คู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับอัตราคอมมิชชั่น OTA

สำหรับเจ้าของโรงแรมและผู้จัดการทรัพย์สิน บริษัทตัวแทนการท่องเที่ยวออนไลน์ (OTAs) เปรียบเสมือนดาบสองคม ในด้านหนึ่ง พวกเขานำเสนอการเข้าถึงที่ไม่มีใครเทียบได้ โดยเชื่อมโยงทรัพย์สินของท่านเข้ากับนักเดินทางหลายล้านคนทั่วโลก ในทางกลับกัน การมองเห็นนี้มาพร้อมกับค่าใช้จ่ายที่สำคัญ: อัตราค่าคอมมิชชันของ OTA ค่าธรรมเนียมเหล่านี้สามารถกัดกินผลกำไรได้ ทำให้จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องทำความเข้าใจว่าค่าธรรมเนียมเหล่านี้ทำงานอย่างไรและจะจัดการกับมันอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร

คู่มือที่ครอบคลุมนี้จะวิเคราะห์ทุกสิ่งที่ท่านจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับโครงสร้างค่าคอมมิชชันของ OTA รวมถึงอัตราที่เรียกเก็บโดยผู้เล่นหลัก เช่น Booking.com, Expedia และ Airbnb ตลอดจนกลยุทธ์ที่ใช้ได้จริงเพื่อลดการพึ่งพาพวกเขาพร้อมทั้งเพิ่มรายได้สูงสุด

อัตราค่าคอมมิชชันของ OTA คืออะไร?

อัตราค่าคอมมิชชันของ OTA คือค่าธรรมเนียมที่เรียกเก็บโดย OTA (เช่น Expedia หรือ Booking.com) จากโรงแรมหรือเจ้าของที่พักสำหรับการจองที่ประสบความสำเร็จแต่ละรายการที่ทำผ่านแพลตฟอร์มของพวกเขา อัตรานี้คำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์ของมูลค่าการจองทั้งหมด (มักจะไม่รวมภาษีและค่าธรรมเนียม)

OTAs ใช้รายได้นี้เพื่อครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานจำนวนมหาศาล ซึ่งรวมถึงการพัฒนาเทคโนโลยี การตลาดระดับโลก (มีการใช้จ่ายหลายพันล้านดอลลาร์ต่อปี) และโครงสร้างพื้นฐานการบริการลูกค้า โดยพื้นฐานแล้ว ท่านกำลังจ่ายค่าการเปิดรับทางการตลาดและความสะดวกสบายของระบบนิเวศการจองที่สร้างขึ้นมาแล้ว

คำอธิบายอัตราค่าคอมมิชชันของ OTA หลัก

อัตราค่าคอมมิชชันมักจะไม่มีมาตรฐานและอาจแตกต่างกันอย่างมากตามปัจจัยหลายประการ รวมถึงตลาด ประเภทของที่พัก และระดับการเข้าร่วมโปรแกรมความภักดีของเจ้าของที่พัก อย่างไรก็ตาม นี่คือโครงสร้างทั่วไปสำหรับ OTAs หลัก:

1. อัตราค่าคอมมิชชันของ Booking.com

Booking.com มักจะใช้รูปแบบค่าคอมมิชชันมาตรฐาน ซึ่งโดยทั่วไปมีการแข่งขันสูง

• อัตรามาตรฐาน: โดยปกติจะเริ่มต้นที่ 15% ทั่วโลก
• โปรแกรมที่เปลี่ยนแปลงได้/โปรแกรมพันธมิตร: อัตราสามารถเพิ่มขึ้นเป็น 18% - 20% หากที่พักเลือกเข้าร่วมโปรแกรมที่มีการมองเห็นสูง เช่น Genius หรือเพิ่มการมองเห็นในช่วงที่มีความต้องการสูง แม้ว่าอัตราที่สูงขึ้นเหล่านี้จะให้การจัดอันดับที่ดีขึ้นและการจองที่มากขึ้น แต่ก็ต้องแลกมาด้วยการเสียรายได้ที่สูงขึ้น

2. อัตราค่าคอมมิชชันของ Expedia Group

Expedia Group (ซึ่งรวมถึง Expedia, Hotels.com และ Vrbo) มักจะดำเนินการบนโครงสร้างค่าธรรมเนียมที่คล้ายกัน

