Introducción
En el sector hotelero, ya sea un hotel, una Casa de Huéspedes o una empresa de Alquiler Vacacional, sin importar el tamaño, existe un objetivo común: aumentar la ocupación y mejorar los beneficios. La clave de este objetivo está en poder definir un plan de precios razonable. No solo puede incrementar la ocupación y la rentabilidad, sino también optimizar la experiencia del huésped y ayudar a los operadores a posicionarse en un mercado altamente competitivo.
A medida que el mercado hotelero sigue cambiando, definir planes de tarifas flexibles y estratégicos se ha vuelto especialmente importante. Esta guía puede ayudar a propietarios o gestores de alojamientos hoteleros a comprender los distintos tipos de tarifas hoteleras y crear planes de tarifas adecuados.
¿Qué es un plan de tarifas?
En pocas palabras, el plan de tarifas es la regla de precios que utiliza el hotel al vender habitaciones. Sin importar el canal por el que se venda, debe basarse en él. No solo incluye precios concretos, sino también muchas condiciones adicionales, como si incluye comidas, si se puede cancelar, el número mínimo de noches requerido y las diferencias de precio entre distintos canales.
Tomemos como ejemplo la misma habitación: dos huéspedes pueden pagar importes diferentes. Una persona reservó una habitación no reembolsable, más económica; la otra reservó una habitación con desayuno, algo más cara pero con cancelación flexible. Como se puede ver, cada plan de precios está realmente diseñado para un determinado tipo de huésped y cada uno cumple una función propia.
Por qué importan los planes de tarifas
La forma de fijar la tarifa tiene un gran impacto en el negocio hotelero, principalmente en tres aspectos:
- Aumentar los beneficios: un precio más flexible puede atraer con facilidad a distintos tipos de huéspedes, ajustarse en temporada alta y baja, y adaptarse también a los cambios del mercado, por lo que resulta más sencillo generar ingresos.
- Habitaciones ocupadas: una configuración inteligente de la Tarifa de Habitación puede atraer a más huéspedes en temporada baja sin provocar una caída excesiva de la tarifa media, ayudando a que las habitaciones permanezcan vacías el menor tiempo posible.
- Huéspedes satisfechos: ofrecer más opciones permite que tanto los viajeros atentos al presupuesto como los viajeros de negocios que buscan comodidad encuentren la alternativa adecuada, lo que mejora su satisfacción durante la estancia.
Tipos de planes de tarifas hoteleras
No existe una solución única para todos. Los distintos tipos de planes de tarifas cumplen objetivos diferentes. A continuación se presentan las categorías de planes de tarifas más comunes utilizadas en hoteles y alojamientos de corta estancia:
- Tarifa rack
El precio estándar de una habitación de hotel es el precio completo sin ningún descuento. La tarifa rack normalmente no se vende directamente y sirve como base para descuentos o precios negociados. - BAR (mejor tarifa disponible)
La tarifa más flexible y actualizada con mayor frecuencia. Refleja la demanda en tiempo real y normalmente ofrece políticas de cancelación flexibles. La BAR es la base de la mayoría de las estrategias de precios. - Tarifa no reembolsable
Una tarifa con descuento que no se puede cancelar ni reembolsar. Ofrece mejor valor a los huéspedes que tienen claros sus planes, al tiempo que garantiza ingresos para el hotel. - Tarifa de compra anticipada
Anima a los huéspedes a reservar con antelación; suele ser más económica, pero con condiciones más estrictas, como depósitos no reembolsables. - Planes de tarifas por duración de la estancia
El precio se ajusta según el número de noches de estancia. Por ejemplo, el habitual "quédate 3 noches y paga 2", o descuentos para estancias de más de 7 noches. - Planes de tarifas con comidas incluidas
La Tarifa de Habitación incluye desayuno, media pensión (desayuno + cena) o pensión completa (desayuno + almuerzo + cena). Es especialmente adecuada para resorts o huéspedes de ocio que pasan la mayor parte del tiempo en el hotel. - Planes de tarifas corporativas
Diseñados para viajeros de negocios. Normalmente incluyen servicios prácticos, como entrada anticipada, salida tardía y cambios de fecha más flexibles. - Tarifas solo para móvil o exclusivas de la app
Precio disponible únicamente al reservar desde una App Móvil. Su objetivo principal es impulsar las descargas de la app y atraer a huéspedes jóvenes que prefieren usar el móvil. - Tarifas solo para miembros o de fidelización
Descuentos especiales para clientes recurrentes o miembros, para que estén más dispuestos a volver a alojarse y reconozcan la marca. - Planes de tarifas en paquete
Agrupan la habitación con otros servicios, como añadir un SPA, traslado al aeropuerto o una excursión local. Esto no solo permite vender más servicios, sino también hacer que los huéspedes disfruten más y se alojen con mayor comodidad.
