飯店如何運用彈性與不可退款房價方案提升收益

什麼是飯店房價方案？

飯店房價方案是一個將房價與特定條件綁定的定價組合。這些條件包括取消政策、付款時間、是否含餐、最低入住晚數，以及哪些訂房通路可以使用該方案。

房價方案讓單一飯店能以不同價位服務多種住客客群，而不需要為每個客群建立不同房型。需要保留取消彈性的商務旅客，會願意為此選項支付更高價格；已確定行程日期的休閒旅客，則會用提前承諾換取折扣。同一間飯店，兩種房價方案，帶來兩種收益結果——並且都能針對正在訂房的住客需求最佳化。

BAR：所有房價方案的定價基礎

在設定任何單一房價方案前，飯店需要先建立最佳可售房價（BAR）。BAR 是公開可見、完全彈性的房價，也就是特定夜晚的基準房價，會依照需求、入住率與在地競爭狀況動態更新。

所有其他房價方案都應以 BAR 的百分比呈現，而不是固定數字。如果你在旺季某個週五的 BAR 是 $200，不可退款房價就會自動從這個價格推算。當需求變動、BAR 調整為 $220 時，不可退款房價也會隨之調整，無需任何手動更新。

這是房價方案管理中最重要的結構性決策。若飯店為每個方案設定固定價格，而不是由 BAR 推導，每當需求改變時都必須手動處理——而在動態市場中，這幾乎是不斷發生的事。

彈性房價：提供給行程不確定旅客的高價值選項

彈性房價方案讓住客可以取消訂房——通常可在抵達前 24 或 48 小時內取消——且不需支付任何罰金。作為獲得這份自由的交換，住客支付的房價會高於任何受限制的方案。

彈性房價服務的是無法完全承諾旅行日期的住客：行程可能變動的商務旅客、仍在比較選項的休閒住客，以及提早訂房但尚未確定計畫的旅客。對這些客群而言，取消保障具有實際的金錢價值，他們願意為此支付溢價。

從收益角度來看，彈性房價就是你的價格天花板。它定義了願意付款的住客，為了不受限制的選擇權最多願意支付多少。你房價方案結構中的其他方案都位於其下。

不可退款房價：在入住前提前鎖定收益

不可退款房價以較低房價作為交換，要求住客預先全額付款，且不得取消或修改。住客支付較少費用；飯店則無論訂房到入住登記之間發生什麼情況，都能取得有保障的收入。

設定折扣幅度

不可退款房價的折扣應落在低於彈性房價 8% 至 12% 之間。低於 8% 時，節省幅度不足以推動住客做出承諾；高於 15% 時，則會開始侵蝕你自己的彈性房價收益——原本願意支付較高價格的住客，會改選折扣方案。

不可退款房價應自動從 BAR 推導。當 BAR 隨需求變化時，彈性與不可退款房價之間的價差會保持一致，無需任何手動介入。

為什麼它會實質改變收益

OTA 取消率在標準彈性訂房中經常超過 20%。對一間 30 間客房、入住率 80% 的飯店來說，這代表每晚有五到六間房可能被取消——這些房間之後若還能售出，通常也得以較低的臨時房價出售。

將 30–40% 的訂房轉移到不可退款房價方案，能直接降低這項風險。現金更早入帳，可改善營運規劃。房務管理與人力排班變得更可預測。接待處花在處理取消上的時間更少，也能減少重新銷售替代訂房所需的資源。

收益提升不只來自預付款，而是來自降低大規模管理取消訂房所產生的後續成本。

當住客透過 Booking.com、Agoda 或任何已串接的 OTA 預訂你的不可退款方案時，該訂房應在確認當下就出現在你的飯店管理系統中——並且自動在其他所有通路關閉相應空房狀況。Smart Order 會即時處理這件事：在系統中設定好的房價方案會立即同步到所有已連接的 OTA 通路，因此你的定價策略與住客在各平台看到的內容之間不會有落差。

