ในอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปัจจุบัน ความสำเร็จของโรงแรมมักขึ้นอยู่กับปัจจัยสำคัญเพียงอย่างเดียว: กลยุทธ์การกำหนดราคา เป็นเวลาหลายปีที่เจ้าของโรงแรมหลายรายพึ่งพาเพียงสัญชาตญาณหรืออัตราคงที่ตามฤดูกาล แต่ตอนนี้ แขกสามารถเปรียบเทียบราคาจากเว็บไซต์นับสิบแห่งได้ในเวลาเพียงไม่กี่วินาที แนวทางแบบเดิมๆ นั้นใช้ไม่ได้อีกต่อไป ถึงเวลาแล้วที่จะต้องก้าวข้ามการคาดเดาและเริ่มสร้างชัยชนะด้วยแนวทางที่ชาญฉลาดขึ้นโดยอิงจากข้อมูลตลาดจริง
กลยุทธ์การกำหนดราคาโดยอิงคู่แข่งจึงเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของคุณในที่นี้ นี่ไม่ใช่แค่การเฝ้าดูโรงแรมที่อยู่ใกล้เคียงเท่านั้น แต่หมายถึงการใช้ข้อมูลตลาดแบบเรียลไทม์เพื่อกำหนดราคาที่สามารถแข่งขันได้ ในขณะเดียวกันก็ปกป้องผลกำไรของคุณ บทความนี้จะอธิบายว่ากลยุทธ์นี้มีความหมายอย่างไร เหตุใดจึงมีความสำคัญ ความเสี่ยงที่ต้องระวัง และวิธีนำไปใช้กับโรงแรมของคุณ
การกำหนดราคาโดยอิงคู่แข่งคืออะไร?
แก่นแท้ของการกำหนดราคาโดยอิงคู่แข่งคือการกำหนดอัตราห้องพักของโรงแรมของคุณโดยพิจารณาจากราคาที่โรงแรมอื่นเรียกเก็บเป็นหลัก เป็นวิธีการที่ก้าวข้ามการกำหนดราคาแบบบวกต้นทุน (cost-plus) หรือแบบอิงมูลค่า (value-based) แบบดั้งเดิม โดยวางตำแหน่งอัตราของโรงแรมคุณในบริบทของตลาดที่กว้างขึ้น
ลองคิดว่าเป็นการปรับตัวให้เข้ากับตลาด ราคาของคุณจะไม่หยุดนิ่ง แต่จะเปลี่ยนแปลงไปตามสิ่งที่คู่แข่งของคุณกำลังดำเนินการอยู่ กลยุทธ์นี้กำหนดให้โรงแรมต้องติดตามอัตราคู่แข่งผ่านช่องทางต่างๆ เช่น OTAs (Online Travel Agencies) และเครื่องมือค้นหาเมตา (metasearch engines) เป้าหมายไม่ใช่แค่การตัดราคาพวกเขาเท่านั้น แต่เป็นการวางตำแหน่งอัตราของโรงแรมอย่างมีกลยุทธ์เพื่อเพิ่มทั้งอัตราการเข้าพัก (Occupancy) และอัตราเฉลี่ยต่อห้องพัก (ADR) ให้สูงสุด แนวทางนี้ช่วยให้คุณมีความคล่องตัวในการตอบสนองต่อการลดราคาห้องพักของคู่แข่งอย่างกะทันหัน แคมเปญส่งเสริมการขายใหม่ของโรงแรมใกล้เคียง หรือเหตุการณ์สำคัญที่เกิดขึ้นทั่วเมือง
ประโยชน์หลักและความเสี่ยงที่ผู้ประกอบการโรงแรมจะได้รับจากการกำหนดราคาโดยอิงคู่แข่ง
การนำกลยุทธ์การกำหนดราคาโดยอิงคู่แข่งมาใช้มีข้อดีที่สำคัญ แต่ก็ต้องพิจารณาอย่างรอบคอบถึงข้อเสียที่อาจเกิดขึ้นด้วย
ประโยชน์หลัก
- เพิ่มอัตราการเข้าพักและรายได้: ด้วยการเสนอราคาที่น่าดึงดูดใจเมื่อเทียบกับคู่แข่งอย่างสม่ำเสมอ คุณสามารถดึงดูดแขกได้มากขึ้น โดยเฉพาะกลุ่มที่อ่อนไหวต่อราคา ซึ่งจะนำไปสู่อัตราการเข้าพักที่สูงขึ้น และหากจัดการอย่างถูกต้อง จะช่วยเพิ่มรายได้โดยรวมของคุณได้อย่างมาก
- ปรับปรุงตำแหน่งทางการตลาด: กลยุทธ์นี้จะแสดงให้เห็นว่าโรงแรมของคุณมีความโดดเด่นอย่างไรเมื่อเทียบกับที่อื่น คุณเป็นสถานที่หรูหราที่สามารถเรียกเก็บค่าบริการที่สูงกว่าได้หรือไม่? หรือเป็นสถานที่ประหยัดที่ควรรักษาให้อยู่ต่ำกว่าคู่แข่งเล็กน้อย? มันช่วยให้คุณค้นพบสิ่งนั้นและยึดมั่นในมัน
