Einleitung
In der Hotellerie gibt es unabhängig davon, ob es sich um ein Hotel, ein Gästehaus oder ein Unternehmen für Ferienunterkünfte handelt, und unabhängig von der Größe ein gemeinsames Ziel: die Auslastung zu erhöhen und Gewinne zu steigern. Der Kern dieses Ziels liegt darin, ob ein sinnvoller Preisplan erstellt werden kann. Er kann nicht nur Auslastung und Rentabilität verbessern, sondern auch das Gästeerlebnis optimieren und Betreibern helfen, sich im intensiven Wettbewerb zu behaupten.
Da sich der Markt in der Hotelbranche kontinuierlich verändert, ist es besonders wichtig geworden, flexible und strategische Preispläne zu entwickeln. Dieser Leitfaden hilft allen Hoteleigentümern oder Managern, unterschiedliche Hotelpreise zu verstehen und passende Preispläne zu erstellen.
Was ist ein Preisplan?
Einfach gesagt ist der Preisplan die Preisregel, die ein Hotel beim Verkauf von Zimmern verwendet. Unabhängig davon, über welchen Kanal verkauft wird, bildet er die Grundlage. Er enthält nicht nur konkrete Preise, sondern auch viele zusätzliche Bedingungen, zum Beispiel ob Mahlzeiten enthalten sind, ob storniert werden kann, welche Mindestaufenthaltsdauer erforderlich ist und welche Preisunterschiede zwischen verschiedenen Kanälen gelten.
Nehmen wir dasselbe Zimmer als Beispiel: Zwei Gäste können unterschiedliche Beträge zahlen. Eine Person bucht ein nicht erstattbares Zimmer, das günstiger ist; die andere bucht ein Zimmer mit Frühstück, das etwas teurer ist, aber flexibel storniert werden kann. Wie man sieht, ist jeder Preisplan eigentlich speziell für eine bestimmte Gästegruppe vorbereitet und hat seinen eigenen Zweck.
Warum Preispläne wichtig sind
Wie der Preis festgelegt wird, hat großen Einfluss auf das Hotelgeschäft, vor allem in drei Bereichen:
- Gewinn steigern: Flexiblere Preise können unterschiedliche Gästetypen leichter ansprechen, in Haupt- und Nebensaison angepasst werden und sich zugleich an Marktveränderungen orientieren. So lässt sich Umsatz einfacher erzielen.
- Belegte Zimmer: Eine intelligente Festlegung des Zimmerpreises kann in der Nebensaison mehr Gäste gewinnen, ohne den durchschnittlichen Zimmerpreis zu stark zu senken, sodass möglichst wenige Zimmer leer bleiben.
- Zufriedene Gäste: Geben Sie Gästen mehr Auswahl. Ob preisbewusste Urlauber oder Geschäftsreisende, die möglichst wenig Aufwand möchten: Sie finden ein passendes Angebot und sind dadurch mit ihrem Aufenthalt zufriedener.
Arten von Hotel-Preisplänen
Es gibt keinen Ansatz, der für alle passt. Verschiedene Arten von Preisplänen erfüllen unterschiedliche Zwecke. Im Folgenden finden Sie die gängigsten Kategorien von Preisplänen, die in Hotels und Kurzzeitvermietungen verwendet werden:
- Rack Rate
Der Standardpreis eines Hotelzimmers ist der volle Preis ohne Rabatt. Die Rack Rate wird normalerweise nicht direkt verkauft und dient als Grundlage für Rabatte oder ausgehandelte Preise. - BAR (Best Available Rate)
Der flexibelste und am häufigsten aktualisierte Preis. Er spiegelt die Nachfrage in Echtzeit wider und bietet in der Regel flexible Stornierungsbedingungen. BAR ist die Grundlage der meisten Preisstrategien. - Nicht erstattbarer Preis
Ein rabattierter Preis, der nicht storniert oder erstattet werden kann. Er bietet Gästen, die sich ihrer Reisepläne sicher sind, ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis und gibt dem Hotel zugleich garantierte Einnahmen. - Frühbucherpreis
Ermutigt Gäste, früh zu buchen, ist meist günstiger, hat aber strengere Bedingungen, zum Beispiel nicht erstattbare Anzahlungen. - Preispläne nach Aufenthaltsdauer
Der Preis wird entsprechend der Anzahl der Übernachtungen angepasst. Beispiele sind das bekannte Angebot "3 Nächte bleiben, 2 Nächte zahlen" oder Rabatte für Aufenthalte von mehr als 7 Nächten. - Preispläne inklusive Verpflegung