另外三種值得新增的房價方案

除了彈性與不可退款房價外，還有三種額外方案可針對特定收益缺口發揮作用，同時不會讓住客看到的選項過於複雜。

• 提前預訂房價針對提前 30 至 180 天訂房的住客，提供 BAR 10–25% 的折扣。它能提早鎖定已承諾收益、改善現金流，並讓你更清楚掌握人力與營運需求。風險在於，某些期間後來可能變成高需求時段，卻已用過深折扣賣出過多房間——因此應限制此房價可販售的客房數量。
• 連住晚數方案以最低入住晚數作為交換，提供較低的每晚房價。它能填補平肩期與低入住率時段，讓長住更具吸引力。在需求疲軟的窗口期，設定至少三晚、低於 BAR 15% 的方案，通常比以全價銷售單晚更有效。
• 臨時房價用於填補抵達當天仍空著的客房，鎖定當日訂房的即興旅客。使用這個方案時要謹慎。如果住客發現價格總是在最後一刻下降，未來部分訂房就會選擇等待——進而侵蝕原本可在較早時間以較高房價取得的收益。

如何將房價方案分發到 OTA 通路

房價方案只有在住客能找到並預訂時才有效。這代表你設定的每個方案，都必須在飯店出現的每個通路上保持上線且準確——包括 Booking.com、Agoda、Airbnb、Expedia 以及你的直接訂房頁面。

逐一登入各平台後台手動更新房價方案速度慢，也容易產生落差。如果不可退款方案已在 Booking.com 更新，卻漏掉 Agoda，就會讓不同通路的住客看到不同優惠。OTA 會監控房價一致性，不一致可能觸發排名懲罰。

連接到你的飯店管理系統的通路管理系統可以消除這個問題。當你在一個地方更新房價方案時，變更會同步推送到每個已連接的 OTA。無需手動匯出、不必反覆核對多個後台，也不會在定價決策與住客於所有通路看到的內容之間產生延遲。

會削弱房價方案策略的常見錯誤

• 只顯示不可退款選項是最常見的錯誤。需要彈性的住客不會妥協——他們會改訂競爭對手。務必在不可退款方案旁同時顯示彈性方案。這種比較能讓折扣更清楚，也能將彈性房價定位為高價值選擇，而不是看起來過度昂貴。
• 公開顯示過多房價方案會造成選擇障礙。內部你可以為不同通路、企業帳戶與季節運行十幾種設定；但住客公開看到的選項應限制在三到五個。超過這個數量，訂房量往往不升反降。
• 使用固定價格，而非由 BAR 推導房價會產生不必要的維護負擔。每當需求變動，每個方案都需要手動更新。將所有方案錨定在 BAR，代表一次變更就能自動傳遞到整個房價結構。
• 沒有依季節重新校準會讓收益流失。1 月有效的房價方案，到了 7 月可能已經低估價格。在每個主要需求期間開始時，都應檢視你的 BAR 基準，以及各方案之間的折扣價差。

常見問題

彈性飯店房價與不可退款飯店房價有什麼差異？

彈性房價允許住客免罰金取消——通常可在抵達前 24–48 小時取消——但房價較高。不可退款房價則以低於彈性房價 8–12% 的折扣，換取全額預付且不得取消的條件。兩者服務不同住客客群，並且應始終一起顯示。

不可退款房價應提供多少折扣？

標準範圍是低於彈性房價 8% 至 12%。這個幅度足以讓價格敏感型住客覺得有吸引力，同時也能保護你的彈性房價收益。高於 15% 的折扣，可能會把訂房從更高價值的彈性選項拉走。

飯店收益管理中的 BAR 是什麼？

BAR 代表 Best Available Rate（最佳可售房價）——也就是公開可見、完全彈性，並會隨需求、入住率與競爭狀況調整的房價。它是所有其他房價方案以百分比推導的基準，代表只要更新一次 BAR，所有與其連動的方案都會自動調整。

小型飯店應該有多少種房價方案？

先從兩種開始：彈性房價與不可退款房價。當這兩種穩定運作後，再新增針對提早訂房住客的提前預訂方案。公開給住客看到的選項應限制在三到五個。針對特定通路或企業帳戶的內部設定可以更多，但不應增加住客可見的複雜度。

房價方案需要在飯店管理系統中設定嗎？

需要。房價方案會在你的 Property Management System（PMS，飯店管理系統）中設定，並透過已連接的通路管理系統分發到 OTA 通路。若沒有這項連接，房價方案就必須在每個平台後台手動輸入——這會產生房價一致性風險、額外工作量，以及需求快速變動時的同步落差。