บทนำ
ในอุตสาหกรรมการบริการ ไม่ว่าจะเป็นโรงแรม ที่พักพร้อมอาหารเช้า หรือบริษัทให้เช่าที่พักตากอากาศ ไม่ว่าจะมีขนาดใหญ่หรือเล็ก ต่างก็มีเป้าหมายร่วมกัน นั่นคือการเพิ่มอัตราการเข้าพักและเพิ่มผลกำไร หัวใจสำคัญของเป้าหมายนี้อยู่ที่การกำหนดแผนราคาที่เหมาะสม ซึ่งไม่เพียงแต่จะช่วยเพิ่มอัตราการเข้าพักและผลกำไรเท่านั้น แต่ยังช่วยยกระดับประสบการณ์ของผู้เข้าพักและช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถแข่งขันในตลาดที่ดุเดือดได้อีกด้วย
เนื่องจากตลาดอุตสาหกรรมโรงแรมมีการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่อง การกำหนดแผนราคาที่ยืดหยุ่นและมีกลยุทธ์จึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง คู่มือนี้จะช่วยให้เจ้าของหรือผู้จัดการโรงแรมทุกคนเข้าใจอัตราค่าห้องพักที่แตกต่างกันและสามารถกำหนดแผนราคาที่เหมาะสมได้
แผนราคาคืออะไร?
พูดง่ายๆ คือ แผนราคาคือกฎเกณฑ์การกำหนดราคาที่โรงแรมใช้ในการขายห้องพัก ไม่ว่าจะขายผ่านช่องทางใด ก็ต้องอิงตามนี้ ไม่เพียงแต่จะมีราคาเฉพาะเจาะจงเท่านั้น แต่ยังมีเงื่อนไขเพิ่มเติมอีกมากมาย เช่น ราคารวมอาหารหรือไม่ สามารถยกเลิกได้หรือไม่ จำนวนวันขั้นต่ำที่กำหนด และความแตกต่างของราคาระหว่างช่องทางต่างๆ
ยกตัวอย่างเช่น แขกสองคนอาจใช้จ่ายในจำนวนที่แตกต่างกัน คนหนึ่งจองห้องพักแบบไม่สามารถขอคืนเงินได้ ซึ่งราคาถูกกว่า ส่วนอีกคนจองห้องพักพร้อมอาหารเช้า ซึ่งมีราคาแพงกว่าเล็กน้อย แต่สามารถยกเลิกได้อย่างยืดหยุ่น จะเห็นได้ว่าแต่ละแพ็กเกจราคาได้รับการจัดเตรียมไว้สำหรับแขกแต่ละประเภทโดยเฉพาะ และแต่ละแพ็กเกจก็มีประโยชน์ที่แตกต่างกันไป
ทำไมแพ็กเกจราคาจึงสำคัญ
การกำหนดราคามีผลกระทบอย่างมากต่อธุรกิจโรงแรม โดยหลักๆ แล้วอยู่ใน 3 ด้าน ได้แก่
- การเพิ่มผลกำไร: ราคาที่ยืดหยุ่นมากขึ้นสามารถดึงดูดแขกหลากหลายประเภทได้อย่างง่ายดาย และสามารถปรับเปลี่ยนได้ในช่วงฤดูท่องเที่ยวและนอกฤดูท่องเที่ยว นอกจากนี้ยังสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตามความเปลี่ยนแปลงของตลาด ทำให้ง่ายต่อการสร้างรายได้
- ห้องพักที่ถูกจองเต็ม: การกำหนดราคาห้องพักอย่างชาญฉลาดสามารถดึงดูดแขกได้มากขึ้นในช่วงนอกฤดูท่องเที่ยว (โดยไม่ทำให้ราคาห้องพักเฉลี่ยลดลงมากเกินไป) เพื่อไม่ให้ห้องพักว่างมากที่สุด
- ความพึงพอใจของแขก: มอบทางเลือกที่มากขึ้นให้กับแขก ไม่ว่าจะเป็นนักท่องเที่ยวที่ใส่ใจงบประมาณหรือนักเดินทางเพื่อธุรกิจที่ต้องการประหยัดค่าใช้จ่าย พวกเขาสามารถค้นหาตัวเลือกที่เหมาะสมและพึงพอใจกับการเข้าพักได้มากขึ้น
ประเภทของแผนราคาโรงแรม
ไม่มีวิธีการใดที่ใช้ได้กับทุกคน แผนราคาแต่ละประเภทมีวัตถุประสงค์การใช้งานที่แตกต่างกัน ด้านล่างนี้คือหมวดหมู่แผนราคาที่นิยมใช้กันมากที่สุดในโรงแรมและที่พักระยะสั้น:
