引言
在酒店住宿行业中，无论是酒店、民宿还是度假村，无论规模大小，都有一个共同目标：提高入住率并增加利润。这一目标的核心在于能否制定合理的房价方案 —— 它不仅能提高入住率和盈利能力，还能优化客人体验，帮助经营者在激烈的竞争中站稳脚跟。
随着酒店行业市场的不断变化，制定灵活且具战略性的房价方案变得尤为重要。本指南能帮助所有酒店业主或管理者了解不同的酒店房价类型，并制定合适的房价方案。
什么是房价方案？
简单来说，房价方案是酒店销售客房时所使用的定价规则。无论通过哪个渠道销售，都必须以此为基础。它不仅包含具体价格，还附带诸多附加条件，例如是否含餐、能否取消、最低入住天数要求，以及不同渠道间的定价差异等。
以同一间客房为例，两位客人的花费可能不同：一位预订了不可退款的客房，价格较低；另一位预订了含早餐的客房，价格稍高但可灵活取消。由此可见，每种房价方案实际上都是为某类客人专门设计的，各有其用途。
房价方案为何重要？
房价的设定对酒店业务影响重大，主要体现在三个方面：
- 增加利润：更灵活的价格容易吸引不同类型的客人，且能在旺季和淡季进行调整，还可随市场变化而变动，因此更易盈利。
- 提高客房入住率：合理的房价设定能在淡季吸引更多客人（同时避免平均房价过度下降），尽可能减少客房空置。
- 提升客人满意度：为客人提供更多选择，无论是注重预算的游客还是想省心的商务旅客，都能找到合适的方案，从而对住宿更满意。
酒店房价方案的类型
不存在 “一刀切” 的房价方案，不同类型的方案适用于不同目的。以下是酒店和短租行业最常用的房价方案类别：
- 挂牌价/门市价（Rack Rate）：酒店客房的标准价格，即无任何折扣的全价。挂牌价通常不直接销售，是折扣价或协商价的基础。
- 最优可用价（BAR, Best Available Rate）：最灵活且更新最频繁的价格。它反映实时需求，通常附带灵活的取消政策。最优可用价是大多数定价策略的基础。
- 不可退款价（Non-Refundable Rate）：一种折扣价，不可取消或退款。它为行程确定的客人提供更实惠的价格，同时为酒店带来有保障的收入。
- 提前购买价（Advance Purchase Rate）：鼓励客人提前预订，通常价格较低，但条件更严格，例如需支付不可退款的定金。
- 住期定价方案（Length of Stay Rate Plans）：价格会根据入住天数调整。例如常见的 “住 3 晚付 2 晚”，或入住超过 7 晚可享折扣。
- 含餐定价方案（Meal Inclusive Rate Plans）：房价包含早餐、半餐（早餐 + 晚餐）或全餐（早餐 + 午餐 + 晚餐）。特别适合度假酒店或主要在酒店内活动的休闲客人。
- 企业定价方案（Corporate Rate Plans）：专为商务旅客设计。通常包含贴心服务，如提前入住、延迟退房、更灵活的改期政策等。
- 移动端专属价（Mobile-Only or App-Exclusive Rates）：仅通过手机 APP 预订可享的价格。主要目的是推广 APP 下载，吸引喜欢使用手机的年轻客人。
- 会员专属价（Members-Only or Loyalty Rates）：为回头客或会员提供的特别折扣，以此提高客人的复购意愿和品牌认同感。
- 套餐定价方案（Package Rate Plans）：将客房与其他服务捆绑销售，例如包含 SPA、机场接送或本地旅游项目。这不仅能卖出更多服务，还能让客人获得更多乐趣、住得更舒适。
房价方案策略
制定不同类型的房价方案只是第一步，真正的关键在于根据季节、预订渠道和客人类型战略性地运用这些方案。以下是经过验证的策略：
- 利用动态定价确保跨渠道价格一致性：借助工具，根据市场数据和竞争对手价格实时调整最优可用价。不同渠道可提供不同附加服务，但核心价格应保持一致，以避免客人困惑和不信任。
- 通过价值差异化取胜，而非降价：不要简单降价，而是为房价方案增加实际价值，例如免费早餐、灵活取消政策或免费升级客房。只要客人能清晰看到这些福利，就愿意为这份价值支付更高价格。
- 细分受众：为家庭旅客、 solo 旅行者、商务客人或国际游客设计专属房价方案。毕竟不同群体的预订习惯和关注重点不同，有针对性的房价方案能更好地满足他们的需求。
- 善用 OTA 平台促销：可在在线旅行社（OTA）上推出专属优惠，以此吸引更多关注，但要注意把握尺度 —— 例如限制折扣客房数量或适用日期，这样既不会影响官网等直订渠道的预订策略，又能借助平台引流。
- 通过物业管理系统（PMS）轻松管理多渠道定价：通过 PMS 内置的渠道管理器连接所有预订渠道，即可从一个界面管理多个平台的房价方案。自动化操作有助于减少错误，确保价格实时更新。
- 持续测试、评估与调整：酒店市场变化迅速，不存在永远完美的解决方案。可以尝试使用不同的房价方案策略进行对比测试，密切跟踪结果，再根据预订数据和客人反馈持续优化，以跟上市场节奏。
- 推出适合移动端的官网专属价：突出官网预订的优势 —— 例如保证最低价、无隐藏费用、可累积会员积分，并在适配移动端的页面上清晰呈现这些信息。这不仅方便客人用手机直接预订，还能减少对 OTA 平台的依赖。
需要避免的常见误区
- 房价方案过于复杂：过多选项会让潜在客人困惑。应保留数量可控、用途明确的房价方案。
- 忽视取消趋势：随着客人对灵活性的需求增加，过于严苛的房价方案可能会阻碍预订。应兼顾不可退款和灵活取消的选项。
- 旺季定价过低：避免静态定价。利用实时数据和预订趋势优化季节性房价。
- 未传达价值：确保在预订时清晰展示每种房价方案包含的内容和福利。
为替代住宿定制房价方案
短租、精品酒店和青年旅社也能从定制化房价策略中受益：
- 度假租赁：提供周租或月租价、宠物友好方案，或包含清洁费的定价。
- 青年旅社：采用按床位定价，并提供毛巾租赁、早餐等附加服务。
- 民宿（B&B）：将自制早餐和本地体验套餐纳入更高价值的方案中。
房价方案对渠道策略的影响
并非所有渠道都相同，有些渠道更适合特定房价方案：
- 官网：适合推出会员价和增值价。
- OTA（如Booking.com、Expedia）：有利于增加曝光、推出限时特惠和走量策略。
- 元搜索平台（如 Google Hotel Ads、Trivago）：要求价格一致，但对注重价格的旅客很有用。
- 企业预订工具：匹配协商后的企业价和灵活政策。
总结
酒店房价不只是在预订页面上填写数字，它是一种灵活的工具，能帮助你定制更符合客人需求的服务，增加酒店收入。同时，要努力在预订和入住的每个环节满足客人的期望。
设计优质的房价方案需要了解市场动态、洞察客人的选择习惯，并有效利用技术，这需要经验与技巧的结合。若规划和执行得当，房价方案策略能成为推动酒店业务增长的最有效方式之一。
无论你经营小型民宿还是管理连锁酒店，掌握并应用定价策略对于在竞争激烈的酒店市场中实现长期成功都至关重要。
