酒店如何利用灵活价与不可退款价提升收入

什么是酒店价格计划？

酒店价格计划是一种将房价与特定条件打包在一起的定价方案。这些条件包括取消政策、付款时间、是否含餐、最短入住晚数，以及哪些预订渠道可以使用该计划。

价格计划让同一家酒店无需为每类客人单独设置房型，也能用不同价位服务多个客群。需要保留取消灵活性的商务旅客，会愿意为这项选择支付更高价格。已确定出行日期的休闲旅客，则会用提前承诺换取折扣。同一家酒店、两种价格计划、两种收入结果——都围绕正在预订的客人进行优化。

BAR：所有价格计划的基础

在设置任何单独的价格计划之前，酒店需要先确定最佳可售房价（BAR）。BAR 是公开可见、完全灵活的价格——即某一晚的基准房价，并会根据需求、入住率和本地竞争情况动态更新。

其他所有价格计划都应以 BAR 的百分比来表示，而不是固定金额。如果你在旺季某个周五的 BAR 是 200 美元，那么不可退款价就会自动基于这个价格生成。当需求变化、BAR 调整到 220 美元时，不可退款价也会自动调整，无需手动更新。

这是价格计划管理中最重要的结构性决策。那些为每个计划设置固定价格、而不是基于 BAR 派生价格的酒店，每当需求变化时都需要手动调整——而在动态市场中，这种变化几乎一直在发生。

灵活价：面向行程不确定客人的高价值选择

灵活价计划允许客人在不产生罚金的情况下取消预订——通常可在抵店前 24 或 48 小时内取消。作为获得这种自由度的交换，客人需要支付高于任何受限价格计划的房价。

灵活价服务的是无法完全确定出行日期的客人：行程可能变化的商务旅客、仍在比较选择的休闲客人，以及计划尚未最终确定的提前预订客人。对这些客群来说，取消保障具有实际的金钱价值，他们愿意为此支付溢价。

从收入角度看，灵活价是你的价格上限。它定义了愿意付费的客人在不受限制条件下可接受的最高价格。你的价格计划结构中的其他价格，都应位于其下方。

不可退款价：在客人抵店前锁定收入

不可退款价以更低房价作为交换条件，要求客人提前全额付款，并且不能取消或修改。客人支付更少，酒店则无论从预订到入住之间发生什么，都能获得确定收入。

如何设置折扣

不可退款价的折扣应设置在比灵活价低 8% 到 12% 之间。低于 8% 时，节省金额不足以推动客人做出承诺；高于 15% 时，你会开始蚕食自己的灵活价收入——原本愿意支付更高价格的客人，会默认选择折扣选项。

不可退款价应自动基于 BAR 派生。当 BAR 随需求变化而调整时，灵活价与不可退款价之间的价差会保持一致，无需任何人工干预。

为什么它会实质性改变收入表现

OTA 取消率在标准灵活预订中经常超过 20%。对于一家 30 间房、入住率 80% 的酒店来说，这意味着每晚会有五到六间房被取消——这些房间随后需要以更低的临近入住价格重新销售，甚至可能根本卖不出去。

将 30–40% 的预订转移到不可退款价格计划，可以直接降低这种风险。现金更早到账，有助于改善运营规划。房务工作和排班安排变得更可预测。住宿管理团队花在处理取消上的时间更少，用于重新寻找替代预订的资源也更少。

收入提升并不只来自预付款本身，还来自大规模减少管理取消订单所带来的后续成本。

当客人通过 Booking.com、Agoda 或任何已连接的 OTA 预订你的不可退款计划时，该预订应在确认的瞬间出现在你的酒店管理系统中——并自动关闭其他所有渠道的房态。Smart Order 可实时处理这一流程：在系统中配置的价格计划会即时同步到所有已连接的 OTA 渠道，确保你的定价策略与客人在各平台看到的内容之间没有延迟。

