Wie Hotels flexible und nicht erstattungsfähige Preispläne nutzen, um den Umsatz zu steigern

Was ist ein Hotel-Preisplan?

Ein Hotel-Preisplan ist ein Preispaket, das einen Zimmerpreis mit bestimmten Bedingungen kombiniert. Dazu gehören die Stornierungsbedingungen, der Zahlungszeitpunkt, ob Mahlzeiten enthalten sind, die Mindestaufenthaltsdauer und welche Buchungskanäle auf den Plan zugreifen können.

Preispläne ermöglichen es einem einzelnen Hotel, mehrere Gästesegmente zu unterschiedlichen Preisniveaus zu bedienen, ohne für jedes Segment separate Zimmertypen anlegen zu müssen. Ein Geschäftsreisender, der flexible Stornierungsmöglichkeiten benötigt, zahlt für diese Option mehr. Ein Urlaubsreisender, der sich bei seinen Reisedaten sicher ist, nimmt einen Rabatt in Kauf und verpflichtet sich im Gegenzug im Voraus. Ein Hotel, zwei Preispläne, zwei Umsatzergebnisse — beide optimiert für den Gast, der die Buchung vornimmt.

BAR: Die Grundlage, von der jeder Preisplan abgeleitet wird

Bevor Hotels einzelne Preispläne festlegen, müssen sie ihre Best Available Rate (BAR) definieren. Die BAR ist der öffentlich sichtbare, vollständig flexible Preis — der Basis-Zimmerpreis für eine bestimmte Nacht, der dynamisch anhand von Nachfrage, Auslastung und lokalem Wettbewerb aktualisiert wird.

Jeder andere Preisplan sollte als Prozentsatz der BAR ausgedrückt werden, nicht als fester Betrag. Wenn Ihre BAR für einen Freitag in der Hochsaison 200 $ beträgt, wird Ihr nicht erstattungsfähiger Preis automatisch davon abgeleitet. Wenn sich die Nachfrage verändert und die BAR auf 220 $ steigt, passt sich der nicht erstattungsfähige Preis ohne manuelle Aktualisierung an.

Dies ist die wichtigste strukturelle Entscheidung im Preisplanmanagement. Hotels, die feste Preise für jeden Plan festlegen, statt sie von der BAR abzuleiten, müssen jedes Mal manuell nacharbeiten, wenn sich die Nachfrage ändert — und in dynamischen Märkten passiert das ständig.

Der flexible Preis: Ihre Premium-Option für Reisende mit unsicheren Plänen

Ein flexibler Preisplan gibt Gästen die Möglichkeit, ihre Reservierung zu stornieren — typischerweise bis zu 24 oder 48 Stunden vor Anreise — ohne Strafgebühr. Im Gegenzug für diese Freiheit zahlen Gäste einen höheren Preis als bei allen eingeschränkten angebotenen Plänen.

Der flexible Preis richtet sich an Gäste, die sich nicht vollständig auf ein Reisedatum festlegen können: Geschäftsreisende mit wechselnden Terminen, Urlaubsgäste, die noch Optionen abwägen, Frühbucher mit unsicheren Plänen. Für diese Segmente hat die Stornierungsgarantie einen echten finanziellen Wert. Sie sind bereit, dafür einen Aufpreis zu zahlen.

Aus Umsatzperspektive ist der flexible Preis Ihre Obergrenze. Er definiert den Höchstbetrag, den ein zahlungsbereiter Gast für uneingeschränkten Zugang bezahlt. Alles andere in Ihrer Preisplanstruktur liegt darunter.

Der nicht erstattungsfähige Preis: Umsatz vor der Anreise sichern

Ein nicht erstattungsfähiger Preis bietet einen vergünstigten Zimmerpreis im Austausch für vollständige Vorauszahlung und ohne Recht auf Stornierung oder Änderung. Der Gast zahlt weniger. Das Hotel erhält garantierte Einnahmen, unabhängig davon, was zwischen Buchung und Check-in passiert.

Den Rabatt festlegen

Der Rabatt auf einen nicht erstattungsfähigen Preis sollte zwischen 8 % und 12 % unter Ihrem flexiblen Preis liegen. Unter 8 % ist die Ersparnis nicht groß genug, um einen Gast zur verbindlichen Buchung zu bewegen. Über 15 % beginnen Sie, Ihren eigenen Umsatz aus flexiblen Preisen zu kannibalisieren — Gäste, die den höheren Preis bezahlt hätten, wählen stattdessen standardmäßig die rabattierte Option.