Estrategias de planes de tarifas
Configurar distintos tipos de planes de tarifas es solo una parte del trabajo. La verdadera clave está en utilizar estos planes de forma estratégica según la temporada, los canales de reserva y los tipos de huéspedes. Estas son tácticas comprobadas:
- Usa precios dinámicos para garantizar la coherencia de precios entre canales
Utiliza herramientas para ajustar la BAR en tiempo real según los datos del mercado y los precios de la competencia. Los distintos canales pueden tener complementos diferentes, pero el precio base debe mantenerse igual para evitar confusión y desconfianza. - Gana con diferenciación de valor, no con recortes de precio
En lugar de simplemente bajar precios, añade valor real al plan de tarifas, como desayuno gratuito, políticas de cancelación flexibles o mejora de habitación sin coste. Siempre que los huéspedes puedan ver claramente estos beneficios, estarán dispuestos a pagar más por ese valor. - Segmenta tu audiencia
Diseña planes de tarifas exclusivos para familias, viajeros solos, huéspedes de negocios o turistas internacionales. Al fin y al cabo, cada grupo tiene hábitos de reserva y prioridades diferentes, y los planes de tarifas segmentados pueden satisfacer mejor sus necesidades. - Aprovecha bien las promociones de las plataformas OTA
Puedes lanzar ofertas exclusivas en agencias de viajes online (OTA) para ganar más visibilidad, pero conviene controlar el alcance, por ejemplo limitando el número de habitaciones con descuento o las fechas aplicables, para que no afecte a la estrategia de reservas de canales directos como la web oficial y, al mismo tiempo, permita atraer tráfico desde la plataforma. - Gestiona fácilmente precios multicanal a través de tu Sistema de Gestión Hotelera
Al conectar tu Sistema de Gestión Hotelera con todos los canales de reserva mediante su Gestor de Canales integrado, puedes gestionar planes de tarifas en múltiples plataformas desde una sola interfaz. Las operaciones automatizadas ayudan a reducir errores y garantizan que los precios se actualicen en tiempo real. - Prueba, evalúa y ajusta de forma continua
El mercado hotelero cambia rápidamente y no existe una solución perfecta que funcione para siempre. Puedes probar distintas estrategias de planes de tarifas mediante comparativas, seguir de cerca los resultados y optimizar de forma continua según los datos de reserva y los comentarios de los huéspedes para mantener el ritmo del mercado. - Introduce precios exclusivos de la web oficial adaptados a móviles
Destaca las ventajas de las reservas en la web oficial — como garantizar el precio más bajo, no tener costes ocultos y acumular puntos de miembro — y presenta esta información claramente en páginas optimizadas para móvil. Esto no solo facilita que los huéspedes reserven directamente desde sus teléfonos, sino que también reduce la dependencia de las plataformas OTA.
Errores comunes que conviene evitar
- Complicar demasiado los planes de tarifas: demasiadas opciones pueden confundir a los huéspedes potenciales. Mantén un número manejable de planes de tarifas con objetivos claros.
- Ignorar las tendencias de cancelación: con una demanda creciente de flexibilidad, los planes de tarifas demasiado rígidos pueden frenar las reservas. Combina opciones no reembolsables y flexibles.
- Fijar precios demasiado bajos en temporada alta: evita los precios estáticos. Utiliza datos en tiempo real y tendencias de reserva para optimizar las tarifas por temporada.
- No comunicar el valor: asegúrate de que los elementos incluidos y los beneficios de cada plan de tarifas se presenten claramente en el momento de la reserva.
Adaptar planes de tarifas para alojamientos alternativos
Los alquileres de corta estancia, hoteles boutique y hostales también pueden beneficiarse de estrategias de tarifas personalizadas:
- Alquiler Vacacional: ofrece tarifas semanales o mensuales, planes que acepten mascotas o precios con la tasa de limpieza incluida.
- Hostales: utiliza precios por cama y complementos como alquiler de toallas o desayuno.
- Casas de Huéspedes: agrupa desayuno casero y paquetes de experiencias locales en planes de mayor valor.
Cómo afectan los planes de tarifas a la estrategia de canales
No todos los canales son iguales. Algunos funcionan mejor para determinados planes de tarifas:
- Web directa: ideal para tarifas de fidelización y de valor añadido.
- OTA (Booking.com, Expedia): buenas para exposición, ofertas relámpago y estrategias basadas en volumen.
- Plataformas de metabúsqueda (Google Hotel Ads, Trivago): requieren paridad de tarifas, pero son útiles para viajeros sensibles al precio.
- Herramientas de reserva corporativa: encajan con tarifas corporativas negociadas y políticas flexibles.
Resumen
La tarifa hotelera es mucho más que poner números en la página de reservas. Es una herramienta flexible que puede ayudarte a personalizar servicios que se ajusten mejor a las necesidades de los huéspedes y aumenten los ingresos del hotel. Al mismo tiempo, ayuda a cumplir las expectativas de los huéspedes en cada etapa de la reserva y la Entrada.
Diseñar un buen plan de tarifas requiere comprender la dinámica del mercado, conocer los hábitos de elección de los huéspedes y utilizar la tecnología de forma eficaz; para ello se necesita una combinación de experiencia y habilidades. Cuando se planifica y ejecuta correctamente, la estrategia de planes de tarifas puede convertirse en una de las formas más eficaces de impulsar el crecimiento del negocio hotelero.
Tanto si gestionas una pequeña Casa de Huéspedes como una cadena hotelera, dominar y aplicar una estrategia de precios es fundamental para lograr el éxito a largo plazo en el competitivo mercado hotelero.
