โรงแรมใช้แผนราคาที่ยืดหยุ่นและไม่สามารถคืนเงินได้เพื่อเพิ่มรายได้อย่างไร

แผนราคาโรงแรมคืออะไร?

แผนราคาโรงแรม คือแพ็กเกจราคาที่รวมราคาห้องพักเข้ากับชุดเงื่อนไขเฉพาะ เงื่อนไขเหล่านั้นรวมถึงนโยบายการยกเลิก ช่วงเวลาการชำระเงิน การรวมมื้ออาหารหรือไม่ ระยะเวลาพักขั้นต่ำ และช่องทางการจองใดที่สามารถเข้าถึงแผนนี้ได้

แผนราคาช่วยให้โรงแรมหนึ่งแห่งรองรับกลุ่มผู้เข้าพักได้หลายประเภทในระดับราคาที่แตกต่างกัน โดยไม่จำเป็นต้องสร้างประเภทห้องแยกสำหรับแต่ละกลุ่ม นักเดินทางเพื่อธุรกิจที่ต้องการความยืดหยุ่นในการยกเลิกจะยอมจ่ายมากขึ้นเพื่อทางเลือกนั้น ส่วนนักท่องเที่ยวที่มั่นใจในวันเดินทางจะเลือกส่วนลดเพื่อแลกกับการยืนยันล่วงหน้า โรงแรมเดียว แผนราคาสองแบบ ผลลัพธ์รายได้สองรูปแบบ — ทั้งหมดถูกปรับให้เหมาะกับผู้เข้าพักที่ทำการจอง

BAR: รากฐานที่แผนราคาทุกแบบใช้อ้างอิง

ก่อนตั้งค่าแผนราคาใด ๆ โรงแรมจำเป็นต้องกำหนด Best Available Rate (BAR) ของตนก่อน BAR คือราคาที่ยืดหยุ่นเต็มรูปแบบซึ่งแสดงต่อสาธารณะ — เป็นราคาห้องพักพื้นฐานสำหรับแต่ละคืน และปรับแบบไดนามิกตามอุปสงค์ อัตราการเข้าพัก และการแข่งขันในพื้นที่

แผนราคาอื่นทั้งหมดควรกำหนดเป็นเปอร์เซ็นต์จาก BAR ไม่ใช่เป็นตัวเลขคงที่ หาก BAR ของคุณสำหรับคืนวันศุกร์ในช่วงไฮซีซัน คือ $200 ราคาแบบไม่สามารถคืนเงินได้ของคุณก็จะคำนวณจากราคานั้นโดยอัตโนมัติ เมื่ออุปสงค์เปลี่ยนและ BAR ขยับเป็น $220 ราคาแบบไม่สามารถคืนเงินได้ก็จะปรับตามโดยไม่ต้องอัปเดตด้วยตนเอง

นี่คือการตัดสินใจเชิงโครงสร้างที่สำคัญที่สุดในการจัดการแผนราคา โรงแรมที่ตั้งราคาคงที่ให้แต่ละแผนแทนการอ้างอิงจาก BAR จะต้องทำงานด้วยตนเองทุกครั้งที่อุปสงค์เปลี่ยน — และในตลาดแบบไดนามิก สิ่งนี้เกิดขึ้นตลอดเวลา

ราคาที่ยืดหยุ่น: ตัวเลือกระดับพรีเมียมสำหรับนักเดินทางที่ยังไม่แน่นอน

แผนราคาที่ยืดหยุ่นช่วยให้ผู้เข้าพักสามารถยกเลิกการจองได้ — โดยทั่วไปจนถึง 24 หรือ 48 ชั่วโมงก่อนเข้าพัก — โดยไม่มีค่าปรับ เพื่อแลกกับอิสระนั้น ผู้เข้าพักจะจ่ายในราคาที่สูงกว่าแผนแบบมีข้อจำกัดอื่น ๆ ที่นำเสนอ

ราคาที่ยืดหยุ่นเหมาะกับผู้เข้าพักที่ยังไม่สามารถยืนยันวันเดินทางได้เต็มที่ เช่น นักเดินทางเพื่อธุรกิจที่ตารางงานเปลี่ยนได้ นักท่องเที่ยวที่ยังเปรียบเทียบตัวเลือก หรือผู้จองล่วงหน้าที่ยังไม่แน่ใจในแผนของตน สำหรับกลุ่มเหล่านี้ การรับประกันว่าสามารถยกเลิกได้มีมูลค่าทางการเงินจริง และพวกเขาพร้อมจ่ายเพิ่มเพื่อสิ่งนี้

ในมุมมองด้านรายได้ ราคาที่ยืดหยุ่นคือเพดานราคาของคุณ เป็นตัวกำหนดราคาสูงสุดที่ผู้เข้าพักที่พร้อมจ่ายจะยอมจ่ายเพื่อเข้าถึงเงื่อนไขแบบไม่มีข้อจำกัด แผนราคาอื่นทั้งหมดในโครงสร้างของคุณจะอยู่ต่ำกว่านี้

