Jeder Hotelbetreiber steht vor derselben großen Frage: Was sollen wir für ein Zimmer verlangen? Ist der Preis zu hoch, schrecken Sie Gäste ab. Ist er zu niedrig, verdienen Sie kein Geld.
Unter allen Methoden zur Preisfestlegung gehört die kostenbasierte Preisgestaltung zu den einfachsten. Der Ansatz ist sehr geradlinig: Sie ermitteln genau, was der Betrieb Ihres Hotels kostet, und leiten daraus Ihre Zimmerpreise ab.
Der größte Vorteil ist, dass Sie nicht bei jedem verkauften Zimmer Geld verlieren. Sie erhalten eine klare finanzielle Grundlage. Aber hier ist der Punkt: Das Hotelgeschäft bewegt sich schnell. Sie müssen berücksichtigen, was Ihre Wettbewerber verlangen, wie viele Menschen ein Zimmer suchen und was Gäste denken, dass ein Zimmer wert ist.
Reicht es in der heutigen Welt also aus, nur auf die Kosten zu schauen? Sehen wir uns an, worum es bei dieser Strategie geht und wie Hotels sie nutzen können, ohne den Anschluss zu verlieren.
Was ist kostenbasierte Preisgestaltung?
Kostenbasierte Preisgestaltung ist eine Methode zur Preisfestlegung, bei der auf die Gesamtkosten für die Bereitstellung einer Leistung eine Gewinnmarge aufgeschlagen wird. Einfach gesagt: Ein Hotel berechnet alle Ausgaben – etwa Reinigung, Instandhaltung, Gehälter und Buchungsgebühren – und fügt dann einen Aufschlag hinzu, um Gewinn zu erzielen.
Wenn der Betrieb eines Zimmers beispielsweise 80 $ kostet und der Betreiber 25 % benötigt, wird der Preis auf 100 $ angehoben. Der Gast zahlt, die Rechnungen sind gedeckt, und der verbleibende Betrag ist gesichert.
Im Gastgewerbe werden Kosten in zwei Hauptkategorien unterteilt:
- Fixkosten: Diese bleiben unabhängig von der Auslastung konstant. Dazu gehören Miete oder Hypothek, Versicherungen, Gehälter, Lizenzen und Nebenkosten.
- Variable Kosten: Diese ändern sich je nach Auslastung, zum Beispiel Housekeeping-Verbrauchsmaterialien, Gästeausstattung, Frühstückszutaten und Buchungsprovisionen.
Beide Kostenarten zu verstehen, ist entscheidend. Es zeigt Ihnen den Break-even-Preis – also den Mindestpreis, den Sie verlangen müssen, um überhaupt kostendeckend zu arbeiten. Auch wenn dies nur ein Ausgangspunkt ist, bietet diese Formel eine logische Grundlage für alle Preisentscheidungen.
Warum nutzen Hotels eine kostenbasierte Preisstrategie?
Bei all den Diskussionen über dynamische Preisgestaltung und Wettbewerbsvorteile fragen Sie sich vielleicht, warum ein modernes Hotel etwas so Einfaches wie kostenbasierte Preisgestaltung nutzt. Die Antwort ist ziemlich einfach: Stabilität, Klarheit und Sicherheit.
- Hotels nutzen sie vor allem, um eine finanzielle Untergrenze festzulegen. Stellen Sie sie sich wie ein Sicherheitsnetz vor. Wenn Sie Ihre Kosten nicht genau kennen, können Sie in eine schwierige Lage geraten: jede Nacht ausgebucht sein und trotzdem Geld verlieren.
- Die wichtigste Aufgabe eines Hotelbetreibers ist es, sicherzustellen, dass das Geschäft langfristig tragfähig bleibt. Diese Strategie zwingt zu finanzieller Disziplin. Sie veranlasst Sie, jede einzelne Ausgabe zu prüfen – nicht nur große Posten wie Gehälter und Nebenkosten, sondern auch kleinere Dinge, die leicht vergessen werden, etwa der Austausch alter Handtücher oder die Kosten für Ihre Buchungssoftware.
- Dieser Ansatz ist auch eine große Hilfe für kleinere Hotels oder Betriebe in Märkten ohne starke saisonale Schwankungen. Er nimmt einer komplexen Aufgabe das Rätselraten und liefert eine echte, nutzbare Zahl, von der Sie wissen, dass sie den Betrieb am Laufen hält. Die anfängliche Kostenberechnung richtig zu machen, ist die Grundlage für alles Weitere – Ihr Budget, Ihre Zukunftspläne und die Sicherstellung ausreichender Liquidität.