- ราคาปกติ (Rack Rate)
ราคามาตรฐานของห้องพักโรงแรมคือราคาเต็มโดยไม่มีส่วนลด โดยปกติแล้วราคาปกติจะไม่ขายโดยตรง แต่เป็นพื้นฐานของส่วนลดหรือราคาที่ตกลงกันไว้
- BAR (ราคาที่ดีที่สุด)
อัตราที่ยืดหยุ่นที่สุดและอัปเดตบ่อยที่สุด สะท้อนถึงความต้องการแบบเรียลไทม์และมักจะมีนโยบายการยกเลิกที่ยืดหยุ่น BAR เป็นพื้นฐานของกลยุทธ์การกำหนดราคาส่วนใหญ่
- อัตราที่ไม่สามารถขอคืนเงินได้
อัตราส่วนลดที่ไม่สามารถยกเลิกหรือขอคืนเงินได้ มอบความคุ้มค่าที่ดีกว่าสำหรับแขกที่มั่นใจในแผนราคา พร้อมกับรับประกันรายได้ให้กับโรงแรม
- อัตราค่าจองล่วงหน้า
แนะนำให้ผู้เข้าพักจองล่วงหน้า ซึ่งโดยปกติจะมีราคาถูกกว่า แต่มีเงื่อนไขที่เข้มงวดกว่า เช่น เงินมัดจำที่ไม่สามารถขอคืนได้
- แผนราคาสำหรับระยะเวลาการเข้าพัก
ราคาจะปรับตามจำนวนวันที่เข้าพัก ตัวอย่างเช่น แผนราคาแบบทั่วไปคือ "พัก 3 คืน จ่าย 2 คืน" หรือส่วนลดสำหรับการเข้าพักมากกว่า 7 คืน
- แผนราคาแบบรวมอาหาร
ราคาห้องพักรวมอาหารเช้า อาหารแบบรวมอาหารเช้าและเย็น (อาหารเช้า + อาหารเย็น) หรืออาหารสามมื้อ (อาหารเช้า + อาหารกลางวัน + อาหารเย็น) เหมาะอย่างยิ่งสำหรับโรงแรมรีสอร์ทหรือแขกที่ต้องการพักผ่อนในโรงแรมเป็นหลัก
- แผนราคาสำหรับองค์กร
ออกแบบมาสำหรับนักเดินทางเพื่อธุรกิจ โดยทั่วไปจะรวมบริการที่ใส่ใจ เช่น การเช็คอินก่อนเวลา การเช็คเอาท์หลังเวลา และการเปลี่ยนตารางเวลาที่ยืดหยุ่นยิ่งขึ้น
- อัตราสำหรับมือถือเท่านั้น หรืออัตราสำหรับแอปเท่านั้น
ราคาที่สามารถจองได้ผ่านแอปพลิเคชันมือถือเท่านั้น โดยส่วนใหญ่แล้วมีจุดประสงค์เพื่อส่งเสริมการดาวน์โหลดแอปพลิเคชันและดึงดูดผู้เข้าพักรุ่นใหม่ที่ชื่นชอบการใช้โทรศัพท์มือถือ
- ราคาพิเศษสำหรับสมาชิกเท่านั้นหรือสมาชิกประจำ
ส่วนลดพิเศษสำหรับลูกค้าเก่าหรือสมาชิก เพื่อให้ทุกคนเต็มใจที่จะเข้าพักอีกครั้งและจดจำแบรนด์นี้
- แพ็คเกจราคา
รวมห้องพักเข้ากับบริการอื่นๆ เช่น สปา บริการรับส่งสนามบิน หรือทัวร์ท้องถิ่น วิธีนี้ไม่เพียงแต่จะช่วยเพิ่มบริการ แต่ยังทำให้แขกได้รับความสนุกสนานและความสะดวกสบายมากขึ้นอีกด้วย
กลยุทธ์แผนราคา
การกำหนดแผนราคาแบบต่างๆ เป็นเพียงครึ่งหนึ่งของเรื่องทั้งหมด เสน่ห์ที่แท้จริงอยู่ที่การใช้แผนเหล่านี้อย่างมีกลยุทธ์ครอบคลุมทั้งฤดูกาล ช่องทางการจอง และประเภทของผู้เข้าพัก นี่คือกลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้ว:
- ใช้การกำหนดราคาแบบไดนามิกเพื่อให้มั่นใจว่าราคามีความสม่ำเสมอในทุกช่องทางการ
