Comment les hôtels utilisent les tarifs flexibles et non remboursables pour augmenter leurs revenus

Qu’est-ce qu’un plan tarifaire hôtelier ?

Un plan tarifaire hôtelier est une formule de prix qui associe un Tarif de chambre à un ensemble précis de conditions. Ces conditions incluent la politique d’annulation, le moment du paiement, l’inclusion ou non des repas, la durée minimale de séjour et les canaux de réservation pouvant accéder au plan.

Les plans tarifaires permettent à un même hôtel de servir plusieurs segments de clientèle à différents niveaux de prix, sans devoir créer des types de chambres distincts pour chacun. Un voyageur d’affaires qui a besoin de flexibilité pour annuler paiera davantage pour cette option. Un voyageur loisirs sûr de ses dates acceptera une remise en échange d’un engagement dès la réservation. Un hôtel, deux plans tarifaires, deux résultats de revenus — tous deux optimisés pour le client qui réserve.

BAR : la base dont découle chaque plan tarifaire

Avant de définir un plan tarifaire individuel, les hôtels doivent établir leur Best Available Rate (BAR). Le BAR est le tarif public, entièrement flexible — le prix de référence de la chambre pour une nuit donnée, mis à jour dynamiquement selon la demande, l’occupation et la concurrence locale.

Tout autre plan tarifaire doit être exprimé en pourcentage du BAR, et non sous forme de montant fixe. Si votre BAR pour un vendredi en haute saison est de 200 $, votre tarif non remboursable en découle automatiquement. Lorsque la demande évolue et que le BAR passe à 220 $, le tarif non remboursable s’ajuste sans aucune mise à jour manuelle.

C’est la décision structurelle la plus importante dans la gestion des plans tarifaires. Les hôtels qui fixent des prix fixes pour chaque plan au lieu de les faire découler du BAR finissent par effectuer un travail manuel à chaque évolution de la demande — et sur des marchés dynamiques, cela arrive en permanence.

Le tarif flexible : votre option premium pour les voyageurs incertains

Un plan tarifaire flexible donne aux clients la possibilité d’annuler leur Réservation — généralement jusqu’à 24 ou 48 heures avant l’arrivée — sans pénalité. En échange de cette liberté, les clients paient un tarif plus élevé que tout plan soumis à restrictions proposé.

Le tarif flexible répond aux besoins des clients qui ne peuvent pas s’engager totalement sur une date de voyage : voyageurs d’affaires dont l’agenda change, clients loisirs qui comparent encore les options, réservations anticipées avec des plans incertains. Pour ces segments, la garantie d’annulation a une réelle valeur monétaire. Ils accepteront de payer un supplément pour l’obtenir.

Du point de vue des revenus, le tarif flexible constitue votre plafond. Il définit le maximum qu’un client disposé à réserver paiera pour un accès sans restriction. Tout le reste de votre structure tarifaire se situe en dessous.

Le tarif non remboursable : sécuriser le revenu avant l’arrivée

Un tarif non remboursable propose un prix de chambre réduit en échange d’un paiement intégral à l’avance et sans droit d’annulation ni de modification. Le client paie moins. L’hôtel reçoit un revenu garanti, quoi qu’il se passe entre la réservation et l’arrivée.

Définir la remise

La remise appliquée à un tarif non remboursable doit se situer entre 8 % et 12 % en dessous de votre tarif flexible. En dessous de 8 %, l’économie n’est pas assez significative pour inciter un client à s’engager. Au-dessus de 15 %, vous commencez à cannibaliser vos propres revenus issus du tarif flexible — les clients qui auraient payé le prix le plus élevé se tournent par défaut vers l’option remisée.

Faites dériver automatiquement le tarif non remboursable du BAR. Lorsque le BAR évolue avec la demande, l’écart entre le tarif flexible et le tarif non remboursable reste cohérent sans aucune intervention manuelle.

Pourquoi cela change réellement les revenus

Les taux d’annulation des OTA dépassent régulièrement 20 % pour les réservations flexibles standard. Pour un hôtel de 30 chambres avec un taux d’occupation de 80 %, cela représente cinq à six chambres annulées par nuit — des chambres qui doivent ensuite être revendues à des tarifs de dernière minute plus bas, si elles se vendent tout court.

Faire passer 30 à 40 % des réservations vers des plans tarifaires non remboursables réduit directement cette exposition. L’argent arrive plus tôt, ce qui améliore la planification opérationnelle. Les plannings des Services d’étage et du personnel deviennent plus prévisibles. La Réception passe moins de temps à traiter les annulations et moins de ressources sont consacrées à remplacer les réservations perdues.

Le gain de revenus ne vient pas seulement du paiement anticipé. Il vient aussi de la réduction du coût aval lié à la gestion des annulations à grande échelle.

Lorsque des clients réservent votre plan non remboursable via Booking.com, Agoda ou tout autre OTA connecté, cette réservation doit apparaître dans votre Système de Gestion Hôtelière dès sa confirmation — avec une Disponibilité automatiquement fermée sur tous les autres canaux. Smart Order gère cela en temps réel : les plans tarifaires configurés dans le système se synchronisent instantanément avec tous les canaux OTA connectés, afin qu’il n’y ait aucun écart entre votre stratégie de prix et ce que les clients voient sur chaque plateforme.

Trois autres plans tarifaires à ajouter

Au-delà des tarifs flexibles et non remboursables, trois plans supplémentaires permettent de combler des écarts de revenus précis sans complexifier ce que les clients voient.

