Ogni proprietario di hotel si trova davanti alla stessa grande domanda: quanto dovremmo far pagare una camera? Se il prezzo è troppo alto, rischi di allontanare gli ospiti. Se è troppo basso, non guadagnerai abbastanza.
Tra tutti i metodi per definire i prezzi, uno dei più semplici è il pricing basato sui costi. È un approccio molto diretto: calcoli con precisione quanto ti costa gestire il tuo hotel e poi imposti le Tariffe Camera partendo da lì.
Il vantaggio principale è che ti garantisce di non perdere denaro su ogni camera venduta. Ti offre una base finanziaria chiara. Ma c'è un punto importante: il settore alberghiero si muove rapidamente. Devi considerare quanto fanno pagare i concorrenti, quante persone cercano una camera e quanto gli ospiti ritengono che valga una camera.
Quindi, nel mercato di oggi, guardare solo ai costi è sufficiente? Vediamo nel dettaglio in cosa consiste questa strategia e come gli hotel possono utilizzarla senza restare indietro.
Che cos'è il pricing basato sui costi?
Il pricing basato sui costi è un metodo di definizione dei prezzi che aggiunge un margine di profitto al costo totale necessario per fornire un servizio. In parole semplici, un hotel calcola tutte le proprie spese, come pulizia, manutenzione, stipendi del personale e commissioni di prenotazione, e poi aggiunge un ricarico per ottenere un profitto.
Per esempio, se gestire una camera costa $80 e il proprietario desidera un margine del 25 %, la tariffa viene portata a $100. L'ospite paga, le spese vengono coperte e il margine residuo è assicurato.
Nel settore dell'ospitalità, i costi si dividono in due categorie principali:
- Costi fissi: Rimangono costanti indipendentemente dall'occupazione. Includono affitto o mutuo, assicurazione, stipendi, licenze e utenze.
- Costi variabili: Cambiano in base all'occupazione, come materiali per la Pulizia, dotazioni per gli ospiti, ingredienti per la colazione e commissioni di prenotazione.
Comprendere entrambi i tipi di costo è fondamentale. Ti indica il prezzo di pareggio, cioè il minimo che devi applicare semplicemente per restare operativo. Anche se è solo un punto di partenza, questa formula offre una base logica per tutte le decisioni di prezzo.
Perché gli hotel usano una strategia di pricing basata sui costi?
Con tutto il parlare di pricing dinamico e di come superare la concorrenza, potresti chiederti perché un hotel moderno dovrebbe usare qualcosa di semplice come il pricing basato sui costi. La risposta è piuttosto semplice: stabilità, chiarezza e sicurezza.
- Gli hotel lo usano soprattutto per definire un limite finanziario minimo. Pensalo come una rete di sicurezza. Se non sai esattamente quali sono i tuoi costi, potresti ritrovarti in una situazione pessima: tutto esaurito ogni notte, ma comunque in perdita.
- Il primo compito di un proprietario di hotel è assicurarsi che l'attività resti sostenibile nel lungo periodo. Questa strategia ti obbliga a gestire il denaro con disciplina. Ti porta a esaminare ogni singola spesa, non solo quelle più grandi come stipendi e utenze, ma anche le voci più piccole che potresti dimenticare, come sostituire asciugamani usurati o pagare il software di prenotazione.
- Questo approccio è anche di grande aiuto per gli hotel più piccoli o per quelli in mercati senza forti oscillazioni stagionali. Riduce le supposizioni in un'attività complessa e fornisce un numero reale e utilizzabile, che sai possa mantenere l'attività operativa. Calcolare correttamente il costo iniziale è la base di tutto il resto: il budget, i piani futuri e la certezza di avere liquidità sufficiente a disposizione.
Formula del pricing basato sui costi e componenti chiave
Per applicare efficacemente il pricing basato sui costi, gli hotel devono calcolare i costi totali e poi applicare una percentuale di ricarico. La formula di base è questa:
Vediamola nel dettaglio:
- Calcolare costi fissi e variabili
Identifica tutte le spese ricorrenti, come affitto, stipendi, utenze, materiali per la pulizia e commissioni di prenotazione. Per esempio, se il costo mensile totale di un hotel è $90,000 e la struttura dispone di 30 camere con un'occupazione media dell'80%, puoi calcolare il costo per camera dividendo i costi totali per il numero di camere vendute al mese. - Aggiungere il margine di profitto desiderato
Gli hotel applicano in genere un ricarico in base ai propri obiettivi finanziari o al posizionamento di mercato. Un hotel economico potrebbe aggiungere il 10–15%, mentre un hotel boutique o di lusso potrebbe aggiungere il 25–40%. - Verificare l'allineamento con il mercato
Una volta calcolato il prezzo base, gli hotel dovrebbero confrontarlo con le medie di mercato. Se il prezzo calcolato è molto superiore a quello dei concorrenti locali, potrebbe essere necessario adeguare il ricarico.
Esempio di calcolo
Immaginiamo un piccolo hotel con 20 camere:
- Costi fissi mensili: $50,000
- Costi variabili per camera occupata: $20
- Occupazione media: 75%
- Camere vendute al mese: 450 (20 camere × 30 giorni × 75%)
Costo variabile totale = 450 × $20 = $9,000
Costo mensile totale = $50,000 + $9,000 = $59,000
Costo per camera occupata = $59,000 / 450 = $131
Se l'hotel applica un margine di profitto del 20%, prezzo della camera = $131 × 120% = $157.20
Questa formula fornisce una base di prezzo chiara e coerente.