ราคาแบบไม่สามารถคืนเงินได้: ล็อกรายได้ก่อนวันเข้าพัก

ราคาแบบไม่สามารถคืนเงินได้เสนอราคาห้องพักแบบมีส่วนลด เพื่อแลกกับการชำระเงินเต็มจำนวนล่วงหน้าและไม่มีสิทธิ์ยกเลิกหรือแก้ไข ผู้เข้าพักจ่ายน้อยลง ส่วนโรงแรมได้รับรายได้ที่รับประกัน ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นระหว่างการจองและการเช็คอิน

การตั้งค่าส่วนลด

ส่วนลดของราคาแบบไม่สามารถคืนเงินได้ควรอยู่ต่ำกว่าราคาที่ยืดหยุ่นของคุณ 8% ถึง 12% หากต่ำกว่า 8% เงินที่ประหยัดได้จะยังไม่มากพอที่จะผลักดันให้ผู้เข้าพักตัดสินใจยืนยัน หากสูงกว่า 15% คุณจะเริ่มดึงรายได้จากราคาที่ยืดหยุ่นของตัวเองลงมา — ผู้เข้าพักที่เดิมยอมจ่ายราคาสูงกว่าอาจหันไปเลือกตัวเลือกแบบมีส่วนลดแทน

ควรให้ราคาแบบไม่สามารถคืนเงินได้คำนวณจาก BAR โดยอัตโนมัติ เมื่อ BAR เปลี่ยนตามอุปสงค์ ช่องว่างระหว่างราคาที่ยืดหยุ่นและราคาแบบไม่สามารถคืนเงินได้จะคงสม่ำเสมอโดยไม่ต้องดำเนินการด้วยตนเอง

ทำไมจึงส่งผลต่อรายได้อย่างมีนัยสำคัญ

อัตราการยกเลิกของ OTA มักเกิน 20% สำหรับการจองมาตรฐานแบบยืดหยุ่น สำหรับโรงแรม 30 ห้องที่มีอัตราการเข้าพัก 80% นั่นหมายถึงห้อง 5 ถึง 6 ห้องต่อคืนถูกยกเลิก — ห้องเหล่านี้จึงต้องนำไปขายใหม่ในราคานาทีสุดท้ายที่ต่ำกว่า หรืออาจขายไม่ได้เลย

การเปลี่ยน 30–40% ของการจองไปเป็นแผนราคาแบบไม่สามารถคืนเงินได้ช่วยลดความเสี่ยงนี้โดยตรง เงินสดเข้ามาเร็วขึ้น ทำให้การวางแผนปฏิบัติงานดีขึ้น งานแม่บ้านและตารางพนักงานคาดการณ์ได้มากขึ้น แผนกต้อนรับใช้เวลาน้อยลงในการจัดการการยกเลิก และใช้ทรัพยากรน้อยลงในการหาการจองทดแทน

รายได้ที่เพิ่มขึ้นไม่ได้มาจากการชำระเงินล่วงหน้าเท่านั้น แต่ยังมาจากการลดต้นทุนปลายน้ำในการจัดการการยกเลิกจำนวนมาก

เมื่อผู้เข้าพักจองแผนแบบไม่สามารถคืนเงินได้ผ่าน Booking.com, Agoda หรือ OTA ที่เชื่อมต่อใด ๆ การจองนั้นควรปรากฏในระบบบริหารจัดการโรงแรมของคุณทันทีที่ได้รับการยืนยัน — พร้อมปิดความพร้อมใช้งานในช่องทางอื่นทั้งหมดโดยอัตโนมัติ Smart Order จัดการสิ่งนี้แบบเรียลไทม์: แผนราคาที่ตั้งค่าไว้ในระบบจะซิงค์ไปยังทุกช่องทาง OTA ที่เชื่อมต่อทันที จึงไม่มีช่องว่างระหว่างกลยุทธ์ราคาของคุณกับสิ่งที่ผู้เข้าพักเห็นบนแต่ละแพลตฟอร์ม

แผนราคาอีกสามแบบที่ควรเพิ่ม

นอกเหนือจากราคาที่ยืดหยุ่นและแบบไม่สามารถคืนเงินได้ ยังมีแผนเพิ่มเติมอีกสามแบบที่ช่วยปิดช่องว่างด้านรายได้เฉพาะจุด โดยไม่ทำให้สิ่งที่ผู้เข้าพักเห็นซับซ้อนเกินไป