• Les tarifs d’achat anticipé appliquent une remise de 10 à 25 % sur le BAR pour les clients qui réservent 30 à 180 jours à l’avance. Ils sécurisent tôt un revenu engagé, améliorent la trésorerie et offrent une meilleure visibilité sur la demande pour les équipes et les opérations. Le risque est de vendre trop de chambres avec une forte remise sur des périodes qui se révèlent très demandées — limitez le nombre de chambres disponibles à ce tarif.
• Les plans de durée de séjour proposent un tarif par nuit plus bas en échange d’un nombre minimum de nuits réservées. Ils remplissent les périodes intermédiaires et les séquences de faible occupation en rendant les séjours plus longs plus attractifs. Un minimum de trois nuits à 15 % sous le BAR surpasse souvent la vente de nuits individuelles au plein tarif pendant les fenêtres de faible demande.
• Les tarifs de dernière minute remplissent les chambres vides le jour de l’arrivée, en ciblant les voyageurs spontanés qui réservent le jour même. Utilisez ce plan avec prudence. Si les clients comprennent que les prix baissent toujours à la dernière minute, une partie de vos futures réservations attendra tout simplement — cannibalisant les revenus des clients qui se seraient engagés plus tôt à un tarif plus élevé.

Comment distribuer les plans tarifaires sur les canaux OTA

Un plan tarifaire ne fonctionne que si les clients peuvent le trouver et le réserver. Cela signifie que chaque plan que vous configurez doit être en ligne et exact sur chaque canal où votre hôtel est présent — Booking.com, Agoda, Airbnb, Expedia et votre page de réservation directe.

Mettre à jour manuellement les plans tarifaires dans l’extranet de chaque plateforme est lent et crée des écarts. Un plan non remboursable mis à jour sur Booking.com mais oublié sur Agoda signifie que les clients d’un canal voient une offre différente. Les OTA surveillent la parité tarifaire, et les incohérences peuvent entraîner des pénalités de classement.

Un Gestionnaire de canaux connecté à votre Système de Gestion Hôtelière élimine ce problème. Lorsque vous mettez à jour un plan tarifaire à un seul endroit, le changement est transmis simultanément à tous les OTA connectés. Il n’y a ni export manuel, ni vérification croisée de plusieurs extranets, ni délai entre une décision de prix et ce que les clients voient sur tous vos canaux.

Les erreurs qui affaiblissent votre stratégie de plans tarifaires

• Afficher uniquement une option non remboursable est l’erreur la plus fréquente. Les clients qui ont besoin de flexibilité ne feront pas de compromis — ils réserveront chez un concurrent. Affichez toujours un plan flexible à côté de votre plan non remboursable. La comparaison rend la remise visible et positionne le tarif flexible comme un choix premium plutôt que comme une option trop chère.
• Afficher publiquement trop de plans tarifaires crée une paralysie du choix. En interne, vous pouvez gérer une douzaine de configurations pour différents canaux, comptes entreprises et saisons. Ce que les clients voient publiquement doit être limité à trois à cinq options. Au-delà, les réservations baissent au lieu d’augmenter.
• Utiliser des prix fixes au lieu de tarifs dérivés du BAR crée une charge de maintenance inutile. À chaque évolution de la demande, chaque plan doit être mis à jour manuellement. Ancrer tous les plans au BAR signifie qu’une seule modification se répercute automatiquement sur toute votre structure tarifaire.
• Ne pas recalibrer selon les saisons revient à laisser de l’argent sur la table. Les plans tarifaires qui fonctionnaient en janvier peuvent sous-évaluer juillet. Réévaluez votre ancrage BAR et les écarts de remise entre les plans au début de chaque grande période de demande.

FAQ

Quelle est la différence entre un tarif hôtelier flexible et un tarif non remboursable ?

Un tarif flexible permet aux clients d’annuler sans pénalité — généralement jusqu’à 24 à 48 heures avant l’arrivée — en échange d’un prix de chambre plus élevé. Un tarif non remboursable offre une remise de 8 à 12 % par rapport au tarif flexible en échange d’un prépaiement intégral et sans droit d’annulation. Les deux répondent à des segments de clientèle différents et doivent toujours être affichés ensemble.

Quelle remise un tarif non remboursable doit-il proposer ?

Une remise de 8 à 12 % sous votre tarif flexible constitue la fourchette standard. Elle est suffisamment importante pour intéresser les clients sensibles au prix, tout en restant assez limitée pour protéger vos revenus issus du tarif flexible. Les remises supérieures à 15 % risquent de détourner les réservations de votre option flexible à plus forte valeur.

Qu’est-ce que le BAR dans la Gestion des revenus hôtelière ?

BAR signifie Best Available Rate — le tarif public, entièrement flexible, qui s’ajuste selon la demande, l’occupation et la concurrence. C’est l’ancrage à partir duquel tous les autres plans tarifaires sont calculés en pourcentage, ce qui signifie qu’une seule mise à jour du BAR ajuste automatiquement tous les plans qui y sont connectés.

Combien de plans tarifaires un petit hôtel doit-il avoir ?

Commencez par deux : un tarif flexible et un tarif non remboursable. Une fois qu’ils fonctionnent de manière régulière, ajoutez un plan d’achat anticipé pour les clients qui réservent tôt. Limitez ce que les clients voient publiquement à trois à cinq options. Les configurations internes pour des canaux spécifiques ou des comptes entreprises peuvent aller au-delà sans ajouter de complexité visible.

Les plans tarifaires doivent-ils être configurés dans le Système de Gestion Hôtelière ?

Oui. Les plans tarifaires sont configurés dans votre Système de Gestion Hôtelière (PMS) et distribués aux canaux OTA via un Gestionnaire de canaux connecté. Sans cette connexion, les plans tarifaires doivent être saisis manuellement dans l’extranet de chaque plateforme — ce qui crée des risques de parité tarifaire, une charge de travail supplémentaire et des écarts lorsque la demande évolue rapidement.