- เพิ่มความคล่องตัว: ธุรกิจโรงแรมมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว โรงแรมใหม่เปิดตัว มีการประกาศจัดงานใหญ่ และความต้องการเปลี่ยนไปในชั่วข้ามคืน การกำหนดราคานี้ช่วยให้คุณปรับอัตราได้อย่างรวดเร็วเพื่อคว้าโอกาสหรือหลีกเลี่ยงปัญหา
- ให้ข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์: ส่วนหลักของกลยุทธ์นี้เกี่ยวข้องกับการรวบรวมข้อมูลจำนวนมาก ข้อมูลนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกอันล้ำค่าเกี่ยวกับแนวโน้มของตลาด พฤติกรรมของคู่แข่ง และรูปแบบการจองของแขก ซึ่งช่วยให้คุณสามารถตัดสินใจทางธุรกิจได้อย่างชาญฉลาดขึ้น
ความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น
- ความเสี่ยงที่จะเกิดสงครามราคา: การลอกเลียนแบบราคาที่คนอื่นเรียกเก็บอาจนำไปสู่การแข่งขันตัดราคา หากทุกคนยังคงลดราคาเพื่อเอาชนะกันและกัน จะไม่มีใครเป็นผู้ชนะอย่างแท้จริง และผลกำไรของคุณจะลดลง นี่คือเหตุผลที่การเสนอราคาถูกกว่าเสมอจึงไม่ได้ผล
- การละเลยคุณค่าของตนเอง: การมุ่งเน้นที่ราคาคู่แข่งมากเกินไปอาจทำให้คุณละเลยสิ่งที่โรงแรมของคุณทำได้ดีที่สุด บางทีคุณอาจมีห้องพักที่ดีกว่า ทำเลที่ตั้งดีเยี่ยม หรือบริการที่เป็นมิตร การกำหนดราคาตามผู้อื่นเท่านั้นอาจทำให้โรงแรมของคุณดูไม่พิเศษ
- ต้องใช้เวลาและทรัพยากรมาก: การเฝ้าติดตามคู่แข่งทั้งหมดด้วยตนเองเป็นงานที่หนักมาก หากไม่มีเครื่องมือที่ดี มันจะใช้เวลาของคุณไปมากและคุณอาจทำผิดพลาดได้
สร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาโดยอิงคู่แข่งของคุณ
กลยุทธ์การกำหนดราคาโดยอิงคู่แข่งที่ประสบความสำเร็จต้องมีแผนที่ชัดเจนและนำไปปฏิบัติได้จริง นี่คือแนวทางที่เป็นระบบในการสร้างและนำไปใช้
ขั้นตอนที่ 1: กำหนดชุดคู่แข่งของคุณ (Competitive Set)
ชุดคู่แข่งของคุณคือกลุ่มโรงแรมที่แขกมีแนวโน้มที่จะเลือกเมื่อพิจารณาที่พักของคุณ อย่ามองแค่โรงแรมที่อยู่ใกล้เคียงเท่านั้น ลองคิดถึงแขกทั่วไปของคุณ นักธุรกิจอาจเลือกโรงแรมที่แตกต่างจากครอบครัวที่มาพักผ่อน ใช้เว็บไซต์ท่องเที่ยว, Google Maps, และรีวิว เพื่อค้นหาสถานที่ที่คล้ายกับของคุณ – มีระดับดาวเดียวกัน, คุณสมบัติ, และกลุ่มแขก
ขั้นตอนที่ 2: รวบรวมข้อมูลที่ครอบคลุม
เมื่อคุณทราบคู่แข่งของคุณแล้ว ให้รวบรวมราคาของพวกเขา มองข้ามอัตราห้องพักพื้นฐาน ติดตามข้อเสนอ,แพ็คเกจและราคาสำหรับห้องพักประเภทต่างๆ สังเกตว่าราคาเปลี่ยนแปลงอย่างไรในช่วงเวลาที่ยุ่งวุ่นวาย วันหยุดสุดสัปดาห์ หรือฤดูกาล กระบวนการรวบรวมข้อมูลที่แข็งแกร่งคือกระดูกสันหลังของกลยุทธ์นี้
ขั้นตอนที่ 3: วิเคราะห์และตีความข้อมูล