• ราคาจองล่วงหน้า มอบส่วนลดจาก BAR 10–25% สำหรับผู้เข้าพักที่จองล่วงหน้า 30 ถึง 180 วัน ช่วยล็อกรายได้ที่ยืนยันแล้วตั้งแต่เนิ่น ๆ เพิ่มกระแสเงินสด และทำให้คุณเห็นอุปสงค์ล่วงหน้าได้ดีขึ้นสำหรับการจัดพนักงานและการดำเนินงาน ความเสี่ยงคือการขายมากเกินไปในราคาลดลึกสำหรับช่วงเวลาที่ภายหลังกลายเป็นช่วงอุปสงค์สูง — จึงควรกำหนดเพดานจำนวนห้องที่เปิดขายในราคานี้
• แผนตามระยะเวลาพัก เสนอราคาต่อคืนที่ต่ำกว่าเพื่อแลกกับจำนวนคืนขั้นต่ำในการจอง ช่วยเติมช่วงคั่นฤดูกาลและช่วงที่อัตราการเข้าพักต่ำ โดยทำให้การพักนานขึ้นน่าสนใจมากขึ้น ข้อกำหนดขั้นต่ำ 3 คืนที่ต่ำกว่า BAR 15% มักทำผลงานได้ดีกว่าการขายคืนแยกในราคาเต็มช่วงอุปสงค์อ่อนตัว
• ราคานาทีสุดท้าย ช่วยเติมห้องว่างในวันเข้าพัก โดยเจาะกลุ่มนักเดินทางที่ตัดสินใจแบบฉับพลันและจองในวันเดียวกัน ใช้แผนนี้อย่างระมัดระวัง หากผู้เข้าพักเรียนรู้ว่าราคามักลดลงเสมอในนาทีสุดท้าย การจองในอนาคตบางส่วนจะเพียงแค่รอ — ซึ่งดึงรายได้จากผู้เข้าพักที่น่าจะยืนยันก่อนหน้านี้ในราคาที่สูงกว่า

วิธีกระจายแผนราคาข้ามช่องทาง OTA

แผนราคาจะได้ผลก็ต่อเมื่อผู้เข้าพักสามารถค้นหาและจองได้ นั่นหมายความว่าทุกแผนที่คุณตั้งค่าต้องออนไลน์และถูกต้องในทุกช่องทางที่โรงแรมของคุณปรากฏ — Booking.com, Agoda, Airbnb, Expedia และหน้าจองตรงของคุณ

การอัปเดตแผนราคาด้วยตนเองในเอ็กซ์ทราเน็ตของแต่ละแพลตฟอร์มนั้นช้าและสร้างช่องว่าง แผนแบบไม่สามารถคืนเงินได้ที่อัปเดตบน Booking.com แต่ตกหล่นบน Agoda ทำให้ผู้เข้าพักในช่องทางหนึ่งเห็นข้อเสนอที่ต่างกัน OTA ตรวจสอบความสอดคล้องของราคา และความไม่สอดคล้องอาจทำให้ถูกลงโทษด้านอันดับ

ผู้จัดการช่องทางที่เชื่อมต่อกับระบบบริหารจัดการโรงแรมของคุณช่วยขจัดปัญหานี้ เมื่อคุณอัปเดตแผนราคาในที่เดียว การเปลี่ยนแปลงจะถูกส่งไปยัง OTA ที่เชื่อมต่อทั้งหมดพร้อมกัน ไม่มีการส่งออกด้วยตนเอง ไม่ต้องตรวจสอบเอ็กซ์ทราเน็ตหลายแห่ง และไม่มีความล่าช้าระหว่างการตัดสินใจด้านราคาและสิ่งที่ผู้เข้าพักเห็นในทุกช่องทางของคุณ

ข้อผิดพลาดที่บั่นทอนกลยุทธ์แผนราคาของคุณ

• แสดงเฉพาะตัวเลือกแบบไม่สามารถคืนเงินได้ คือข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุด ผู้เข้าพักที่ต้องการความยืดหยุ่นจะไม่ประนีประนอม — พวกเขาจะไปจองคู่แข่งแทน ควรแสดงแผนแบบยืดหยุ่นควบคู่กับแบบไม่สามารถคืนเงินได้เสมอ การเปรียบเทียบนี้ทำให้ส่วนลดชัดเจน และทำให้ราคาที่ยืดหยุ่นถูกมองเป็นตัวเลือกระดับพรีเมียม ไม่ใช่ตัวเลือกที่แพงเกินไป
• แสดงแผนราคาต่อสาธารณะมากเกินไป ทำให้ผู้เข้าพักตัดสินใจยาก ภายในระบบคุณสามารถมีการตั้งค่าได้เป็นสิบแบบสำหรับช่องทางต่าง ๆ บัญชีองค์กร และฤดูกาล แต่สิ่งที่ผู้เข้าพักเห็นต่อสาธารณะควรจำกัดไว้ที่สามถึงห้าตัวเลือก มากกว่านั้น การจองมักลดลงแทนที่จะเพิ่มขึ้น
• ตั้งราคาคงที่แทนราคาที่อ้างอิงจาก BAR สร้างภาระงานดูแลรักษาที่ไม่จำเป็น ทุกครั้งที่อุปสงค์เปลี่ยน ทุกแผนต้องอัปเดตด้วยตนเอง การผูกทุกแผนเข้ากับ BAR หมายความว่าการเปลี่ยนแปลงครั้งเดียวจะส่งผลต่อโครงสร้างราคาทั้งหมดของคุณโดยอัตโนมัติ
• ไม่ปรับเทียบใหม่ตามฤดูกาล ทำให้พลาดโอกาสรายได้ แผนราคาที่ใช้ได้ดีในเดือนมกราคมอาจตั้งราคาต่ำเกินไปในเดือนกรกฎาคม ควรทบทวนราคาอ้างอิง BAR และช่องว่างส่วนลดระหว่างแผนต่าง ๆ เมื่อเริ่มต้นแต่ละช่วงอุปสงค์หลัก