Der Zimmerpreis umfasst Frühstück, Halbpension (Frühstück + Abendessen) oder Vollpension (Frühstück + Mittagessen + Abendessen). Besonders geeignet für Resort-Hotels oder Urlaubsgäste, die sich überwiegend im Hotel aufhalten. - Firmenpreispläne
Für Geschäftsreisende entwickelt. Sie enthalten meist durchdachte Services wie frühen Check-in, späten Check-out und flexiblere Umbuchungsmöglichkeiten. - Nur mobil oder App-exklusive Preise
Preise, die nur bei Buchung über eine mobile App verfügbar sind. Sie dienen vor allem dazu, App-Downloads zu fördern und jüngere Gäste anzusprechen, die gerne mobil buchen. - Nur für Mitglieder oder Treuepreise
Sonderrabatte für Stammkunden oder Mitglieder, damit Gäste eher wieder buchen und die Marke stärker wahrnehmen. - Paket-Preispläne
Bündeln Sie das Zimmer mit weiteren Leistungen, etwa SPA, Flughafentransfer oder lokaler Tour. So lassen sich nicht nur zusätzliche Services verkaufen, sondern Gäste haben auch mehr Freude und einen angenehmeren Aufenthalt.
Strategien für Preispläne
Verschiedene Arten von Preisplänen einzurichten, ist nur die halbe Arbeit. Der eigentliche Hebel liegt darin, diese Pläne strategisch über Saisons, Buchungskanäle und Gästetypen hinweg einzusetzen. Hier sind bewährte Maßnahmen:
- Nutzen Sie dynamische Preisgestaltung, um Preisgleichheit über alle Kanäle sicherzustellen
Nutzen Sie Tools, um die BAR auf Basis von Marktdaten und Wettbewerberpreisen in Echtzeit anzupassen. Unterschiedliche Kanäle können verschiedene Zusatzleistungen haben, der Kernpreis sollte jedoch gleich bleiben, um Verwirrung und Misstrauen zu vermeiden. - Gewinnen Sie mit Wertdifferenzierung statt mit Preissenkungen
Senken Sie nicht einfach die Preise, sondern fügen Sie dem Preisplan echten Mehrwert hinzu, etwa kostenloses Frühstück, flexible Stornierungsbedingungen oder kostenlose Zimmer-Upgrades. Wenn Gäste diese Vorteile klar erkennen, sind sie bereit, für diesen Mehrwert mehr zu zahlen. - Segmentieren Sie Ihre Zielgruppe
Entwerfen Sie exklusive Preispläne für Familien, Alleinreisende, Geschäftsreisende oder internationale Touristen. Schließlich haben unterschiedliche Gruppen unterschiedliche Buchungsgewohnheiten und Prioritäten. Zielgerichtete Preispläne können ihre Bedürfnisse besser erfüllen. - Nutzen Sie Aktionen auf OTA-Plattformen gezielt
Sie können exklusive Angebote bei Online-Reisebüros (OTAs) veröffentlichen, um auf diesem Weg mehr Aufmerksamkeit zu gewinnen. Achten Sie jedoch auf das richtige Maß, etwa indem Sie die Anzahl rabattierter Zimmer oder die gültigen Daten begrenzen. So beeinträchtigt es nicht die Buchungsstrategie direkter Kanäle wie der offiziellen Website und kann zugleich die Plattform nutzen, um Reichweite zu generieren. - Verwalten Sie Multi-Channel-Preise einfach über Ihr Hotel-Managementsystem
Indem Sie Ihr Hotel-Managementsystem über den integrierten Kanalmanager mit allen Buchungskanälen verbinden, können Sie Preispläne für mehrere Plattformen über eine Oberfläche verwalten. Automatisierte Abläufe helfen, Fehler zu reduzieren und sicherzustellen, dass Preise in Echtzeit aktualisiert werden. - Kontinuierlich testen, bewerten und anpassen
Der Hotelmarkt verändert sich schnell, und es gibt keine perfekte Lösung, die dauerhaft unverändert bleibt. Sie können verschiedene Preisplan-Strategien im Vergleich testen, die Ergebnisse genau verfolgen und anschließend auf Basis von Buchungsdaten und Gästefeedback fortlaufend optimieren, um mit dem Markttempo Schritt zu halten. - Führen Sie exklusive Preise der offiziellen Website ein, die für mobile Endgeräte geeignet sind
Heben Sie die Vorteile von Direktbuchungen über die offizielle Website hervor, zum Beispiel garantierter niedrigster Preis, keine versteckten Gebühren und das Sammeln von Mitgliedspunkten, und präsentieren Sie diese Informationen klar auf mobilfreundlichen Seiten. Das erleichtert Gästen nicht nur die Direktbuchung per Smartphone, sondern reduziert auch die Abhängigkeit von OTA-Plattformen.
