Introduzione
Nel settore dell'ospitalità, che si tratti di un hotel, una Casa Vacanza o un'azienda di Affitto Vacanzale, indipendentemente dalle dimensioni, esiste un obiettivo comune: aumentare l'occupazione e incrementare i profitti. Il cuore di questo obiettivo sta nella capacità di definire un piano tariffario ragionevole. Questo può non solo aumentare l'occupazione e la redditività, ma anche ottimizzare l'esperienza degli ospiti e aiutare gli operatori a consolidare la propria posizione in un mercato altamente competitivo.
Poiché il mercato alberghiero continua a evolversi, definire piani tariffari flessibili e strategici è diventato particolarmente importante. Questa guida può aiutare proprietari e manager di strutture ricettive a comprendere le diverse tariffe hotel e a creare piani tariffari adeguati.
Che cos'è un piano tariffario?
In parole semplici, il piano tariffario è la regola di prezzo utilizzata dall'hotel per vendere le camere. Qualunque sia il canale di vendita, deve basarsi su questo. Non include solo prezzi specifici, ma anche molte condizioni aggiuntive, come l'inclusione dei pasti, la possibilità di cancellazione, il numero minimo di notti richiesto e le differenze di prezzo tra i vari canali.
Prendiamo ad esempio la stessa camera: due ospiti possono pagare importi diversi. Una persona ha prenotato una camera non rimborsabile, quindi più economica; l'altra ha prenotato una camera con colazione, leggermente più costosa ma cancellabile con maggiore flessibilità. Come si vede, ogni piano tariffario è pensato per una determinata tipologia di ospite e ognuno ha una funzione specifica.
Perché i piani tariffari sono importanti
Il modo in cui vengono impostate le tariffe ha un grande impatto sull'attività dell'hotel, principalmente in tre aspetti:
- Aumento dei profitti: un prezzo più flessibile permette di attrarre facilmente diverse tipologie di ospiti, può essere adattato in alta e bassa stagione e seguire i cambiamenti del mercato, rendendo più semplice generare ricavi.
- Camere occupate: un'impostazione intelligente della Tariffa Camera può attirare più ospiti in bassa stagione senza far scendere troppo la tariffa media, così da ridurre al minimo le camere vuote.
- Ospiti soddisfatti: offrendo più scelte, sia i viaggiatori attenti al budget sia i viaggiatori business che cercano semplicità possono trovare l'opzione giusta, aumentando la soddisfazione durante il soggiorno.
Tipi di piani tariffari hotel
Non esiste un approccio valido per tutti. Diversi tipi di piani tariffari servono obiettivi diversi. Di seguito sono riportate le categorie di piani tariffari più comuni utilizzate da hotel e affitti a breve termine:
- Tariffa Rack
Il prezzo standard di una camera d'hotel è il prezzo pieno senza alcuno sconto. La tariffa rack di solito non viene venduta direttamente ed è la base per sconti o prezzi negoziati. - BAR (Best Available Rate)
La tariffa più flessibile e aggiornata con maggiore frequenza. Riflette la domanda in tempo reale e di solito offre politiche di cancellazione flessibili. La BAR è la base della maggior parte delle strategie di prezzo. - Tariffa non rimborsabile
Una tariffa scontata che non può essere cancellata né rimborsata. Offre un valore migliore agli ospiti sicuri dei propri piani e garantisce ricavi all'hotel. - Tariffa acquisto anticipato
Incoraggia gli ospiti a prenotare in anticipo, di solito a un prezzo più basso, ma con condizioni più rigide, come depositi non rimborsabili. - Piani tariffari per durata del soggiorno
Il prezzo viene adattato in base al numero di notti di soggiorno. Ad esempio, la comune offerta "soggiorna 3 notti e pagane 2", oppure sconti per soggiorni superiori a 7 notti. - Piani tariffari con pasti inclusi
La Tariffa Camera include colazione, mezza pensione (colazione + cena) o pensione completa (colazione + pranzo + cena). È particolarmente adatta a resort hotel o ospiti leisure che trascorrono gran parte del soggiorno in struttura. - Piani tariffari corporate
Pensati per i viaggiatori business. Di solito includono servizi pratici, come Check-in anticipato, Check-out posticipato e modifiche della Prenotazione più flessibili. - Tariffe solo mobile o esclusive app
Prezzo disponibile solo tramite prenotazione da App Mobile. Serve principalmente a promuovere i download dell'app e ad attirare ospiti giovani abituati a usare lo smartphone. - Tariffe riservate ai membri o fedeltà
Sconti speciali per clienti abituali o membri, così da rendere gli ospiti più propensi a tornare e a riconoscere il valore del brand. - Piani tariffari pacchetto
Combinano la camera con altri servizi, come SPA, transfer aeroportuale o tour locale. Questo consente non solo di vendere più servizi, ma anche di offrire agli ospiti un soggiorno più piacevole e confortevole.
