Come rilevare i conflitti tra promozioni e piani tariffari prima che raggiungano le OTA

Un conflitto tariffario nelle promozioni OTA si verifica quando uno sconto viene applicato a un piano tariffario, una data, un gruppo di ospiti o un canale in modo diverso da quanto previsto dall'hotel. La promozione può combinarsi con una tariffa derivata, un'offerta mobile, uno sconto riservato ai membri o una modifica di pacchetto. Il prezzo di vendita finale può quindi risultare molto più basso, o talvolta più alto, rispetto a quello approvato dal team.

Il momento migliore per individuare il conflitto è prima dell'attivazione. I proprietari di hotel non devono simulare ogni possibile prenotazione: serve invece una verifica rigorosa delle combinazioni che hanno maggiori probabilità di incidere sui margini, sulle aspettative degli ospiti e sulla coerenza tariffaria.

Parti dal prezzo finale per l'ospite

Annota il prezzo che un ospite dovrebbe visualizzare per un soggiorno di prova. Specifica la struttura, la tipologia di camera, le date, l'occupazione, il piano tariffario, il trattamento, i termini di cancellazione, la valuta e se le imposte sono incluse. Senza questa definizione, i team spesso confrontano prezzi che non sono realmente equivalenti.

Calcola quindi il prezzo di vendita minimo consentito. Per esempio, una tariffa base di 100 con una riduzione del 10% sulla tariffa derivata e un'ulteriore promozione del 15% produce 76,50 quando gli sconti vengono applicati in successione. Non produce 75 sommando semplicemente le percentuali e non rimane 85 se viene applicato anche lo sconto della tariffa derivata.

Utilizza la tariffa netta minima accettabile per l'hotel, non soltanto il prezzo pubblico in evidenza. Prima di approvare l'offerta, considera le commissioni e i vantaggi finanziati dall'hotel.

Mappa ogni livello che può modificare il prezzo

Parti dalla tariffa base, quindi individua ogni livello che può modificarla: adeguamenti derivati per camera o occupazione, differenze tra tariffe rimborsabili e non rimborsabili, supplementi per il trattamento, offerte legate alla durata del soggiorno, tariffe mobile, sconti riservati ai membri, offerte last minute, offerte per prenotazioni anticipate, campagne con coupon e prezzi dei pacchetti.

Indica quali livelli possono combinarsi e quali devono rimanere esclusivi. Una promozione associata a “tutti i piani tariffari” può essere applicata sia a un piano non rimborsabile già scontato sia al piano flessibile standard. Anche un supplemento per tipologia di camera può essere applicato prima o dopo la promozione, a seconda di come è configurato il piano.

Il Gestore Canali deve disporre di una fonte chiara per le tariffe base e le restrizioni. Le promozioni riservate alle OTA possono comunque essere controllate nell'account del canale, quindi l'hotel deve sapere quali livelli di prezzo provengono da ciascun sistema.

Controlla i punti di conflitto più comuni

Cambiano sia la tariffa base sia quella derivata

Se una tariffa derivata viene calcolata a partire da un piano base, modifica un solo livello, a meno che la strategia approvata non preveda esplicitamente di cambiarli entrambi. Ridurre la tariffa base e aumentare contemporaneamente lo sconto derivato può moltiplicare la riduzione.

Due offerte destinate agli ospiti si sovrappongono

Un utente mobile può essere anche membro del programma fedeltà. Verifica se l'OTA consente di applicare entrambi i vantaggi alla stessa prenotazione e se l'hotel intendeva ottenere questo risultato.

Una promozione raggiunge il piano tariffario sbagliato

Esamina singolarmente i piani tariffari idonei. Proteggi i pacchetti, i prodotti contrattualizzati, le tariffe non rimborsabili già scontate e le tipologie di camera che non dispongono di un margine sufficiente per la promozione.

Le restrizioni non corrispondono più al prezzo

Un prezzo basso privo del soggiorno minimo previsto, della finestra di acquisto anticipato, delle date chiuse o dei termini di cancellazione può costare all'hotel più dello sconto stesso. Verifica le condizioni di prenotabilità, non soltanto l'importo.

Crea un piccolo insieme di test prima del lancio

Non è necessario verificare ogni data. Scegli i casi che evidenziano i rischi maggiori:

• La prima e l'ultima data idonea, oltre a una data ad alta occupazione compresa nella promozione
• Una data esterna alla promozione e una data esclusa per un evento o soggetta a blackout
• La tariffa flessibile standard, quella non rimborsabile e una tariffa derivata o di pacchetto
• Le visualizzazioni pubbliche da desktop, mobile e per i membri, quando ciascuna è idonea
• L'occupazione singola e l'occupazione con più ospiti più comune per la struttura

Registra il prezzo pubblico previsto e l'importo netto atteso dall'hotel per ogni caso. Un processo condiviso di Report e Analisi dell'hotel aiuta la direzione a valutare se la promozione sostiene gli obiettivi di occupazione e ricavo, anziché misurarne il successo soltanto in base alla visibilità dello sconto.

Quando le regole promozionali, i piani tariffari e le impostazioni dei canali vengono esaminati in sistemi diversi, un conflitto può rimanere invisibile finché un ospite non effettua una prenotazione. Smart Order collega la distribuzione delle tariffe ai dati sulle prestazioni dell'hotel, consentendo al team di verificare il risultato commerciale e non soltanto se la promozione è attiva.

