前言
在旅宿業中，無論是飯店、民宿或度假租賃業者，也不論規模大小，都有一個共同目標：提升住房率並增加收益。要達成這個目標，核心在於能否制定合理的房價方案。好的房價方案不僅能提高住房率與獲利能力，也能優化住客體驗，幫助業者在激烈競爭中站穩腳步。
隨著飯店市場持續變化，制定靈活且具策略性的房價方案變得格外重要。本指南可協助各類飯店物業業主或管理者了解不同的飯店房價類型，並制定合適的房價方案。
什麼是房價方案？
簡單來說，房價方案就是飯店銷售客房時使用的定價規則。無論透過哪個通路銷售，都必須以此為基礎。它不只包含具體價格，也會搭配許多附加條件，例如是否含餐、是否可取消、最低入住天數要求，以及不同通路之間的定價差異。
以同一間客房為例，兩位住客可能支付不同金額。一位訂了不可退款房價，價格較便宜；另一位訂了含早餐的房價，價格略高但可彈性取消。由此可見，每一種房價方案其實都是為特定類型的住客量身設計，各自有不同用途。
為什麼房價方案很重要
房價如何設定，對飯店營運影響很大，主要體現在三個方面：
- 提高收益：更靈活的價格更容易吸引不同類型的住客，並能依旺季與淡季調整，也能隨市場變化而變動，因此更容易提升獲利。
- 提升住房率：聰明的房價設定能在淡季吸引更多住客（同時避免平均房價下滑過多），盡可能減少空房。
- 提高住客滿意度：提供更多選擇，無論是重視預算的旅客，還是希望省心的商務旅客，都能找到適合的方案，進而對住宿體驗更滿意。
飯店房價方案類型
房價方案沒有一體適用的做法。不同類型的房價方案服務於不同目的。以下是飯店與短租住宿常見的房價方案類別：
- 牌價
飯店客房的標準價格，也就是未提供任何折扣的全額價格。牌價通常不會直接銷售，而是作為折扣價或協議價的基礎。 - BAR（最佳可用房價）
最靈活且經常更新的房價。它反映即時需求，通常搭配彈性取消政策。BAR 是多數定價策略的基礎。 - 不可退款房價
一種不可取消、不可退款的折扣房價。對行程已確定的住客來說更划算，同時也為飯店帶來更有保障的收入。 - 早鳥預訂房價
鼓勵住客提前訂房，通常價格較低，但條件較嚴格，例如不可退款訂金。 - 依入住天數制定的房價方案
價格會依入住天數調整。例如常見的「住 3 晚付 2 晚」，或入住超過 7 晚享折扣。 - 含餐房價方案
房價包含早餐、半膳（早餐 + 晚餐）或全膳（早餐 + 午餐 + 晚餐）。特別適合度假村型飯店，或主要在飯店內活動的休閒旅客。 - 企業房價方案
專為商務旅客設計。通常包含貼心服務，例如提前入住登記、延後退房登記，以及更彈性的改期安排。 - 行動裝置限定或 App 專屬房價
僅能透過行動應用程式訂房享有的價格。主要用於推動 App 下載，並吸引喜歡使用手機的年輕住客。 - 會員專屬或忠誠會員房價
為回訪住客或會員提供的專屬折扣，讓住客更願意再次入住並認同品牌。 - 套裝房價方案
將客房與其他服務打包銷售，例如加購 SPA、機場接送或在地導覽。不僅能銷售更多服務，也能讓住客玩得更盡興、住得更舒適。
房價方案策略
設定不同類型的房價方案只是第一步。真正的關鍵在於如何依季節、訂房通路與住客類型，策略性地運用這些方案。以下是經驗證的做法：
- 運用動態定價，確保各通路價格一致
使用工具根據市場資料與競爭對手價格即時調整 BAR。不同通路可以搭配不同加值內容，但核心價格應保持一致，避免造成混淆與不信任。 - 以價值差異取勝，而不是單純降價
與其單純調低價格，不如為房價方案加入真正有感的價值，例如免費早餐、彈性取消政策或免費升等房型。只要住客能清楚看到這些好處，就更願意為這份價值支付較高價格。 - 細分你的目標客群
為家庭旅客、獨旅者、商務住客或國際旅客設計專屬房價方案。畢竟不同客群有不同的訂房習慣與重視重點，針對性的房價方案能更好滿足需求。 - 善用 OTA 平台促銷
你可以在 OTA 推出專屬優惠，藉此吸引更多曝光，但要注意掌握尺度，例如限制折扣房數或適用日期，避免影響官網等直銷通路的訂房策略，同時又能借助平台帶來流量。 - 透過飯店管理系統輕鬆管理多通路定價
將你的 飯店管理系統 透過內建的 通路管理系統 串接到所有訂房通路後，就能從同一個介面管理多個平台的房價方案。自動化操作有助於減少錯誤，並確保價格即時更新。 - 持續測試、評估與調整
飯店市場變化快速，沒有一成不變的完美方案。你可以嘗試使用不同的房價方案策略進行對比測試，密切追蹤成效，再依訂房資料與住客回饋持續優化，跟上市場節奏。 - 推出適合行動裝置的官網專屬價格
凸顯 官網訂房 的優勢，例如保證最低價、無隱藏費用、累積會員點數，並在行動裝置友善的頁面上清楚呈現這些資訊。這不僅方便住客直接用手機訂房，也能降低對 OTA 平台的依賴。
常見錯誤與避免方式
- 房價方案過於複雜：選項太多會讓潛在住客感到困惑。應維持可管理的房價方案數量，並確保每個方案目的清楚。
- 忽略取消訂房趨勢：隨著彈性需求增加，過於僵硬的房價方案可能降低訂房意願。建議混合不可退款與彈性選項。
- 旺季定價過低：避免固定不變的定價。應使用即時資料與訂房趨勢，按季節優化房價。
- 未清楚傳達價值：確保每個房價方案包含的內容與好處，在訂房時都能清楚呈現。
為替代住宿類型量身打造房價方案
短租住宿、精品飯店與青年旅館，也能從客製化房價策略中受益：
- 度假租賃：提供週租或月租價格、寵物友善方案，或含清潔費的定價。
- 青年旅館：採用以床位為單位的定價，並加入毛巾租借或早餐等加購項目。
- 民宿：將自製早餐與在地體驗套裝整合進更高價值的方案中。
房價方案如何影響通路策略
並非所有通路都一樣。有些通路更適合特定房價方案：
- 官網直訂：適合會員忠誠方案與加值型房價。
- OTA（Booking.com、Expedia）：適合提高曝光、推出限時優惠，以及以訂房量為導向的策略。
- 比價搜尋平台（Google Hotel Ads、Trivago）：需要維持價格一致，但對重視價格的旅客相當有幫助。
- 企業訂房工具：適合搭配協議企業房價與彈性政策。
總結
飯店房價不只是把數字放到訂房頁面上。它是一項靈活工具，能幫助你客製化更符合住客需求的服務，並提升飯店收益。同時，也能努力滿足住客在訂房與入住登記各階段的期待。
設計一套好的房價方案，需要了解市場動態、洞察住客的選擇習慣，並有效運用科技，這需要經驗與技巧的結合。若規劃與執行得當，房價方案策略可以成為推動飯店業務成長最有效的方法之一。
無論你經營的是小型民宿，還是管理連鎖飯店，掌握並運用定價策略，都是在競爭激烈的飯店市場中取得長期成功的關鍵。