Leiten Sie den nicht erstattungsfähigen Preis automatisch von der BAR ab. Wenn sich die BAR mit der Nachfrage bewegt, bleibt der Abstand zwischen flexiblem und nicht erstattungsfähigem Preis ohne manuelles Eingreifen konstant.

Warum dies den Umsatz spürbar verändert

OTA-Stornierungsraten liegen bei standardmäßigen flexiblen Buchungen regelmäßig über 20 %. Für ein Hotel mit 30 Zimmern und 80 % Auslastung bedeutet das fünf bis sechs stornierte Zimmer pro Nacht — Zimmer, die anschließend zu niedrigeren Last-Minute-Preisen verkauft werden müssen, falls sie überhaupt noch verkauft werden.

Wenn 30–40 % der Buchungen auf nicht erstattungsfähige Preispläne verlagert werden, reduziert sich dieses Risiko direkt. Geld geht früher ein, was die operative Planung verbessert. Housekeeping- und Personalpläne werden vorhersehbarer. Der Empfang verbringt weniger Zeit mit der Bearbeitung von Stornierungen, und weniger Ressourcen fließen in Ersatzbuchungen.

Der Umsatzgewinn entsteht nicht nur durch die Vorauszahlung. Er entsteht auch dadurch, dass die nachgelagerten Kosten für das Management von Stornierungen in größerem Umfang sinken.

Wenn Gäste Ihren nicht erstattungsfähigen Plan über Booking.com, Agoda oder eine andere angebundene OTA buchen, sollte diese Buchung im Moment der Bestätigung in Ihrem Hotel-Managementsystem erscheinen — während die Verfügbarkeit automatisch auf allen anderen Kanälen geschlossen wird. Smart Order erledigt dies in Echtzeit: Im System konfigurierte Preispläne werden sofort mit allen verbundenen OTA-Kanälen synchronisiert, sodass keine Lücke zwischen Ihrer Preisstrategie und dem entsteht, was Gäste auf jeder Plattform sehen.

Drei weitere Preispläne, die sich lohnen

Neben flexiblen und nicht erstattungsfähigen Preisen schließen drei zusätzliche Pläne gezielt Umsatzlücken, ohne das Angebot für Gäste unnötig zu verkomplizieren.

• Frühbucherpreise gewähren Gästen, die 30 bis 180 Tage im Voraus buchen, einen Rabatt von 10–25 % auf die BAR. Sie sichern früh verbindlichen Umsatz, verbessern den Cashflow und geben Ihnen mehr Nachfrageklarheit für Personalplanung und Betrieb. Das Risiko besteht darin, für Zeiträume, die sich später als stark nachgefragt erweisen, zu viele Zimmer mit hohem Rabatt zu verkaufen — begrenzen Sie daher die Anzahl der Zimmer, die zu diesem Preis verfügbar sind.
• Aufenthaltsdauer-Pläne bieten einen niedrigeren Preis pro Nacht im Austausch für eine gebuchte Mindestanzahl an Nächten. Sie füllen Nebensaisonen und Phasen niedriger Auslastung, indem sie längere Aufenthalte attraktiver machen. Ein Mindestaufenthalt von drei Nächten mit 15 % unter BAR erzielt in schwächeren Nachfragefenstern oft bessere Ergebnisse als der Verkauf einzelner Nächte zum vollen Preis.
• Last-Minute-Preise füllen leere Zimmer am Anreisetag und richten sich an spontane Reisende, die am selben Tag buchen. Nutzen Sie diesen Plan mit Bedacht. Wenn Gäste lernen, dass die Preise in letzter Minute immer fallen, wird ein Teil Ihrer zukünftigen Buchungen einfach warten — und damit Umsatz von Gästen kannibalisieren, die sich früher zu einem höheren Preis festgelegt hätten.

Wie Preispläne über OTA-Kanäle verteilt werden

Ein Preisplan funktioniert nur, wenn Gäste ihn finden und buchen können. Das bedeutet: Jeder Plan, den Sie konfigurieren, muss auf jedem Kanal, auf dem Ihr Hotel erscheint, live und korrekt sein — Booking.com, Agoda, Airbnb, Expedia und Ihre Direktbuchungsseite.

Preispläne manuell über die Extranets der einzelnen Plattformen zu aktualisieren, ist langsam und erzeugt Lücken. Ein nicht erstattungsfähiger Plan, der auf Booking.com aktualisiert, aber auf Agoda vergessen wird, bedeutet, dass Gäste auf einem Kanal ein anderes Angebot sehen. OTAs überwachen die Preisparität, und Unstimmigkeiten können Ranking-Abstrafungen auslösen.

