Introduction
Dans le secteur de l’hôtellerie, qu’il s’agisse d’un hôtel, d’une chambre d’hôtes ou d’une entreprise de location de vacances, quelle que soit sa taille, l’objectif reste le même : augmenter le taux d’occupation et améliorer les profits. La clé de cet objectif réside dans la capacité à définir un plan tarifaire pertinent. Celui-ci permet non seulement d’améliorer l’occupation et la rentabilité, mais aussi d’optimiser l’expérience client et d’aider les exploitants à se démarquer dans un marché très concurrentiel.
Alors que le marché hôtelier évolue en permanence, il devient particulièrement important de mettre en place des plans tarifaires flexibles et stratégiques. Ce guide aide les propriétaires et gestionnaires d’établissements hôteliers à comprendre les différents tarifs hôteliers et à élaborer des plans tarifaires adaptés.
Qu’est-ce qu’un plan tarifaire ?
Pour faire simple, un plan tarifaire correspond à la règle de tarification utilisée par l’hôtel pour vendre ses chambres. Quel que soit le canal de vente, il doit s’appuyer sur cette base. Il ne comprend pas seulement des prix précis, mais aussi de nombreuses conditions associées, comme l’inclusion ou non des repas, les possibilités d’annulation, le nombre minimum de nuits requis et les différences de prix entre les canaux.
Prenons l’exemple d’une même chambre : deux clients peuvent payer des montants différents. L’un réserve une chambre non remboursable, moins chère ; l’autre choisit une chambre avec petit-déjeuner, légèrement plus coûteuse mais avec une annulation flexible. Comme on le voit, chaque plan tarifaire est en réalité conçu pour un certain type de client et répond à un usage précis.
Pourquoi les plans tarifaires sont importants
La manière de fixer les tarifs a un impact majeur sur l’activité hôtelière, principalement à trois niveaux :
- Augmenter les profits : une tarification plus flexible permet d’attirer plus facilement différents types de clients, d’ajuster les prix en haute et basse saison, et de s’adapter aux évolutions du marché, ce qui facilite l’amélioration des revenus.
- Remplir les chambres : une tarification intelligente peut attirer davantage de clients en basse saison, sans faire chuter excessivement le tarif moyen, afin de limiter au maximum les chambres inoccupées.
- Satisfaire les clients : offrir plus de choix permet aussi bien aux voyageurs attentifs à leur budget qu’aux voyageurs d’affaires qui recherchent la simplicité de trouver l’option adaptée, ce qui améliore leur satisfaction pendant le séjour.
Types de plans tarifaires hôteliers
Il n’existe pas de solution unique adaptée à tous les établissements. Différents types de plans tarifaires répondent à différents objectifs. Voici les catégories de plans tarifaires les plus couramment utilisées dans les hôtels et les locations de courte durée :
- Tarif affiché
Le prix standard d’une chambre d’hôtel correspond au plein tarif, sans aucune remise. Le tarif affiché est rarement vendu directement et sert de base aux remises ou aux tarifs négociés. - BAR (meilleur tarif disponible)
Le tarif le plus flexible et le plus fréquemment mis à jour. Il reflète la demande en temps réel et propose généralement des conditions d’annulation flexibles. Le BAR constitue la base de la plupart des stratégies tarifaires. - Tarif non remboursable
Un tarif réduit qui ne peut pas être annulé ni remboursé. Il offre un meilleur prix aux clients sûrs de leurs plans, tout en garantissant des revenus à l’hôtel. - Tarif achat anticipé
Il encourage les clients à réserver tôt, avec un prix généralement plus avantageux, mais des conditions plus strictes, comme des acomptes non remboursables. - Plans tarifaires selon la durée du séjour
Le prix est ajusté en fonction du nombre de nuits. Par exemple, l’offre courante "restez 3 nuits, payez-en 2", ou des remises pour les séjours de plus de 7 nuits. - Plans tarifaires avec repas inclus
Le tarif de chambre inclut le petit-déjeuner, la demi-pension (petit-déjeuner + dîner) ou la pension complète (petit-déjeuner + déjeuner + dîner). Ce type d’offre convient particulièrement aux resorts ou aux clients loisirs qui passent principalement leur séjour dans l’hôtel. - Plans tarifaires corporate
Conçus pour les voyageurs d’affaires. Ils incluent généralement des services pratiques, comme l’arrivée anticipée, le départ tardif et des conditions de modification plus flexibles. - Tarifs réservés au mobile ou exclusifs à l’application
Tarif accessible uniquement via une réservation sur application mobile. Il vise principalement à encourager les téléchargements de l’application et à attirer les jeunes clients habitués à réserver sur smartphone. - Tarifs membres ou fidélité
Des remises spéciales pour les clients réguliers ou les membres, afin de les inciter à revenir et de renforcer leur attachement à la marque. - Plans tarifaires packagés
Ils associent la chambre à d’autres services, comme un spa, un transfert aéroport ou une excursion locale. Cela permet non seulement de vendre davantage de services, mais aussi d’offrir aux clients une expérience plus agréable et plus confortable.