Confronta correttamente i percorsi di prenotazione

Effettua una ricerca sul sito web dell'hotel e sull'OTA utilizzando le stesse date di soggiorno, occupazione, camera, trattamento e termini di cancellazione. Verifica se il prezzo visualizzato include le imposte e se l'ospite deve accedere al proprio account o utilizzare un dispositivo mobile per risultare idoneo.

Il Motore di Prenotazione dell'hotel può mostrare un pacchetto o un vantaggio per le prenotazioni dirette intenzionalmente diverso dall'offerta OTA. Un prezzo in evidenza differente non rappresenta automaticamente un conflitto quando cambiano le condizioni o il pubblico. L'obiettivo è poter spiegare ogni differenza attraverso una regola nota.

Se l'OTA mostra un prezzo inferiore alle attese, analizza i livelli in quest'ordine: tariffa base, adeguamento derivato, promozione attiva, vantaggio per membri o utenti mobile, coupon, finanziamento del pacchetto, visualizzazione delle imposte e conversione valutaria. Fermati quando il risultato visualizzato può essere riprodotto applicando le regole approvate.

Avvia la promozione su scala limitata e conserva un punto di ripristino

Quando il canale lo consente, inizia con un intervallo di date limitato, alcune tipologie di camera selezionate o un solo segmento di mercato. Prima dell'attivazione, acquisisci la configurazione approvata e il prezzo finale previsto. In questo modo avrai un punto di ripristino qualora il risultato pubblico non sia corretto.

Dopo il lancio, ripeti le ricerche di prova a rischio più elevato ed effettua una prenotazione controllata se non è possibile confermare altrimenti il prezzo previsto. Cancellala secondo la procedura di test approvata e verifica che l'inventario e l'eventuale blocco di pagamento vengano ripristinati correttamente.

Se emerge un conflitto, sospendi o limita la promozione prima di modificare la tariffa base. Cambiare la tariffa principale per compensare una promozione OTA può influire su ogni canale collegato e rendere più difficile individuare il problema originario.

Diagnostica il risultato con un linguaggio semplice

Quando il prezzo è troppo basso, individua quale vantaggio aggiuntivo è stato applicato. Quando la promozione non compare, controlla l'idoneità, la finestra di prenotazione, le date di soggiorno, la selezione di camera e piano tariffario, il soggiorno minimo, l'inventario, i requisiti relativi al dispositivo o ai membri e le date di blackout.

Quando è errata una sola tipologia di camera, esamina il relativo adeguamento derivato e l'idoneità alla promozione. Quando sono errati tutti i canali, controlla la tariffa base di origine. Quando il sito web dell'hotel e l'OTA non coincidono, confronta le condizioni e i vantaggi inclusi prima di considerare la differenza una disparità tariffaria.

Documenta il sintomo, il prezzo previsto, il prezzo effettivo, le condizioni del test, gli sconti attivi e l'azione correttiva. Evita di modificare più regole contemporaneamente. Una singola correzione controllata rende significativo il test successivo.

Valuta le prestazioni senza prolungare uno sconto inefficace

Stabilisci una data di revisione prima del lancio. Confronta i pernottamenti, il ritmo delle prenotazioni, l'ADR, il tasso di cancellazione, i ricavi netti e verifica se la promozione ha spostato le prenotazioni da un piano con una spesa più elevata. Una promozione che genera volume può comunque essere poco vantaggiosa se la maggior parte delle prenotazioni sarebbe arrivata anche senza di essa.

Controlla se il personale ha prolungato la promozione, aggiunto un'altra offerta o modificato la tariffa sottostante durante la campagna. Queste variazioni possono rendere obsoleto il risultato del test iniziale. Ricalcola il prezzo di vendita minimo possibile ogni volta che viene introdotto un nuovo livello di sconto.

Termina o limita l'offerta quando non soddisfa più l'obiettivo dichiarato. Lasciare attiva una promozione perché “è già configurata” non è una strategia tariffaria.

Domande frequenti

Che cos'è un conflitto tariffario nelle promozioni OTA?

È un risultato involontario causato dalla combinazione di una promozione con una tariffa base, un piano derivato, una restrizione, un'offerta riservata ai membri, uno sconto mobile, un pacchetto o un'altra regola tariffaria.

Gli hotel devono sommare le percentuali di sconto?

In genere no. Gli sconti vengono spesso applicati in successione. Calcola ogni livello partendo dal prezzo prodotto dal livello precedente, quindi confronta il risultato con il minimo approvato dall'hotel.

Un prezzo OTA più basso indica sempre una disparità tariffaria?

No. L'ospite potrebbe avere diritto a un'offerta privata per membri o utenti mobile, oppure le condizioni della camera potrebbero essere diverse. Confronta prodotti equivalenti e individua la regola che spiega la differenza.

Che cosa deve verificare un hotel prima di lanciare una promozione?

Verifica le date iniziale e finale, una data idonea ad alta occupazione, una data esclusa, i principali piani tariffari, le occupazioni più comuni e le visualizzazioni pubbliche, mobile o riservate ai membri che potrebbero ricevere prezzi diversi.

Che cosa deve modificare per primo l'hotel quando il prezzo è troppo basso?

Sospendi o limita la promozione e individua il livello di prezzo aggiuntivo. Non modificare immediatamente la tariffa base, perché ciò potrebbe influire su ogni canale collegato.