Ein Kanalmanager der mit Ihrem Hotel-Managementsystem verbunden ist, beseitigt dieses Problem. Wenn Sie einen Preisplan an einer Stelle aktualisieren, wird die Änderung gleichzeitig an jede verbundene OTA übertragen. Es gibt keinen manuellen Export, kein Gegenprüfen mehrerer Extranets und keine Verzögerung zwischen einer Preisentscheidung und dem, was Gäste über alle Ihre Kanäle hinweg sehen.

Fehler, die Ihre Preisplanstrategie schwächen

• Nur eine nicht erstattungsfähige Option anzeigen ist der häufigste Fehler. Gäste, die Flexibilität benötigen, machen keine Kompromisse — sie buchen stattdessen bei einem Wettbewerber. Zeigen Sie immer einen flexiblen Plan neben Ihrem nicht erstattungsfähigen Plan an. Der Vergleich macht den Rabatt sichtbar und positioniert den flexiblen Preis als Premium-Wahl statt als überteuerte Option.
• Zu viele Preispläne öffentlich anzeigen führt zu Entscheidungslähmung. Intern können Sie ein Dutzend Konfigurationen für verschiedene Kanäle, Firmenkunden und Saisons betreiben. Was Gäste öffentlich sehen, sollte auf drei bis fünf Optionen begrenzt sein. Darüber hinaus sinken Buchungen eher, als dass sie steigen.
• Feste Preise statt von der BAR abgeleiteter Preise verursachen unnötigen Wartungsaufwand. Jedes Mal, wenn sich die Nachfrage verändert, muss jeder Plan manuell aktualisiert werden. Wenn alle Pläne an die BAR gekoppelt sind, läuft eine einzige Änderung automatisch durch Ihre gesamte Preisstruktur.
• Keine saisonale Neukalibrierung vornehmen lässt Geld liegen. Preispläne, die im Januar funktioniert haben, können im Juli zu niedrig bepreist sein. Überprüfen Sie Ihren BAR-Anker und die Rabattabstände zwischen den Plänen zu Beginn jeder wichtigen Nachfrageperiode.

FAQ

Was ist der Unterschied zwischen einem flexiblen und einem nicht erstattungsfähigen Hotelpreis?

Ein flexibler Preis erlaubt Gästen, ohne Strafgebühr zu stornieren — typischerweise bis zu 24–48 Stunden vor Anreise — im Austausch für einen höheren Zimmerpreis. Ein nicht erstattungsfähiger Preis bietet einen Rabatt von 8–12 % unter dem flexiblen Preis im Austausch für vollständige Vorauszahlung und ohne Stornierungsrecht. Beide bedienen unterschiedliche Gästesegmente und sollten immer gemeinsam angezeigt werden.

Wie hoch sollte der Rabatt für einen nicht erstattungsfähigen Preis sein?

Zwischen 8 % und 12 % unter Ihrem flexiblen Preis ist der Standardbereich. Das ist groß genug, um für preissensible Gäste relevant zu sein, aber klein genug, um Ihren Umsatz aus flexiblen Preisen zu schützen. Rabatte über 15 % riskieren, Buchungen von Ihrer höherwertigen flexiblen Option abzuziehen.

Was ist BAR im Revenue Management eines Hotels?

BAR steht für Best Available Rate — den öffentlich sichtbaren, vollständig flexiblen Preis, der sich an Nachfrage, Auslastung und Wettbewerb anpasst. Sie ist der Anker, von dem alle anderen Preispläne als Prozentsätze abgeleitet werden. Das bedeutet: Eine einzige BAR-Aktualisierung passt automatisch jeden damit verbundenen Plan an.

Wie viele Preispläne sollte ein kleines Hotel haben?

Beginnen Sie mit zwei: einem flexiblen Preis und einem nicht erstattungsfähigen Preis. Sobald diese zuverlässig laufen, ergänzen Sie einen Frühbucherplan für frühe Bucher. Begrenzen Sie das, was Gäste öffentlich sehen, auf drei bis fünf Optionen. Interne Konfigurationen für bestimmte Kanäle oder Firmenkunden können darüber hinausgehen, ohne sichtbare Komplexität hinzuzufügen.

Müssen Preispläne im Hotel-Managementsystem konfiguriert werden?

Ja. Preispläne werden in Ihrem Hotel-Managementsystem eingerichtet und über einen verbundenen Kanalmanager an OTA-Kanäle verteilt. Ohne diese Verbindung müssen Preispläne manuell in das Extranet jeder Plattform eingegeben werden — was Risiken für die Preisparität, zusätzlichen Arbeitsaufwand und Lücken bei schnell wechselnder Nachfrage verursacht.