引言
每位酒店经营者都面临一个核心挑战：如何实现满房的同时还能赚取可观利润。在在线旅游领域，这意味着要与两大巨头打交道 ——Booking.com和 Expedia。这两个平台至关重要，但运作机制并不简单。它们各自有着不同的佣金体系、支付处理方式，且吸引的客群也存在差异。选择合适的平台，能为酒店营收带来天壤之别。
本文将跳出营销层面的表象，为你提供一份实用指南，帮助你判断这两大行业巨头中，哪一个更适合成为你的合作伙伴。
两大平台概况
尽管两者的核心目标都是连接旅行者与住宿场所，但它们截然不同的商业模式和市场主导地位，为酒店经营者开辟了两条迥异的发展路径。
Booking.com
Booking.com源自荷兰，是一家全球性巨头，在欧洲和亚洲市场拥有强劲的影响力。其核心特色是 “代理商模式”，即酒店直接向客人收取费用。这一模式让酒店能够即时掌控现金流。该平台主打简洁性和预订量。它往往能吸引即兴出行的旅行者、移动设备用户以及任何寻求灵活预订条款的人。信任是其商业模式的重要组成部分 —— 平台大量展示经过验证的用户评价，以促进预订转化。这种模式适用于各类住宿场所，无论是大型连锁酒店还是小型精品酒店。
Expedia
总部位于美国的 Expedia 集团旗下拥有众多知名品牌，包括Hotels.com、Vrbo 和 Orbitz，是北美市场的绝对主导者。Expedia 通常采用 “商家模式”，即平台先向旅行者收取全额费用，之后再将款项转交给酒店。Expedia 的一大核心优势是其打包预订服务 —— 将航班、租车和酒店预订整合在一起，这往往能带来更高的整体预订价值和更长的入住时长。平台通过奖励计划大力激励用户忠诚度，吸引了一批忠实的常旅客和行程规划者。
Expedia 与Booking.com的核心差异
两者真正的战略差异体现在三个核心方面，这些方面直接影响酒店的最终收益和日常运营。
盈利能力对决：佣金与支付模式
对于任何酒店管理者而言，扣除佣金后的净收入都是关键指标。虽然两大平台都会收取佣金，但收取方式和付款时间点却有着天壤之别。
- Booking.com的平均佣金率通常在 15%-18% 之间，往往略低于竞争对手。至关重要的是，其主流的代理商模式对酒店的资金流动性极为有利。酒店可在客人入住时或根据政策直接刷取客人的信用卡收款，这有助于提升现金流稳定性。不过需要注意的是，像 “Genius 会员计划” 和 “优选合作伙伴计划” 等项目，会要求酒店提供额外折扣以换取更高的曝光度，这实际上会增加酒店的真实获客成本。
- Expedia 的佣金率通常处于较高水平，全服务酒店的佣金率往往在 20% 左右。其常用的商家模式意味着平台会预先收取全额费用。虽然这能确保预订款项的到账，但酒店需在客人退房后才能收到资金，有时还会出现延迟，这可能会对短期现金流造成负面影响。而选择这一模式的战略权衡在于，酒店需接受现金流延迟，以获取平台上高价值的打包预订客户。
客群质量与市场覆盖
两大平台的旅行者画像差异显著，因此市场细分成为酒店战略的核心组成部分。
- Expedia 是进入北美市场的绝佳门户。其客户群体多为有规划的出行者，他们会一次性预订机票、酒店和租车服务。这类客人的平均每日房价（ADR）和平均入住时长（ALOS）通常更高，因为他们往往承诺了打包套餐。他们对酒店部分的价格敏感度较低，因此非常适合那些希望填补长期入住空缺或高端客房预订的酒店。
- Booking.com则能为酒店带来无与伦比的全球客群覆盖，在欧洲、南美和亚洲部分地区占据主导地位。其用户通常更具灵活性和即兴性，频繁通过移动设备进行预订。该平台是预订量的驱动者，能带来大量短期、城市型或临时预订。这类客人对取消政策往往极为敏感，且高度依赖平台的评价分数，因此客人体验管理对于提升酒店曝光度至关重要。
运营控制权与管理工具
酒店在日常管理体验以及对库存的掌控程度上也存在显著差异。