Formel und zentrale Bestandteile der kostenbasierten Preisgestaltung
Um kostenbasierte Preisgestaltung effektiv anzuwenden, müssen Hotels ihre Gesamtkosten berechnen und anschließend einen prozentualen Aufschlag hinzufügen. Die Grundformel sieht so aus:
Schlüsseln wir das auf:
- Fixe und variable Kosten berechnen
Erfassen Sie alle wiederkehrenden Ausgaben wie Miete, Gehälter, Nebenkosten, Reinigungsmittel und Buchungsprovisionen. Wenn die monatlichen Gesamtkosten eines Hotels beispielsweise 90.000 $ betragen und es 30 Zimmer bei einer durchschnittlichen Auslastung von 80 % betreibt, können Sie die Kosten pro Zimmer berechnen, indem Sie die Gesamtkosten durch die Anzahl der pro Monat verkauften Zimmer teilen. - Gewünschte Gewinnmarge hinzufügen
Hotels wenden in der Regel einen Aufschlag an, der sich an ihren finanziellen Zielen oder ihrer Marktpositionierung orientiert. Ein Budgethotel könnte 10–15 % aufschlagen, während ein Boutique-Hotel oder Luxushotel 25–40 % hinzufügen kann. - Marktabgleich prüfen
Sobald der Basispreis berechnet ist, sollten Hotels ihn mit den Marktdurchschnitten vergleichen. Liegt der berechnete Preis deutlich über lokalen Wettbewerbern, muss der Aufschlag möglicherweise angepasst werden.
Beispielrechnung
Stellen wir uns ein kleines Hotel mit 20 Zimmern vor:
- Fixe monatliche Kosten: 50.000 $
- Variable Kosten pro belegtem Zimmer: 20 $
- Durchschnittliche Auslastung: 75 %
- Pro Monat verkaufte Zimmer: 450 (20 Zimmer × 30 Tage × 75 %)
Gesamte variable Kosten = 450 × 20 $ = 9.000 $
Monatliche Gesamtkosten = 50.000 $ + 9.000 $ = 59.000 $
Kosten pro belegtem Zimmer = 59.000 $ / 450 = 131 $
Wenn das Hotel eine Gewinnmarge von 20 % anwendet, beträgt der Zimmerpreis = 131 $ × 120 % = 157,20 $
Diese Formel bietet eine klare und konsistente Preisbasis.
Vor- und Nachteile der kostenbasierten Preisgestaltung in Hotels
Vorteile
- Sichert Rentabilität
Jeder mit dieser Methode festgelegte Preis deckt die Betriebskosten und garantiert eine Marge, wodurch Hotels finanzielle Sicherheit gewinnen. - Einfach und transparent
Sie ist für Manager und Eigentümer leicht zu verstehen und zu erklären. Komplexe Analysen oder dynamische Preissysteme sind nicht erforderlich. - Unterstützt die Finanzplanung
Budgetierung und Prognosen werden zuverlässiger. Manager können Margen anpassen, wenn sich Ausgaben ändern, und so die Rentabilität sichern. - Reduziert emotionale Entscheidungen
Anstatt auf die Preise der Wettbewerber zu reagieren, basieren Entscheidungen auf tatsächlichen Daten und internen Kostenstrukturen.
Nachteile
- Ignoriert Gästewahrnehmung und Nachfrage
Kostenbasierte Preisgestaltung spiegelt nicht wider, was Gäste zu zahlen bereit sind. In Zeiten hoher Nachfrage können Hotels zu niedrige Preise ansetzen und Umsatzchancen verpassen. - Übersieht den Wettbewerb im Markt
Wenn Wettbewerber weniger verlangen, kann ein kostenbasierter Preis überteuert wirken und die Auslastung senken. - Hängt von genauer Kostenerfassung ab
Falsch berechnete Ausgaben oder das Ignorieren versteckter Kosten – etwa OTA-Provisionen oder saisonale Instandhaltung – können zu ungenauer Preisgestaltung führen. - Fehlt an Flexibilität
Der Markt verändert sich ständig. Feste Margen berücksichtigen keine plötzlichen Nachfrageschwankungen, lokalen Veranstaltungen oder Änderungen im Reiseverhalten.