• อัตรามาตรฐาน: โดยทั่วไปจะอยู่ระหว่าง 15% ถึง 30% อัตราที่สูงขึ้นมักจะใช้กับข้อเสนอแพ็คเกจเฉพาะหรือที่พักในตลาดท่องเที่ยวที่มีความต้องการสูง ซึ่งการมองเห็นถือเป็นสิ่งสำคัญ
• Vrbo: ในฐานะส่วนหนึ่งของ Expedia Group โครงสร้างค่าธรรมเนียมของ Vrbo มักจะแตกต่างกันเล็กน้อยสำหรับเจ้าของที่พักให้เช่าในวันหยุด โดยปกติจะมีรูปแบบการชำระเงินสองแบบ:
  • จ่ายต่อการจอง: ค่าธรรมเนียม 5% สำหรับเจ้าของที่พัก บวกค่าธรรมเนียมการประมวลผลการชำระเงิน (โดยปกติ 3%)
  • การสมัครสมาชิกรายปี: เจ้าของที่พักจ่ายค่าธรรมเนียมรายปีคงที่แทนค่าคอมมิชชันต่อการจอง

3. อัตราค่าคอมมิชชันของ Airbnb

Airbnb ซึ่งเน้นที่บ้านพักที่มีเอกลักษณ์ดั้งเดิม มีรูปแบบค่าคอมมิชชันหลักสองแบบ:

• ค่าธรรมเนียมแบบแยก (Split Fee) (พบได้บ่อยที่สุด): เจ้าของที่พักจ่ายค่าคอมมิชชัน 3% (สามารถอยู่ในช่วง 3% ถึง 5%) ของยอดรวมการจอง และแขกจ่ายค่าธรรมเนียมบริการแยกต่างหาก (โดยปกติ 14-16%) รูปแบบนี้ทำให้ราคาสูงขึ้นเมื่อมองจากมุมของแขก
• ค่าธรรมเนียมเฉพาะเจ้าของที่พัก (Host-Only Fee) (พบได้บ่อยกว่าสำหรับโรงแรม/ผู้จัดการทรัพย์สิน): เจ้าของที่พักรับภาระค่าธรรมเนียมบริการทั้งหมด โดยจ่าย 14% ถึง 20% ของยอดรวมการจอง แม้ว่าสิ่งนี้จะส่งผลให้เจ้าของที่พักมีค่าธรรมเนียมสูงขึ้น แต่จะตัดค่าธรรมเนียมบริการที่แขกมองเห็นออกไป ทำให้เจ้าของที่พักสามารถควบคุมราคาสุดท้ายและอาจเพิ่มการจองโดยตรงได้

ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่ออัตราค่าคอมมิชชัน

เหตุใดอัตราจึงแตกต่างกันมาก? มีปัจจัยสำคัญหลายประการที่กำหนดเปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชันสุดท้าย:

• ที่ตั้ง/ตลาด: ที่พักในเขตเมืองที่มีการแข่งขันสูง มีความต้องการสูง หรือสถานที่ท่องเที่ยวสำคัญ มักจะต้องเผชิญกับอัตราค่าคอมมิชชันที่สูงขึ้น เนื่องจากมีความต้องการเพิ่มขึ้นสำหรับการเปิดรับผ่าน OTA
• ประเภททรัพย์สิน: โรงแรมในเครืออาจเจรจาข้อตกลงเฉพาะสำหรับปริมาณการจองที่มาก ซึ่งส่งผลให้อัตราลดลง โรงแรมอิสระ โรงแรมขนาดเล็ก และที่พักให้เช่าในวันหยุด มักจะยึดติดกับอัตรามาตรฐานที่เผยแพร่
• โปรแกรมการมองเห็น: การเลือกเข้าร่วมโปรแกรมส่งเสริมการขาย (เช่น Genius ของ Booking.com หรือ Preferred Partner ของ Expedia) รับประกันตำแหน่งที่สูงขึ้นในผลการค้นหา แลกกับเปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชันที่สูงขึ้น
• รูปแบบการชำระเงิน: วิธีการประมวลผลการชำระเงิน (เช่น หาก OTA จัดการการประมวลผลการชำระเงินและการแปลงสกุลเงินทั้งหมด) บางครั้งอาจส่งผลต่ออัตราสุดท้าย

กลยุทธ์ในการจัดการและลดค่าคอมมิชชันของ OTA อย่างมีประสิทธิภาพ

การจ่ายค่าคอมมิชชันเป็นความชั่วร้ายที่จำเป็น แต่การพึ่งพา OTAs มากเกินไปนั้นไม่ยั่งยืน การจัดการที่ชาญฉลาดหมายถึงการเพิ่มผลประโยชน์ของ OTA ในขณะที่ผลักดันการจองโดยตรงอย่างจริงจัง