另外三种值得添加的价格计划

除灵活价和不可退款价之外，还有三种额外计划可以补齐特定收入缺口，同时不会让客人看到的信息变得过于复杂。

• 提前预订价格面向提前 30 到 180 天预订的客人，通常在 BAR 基础上折扣 10–25%。它们可以更早锁定确定收入、改善现金流，并让你更清楚地预测人员排班和运营需求。风险在于，如果某些时段后来变成高需求期，你可能以过低折扣售出过多房间——因此应限制可用于该价格的房量。
• 连住晚数计划以更低每晚房价换取最低入住晚数要求。它们可以通过提升长住吸引力，填补平季和低入住率时段。在需求疲软窗口期，设置三晚起住并比 BAR 低 15%，通常比按全价销售单晚表现更好。
• 临近入住价格用于填补抵店当天的空房，目标是当天临时预订的旅客。请谨慎使用这一计划。如果客人发现最后一刻价格总会下降，你未来的一部分预订就会选择等待——从而蚕食那些原本会更早以更高价格确认的收入。

如何在 OTA 渠道分发价格计划

价格计划只有在客人能够找到并预订时才会发挥作用。这意味着你配置的每个计划，都需要在酒店出现的每个渠道上保持上线且准确——包括 Booking.com、Agoda、Airbnb、Expedia 以及你的直接预订页面。

在各个平台的后台手动更新价格计划不仅效率低，还会产生缺口。如果不可退款计划只在 Booking.com 更新，却漏掉了 Agoda，那么不同渠道的客人就会看到不同优惠。OTA 会监控价格一致性，不一致可能触发排名惩罚。

与酒店管理系统连接的多渠道管理可以解决这个问题。当你在一个位置更新价格计划时，变更会同时推送到每个已连接的 OTA。无需手动导出，无需逐一核对多个平台后台，也不会在定价决策与客人在所有渠道看到的内容之间产生延迟。

会削弱价格计划策略的常见错误

• 只展示不可退款选项是最常见的错误。需要灵活性的客人不会妥协——他们会转而预订竞争对手。务必将灵活计划与不可退款计划同时展示。这样的对比会让折扣更清晰，也会把灵活价定位为高价值选择，而不是显得定价过高。
• 公开展示过多价格计划会造成选择困难。你可以在内部为不同渠道、公司客户和季节运行十几种配置。但客人公开看到的选项应控制在三到五个以内。超过这个范围，预订量往往不会增加，反而会下降。
• 使用固定价格而非基于 BAR 派生的价格会带来不必要的维护成本。每当需求变化，每个计划都需要手动更新。将所有计划锚定到 BAR，意味着一次调整即可自动传导到整个价格结构。
• 不按季节重新校准会让收入流失。一月份有效的价格计划，到了七月份可能就定价过低。应在每个主要需求周期开始时，复盘你的 BAR 锚点以及各计划之间的折扣差距。

常见问题

酒店灵活价和不可退款价有什么区别？

灵活价允许客人在不产生罚金的情况下取消——通常可在抵店前 24–48 小时内取消——但房价更高。不可退款价则在灵活价基础上提供 8–12% 的折扣，条件是客人全额预付且不能取消。两者服务不同客群，应始终一起展示。

不可退款价应该提供多少折扣？

比灵活价低 8% 到 12% 是标准范围。这个折扣足以吸引价格敏感型客人，同时又能保护你的灵活价收入。超过 15% 的折扣可能会把预订从更高价值的灵活选项中吸走。

酒店收益管理中的 BAR 是什么？

BAR 指 Best Available Rate，即最佳可售房价——这是公开可见、完全灵活，并会随需求、入住率和竞争情况调整的价格。它是所有其他价格计划按百分比派生的锚点，意味着只需更新一次 BAR，所有与其关联的计划都会自动调整。

小型酒店应该设置多少个价格计划？

先从两个开始：灵活价和不可退款价。当这两种计划稳定运行后，再为提前预订客人添加提前预订计划。公开展示给客人的选项应控制在三到五个以内。针对特定渠道或公司客户的内部配置可以更多，但不应增加客人可见的复杂度。

价格计划需要在酒店管理系统中配置吗？

需要。价格计划应在你的酒店管理系统（PMS）中设置，并通过已连接的多渠道管理分发到 OTA 渠道。如果没有这种连接，价格计划就必须在每个平台后台手动录入——这会带来价格一致性风险、额外工作量，以及需求快速变化时的同步缺口。