每位酒店经营者都会面临一个关键问题：客房该定价多少？定价过高，会吓跑客人；定价过低，则无法盈利。
在所有定价方法中，成本加成定价法是最简单直接的一种。其核心逻辑是：先精准核算酒店的运营成本，再以此为基础制定客房价格。
这种方法的主要优势是能确保每间售出的客房都不会亏损，为酒店提供清晰的财务基础。但酒店行业变化迅速，经营者必须考虑竞争对手的定价、市场需求以及客人对客房的价值认知。
那么，在当下的市场环境中，仅依靠成本核算来定价是否足够？接下来，我们将详细拆解这一定价策略，以及酒店如何运用它而不被市场淘汰。
什么是成本加成定价法？
成本加成定价法是一种通过在服务总成本基础上增加利润率来制定价格的方法。简单来说，酒店会先核算所有支出 —— 包括清洁费、维护费、员工工资和预订费等，然后加上一定比例的加价以实现盈利。
例如，若一间客房的运营成本为 80 美元，酒店经营者需要 25% 的利润率，那么客房价格就会定为 100 美元。这样一来，客人支付的费用既能覆盖成本，剩余部分即为确定的利润。
在酒店行业，成本主要分为两大类：
- 固定成本：不随入住率变化而改变的成本，包括租金或抵押贷款、保险费、员工基本工资、执照费和水电费等。
- 变动成本：随入住率波动的成本，例如客房清洁用品、客人设施（洗漱用品等）、早餐食材和预订佣金等。了解这两类成本至关重要，它们能帮你算出保本价格 —— 即酒店为维持运营所需收取的最低价格。尽管这只是定价的起点，但该公式为所有定价决策提供了合理的逻辑基础。
酒店为何采用成本加成定价策略？
如今，动态定价和竞品竞争的话题层出不穷，你可能会疑惑，现代酒店为何还要使用成本加成定价法这种简单的方式？答案很简单：为了稳定性、清晰度和安全性。
酒店采用这种方法主要是为了设定一个财务底线，把它看作一张安全网。如果不清楚自己的具体成本，可能会陷入一种糟糕的境地：每晚客房都售罄，但依然亏损。
酒店经营者的首要任务是确保企业长期存续。这种定价策略能迫使经营者在财务上保持自律，不仅关注工资、水电费等大额支出，还会重视那些容易被忽略的小额开销，比如更换旧毛巾或支付预订软件的费用。
这种方法对中小型酒店或市场季节性波动不大的酒店也非常有帮助。它消除了复杂定价工作中的猜测成分，提供了一个切实可行的价格，确保企业能够持续运营。准确计算初始成本是一切的基础 —— 无论是预算制定、未来规划，还是确保手头有足够的现金流转。
成本加成定价法的公式与核心要素
要有效应用成本加成定价法，酒店需要先核算总成本，再设定加价比例。基本公式如下：
售价 = 每间客房总成本 +（每间客房总成本 × 加价比例）
具体拆解步骤如下：
- 核算固定成本与变动成本
确定所有经常性支出，如租金、工资、水电费、清洁用品和预订佣金等。例如，某酒店每月总费用为 9 万美元，运营 30 间客房，平均入住率为 80%，那么每间客房的成本可通过总费用除以每月售出客房数量得出。 - 设定期望利润率
酒店通常会根据财务目标或市场定位设定加价比例。经济型酒店的加价比例可能为 10%-15%，而精品酒店或豪华酒店的加价比例则可能达到 25%-40%。 - 对标市场情况
计算出基础价格后，酒店应将其与市场平均价格进行对比。如果计算出的价格远高于当地竞争对手，可能需要调整加价比例。
示例计算
假设某小型酒店拥有 20 间客房：
- 每月固定成本：5 万美元
- 每间入住客房的变动成本：20 美元
- 平均入住率：75%
- 每月售出客房数量：450 间（20 间 × 30 天 × 75%）
- 总变动成本 = 450 × 20 美元 = 9000 美元
