如何降低 OTA 佣金費用：飯店實證有效的策略

什麼是 OTA 佣金費用——以及為什麼它會侵蝕利潤

當住客透過 Booking.com、Airbnb 或 Agoda 預訂你的飯店時，你並不會收到完整房價。其中一部分會直接支付給平台。這就是 OTA 佣金費用——對多數獨立飯店而言，這是每月支出中最大的變動成本之一。

多數主要 OTA 收取每筆訂房 15% 至 25% 的佣金。以一家平均每日房價 120 美元、住房率 70% 的飯店來說，這筆佣金很容易達到每年 50,000–80,000 美元。而這還不包含 OTA 訂房所衍生的金流處理費、匯率轉換成本或拒付費用。

目標不是完全排除 OTA。它們確實能帶來曝光與訂房量。真正的目標，是降低營收對高佣金通路的依賴。

飯店實際支付了多少佣金？

佣金比例會因平台、地點與促銷方案參與情況而不同。以下是主要 OTA 通常收取的費率：

• Booking.com：每筆訂房 15–18%
• Airbnb（僅房東負擔費用）：約 15.5%
• Agoda：依方案參與情況約 15–25%
• Trip.com：依物業規模與市場約 10–25%

這些都是每筆訂房的成本——尚未計入營運支出。一筆 200 美元的房間訂房若佣金為 20%，代表在你支付任何一小時員工工時前，就有 40 美元先付給平台。將這個數字乘上每月數百筆訂房，問題規模就很清楚了。

降低 OTA 佣金費用不代表必須減少 OTA 曝光，而是要建立能與 OTA 曝光互補的通路，避免每筆訂房都支付 15–25% 的佣金。

5 個真正有效的策略

在你的網站建立直接訂房引擎

飯店訂房引擎可讓住客直接透過你的網站預訂房間——沒有 OTA、沒有佣金。你能保留完整房價、掌握住客資料，並由自己主導客戶關係。

挑戰在於，要讓直接訂房像 OTA 訂房一樣順暢。如果你的網站需要更多點擊、在手機上載入緩慢，或顯示過時的空房狀況，住客仍會回到 Booking.com——即使他們一開始是透過你的網站找到你的。

現代化訂房引擎會與你的飯店管理系統即時同步。當房間透過任何通路被預訂時，所有地方的空房狀況都會立即更新。接待處無需手動更新多個平台，就能看到單一且準確的住房狀況。

將 OTA 住客轉化為直接回訪訂房客

透過 OTA 完成的第一筆訂房，是你的住客獲取成本。之後的每一次訂房，都是把利潤率拿回來的機會。

先從入住登記時收集住客電子郵件開始。退房後，寄送入住後郵件提醒他們，直接訂房永遠能取得你的最佳房價。一點小誘因——例如優先提前入住、房型升等選項，或 5% 會員折扣——就足以改變許多住客的行為。

這種做法不需要複雜的會員忠誠度平台。在入住後郵件中提供直接訂房折扣，幾乎不需要什麼設定成本，卻能隨時間穩定降低你的 OTA 佔比。

使用封閉會員房價，在價格一致性規則內操作

多數 OTA 合約都要求房價一致性——也就是你同意不公開宣傳低於 OTA 上架價格的房價。但封閉會員群組（CUG）房價通常不受這些條款限制。

CUG 房價只對已登入會員或已驗證的電子郵件訂閱者可見。由於它並非公開可取得，因此不會違反標準的價格一致性要求。這讓你可以合法地為選擇直接訂房的住客提供較低價格。

即使直接房價只提供 5–8% 折扣，也已是很有感的誘因。當住客看到透過你的網站訂房能以更好價格取得同一間房，許多人會改變訂房方式——尤其是已經熟悉你物業的回訪客。

分散你的 OTA 通路組合

Booking.com 在多數市場都是主導力量，但它並不是唯一選項。區域型 OTA 與利基旅遊平台通常收取較低佣金——有時低於 10%——並能帶來你希望吸引的特定旅客族群訂房。

過去同時上架多個 OTA 的挑戰在於手動作業——若沒有專人負責，要在五、六個平台之間更新空房狀況、價格和限制條件並不實際。通路管理系統能解決這個問題。你只需在一處管理房價與庫存，通路管理系統就會即時將更新推送到所有已連接的 OTA。