Aus diesen Gründen nutzen Hotels die kostenbasierte Preisgestaltung oft als Basis und nicht als endgültigen Preis. Sie ist das Fundament, auf dem dynamische und wertbasierte Anpassungen aufbauen können.
Kostenbasierte Preisgestaltung im Vergleich zu anderen Preisstrategien
In der modernen Hotellerie funktioniert kostenbasierte Preisgestaltung selten isoliert. Sie dient als stabilisierende Grundlage gegenüber der oft flexiblen Natur anderer Preismodelle.
1. Wertbasierte Preisgestaltung (VBP)
- Fokus der kostenbasierten Preisgestaltung: Was kostet es mich, das Zimmer bereitzustellen?
- Fokus der wertbasierten Preisgestaltung: Welchen Wert hat das Zimmer für den Gast?
VBP ist eine nach außen gerichtete Strategie. Ein Luxusresort mit exklusivem Spa und Privatstrand kann aufgrund des außergewöhnlichen Werts und des einzigartigen Erlebnisses, das es bietet, einen Premiumpreis verlangen, der weit über den Betriebskosten liegt. Für gehobene Unterkünfte übertrifft VBP häufig die kostenbasierte Preisgestaltung beim Umsatzpotenzial, doch kostenbasierte Preisgestaltung bleibt notwendig, um den minimal akzeptablen Preis zu berechnen.
2. Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung (CP)
- Fokus der kostenbasierten Preisgestaltung: Meine internen Finanzdaten.
- Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung Fokus: Die öffentlichen Preise meines Wettbewerbsumfelds (Comp Set).
CP umfasst die laufende Beobachtung lokaler Wettbewerber und die Preisfestlegung auf Basis ihrer öffentlichen Angebote. Diese Strategie ist entscheidend, um wettbewerbsfähig zu bleiben, ist jedoch riskant, wenn sie ohne kostenbasierte Untergrenze genutzt wird. Wenn ein Wettbewerber eine Niedrigpreisaktion fährt, kann das Angleichen an diesen Preis ohne Kenntnis der eigenen Kosten zu erheblichen Verlusten führen. Kostenbasierte Preisgestaltung stellt sicher, dass Sie nie unter Ihre finanzielle Sicherheitsgrenze fallen.
3. Dynamische Preisgestaltung (DP)
- Fokus der kostenbasierten Preisgestaltung: Fixkosten und gewünschte Marge.
- Fokus der dynamischen Preisgestaltung: Echtzeit-Nachfrage, Buchungsvorlauf, Wochentag und Auslastungsprognose.
Dynamische Preisgestaltung ist der Kern des modernen Revenue Management und ermöglicht es, Preise im Minutentakt anzupassen, um den maximalen Umsatz zu erzielen. Sie ist die profitabelste Strategie, erfordert aber eine solide kostenbasierte Untergrenze. Das System weiß, dass es den Preis senken kann, um an einem ruhigen Dienstagabend die Auslastung zu steigern, aber es weiß auch, dass der Preis niemals unter die Stückkosten des Zimmers fallen darf.
Fazit
Unterm Strich ist kostenbasierte Preisgestaltung eines der praktischsten Werkzeuge, die ein Hotel haben kann. Sie ist besonders nützlich für kleinere, unabhängige Betriebe, die ihre Gewinne vollständig im Griff behalten möchten. Sie bietet eine klare und verlässliche Möglichkeit, Preise festzulegen, indem sie sich auf das Wesentliche konzentriert: Ihre Kosten und einen nachhaltigen Gewinn.
Aber eines ist klar: Sie ist kein Allheilmittel. Die heutige Hotelwelt wird davon geprägt, was Ihre Wettbewerber tun, was Gäste erwarten und welche neuen Technologien verfügbar sind. Ein Preis, der nur auf Ihren Kosten basiert, kann nicht auf einen plötzlichen Nachfragesprung oder eine große Veranstaltung in der Stadt reagieren.
Der klügste Schritt ist, kostenbasierte Preisgestaltung als Fundament zu nutzen. Sie ist Ihr finanzielles Sicherheitsnetz. Darauf bauen Sie weitere Strategien auf – etwa dynamische Preisgestaltung oder die Prüfung der Wettbewerbspreise –, um flexibel zu bleiben.
Wenn Sie diese Methoden kombinieren, erhalten Sie das Beste aus beiden Welten: Sie behalten die finanzielle Kontrolle und können zugleich jede Gelegenheit nutzen, mehr Umsatz zu erzielen.