Stratégies de plans tarifaires
Mettre en place différents types de plans tarifaires ne représente que la moitié du travail. Le véritable levier consiste à utiliser ces plans de manière stratégique selon les saisons, les canaux de réservation et les profils de clients. Voici des tactiques éprouvées :
- Utiliser la tarification dynamique pour garantir la cohérence des prix entre les canaux
Utilisez des outils pour ajuster le BAR en temps réel selon les données du marché et les prix des concurrents. Les différents canaux peuvent proposer des avantages additionnels, mais le prix de base doit rester cohérent afin d’éviter la confusion et la perte de confiance. - Gagner grâce à la différenciation de valeur, pas aux baisses de prix
Au lieu de simplement réduire les prix, ajoutez une vraie valeur au plan tarifaire, comme le petit-déjeuner gratuit, des conditions d’annulation flexibles ou un surclassement gratuit. Tant que les clients perçoivent clairement ces avantages, ils sont prêts à payer davantage pour cette valeur. - Segmenter votre audience
Concevez des plans tarifaires dédiés aux familles, aux voyageurs seuls, aux clients d’affaires ou aux touristes internationaux. Chaque groupe a ses propres habitudes de réservation et priorités ; des plans ciblés permettent donc de mieux répondre à leurs besoins. - Bien exploiter les promotions des plateformes OTA
Vous pouvez lancer des offres exclusives sur les agences de voyages en ligne (OTA) afin de gagner en visibilité, tout en veillant à bien maîtriser leur portée, par exemple en limitant le nombre de chambres remisées ou les dates applicables. Ainsi, elles n’affectent pas la stratégie de réservation des canaux directs comme le site officiel, tout en utilisant la plateforme pour attirer du trafic. - Gérer facilement les prix multicanaux via votre Système de Gestion Hôtelière
En connectant votre Système de Gestion Hôtelière à tous les canaux de réservation grâce à son Gestionnaire de canaux intégré, vous pouvez gérer les plans tarifaires sur plusieurs plateformes depuis une seule interface. Les opérations automatisées réduisent les erreurs et garantissent une mise à jour des prix en temps réel. - Tester, évaluer et ajuster en continu
Le marché hôtelier évolue rapidement, et aucune solution parfaite ne reste valable indéfiniment. Vous pouvez tester différentes stratégies de plans tarifaires, suivre attentivement les résultats, puis optimiser en continu selon les données de réservation et les retours clients afin de rester aligné avec le marché. - Mettre en place des tarifs exclusifs au site officiel adaptés au mobile
Mettez en avant les avantages des réservations sur le site officiel : garantie du meilleur prix, absence de frais cachés et cumul de points de fidélité, puis présentez clairement ces informations sur des pages optimisées pour mobile. Cela facilite les réservations directes depuis un smartphone et réduit la dépendance aux plateformes OTA.
Pièges courants à éviter
- Rendre les plans tarifaires trop complexes : trop d’options peuvent dérouter les clients potentiels. Conservez un nombre maîtrisable de plans tarifaires, chacun avec un objectif clair.
- Ignorer les tendances d’annulation : avec la demande croissante de flexibilité, des plans tarifaires trop rigides peuvent freiner les réservations. Combinez des options non remboursables et flexibles.
- Sous-évaluer les prix en haute saison : évitez les tarifs statiques. Utilisez les données en temps réel et les tendances de réservation pour optimiser les prix selon la saison.
- Ne pas communiquer la valeur : assurez-vous que les éléments inclus et les avantages de chaque plan tarifaire sont clairement présentés au moment de la réservation.
Adapter les plans tarifaires aux hébergements alternatifs
Les locations de courte durée, hôtels boutique et auberges peuvent également tirer parti de stratégies tarifaires personnalisées :
- Locations de vacances : proposez des tarifs hebdomadaires ou mensuels, des offres acceptant les animaux, ou des prix incluant les frais de ménage.
- Auberges : utilisez une tarification par lit et des options additionnelles comme la location de serviettes ou le petit-déjeuner.
- Chambres d’hôtes : intégrez le petit-déjeuner fait maison et des expériences locales dans des offres à plus forte valeur.
Comment les plans tarifaires influencent la stratégie de canaux
Tous les canaux ne se valent pas. Certains conviennent mieux à certains plans tarifaires :
- Site web direct : idéal pour les tarifs fidélité et les offres à valeur ajoutée.
- OTA (Booking.com, Expedia) : efficaces pour la visibilité, les ventes flash et les stratégies basées sur le volume.
- Plateformes de métarecherche (Google Hotel Ads, Trivago) : elles nécessitent la parité tarifaire, mais sont utiles pour les voyageurs attentifs aux prix.
- Outils de réservation corporate : adaptés aux tarifs négociés pour entreprises et aux politiques flexibles.
Résumé
Le tarif hôtelier ne consiste pas seulement à afficher des chiffres sur une page de réservation. C’est un outil flexible qui vous aide à personnaliser des services mieux adaptés aux besoins des clients et à augmenter les revenus de l’hôtel, tout en répondant à leurs attentes à chaque étape, de la réservation à l’arrivée.
Concevoir un bon plan tarifaire exige de comprendre les dynamiques du marché, d’analyser les habitudes de choix des clients et d’utiliser efficacement la technologie. Cela demande à la fois de l’expérience et des compétences. Lorsqu’elle est bien planifiée et exécutée, une stratégie de plans tarifaires peut devenir l’un des moyens les plus efficaces de stimuler la croissance de l’activité hôtelière.
Que vous exploitiez une petite chambre d’hôtes ou gériez une chaîne hôtelière, maîtriser et appliquer une stratégie tarifaire est essentiel pour réussir durablement sur un marché hôtelier concurrentiel.