當你將通路管理系統連接到像 Smart Order 這樣完整的飯店管理系統時，來自各來源的每筆訂房都會流入同一個儀表板。你可以查看各通路的 ADR 、佣金成本佔營收比例，以及哪些平台真正帶來有利可圖的訂房。

投資比價搜尋與品牌搜尋廣告

相當比例的旅客會先在 OTA 上開始搜尋，接著直接查找你的物業，再決定在哪裡訂房。比價搜尋平台——Google Hotel Ads、Trivago、TripAdvisor——會並列顯示多個來源的價格；如果你有參與，也會包含你的直接訂房價格。

當你的直接訂房價格出現在 Google Hotel Ads 的比較頁面，並與 Booking.com 房價並列時，住客就能清楚看到不同選項。比價搜尋廣告的每次點擊成本通常遠低於該住客若透過 OTA 完成訂房時你需要支付的佣金。

在 Google Ads 上進行品牌保護廣告活動，也能確保搜尋你飯店名稱的住客先找到你的網站——而不是 OTA 列表頁。

你的飯店管理系統資料如何揭示佣金成本

多數飯店大致知道自己支付給各 OTA 的佣金比例。但很少能依通路、月份或房型拆解查看——而這個資料缺口，正是金錢悄悄流失的地方。

具備實際通路報表的飯店管理系統可讓你精準了解扣除佣金後，每個訂房來源實際花了你多少成本。當住客透過 Booking.com 訂房時，你可以看到這筆訂房產生的淨收入，並與直接訂房或低佣金 OTA 相比。長期下來，這些資料會影響你如何分配庫存、如何設定各通路價格，以及哪些平台值得投入資源。

什麼時候 OTA 佣金值得支付

OTA 本身不是問題，過度依賴才是。

對新物業而言，OTA 是最快取得曝光與訂房量的方式。對進入新市場或鎖定國際旅客的飯店而言，OTA 曝光往往難以取代。廣告看板效應——也就是住客在 OTA 發現你的物業，並在未來旅程中直接訂房——是真實存在且有充分紀錄的現象。

平衡的分銷策略通常會以 40–50% 直接訂房為目標，其餘則分散在多個佣金水準不同的 OTA 通路。達成這個目標需要時間，但每將 1 個百分點從高佣金 OTA 轉移到直接或較低成本通路，都是你能永久保留下來的利潤。

關鍵在於具備能追蹤這種轉變並持續優化的系統——可靠的訂房引擎、運作順暢的通路管理系統，以及能整合所有資料的飯店管理系統。

常見問題

飯店平均 OTA 佣金比例是多少？

多數主要 OTA 每筆訂房收取 15% 至 25% 的佣金。Booking.com 通常收取 15–18%。Agoda 依是否參與曝光方案，可能達到 25%。Trip.com 則依物業與市場不同，介於 10–25%。

獨立飯店可以協商 OTA 佣金比例嗎？

大型連鎖飯店擁有較高議價能力，但獨立飯店有時也能根據住房率表現、訂房量或長期合作協議爭取更好的費率。參與優先合作夥伴方案也可能調整佣金結構。

直接訂房引擎真的能降低佣金成本嗎？

可以。架設在你自有網站上的訂房引擎，能承接已經在考慮你物業的住客，並以零佣金完成轉換。你越能降低直接訂房流程中的摩擦，就越能有效引導住客離開 OTA。

什麼是價格一致性？它會限制直接訂房折扣嗎？

OTA 合約中的價格一致性條款通常要求你在所有通路提供相同公開房價。不過，封閉會員群組（CUG）房價——只對忠誠會員或電子郵件訂閱者可見——通常不受限制。這讓你能在不違反 OTA 協議的情況下，為直接訂房提供真正的折扣。

通路管理系統如何幫助降低 OTA 費用？

通路管理系統可讓你在同一處管理多個 OTA 的庫存與價格，包括低佣金的區域型平台。它也能讓你在旺季策略性限制高成本 OTA 的空房狀況，將訂房導向可保留完整房價的直接通路。