ตัวเลขดิบเพียงอย่างเดียวไม่สามารถช่วยได้—คุณต้องมองหารูปแบบ คู่แข่งกำลังขึ้นราคาสุดสัปดาห์นี้หรือไม่? พวกเขากำลังเสนอส่วนลดสำหรับการจองในนาทีสุดท้ายหรือไม่? วิเคราะห์การกำหนดราคาของพวกเขาเทียบกับข้อมูลประสิทธิภาพของคุณเอง เช่น อัตราการเข้าพักและจังหวะการจอง การวิเคราะห์นี้ช่วยให้คุณเข้าใจว่าพวกเขาทำอะไร แต่ยังรวมถึงเหตุผลที่พวกเขาทำด้วย
ขั้นตอนที่ 4: กำหนดกฎการกำหนดราคาของคุณ
นี่คือจุดที่คุณเปลี่ยนข้อมูลเป็นการดำเนินการ จากการวิเคราะห์และเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ ให้กำหนดชุดกฎที่ชัดเจนสำหรับการกำหนดราคาของคุณ ตัวอย่างเช่น:
- "หากคู่แข่งหลักลดราคาห้องพักมาตรฐานลง 10% เราจะลดราคาของเราลง 5%"
- "ในวันที่ยุ่งวุ่นวาย เราจะกำหนดราคาห้องพักสูงกว่าราคาเฉลี่ยของคู่แข่งหลัก 3 รายของเรา 5%"
- "หากยอดจองในเดือนหน้าถึง 80% เราจะเพิ่มอัตราทั้งหมด 15%"
ขั้นตอนการนำไปใช้และข้อแนะนำ
การนำกลยุทธ์ของคุณไปปฏิบัติอาจดูน่ากลัว แต่ด้วยเครื่องมือและแนวทางที่เหมาะสม มันจะราบรื่น
- ลงทุนในเทคโนโลยี: วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการนำกลยุทธ์นี้ไปใช้คือการใช้ระบบการจัดการรายได้ (RMS) ที่ทรงพลัง ระบบจะตรวจสอบสิ่งที่คู่แข่งเรียกเก็บโดยอัตโนมัติจากเว็บไซต์จำนวนมาก วิเคราะห์ทันที และปรับราคาของคุณตามกฎที่คุณกำหนด สิ่งนี้ช่วยประหยัดเวลาของคุณได้มาก
- ผสานรวมระบบของคุณ: ตรวจสอบให้แน่ใจว่า RMS ของคุณถูกผสานรวมอย่างสมบูรณ์กับระบบบริหารจัดการทรัพย์สิน (PMS)และ Channel Manager ของคุณ สิ่งนี้จะทำให้ทุกอย่างสอดคล้องกัน และผลักดันอัตราใหม่ของคุณไปทุกที่ทันที
- อย่าลืมคุณค่าของตนเอง: กลยุทธ์การกำหนดราคาโดยอิงคู่แข่งเป็นเครื่องมือ ไม่ใช่ผู้บงการ อย่าลอกเลียนแบบผู้อื่นเท่านั้น คิดถึงสิ่งที่ทำให้โรงแรมของคุณโดดเด่น—เช่น บริการที่ดีกว่า รีวิวที่ยอดเยี่ยม หรือคุณสมบัติที่เป็นเอกลักษณ์ คุณอาจเรียกเก็บค่าบริการที่สูงขึ้นหากคุณเสนอคุณค่าที่มากกว่า
- ติดตามและปรับปรุง: ตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณก็ควรเป็นเช่นนั้นเช่นกัน ตรวจสอบประสิทธิภาพของกฎการกำหนดราคาของคุณเป็นประจำ พวกเขาบรรลุเป้าหมายของคุณหรือไม่? มีคู่แข่งใหม่ที่คุณต้องเพิ่มเข้าไปในชุดของคุณหรือไม่? เตรียมพร้อมที่จะปรับและปรับปรุงกลยุทธ์ของคุณตามผลลัพธ์ในโลกแห่งความเป็นจริง
บทสรุป
ในอุตสาหกรรมโรงแรมสมัยใหม่ การพึ่งพาวิธีการกำหนดราคาที่ล้าสมัยเป็นสูตรสำเร็จสำหรับการถูกทิ้งไว้ข้างหลัง กลยุทธ์การกำหนดราคาโดยอิงคู่แข่ง เมื่อนำไปใช้อย่างรอบคอบและได้รับการสนับสนุนจากเทคโนโลยีที่เหมาะสม สามารถเปลี่ยนแปลงความสามารถในการทำกำไรของโรงแรมคุณได้ มันช่วยให้คุณก้าวข้ามการคาดเดาง่ายๆ และเข้าสู่โลกแห่งการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ด้วยการทำความเข้าใจตลาดของคุณ วิเคราะห์คู่แข่ง และกำหนดกฎการกำหนดราคาที่ชาญฉลาด คุณสามารถดึงดูดแขกได้มากขึ้น เพิ่มรายได้ และสร้างธุรกิจที่ยืดหยุ่นและทำกำไรได้ ซึ่งพร้อมสำหรับความท้าทายของตลาดทุกรูปแบบ