Häufige Fehler, die Sie vermeiden sollten
- Preispläne zu kompliziert machen: Zu viele Optionen können potenzielle Gäste verwirren. Beschränken Sie sich auf eine überschaubare Anzahl von Preisplänen mit klaren Zwecken.
- Stornierungstrends ignorieren: Mit steigender Nachfrage nach Flexibilität können zu starre Preispläne Buchungen verhindern. Kombinieren Sie nicht erstattbare und flexible Optionen.
- In der Hochsaison zu niedrig bepreisen: Vermeiden Sie statische Preise. Nutzen Sie Echtzeitdaten und Buchungstrends, um Preise saisonal zu optimieren.
- Wert nicht klar kommunizieren: Stellen Sie sicher, dass die enthaltenen Leistungen und Vorteile jedes Preisplans zum Zeitpunkt der Buchung klar dargestellt werden.
Preispläne für alternative Unterkünfte anpassen
Kurzzeitvermietungen, Boutique-Hotels und Hostels können ebenfalls von maßgeschneiderten Preisstrategien profitieren:
- Ferienunterkünfte: Bieten Sie Wochen- oder Monatspreise, haustierfreundliche Pläne oder Preise inklusive Reinigungsgebühr an.
- Hostels: Nutzen Sie bettbasierte Preise und Zusatzleistungen wie Handtuchverleih oder Frühstück.
- Gästehäuser: Bündeln Sie hausgemachtes Frühstück und lokale Erlebnisangebote zu höherwertigen Plänen.
Wie Preispläne die Kanalstrategie beeinflussen
Nicht alle Kanäle sind gleich. Einige eignen sich besser für bestimmte Preispläne:
- Direkte Website: Ideal für Treuepreise und Mehrwertangebote.
- OTAs (Booking.com, Expedia): Gut für Sichtbarkeit, Blitzangebote und volumenbasierte Strategien.
- Metasuchplattformen (Google Hotel Ads, Trivago): Erfordern Preisparität, sind aber hilfreich für preisbewusste Reisende.
- Tools für Firmenbuchungen: Passen zu ausgehandelten Firmenpreisen und flexiblen Richtlinien.
Zusammenfassung
Hotelpreise bedeuten mehr, als nur Zahlen auf die Buchungsseite zu setzen. Sie sind ein flexibles Werkzeug, das Ihnen hilft, Services zu gestalten, die besser zu den Bedürfnissen der Gäste passen, und gleichzeitig den Hotelumsatz zu steigern. Dabei sollten Sie versuchen, die Erwartungen der Gäste in jeder Phase der Buchung und beim Check-in zu erfüllen.
Einen guten Preisplan zu entwickeln, erfordert Verständnis für Marktdynamiken, Einblick in die Entscheidungsgewohnheiten der Gäste und den effektiven Einsatz von Technologie. Dafür braucht es eine Kombination aus Erfahrung und Fachwissen. Wenn sie gut geplant und umgesetzt wird, kann die Preisplan-Strategie zu einem der wirksamsten Wege werden, das Wachstum des Hotelgeschäfts voranzutreiben.
Ob Sie ein kleines Gästehaus betreiben oder eine Hotelkette verwalten: Preisstrategien zu beherrschen und anzuwenden, ist entscheidend, um im wettbewerbsintensiven Hotelmarkt langfristig erfolgreich zu sein.