1. ให้ความสำคัญกับการจองโดยตรง

นี่คือเป้าหมายสูงสุด ทุกการจองโดยตรงหมายถึงการเก็บรายได้ไว้ 100%

• สร้างเว็บไซต์ที่แข็งแกร่ง: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเว็บไซต์ของท่านตอบสนองได้ดี ใช้งานง่ายบนมือถือ และมอบประสบการณ์การจองที่ราบรื่นและปลอดภัย
• ใช้ระบบการจองที่เชื่อถือได้: ผสานรวมระบบจองบนเว็บไซต์ของท่านเพื่อประมวลผลการจองอย่างมีประสิทธิภาพ
• เสนอข้อเสนอพิเศษ: เสนออัตราที่ดีกว่า แพ็คเกจ หรือสิทธิพิเศษ (เช่น อาหารเช้าฟรี เช็คเอาท์ล่วงเวลา) เฉพาะบนเว็บไซต์ของท่านเท่านั้น นี่คือแนวทาง รับประกันอัตราที่ดีที่สุด (Best Rate Guarantee)

2. เพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ OTA ของท่าน

อย่าละทิ้ง OTAs ให้ใช้พวกเขาอย่างมีกลยุทธ์

• ผลกระทบของป้ายโฆษณา (The Billboard Effect): ใช้ OTAs เป็นการตลาดฟรี นักเดินทางมักจะค้นพบที่พักของท่านบน OTA จากนั้นจึงค้นหาเว็บไซต์ทางการของท่านเพื่อเปรียบเทียบราคาหรือมองหาข้อเสนอที่ดีกว่า
• ทบทวนและปรับปรุง: วิเคราะห์เป็นประจำว่า OTA ใดนำมาซึ่งการจองที่ ทำกำไร มากที่สุด หาก OTA ใดนำมาซึ่งการจองที่มีกำไรต่ำ มีการยกเลิกสูงอย่างต่อเนื่อง ให้ลดจำนวนห้องพักหรือการเข้าร่วมบนแพลตฟอร์มนั้น
• เติมเต็มห้องว่าง: ใช้ OTAs เป็นหลักเพื่อเติมเต็มห้องพักในช่วงนอกฤดูท่องเที่ยวหรือช่องว่างในนาทีสุดท้าย ไม่ใช่แหล่งธุรกิจหลักของท่าน

3. ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยี

ระบบจัดการทรัพย์สิน (PMS) และ ผู้จัดการช่องทาง เป็นสิ่งจำเป็น

• การควบคุมแบบรวมศูนย์: ใช้ PMS เพื่อจัดการการจอง การชำระเงิน และข้อมูลแขกทั้งหมดจากที่เดียว
• การจัดการความเท่าเทียมกันของอัตรา:ผู้จัดการช่องทางจะซิงค์อัตราและห้องว่างของท่านใน OTAs ทั้งหมดและเว็บไซต์โดยตรงของท่านทันที สิ่งนี้ป้องกันการจองซ้ำซ้อนและช่วยให้ท่านรักษาความเท่าเทียมกันของอัตรา (หรือละเมิดอย่างมีกลยุทธ์สำหรับการจองโดยตรงพร้อมสิทธิพิเศษเพิ่มเติม)

4. สร้างความภักดีของแขก

เปลี่ยนแขก OTA ที่จองเพียงครั้งเดียวให้เป็นผู้จองซ้ำโดยตรง

• รวบรวมข้อมูลแขก: ระหว่างการเข้าพัก ให้ใช้โอกาสในการรวบรวมอีเมล (โดยได้รับความยินยอม) และข้อมูลความชอบของพวกเขา
• การมีส่วนร่วมหลังการเข้าพัก: ส่งอีเมลติดตามผลเสนอส่วนลดพิเศษสำหรับความภักดีสำหรับการจองครั้งต่อไป โดยตรง กับท่าน
• บริการที่เป็นเลิศ: การเข้าพักที่เป็นบวกและน่าจดจำคือแรงจูงใจที่ดีที่สุดสำหรับแขกที่จะกลับมา

สรุป

อัตราค่าคอมมิชชันของ OTA เป็นค่าใช้จ่ายที่จำเป็นสำหรับการเข้าถึงตลาด แต่ควรมองว่าเป็นเครื่องมือ ไม่ใช่การพึ่งพา การจัดการทรัพย์สินที่ประสบความสำเร็จเกี่ยวข้องกับการสร้างสมดุลอย่างรอบคอบ: การใช้ประโยชน์จากการเข้าถึงที่กว้างขวางของ OTAs หลัก เช่น Booking.com, Expedia และ Airbnb เพื่อให้ได้รับการมองเห็น ในขณะเดียวกันก็ใช้กลยุทธ์เชิงรุกเพื่อผลักดันแขกไปยังช่องทางการจองโดยตรงที่มีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าของท่าน

ด้วยการทำความเข้าใจโครงสร้างค่าคอมมิชชันที่หลากหลายและการใช้เทคโนโลยีที่ชาญฉลาด เจ้าของที่พักสามารถลดต้นทุนต่อการได้มาซึ่งลูกค้าได้อย่างมีนัยสำคัญ และเพิ่มผลกำไรโดยรวมได้