- 每月总成本 = 5 万美元 + 9000 美元 = 5.9 万美元
- 每间入住客房的成本 = 5.9 万美元 / 450 ≈ 131 美元
- 若酒店设定 20% 的利润率，客房价格 = 131 美元 × 120% = 157.2 美元该公式提供了清晰且一致的定价基准。
酒店行业成本加成定价法的优势与劣势
优势
- 确保盈利：通过这种方法制定的价格均能覆盖运营成本并保证一定利润率，让酒店获得财务安全感。
- 简单透明：经营者和管理者易于理解和解释，无需复杂的数据分析或动态定价系统。
- 支持财务规划：预算制定和预测变得更加可靠，当成本发生变化时，管理者可以调整利润率以维持盈利。
- 减少情绪化决策：定价基于实际数据和内部成本结构，而非受竞争对手价格的情绪化影响。
劣势
- 忽视客人认知与需求：成本加成定价法不反映客人的支付意愿，在需求高峰期可能会定价过低，错失盈利机会。
- 忽略市场竞争：如果竞争对手定价更低，基于成本加成的价格可能会显得过高，从而降低入住率。
- 依赖精准的成本核算：若核算费用时出现误差，或忽略了在线旅游代理商（OTA）佣金、季节性维护等隐性成本，可能导致定价不准确。
- 缺乏灵活性：市场瞬息万变，固定的利润率无法应对需求突变、当地活动或旅客行为变化等情况。
因此，酒店通常将成本加成定价法作为定价基准，而非最终售价。它是动态定价和价值导向定价调整的基础。
成本加成定价法与其他定价策略的对比
在现代酒店行业中，成本加成定价法很少单独使用，它为其他灵活的定价模式提供了稳定的支撑。
- 价值导向定价法（VBP）
- 成本加成定价法核心：提供客房的成本是多少？
- 价值导向定价法核心：客房对客人的价值是多少？价值导向定价法是一种外向型策略。例如，拥有专属水疗中心和私人海滩的豪华度假村，因其提供的卓越价值和独特体验，可以收取远高于运营成本的溢价。对于高端酒店而言，价值导向定价法的盈利潜力通常超过成本加成定价法，但仍需通过成本加成定价法计算最低可接受价格。
- 竞争导向定价法（CP）
- 成本加成定价法核心：内部财务数据。
- 竞争导向定价法核心：竞争对手的公开价格。竞争导向定价法需要持续监控当地竞争对手的价格，并根据其公开报价制定自身价格。这种策略对于保持市场竞争力至关重要，但如果没有成本加成定价法作为底线，可能会面临风险。例如，若竞争对手推出低价促销活动，在不了解自身成本的情况下盲目跟风降价，可能会导致严重亏损。成本加成定价法能确保价格不会低于财务安全底线。
- 动态定价法（DP）
- 成本加成定价法核心：固定成本和期望利润率。
- 动态定价法核心：实时需求、预订提前期、一周中的日期和入住率预测。动态定价法是现代收益管理的核心，能够根据市场变化实时调整价格，以获取最大收益。它是盈利性最高的策略，但需要以扎实的成本加成定价法为基础。动态定价系统知道在需求清淡的周二晚上可以降价提高入住率，但同时也清楚价格绝不能低于客房的单位成本。
结论
归根结底，成本加成定价法是酒店最实用的工具之一，尤其适合希望完全掌控盈利情况的中小型独立酒店。它通过聚焦核心要素 —— 成本和可持续盈利，为酒店提供了清晰、可靠的定价方式。
但需要明确的是，它并非万能之策。如今的酒店行业受竞争对手动态、客人期望和新技术等多种因素影响，仅基于成本制定的价格无法应对需求突然激增或当地重大活动等情况。
最明智的做法是将成本加成定价法作为定价基础 —— 即财务安全网，在此之上结合动态定价法、竞争对标等其他策略，保持定价的灵活性。
当这些方法相结合时，酒店既能实现财务可控，又能抓住每一个盈利机会。