FAQ

ราคาที่ยืดหยุ่นและราคาโรงแรมแบบไม่สามารถคืนเงินได้ต่างกันอย่างไร?

ราคาที่ยืดหยุ่นอนุญาตให้ผู้เข้าพักยกเลิกได้โดยไม่มีค่าปรับ — โดยทั่วไปจนถึง 24–48 ชั่วโมงก่อนเข้าพัก — เพื่อแลกกับราคาห้องพักที่สูงกว่า ราคาแบบไม่สามารถคืนเงินได้เสนอส่วนลด 8–12% ต่ำกว่าราคาที่ยืดหยุ่น เพื่อแลกกับการชำระเงินล่วงหน้าเต็มจำนวนและไม่มีสิทธิ์ยกเลิก ทั้งสองแบบรองรับกลุ่มผู้เข้าพักที่แตกต่างกัน และควรแสดงร่วมกันเสมอ

ราคาแบบไม่สามารถคืนเงินได้ควรให้ส่วนลดเท่าไร?

ช่วงมาตรฐานคือ 8% ถึง 12% ต่ำกว่าราคาที่ยืดหยุ่นของคุณ ส่วนลดระดับนี้มากพอที่จะมีความหมายต่อผู้เข้าพักที่อ่อนไหวต่อราคา แต่ยังน้อยพอที่จะปกป้องรายได้จากราคาที่ยืดหยุ่นของคุณ ส่วนลดที่สูงกว่า 15% มีความเสี่ยงที่จะดึงการจองออกจากตัวเลือกยืดหยุ่นที่มีมูลค่าสูงกว่า

BAR ในการจัดการรายได้ของโรงแรมคืออะไร?

BAR ย่อมาจาก Best Available Rate — ราคาที่ยืดหยุ่นเต็มรูปแบบซึ่งแสดงต่อสาธารณะ และปรับตามอุปสงค์ อัตราการเข้าพัก และการแข่งขัน เป็นราคาอ้างอิงที่แผนราคาอื่นทั้งหมดใช้คำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์ หมายความว่าการอัปเดต BAR เพียงครั้งเดียวจะปรับทุกแผนที่เชื่อมกับมันโดยอัตโนมัติ

โรงแรมขนาดเล็กควรมีแผนราคากี่แบบ?

เริ่มด้วยสองแบบ: ราคาที่ยืดหยุ่นและราคาแบบไม่สามารถคืนเงินได้ เมื่อทั้งสองทำงานได้สม่ำเสมอแล้ว ให้เพิ่มแผนจองล่วงหน้าสำหรับผู้ที่จองแต่เนิ่น ๆ จำกัดสิ่งที่ผู้เข้าพักเห็นต่อสาธารณะไว้ที่สามถึงห้าตัวเลือก การตั้งค่าภายในสำหรับช่องทางเฉพาะหรือบัญชีองค์กรสามารถมีมากกว่านั้นได้โดยไม่เพิ่มความซับซ้อนที่มองเห็นได้

จำเป็นต้องตั้งค่าแผนราคาในระบบบริหารจัดการโรงแรมหรือไม่?

จำเป็น แผนราคาจะถูกตั้งค่าใน Property Management System (PMS) หรือระบบบริหารจัดการโรงแรมของคุณ และกระจายไปยังช่องทาง OTA ผ่านผู้จัดการช่องทางที่เชื่อมต่อ หากไม่มีการเชื่อมต่อนี้ จะต้องกรอกแผนราคาด้วยตนเองในเอ็กซ์ทราเน็ตของแต่ละแพลตฟอร์ม — ซึ่งสร้างความเสี่ยงด้านความสอดคล้องของราคา เพิ่มภาระงาน และเกิดช่องว่างเมื่ออุปสงค์เปลี่ยนอย่างรวดเร็ว