Come gli hotel usano piani tariffari flessibili e non rimborsabili per aumentare i ricavi

Che cos’è un piano tariffario alberghiero?

Un piano tariffario alberghiero è un pacchetto di prezzo che combina una tariffa camera con una serie specifica di condizioni. Queste condizioni includono la politica di cancellazione, il momento del pagamento, l’eventuale inclusione dei pasti, la durata minima del soggiorno e i canali di prenotazione che possono accedere al piano.

I piani tariffari permettono a un singolo hotel di servire più segmenti di ospiti a diversi livelli di prezzo, senza dover creare tipologie di camera separate per ciascuno. Un viaggiatore business che ha bisogno di flessibilità per cancellare pagherà di più per questa opzione. Un viaggiatore leisure sicuro delle proprie date accetterà uno sconto in cambio di un impegno anticipato. Un hotel, due piani tariffari, due risultati di ricavo — entrambi ottimizzati per l’ospite che effettua la prenotazione.

BAR: la base da cui deriva ogni piano tariffario

Prima di impostare qualsiasi piano tariffario specifico, gli hotel devono definire la propria Best Available Rate (BAR). La BAR è la tariffa pubblicamente visibile e completamente flessibile — il prezzo camera di riferimento per una determinata notte, aggiornato dinamicamente in base a domanda, occupazione e concorrenza locale.

Ogni altro piano tariffario dovrebbe essere espresso come percentuale della BAR, non come importo fisso. Se la tua BAR per un venerdì in alta stagione è di 200 $, la tariffa non rimborsabile deriva automaticamente da quella. Quando la domanda cambia e la BAR passa a 220 $, la tariffa non rimborsabile si adegua senza alcun aggiornamento manuale.

Questa è la decisione strutturale più importante nella gestione dei piani tariffari. Gli hotel che impostano prezzi fissi per ogni piano invece di derivarli dalla BAR finiscono per svolgere lavoro manuale ogni volta che la domanda cambia — e nei mercati dinamici questo accade continuamente.

La tariffa flessibile: la tua opzione premium per viaggiatori con piani incerti

Un piano tariffario flessibile consente agli ospiti di cancellare la propria prenotazione — in genere fino a 24 o 48 ore prima dell’arrivo — senza penali. In cambio di questa libertà, gli ospiti pagano una tariffa più alta rispetto a qualsiasi piano con restrizioni disponibile.

La tariffa flessibile serve gli ospiti che non possono impegnarsi completamente su una data di viaggio: viaggiatori business con agende variabili, ospiti leisure che stanno ancora valutando le opzioni, prenotazioni anticipate con piani non definitivi. Per questi segmenti, la garanzia di cancellazione ha un valore economico reale. E sono disposti a pagare un sovrapprezzo per averla.

Dal punto di vista dei ricavi, la tariffa flessibile è il tuo tetto massimo. Definisce quanto un ospite disposto a pagare accetterà per un accesso senza restrizioni. Tutto il resto della tua struttura tariffaria si posiziona al di sotto.

La tariffa non rimborsabile: bloccare i ricavi prima dell’arrivo

Una tariffa non rimborsabile offre un prezzo camera scontato in cambio del pagamento anticipato completo e dell’assenza del diritto di cancellare o modificare. L’ospite paga meno. L’hotel riceve un ricavo garantito, indipendentemente da ciò che accade tra la prenotazione e il check-in.

Impostare lo sconto

Lo sconto su una tariffa non rimborsabile dovrebbe essere compreso tra l’8% e il 12% rispetto alla tariffa flessibile. Sotto l’8%, il risparmio non è abbastanza significativo da spingere un ospite a impegnarsi. Sopra il 15%, inizi a cannibalizzare i ricavi della tua tariffa flessibile — ospiti che avrebbero pagato il prezzo più alto scelgono invece l’opzione scontata.

Deriva automaticamente la tariffa non rimborsabile dalla BAR. Man mano che la BAR si muove con la domanda, il divario tra flessibile e non rimborsabile resta coerente senza alcun intervento manuale.