จองใช้เครื่องมือเพื่อปรับ BAR แบบเรียลไทม์โดยอิงจากข้อมูลตลาดและราคาของคู่แข่ง ช่องทางการจองแต่ละช่องทางอาจมีส่วนเสริมที่แตกต่างกัน แต่ราคาหลักควรคงที่เพื่อหลีกเลี่ยงความสับสนและความไม่ไว้วางใจ - ชนะด้วยการสร้างความแตกต่างด้านมูลค่า ไม่ใช่การลดราคา
แทนที่จะลดราคาเพียงอย่างเดียว ให้เพิ่มมูลค่าที่แท้จริงให้กับแผนราคา เช่น อาหารเช้าฟรี นโยบายการยกเลิกที่ยืดหยุ่น หรือการอัปเกรดห้องพักฟรี ตราบใดที่ผู้เข้าพักเห็นสิทธิประโยชน์เหล่านี้ได้อย่างชัดเจน พวกเขาก็ยินดีที่จะจ่ายมากขึ้นเพื่อแลกกับคุณค่านี้ - แบ่งกลุ่มกลุ่มเป้าหมายของคุณ
ออกแบบแผนราคาสุดพิเศษสำหรับครอบครัว นักเดินทางเดี่ยว นักเดินทางธุรกิจ หรือนักท่องเที่ยวต่างชาติ เพราะแต่ละกลุ่มมีพฤติกรรมและจุดเน้นในการจองที่แตกต่างกัน และแผนราคาที่ตรงเป้าหมายสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ดีกว่า - ใช้ประโยชน์จากโปรโมชั่นบนแพลตฟอร์ม OTA ให้คุ้มค่า
คุณสามารถเปิดตัวข้อเสนอสุดพิเศษกับตัวแทนท่องเที่ยวออนไลน์ (OTA) เพื่อดึงดูดความสนใจได้มากขึ้น แต่ต้องระมัดระวังในการวัดผล เช่น จำกัดจำนวนห้องพักลดราคาหรือวันเข้าพัก เพื่อไม่ให้ส่งผลกระทบต่อกลยุทธ์การจองของช่องทางโดยตรง เช่น เว็บไซต์อย่างเป็นทางการ และยังสามารถใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มเพื่อดึงดูดผู้เข้าชมได้อีกด้วย - จัดการราคาหลายช่องทางได้อย่างง่ายดายผ่าน PMS
การเชื่อมต่อ PMS ของคุณกับช่องทางการจองทั้งหมดผ่านระบบจัดการช่องทางในตัว ช่วยให้คุณสามารถจัดการแผนราคาข้ามแพลตฟอร์มต่างๆ ได้จากอินเทอร์เฟซเดียว การทำงานอัตโนมัติช่วยลดข้อผิดพลาดและทำให้มั่นใจได้ว่าราคาจะได้รับการอัปเดตแบบเรียลไทม์ - การทดสอบ ประเมินผล และปรับเปลี่ยนอย่างต่อเนื่อง
ตลาดโรงแรมมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว และไม่มีโซลูชันใดที่สมบูรณ์แบบและไม่มีวันเปลี่ยนแปลง คุณสามารถลองใช้กลยุทธ์แผนราคาที่หลากหลายเพื่อการทดสอบเปรียบเทียบ ติดตามผลลัพธ์อย่างใกล้ชิด และปรับให้เหมาะสมอย่างต่อเนื่องตามข้อมูลการจองและความคิดเห็นของผู้เข้าพักเพื่อให้ทันกับจังหวะของตลาด - แนะนำราคาสุดพิเศษบนเว็บไซต์อย่างเป็นทางการที่เหมาะกับอุปกรณ์มือถือ
เน้นย้ำข้อดีของการจองผ่านเว็บไซต์อย่างเป็นทางการ เช่น การรับประกันราคาต่ำสุด ไม่มีค่าธรรมเนียมแอบแฝง และการสะสมคะแนนสมาชิก และแสดงข้อมูลนี้อย่างชัดเจนบนหน้าเว็บที่ใช้งานบนมือถือ วิธีนี้ไม่เพียงแต่จะช่วยให้แขกสามารถจองได้โดยตรงผ่านโทรศัพท์มือถือเท่านั้น แต่ยังช่วยลดการพึ่งพาแพลตฟอร์ม OTA อีกด้วย
ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ควรหลีกเลี่ยง
- แผนราคาที่ซับซ้อนเกินไป: ตัวเลือกมากเกินไปอาจทำให้แขกที่คาดว่าจะเข้าพักเกิดความสับสน เลือกใช้แผนราคาที่จัดการได้และมีวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน
- การเพิกเฉยต่อแนวโน้มการยกเลิก: ด้วยความต้องการความยืดหยุ่นที่เพิ่มขึ้น แผนราคาที่เข้มงวดเกินไปอาจเป็นอุปสรรคต่อการจอง ผสมผสานตัวเลือกที่ไม่สามารถขอคืนเงินได้และตัวเลือกที่ยืดหยุ่น
- การกำหนดราคาต่ำกว่าราคาปกติในช่วงฤดูท่องเที่ยว: หลีกเลี่ยงการกำหนดราคาคงที่ ใช้ข้อมูลแบบเรียลไทม์และแนวโน้มการจองเพื่อปรับราคาให้เหมาะสมตามฤดูกาล
- การไม่สื่อสารคุณค่า: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้แสดงสิทธิประโยชน์และสิ่งที่รวมอยู่ในแต่ละแผนอย่างชัดเจนในขณะที่ทำการจอง
การปรับแต่งแผนราคาสำหรับที่พักทางเลือก
ที่พักให้เช่าระยะสั้น โรงแรมบูติก และโฮสเทลสามารถใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์ราคาที่ปรับแต่งได้:
- ที่พักให้เช่า: เสนอราคาแบบรายสัปดาห์หรือรายเดือน แผนสำหรับสัตว์เลี้ยง หรือราคาแบบรวมค่าทำความสะอาด
- โฮสเทล: ใช้ราคาตามเตียงและบริการเสริม เช่น เช่าผ้าเช็ดตัวหรืออาหารเช้า
- บีแอนด์บี: รวมแพ็กเกจอาหารเช้าแบบโฮมเมดและประสบการณ์ท้องถิ่นไว้ในแผนราคาที่มีมูลค่าสูงกว่า
แผนราคาส่งผลต่อกลยุทธ์ช่องทางการจำหน่ายอย่างไร
ช่องทางการจำหน่ายแต่ละช่องทางไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาเท่าเทียมกัน บางช่องทางเหมาะกับแผนราคาบางประเภทมากกว่า:
- เว็บไซต์โดยตรง: เหมาะสำหรับอัตราความภักดีและอัตรามูลค่าเพิ่ม
- OTA (Booking.com, Expedia): เหมาะสำหรับการเปิดเผย ข้อเสนอแบบแฟลช และกลยุทธ์ที่อิงตามปริมาณ
- แพลตฟอร์มการค้นหาแบบเมตา (Google Hotel Ads, Trivago): ต้องการความเท่าเทียมกันของราคา แต่มีประโยชน์สำหรับนักเดินทางที่คำนึงถึงราคา
- เครื่องมือจองสำหรับองค์กร: จับคู่กับอัตราสำหรับองค์กรที่เจรจาต่อรองไว้และนโยบายที่ยืดหยุ่น
สรุป
ราคาโรงแรมไม่ใช่แค่เพียงตัวเลขบนหน้าการจอง แต่เป็นเครื่องมือที่ยืดหยุ่นที่ช่วยให้คุณปรับแต่งบริการให้ตรงกับความต้องการของแขกและเพิ่มรายได้ของโรงแรม ในขณะเดียวกันก็มุ่งมั่นที่จะตอบสนองความคาดหวังของแขกในทุกขั้นตอนของการจองและการเช็คอิน
การออกแบบแผนราคาที่ดีต้องอาศัยความเข้าใจในพลวัตของตลาด ความเข้าใจในพฤติกรรมการเลือกของแขก และการใช้เทคโนโลยีอย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งต้องอาศัยทั้งประสบการณ์และทักษะ เมื่อวางแผนและดำเนินการอย่างดี กลยุทธ์แผนราคาจะกลายเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจโรงแรม
ไม่ว่าคุณจะบริหาร B&B ขนาดเล็กหรือบริหารเครือโรงแรม การเชี่ยวชาญและนำกลยุทธ์ด้านราคาไปใช้เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งต่อการประสบความสำเร็จในระยะยาวในตลาดโรงแรมที่มีการแข่งขันสูง