- Expedia 通常要求酒店严格遵守价格一致性原则，即酒店在所有分销渠道（包括自有网站）上的价格必须保持一致。其 “合作伙伴中心（EPC）” 仪表盘在提供竞争性市场洞察和详细的旅行者需求数据方面表现出色，是经验丰富的收益管理策略制定者的强大工具。不过，该平台在快速调整库存方面被普遍认为灵活性不足。
- Booking.com的 “后台管理系统（Extranet）” 和 “Pulse 移动应用” 以易用性和便捷的移动化库存管理而广受好评。该平台在历史上对价格变动更为宽容，让酒店经营者在制定政策（尤其是支付和取消政策）方面拥有更多控制权。平台高度专注于即时转化，提供了如 “曝光助推器（Visibility Booster）” 等强大工具，帮助酒店在入住率低的时期快速吸引关注，让管理者在面对临时空房时能够直接采取应对措施。
哪种类型的酒店适合哪个平台？
基于以上差异，我们可以为特定类型的酒店匹配最符合其收益目标的平台。
适合选择Booking.com的酒店
- 城市酒店或精品酒店：需要吸引大量短期入住的旅客，且通常以国际旅客为主。
- 高度依赖现金流的酒店：能从代理商模式中显著受益，可直接向客人收款。
- 位于欧洲或亚洲的酒店：目标客群与平台的核心用户群体一致，能借助平台的区域优势。
- 专注于移动预订和临时预订的酒店：Booking.com的应用程序和即兴出行的用户群体是主要流量来源。
适合选择 Expedia 的酒店
- 度假村或目的地酒店：能从打包预订客人的长期入住和更高总消费中获益。
- 瞄准北美市场的酒店：需要借助这一美国市场最具影响力的分销渠道。
- 对现金流延迟不敏感的酒店：能够接受商家模式下预付款项的安全性。
- 寻求高价值旅客的酒店：Expedia 的打包预订服务能吸引那些更关注整体行程价值而非单房价格的客人。
酒店的战略考量
最常见的错误是将这两大巨头对立起来。明智的策略是充分利用它们各自的优势，实现协同效应。
双渠道优化
将 Expedia 作为获取基础入住率和高价值预订的战略工具。在该平台上上架最优质的客房和打包套餐，以最大化平均每日房价（ADR）和平均入住时长（ALOS），构建稳定的收入基础。将Booking.com作为提升预订量和动态定价的引擎。利用其灵活性填补临时空房、应对季节性淡季，并快速调整价格以最大化入住率，确保酒店极少出现空房情况。
精通评价体系
两大平台的运营都依赖社交证明，但评价带来的影响有所不同。Expedia 的评价体系通常侧重于与忠诚会员相关的整体满意度得分。而Booking.com的评价更直观、详细，且直接与区域客人的期望挂钩。酒店经营者必须制定专门的运营计划，用于管理和回应每个平台上的评价。要知道，出色的Booking.com评分对于实施高流量的国际战略至关重要。
使用强大的渠道管理器
对于分销渠道复杂的酒店而言，一款高质量的渠道管理器是必不可少的工具。它能确保库存实时更新，消除超售风险，并允许酒店经营者在需要遵守价格一致性原则时保持合规，或在可控范围内实施价格差异化策略，以支持直订业务，同时不损失在线旅游平台（OTA）上的曝光度。渠道管理器将原本繁琐的手动管理工作，转变为系统化、自动化的战略流程。
结论
在 Expedia 和Booking.com之间做选择并非一个非此即彼的决定，而是一种战略性的资源分配。酒店的最佳分销策略需要建立在对自身物业类型、目标客群特征和财务需求的清晰认知之上。
Expedia 擅长吸引高价值、打包预订的美国旅客，并提供深度市场数据；Booking.com则是预订量的领导者，拥有无与伦比的全球覆盖范围和更优的现金流控制能力。
在当今时代，成功的酒店管理意味着要明确自身的理想客群、找到他们常使用的平台，然后利用该在线旅游平台（OTA）的特定工具 —— 无论是Booking.com的 “Genius 会员计划” 还是 Expedia 的打包套餐服务 —— 高效捕获目标市场份额。通过充分发挥 Expedia 和Booking.com各自的优势，酒店管理者可以摆脱被动应对预订的局面，自信地掌控自身的收益命运。