Perché cambia concretamente i ricavi

I tassi di cancellazione delle OTA superano regolarmente il 20% per le prenotazioni flessibili standard. Per un hotel di 30 camere con un’occupazione dell’80%, questo significa cinque o sei camere cancellate a notte — camere che poi devono essere rivendute a tariffe last-minute più basse, sempre che vengano vendute.

Spostare il 30–40% delle prenotazioni su piani tariffari non rimborsabili riduce direttamente questa esposizione. La liquidità arriva prima, migliorando la pianificazione operativa. I turni di pulizia e del personale diventano più prevedibili. La reception dedica meno tempo alla gestione delle cancellazioni e meno risorse vengono impiegate per trovare prenotazioni sostitutive.

Il guadagno di ricavi non deriva solo dal pagamento anticipato. Deriva dalla riduzione dei costi a valle legati alla gestione delle cancellazioni su larga scala.

Quando gli ospiti prenotano il tuo piano non rimborsabile tramite Booking.com, Agoda o qualsiasi OTA collegata, quella prenotazione dovrebbe comparire nel tuo Sistema di Gestione Alberghiera dell’hotel nel momento in cui viene confermata — con la disponibilità chiusa automaticamente su ogni altro canale. Smart Order gestisce tutto questo in tempo reale: i piani tariffari configurati nel sistema si sincronizzano istantaneamente con tutti i canali OTA collegati, così non c’è alcun divario tra la tua strategia di prezzo e ciò che gli ospiti vedono su ogni piattaforma.

Altri tre piani tariffari da aggiungere

Oltre a flessibile e non rimborsabile, altri tre piani aiutano a colmare specifiche lacune di ricavo senza complicare eccessivamente ciò che gli ospiti vedono.

• Acquisto anticipato: tariffe che scontano la BAR del 10–25% per gli ospiti che prenotano da 30 a 180 giorni in anticipo. Bloccano ricavi impegnati fin da subito, migliorano il flusso di cassa e offrono una migliore visibilità della domanda per personale e operazioni. Il rischio è vendere troppe camere con uno sconto elevato in periodi che poi si rivelano ad alta domanda — limita il numero di camere disponibili a questa tariffa.
• Durata del soggiorno: piani che offrono una tariffa notturna più bassa in cambio di un numero minimo di notti prenotate. Aiutano a riempire i periodi di spalla e le fasi di bassa occupazione rendendo i soggiorni più lunghi più interessanti. Un minimo di tre notti al 15% sotto la BAR spesso rende più della vendita di singole notti a prezzo pieno nelle finestre di domanda debole.
• Tariffe last-minute: riempiono camere vuote il giorno dell’arrivo, puntando a viaggiatori spontanei che prenotano in giornata. Usa questo piano con attenzione. Se gli ospiti imparano che i prezzi scendono sempre all’ultimo minuto, una parte delle tue prenotazioni future semplicemente aspetterà — cannibalizzando i ricavi degli ospiti che si sarebbero impegnati prima a una tariffa più alta.

Come distribuire i piani tariffari sui canali OTA

Un piano tariffario funziona solo se gli ospiti riescono a trovarlo e prenotarlo. Questo significa che ogni piano configurato deve essere attivo e accurato su ogni canale in cui appare il tuo hotel — Booking.com, Agoda, Airbnb, Expedia e la tua pagina di prenotazione diretta.

Aggiornare manualmente i piani tariffari nell’extranet di ogni piattaforma è lento e crea discrepanze. Un piano non rimborsabile aggiornato su Booking.com ma dimenticato su Agoda significa che gli ospiti su un canale vedono un’offerta diversa. Le OTA monitorano la parità tariffaria e le incoerenze possono causare penalizzazioni nel ranking.