Strategie per i piani tariffari
Impostare diversi tipi di piani tariffari è solo metà del lavoro. Il vero valore sta nell'utilizzare questi piani in modo strategico tra stagioni, canali di prenotazione e tipologie di ospiti. Ecco alcune tattiche collaudate:
- Usa il pricing dinamico per garantire coerenza dei prezzi tra i canali
Utilizza strumenti per adattare la BAR in tempo reale in base ai dati di mercato e ai prezzi dei competitor. I diversi canali possono avere servizi aggiuntivi differenti, ma il prezzo base dovrebbe rimanere coerente per evitare confusione e sfiducia. - Vinci con la differenziazione del valore, non con il taglio dei prezzi
Invece di abbassare semplicemente i prezzi, aggiungi valore reale al piano tariffario, come colazione gratuita, politiche di cancellazione flessibili o upgrade camera gratuito. Finché gli ospiti vedono chiaramente questi vantaggi, saranno disposti a pagare di più per quel valore. - Segmenta il tuo pubblico
Progetta piani tariffari esclusivi per famiglie, viaggiatori soli, ospiti business o turisti internazionali. Dopotutto, gruppi diversi hanno abitudini di prenotazione e priorità diverse, e piani tariffari mirati possono rispondere meglio alle loro esigenze. - Sfrutta bene le promozioni delle piattaforme OTA
Puoi lanciare offerte esclusive sulle agenzie di viaggio online (OTA) per ottenere maggiore visibilità, ma fai attenzione a controllarne l'impatto, ad esempio limitando il numero di camere scontate o le date applicabili. In questo modo non comprometti la strategia di prenotazione dei canali diretti, come il sito ufficiale, e puoi comunque sfruttare la piattaforma per attirare traffico. - Gestisci facilmente i prezzi multicanale tramite il tuo Sistema di Gestione Alberghiera
Collegando il tuo Sistema di Gestione Alberghiera a tutti i canali di prenotazione tramite il Gestore Canali integrato, puoi gestire i piani tariffari su più piattaforme da un'unica interfaccia. Le operazioni automatizzate aiutano a ridurre gli errori e garantiscono che i prezzi siano aggiornati in tempo reale. - Test, valutazione e ottimizzazione continui
Il mercato alberghiero cambia rapidamente e non esiste una soluzione perfetta che resti valida per sempre. Puoi provare diverse strategie di piano tariffario con test comparativi, monitorare attentamente i risultati e poi ottimizzare continuamente in base ai dati di prenotazione e al feedback degli ospiti per restare al passo con il mercato. - Introduci prezzi esclusivi del sito ufficiale adatti al mobile
Metti in evidenza i vantaggi delle prenotazioni dal sito ufficiale - come garanzia del prezzo più basso, nessun costo nascosto e accumulo di punti membro - e presenta queste informazioni chiaramente su pagine ottimizzate per mobile. Questo non solo facilita la prenotazione diretta da smartphone, ma riduce anche la dipendenza dalle piattaforme OTA.
Errori comuni da evitare
- Rendere i piani tariffari troppo complessi: troppe opzioni possono confondere i potenziali ospiti. Mantieni un numero gestibile di piani tariffari con obiettivi chiari.
- Ignorare le tendenze di cancellazione: con la crescente richiesta di flessibilità, piani tariffari troppo rigidi possono scoraggiare le prenotazioni. Combina opzioni non rimborsabili e flessibili.
- Applicare prezzi troppo bassi in alta stagione: evita prezzi statici. Usa dati in tempo reale e tendenze di prenotazione per ottimizzare le tariffe stagionalmente.
- Non comunicare il valore: assicurati che inclusioni e vantaggi di ogni piano tariffario siano presentati chiaramente al momento della prenotazione.
Adattare i piani tariffari agli alloggi alternativi
Affitti a breve termine, Hotel Boutique e ostelli possono trarre vantaggio anche da strategie tariffarie personalizzate:
- Affitto Vacanzale: offri tariffe settimanali o mensili, piani pet-friendly o prezzi che includono le spese di pulizia.
- Ostelli: usa prezzi basati sul posto letto e servizi aggiuntivi come noleggio asciugamani o colazione.
- Case Vacanza: integra colazione fatta in casa e pacchetti di esperienze locali in piani dal valore più alto.
Come i piani tariffari influenzano la strategia di canale
Non tutti i canali sono uguali. Alcuni sono più adatti a determinati piani tariffari:
- Sito web diretto: ideale per tariffe fedeltà e a valore aggiunto.
- OTA (Booking.com, Expedia): utili per visibilità, offerte lampo e strategie basate sui volumi.
- Piattaforme metasearch (Google Hotel Ads, Trivago): richiedono parità tariffaria, ma sono utili per viaggiatori attenti al prezzo.
- Strumenti di prenotazione aziendale: si abbinano a tariffe corporate negoziate e politiche flessibili.
Riepilogo
La tariffa hotel non significa semplicemente inserire numeri nella pagina di prenotazione. È uno strumento flessibile che può aiutarti a personalizzare servizi più adatti alle esigenze degli ospiti e ad aumentare i ricavi dell'hotel. Allo stesso tempo, aiuta a soddisfare le aspettative degli ospiti in ogni fase, dalla prenotazione al Check-in.
Progettare un buon piano tariffario richiede comprensione delle dinamiche di mercato, capacità di leggere le abitudini di scelta degli ospiti e uso efficace della tecnologia: serve quindi una combinazione di esperienza e competenze. Se pianificata ed eseguita correttamente, la strategia dei piani tariffari può diventare uno dei modi più efficaci per far crescere il business alberghiero.
Che tu gestisca una piccola Casa Vacanza o una catena alberghiera, padroneggiare e applicare una strategia di prezzo è fondamentale per ottenere successo a lungo termine nel competitivo mercato alberghiero.