Vantaggi e svantaggi del pricing basato sui costi negli hotel
Vantaggi
- Garantisce la redditività
Ogni prezzo definito con questo metodo copre i costi operativi e garantisce un margine, offrendo agli hotel una maggiore sicurezza finanziaria. - Semplice e trasparente
È facile da comprendere e spiegare per manager e proprietari. Non servono analisi complesse o sistemi di pricing dinamico. - Supporta la pianificazione finanziaria
Budget e previsioni diventano più affidabili. I manager possono adeguare i margini quando le spese cambiano, contribuendo a mantenere la redditività. - Riduce le decisioni emotive
Invece di reagire ai prezzi dei concorrenti, le decisioni si basano su dati reali e sulla struttura interna dei costi.
Svantaggi
- Ignora la percezione degli ospiti e la domanda
Il pricing basato sui costi non riflette quanto gli ospiti sono disposti a pagare. Nei periodi di alta domanda, gli hotel potrebbero applicare prezzi troppo bassi, perdendo opportunità di ricavo. - Trascura la concorrenza di mercato
Se i concorrenti applicano tariffe più basse, una tariffa basata sui costi potrebbe sembrare eccessiva e ridurre l'occupazione. - Dipende da un monitoraggio accurato dei costi
Calcolare male le spese o ignorare costi nascosti, come le commissioni OTA o la manutenzione stagionale, può portare a prezzi imprecisi. - Manca di flessibilità
Il mercato cambia continuamente. Margini fissi non tengono conto di variazioni improvvise della domanda, eventi locali o cambiamenti nel comportamento dei viaggiatori.
Per questi motivi, gli hotel spesso usano il pricing basato sui costi come base piuttosto che come tariffa finale. È il fondamento su cui costruire adeguamenti dinamici e basati sul valore.
Pricing basato sui costi vs. altre strategie di prezzo
Nel panorama moderno dell'ospitalità, il pricing basato sui costi raramente funziona da solo. Serve come punto di riferimento solido rispetto alla natura spesso variabile di altri modelli di prezzo.
1. Pricing basato sul valore (VBP)
- Focus del pricing basato sui costi: Quanto costa a me offrire la camera?
- Focus del pricing basato sul valore: Qual è il valore della camera per l'ospite?
Il VBP è una strategia orientata verso l'esterno. Un resort di lusso con una spa esclusiva e una spiaggia privata può applicare un prezzo premium molto superiore ai propri costi operativi grazie al valore eccezionale e all'esperienza unica che offre. Per le strutture di fascia alta, il VBP spesso supera il pricing basato sui costi in termini di potenziale di ricavo, ma il pricing basato sui costi resta necessario per calcolare la tariffa minima accettabile.
2. Pricing competitivo (CP)
- Focus del pricing basato sui costi: I miei dati finanziari interni.
- Pricing competitivo focus: Le tariffe pubbliche del mio gruppo competitivo di riferimento (comp set).
Il CP prevede il monitoraggio costante dei concorrenti locali e la definizione dei prezzi in base alle loro offerte pubbliche. Questa strategia è fondamentale per restare competitivi, ma può essere rischiosa se usata senza un limite minimo basato sui costi. Se un concorrente lancia una promozione a basso costo, eguagliare il suo prezzo senza conoscere i propri costi potrebbe causare perdite significative. Il pricing basato sui costi garantisce di non scendere mai sotto il proprio limite di sicurezza finanziaria.
3. Pricing dinamico (DP)
- Focus del pricing basato sui costi: Costi fissi e margine desiderato.
- Focus del pricing dinamico: Domanda in tempo reale, anticipo di prenotazione, giorno della settimana e previsione dell'occupazione.
Il pricing dinamico è il cuore della moderna Gestione dei Ricavi, perché consente alle tariffe di cambiare minuto per minuto per massimizzare i ricavi. È la strategia più redditizia, ma richiede una solida soglia minima basata sui costi. Il sistema sa che può abbassare il prezzo per aumentare l'occupazione durante un martedì sera tranquillo, ma sa anche che quel prezzo non può mai scendere sotto il costo unitario della camera.
Conclusione
In definitiva, il pricing basato sui costi è uno degli strumenti più pratici che un hotel possa avere. È particolarmente utile per le strutture più piccole e indipendenti che vogliono mantenere il pieno controllo dei propri profitti. Offre un modo chiaro e sicuro per definire i prezzi concentrandosi sugli elementi essenziali: i costi e un profitto sostenibile.
Ma è importante essere chiari: non è una soluzione miracolosa. Il mondo alberghiero di oggi è influenzato da ciò che fanno i concorrenti, da ciò che si aspettano gli ospiti e dalle nuove tecnologie. Un prezzo basato solo sui costi non può reagire a un improvviso picco della domanda o a un grande evento in città.
La scelta più intelligente è usare il pricing basato sui costi come base. È la tua rete di sicurezza finanziaria. Sopra questa base, puoi integrare altre strategie, come il pricing dinamico o il controllo delle tariffe della concorrenza, per restare flessibile.
Quando combini questi metodi, ottieni il meglio di entrambi gli approcci: mantieni il controllo finanziario e, allo stesso tempo, puoi cogliere ogni opportunità per aumentare i ricavi.