Un Gestore Canali collegato al tuo Sistema di Gestione Alberghiera elimina questo problema. Quando aggiorni un piano tariffario in un unico punto, la modifica viene inviata simultaneamente a ogni OTA collegata. Non ci sono esportazioni manuali, controlli incrociati su più extranet né ritardi tra una decisione di prezzo e ciò che gli ospiti vedono su tutti i tuoi canali.

Errori che indeboliscono la tua strategia tariffaria

• Mostrare solo un’opzione non rimborsabile è l’errore più comune. Gli ospiti che hanno bisogno di flessibilità non scenderanno a compromessi — prenoteranno un concorrente. Mostra sempre un piano flessibile accanto al non rimborsabile. Il confronto rende visibile lo sconto e posiziona la tariffa flessibile come una scelta premium, non come un’opzione troppo cara.
• Mostrare pubblicamente troppi piani tariffari crea paralisi decisionale. Internamente puoi gestire una dozzina di configurazioni per canali diversi, account corporate e stagioni. Ciò che gli ospiti vedono pubblicamente dovrebbe essere limitato a tre-cinque opzioni. Oltre questo limite, le prenotazioni diminuiscono invece di aumentare.
• Prezzi fissi invece di tariffe derivate dalla BAR creano un carico di manutenzione non necessario. Ogni volta che la domanda cambia, ogni piano richiede un aggiornamento manuale. Ancorare tutti i piani alla BAR significa che una sola modifica si propaga automaticamente in tutta la tua struttura tariffaria.
• Non ricalibrare su base stagionale significa lasciare ricavi sul tavolo. I piani tariffari che funzionavano a gennaio potrebbero sottostimare luglio. Rivedi l’ancora BAR e gli scarti di sconto tra i piani all’inizio di ogni periodo di domanda importante.

FAQ

Qual è la differenza tra una tariffa alberghiera flessibile e una non rimborsabile?

Una tariffa flessibile consente agli ospiti di cancellare senza penali — in genere fino a 24–48 ore prima dell’arrivo — in cambio di un prezzo camera più alto. Una tariffa non rimborsabile offre uno sconto dell’8–12% rispetto alla tariffa flessibile in cambio del pagamento anticipato completo e dell’assenza del diritto di cancellazione. Entrambe servono segmenti di ospiti diversi e dovrebbero essere sempre mostrate insieme.

Quanto sconto dovrebbe offrire una tariffa non rimborsabile?

Tra l’8% e il 12% sotto la tua tariffa flessibile è l’intervallo standard. È abbastanza ampio da risultare significativo per gli ospiti sensibili al prezzo, ma abbastanza contenuto da proteggere i ricavi della tariffa flessibile. Sconti superiori al 15% rischiano di spostare prenotazioni dalla tua opzione flessibile a maggior valore.

Che cos’è la BAR nella Gestione dei Ricavi alberghiera?

BAR significa Best Available Rate — la tariffa pubblicamente visibile e completamente flessibile che si adatta a domanda, occupazione e concorrenza. È l’ancora da cui tutti gli altri piani tariffari derivano come percentuali, il che significa che un singolo aggiornamento della BAR adegua automaticamente ogni piano collegato.

Quanti piani tariffari dovrebbe avere un piccolo hotel?

Inizia con due: una tariffa flessibile e una tariffa non rimborsabile. Quando queste funzionano in modo stabile, aggiungi un piano di acquisto anticipato per chi prenota con largo anticipo. Limita ciò che gli ospiti vedono pubblicamente a tre-cinque opzioni. Le configurazioni interne per canali specifici o account corporate possono andare oltre senza aggiungere complessità visibile.

I piani tariffari devono essere configurati nel Sistema di Gestione Alberghiera?

Sì. I piani tariffari vengono configurati nel tuo Property Management System (Sistema di Gestione Alberghiera) e distribuiti ai canali OTA tramite un Gestore Canali collegato. Senza questa connessione, i piani tariffari devono essere inseriti manualmente nell’extranet di ogni piattaforma — creando rischi di parità tariffaria, lavoro aggiuntivo e disallineamenti quando la domanda cambia rapidamente.