So erkennen Sie Konflikte zwischen Aktionen und Preisplänen, bevor sie OTAs erreichen

Ein Konflikt zwischen OTA-Aktion und Preisplan entsteht, wenn ein Rabatt einen Preisplan, ein Datum, eine Gästegruppe oder einen Kanal auf eine vom Hotel nicht beabsichtigte Weise betrifft. Die Aktion kann mit einem abgeleiteten Preis, einem mobilen Angebot, einem Mitgliederrabatt oder einer Paketanpassung kombiniert werden. Der endgültige Verkaufspreis kann dadurch deutlich niedriger – oder gelegentlich höher – ausfallen als vom Team genehmigt.

Der beste Zeitpunkt, einen solchen Konflikt zu erkennen, ist vor der Aktivierung. Hotelbetreiber müssen nicht jede mögliche Buchung simulieren. Entscheidend ist eine strukturierte Prüfung der Kombinationen, die sich am wahrscheinlichsten auf Marge, Gästeerwartungen und Preiskonsistenz auswirken.

Beginnen Sie mit dem endgültigen Gästepreis

Notieren Sie den Preis, den ein Gast für einen Testaufenthalt sehen soll. Legen Sie Unterkunft, Zimmertyp, Reisedaten, Belegung, Preisplan, Verpflegungsart, Stornierungsbedingungen und Währung fest und bestimmen Sie, ob Steuern enthalten sind. Ohne diese Definition vergleichen Teams häufig Preise, die nicht wirklich gleichwertig sind.

Berechnen Sie anschließend den niedrigsten zulässigen Verkaufspreis. Bei einem Basispreis von 100, einer Reduzierung des abgeleiteten Preises um 10 % und einer zusätzlichen Aktion von 15 % ergibt sich beispielsweise ein Preis von 76,50, wenn die Rabatte nacheinander angewendet werden. Durch einfaches Addieren der Prozentsätze ergibt sich nicht 75, und der Preis bleibt auch nicht bei 85, wenn der abgeleitete Rabatt ebenfalls gilt.

Orientieren Sie sich am niedrigsten akzeptablen Nettopreis des Hotels und nicht nur am öffentlich sichtbaren Ausgangspreis. Berücksichtigen Sie vor der Genehmigung des Angebots auch Provisionen und vom Hotel finanzierte Zusatzleistungen.

Erfassen Sie jede anwendbare Preisebene

Beginnen Sie mit dem Basispreis und ermitteln Sie anschließend jede Ebene, die ihn verändern kann: abgeleitete Anpassungen nach Zimmer oder Belegung, Unterschiede zwischen erstattungsfähigen und nicht erstattungsfähigen Preisen, Verpflegungszuschläge, Angebote für eine bestimmte Aufenthaltsdauer, mobile Preise, Mitgliederrabatte, Last-minute-Angebote, Frühbucherangebote, Gutscheinkampagnen und Paketpreise.

Kennzeichnen Sie, welche Ebenen kombinierbar sind und welche sich gegenseitig ausschließen sollen. Eine Aktion, die für „alle Preispläne“ gilt, kann sowohl einen bereits reduzierten, nicht erstattungsfähigen Preisplan als auch den flexiblen Standardpreisplan betreffen. Je nach Aufbau des Preisplans kann außerdem vor oder nach der Aktion ein Zimmertypzuschlag angewendet werden.

Der Kanalmanager sollte über eine eindeutige Quelle für Basispreise und Einschränkungen verfügen. Reine OTA-Aktionen können dennoch im jeweiligen Kanalkonto gesteuert werden. Das Hotel muss daher wissen, von welcher Seite die einzelnen Preisebenen stammen.

Prüfen Sie die häufigsten Konfliktpunkte

Basispreis und abgeleiteter Preis ändern sich gleichzeitig

Wenn ein abgeleiteter Preis anhand eines Basispreisplans berechnet wird, ändern Sie nur eine Ebene, sofern die genehmigte Strategie nicht ausdrücklich beide Ebenen umfasst. Eine Senkung des Basispreises bei gleichzeitiger Erhöhung des abgeleiteten Rabatts kann die Preisreduzierung vervielfachen.

Zwei zielgruppenspezifische Angebote überschneiden sich

Ein mobiler Nutzer kann zugleich Mitglied eines Treueprogramms sein. Prüfen Sie, ob die OTA beide Vorteile für dieselbe Buchung zulässt und ob dieses Ergebnis vom Hotel beabsichtigt ist.

Eine Aktion gilt für den falschen Preisplan

Prüfen Sie die berechtigten Preispläne einzeln. Schützen Sie Pakete, vertraglich vereinbarte Produkte, bereits reduzierte nicht erstattungsfähige Preise und Zimmertypen, deren Marge für die Aktion nicht ausreicht.

Die Einschränkungen passen nicht mehr zum Preis

Ein niedriger Preis ohne den vorgesehenen Mindestaufenthalt, das Vorausbuchungsfenster, gesperrte Termine oder die vorgesehenen Stornierungsbedingungen kann das Hotel mehr kosten als der Rabatt selbst. Prüfen Sie nicht nur den Betrag, sondern auch die buchbaren Bedingungen.

Erstellen Sie einen kompakten Testsatz für die Einführung

Sie müssen nicht jedes Datum testen. Wählen Sie Fälle aus, die die größten Risiken sichtbar machen:

• Das erste und letzte berechtigte Datum sowie ein stark nachgefragter Termin innerhalb des Aktionszeitraums
• Ein Datum außerhalb des Aktionszeitraums sowie ein ausgeschlossener Veranstaltungstermin oder Sperrtermin
• Den flexiblen Standardpreis, einen nicht erstattungsfähigen Preis sowie einen abgeleiteten Preis oder Paketpreis
• Die öffentliche Desktop-, Mobil- und Mitgliederansicht, sofern die jeweilige Zielgruppe berechtigt ist
• Einzelbelegung und die in der Unterkunft häufigste Mehrfachbelegung

Dokumentieren Sie für jeden Fall den erwarteten öffentlichen Preis und den erwarteten Nettobetrag für das Hotel. Ein gemeinsamer Prozess für Berichte und Analysen für Hotels hilft dem Management zu beurteilen, ob die Aktion die Belegungs- und Umsatzziele unterstützt, statt ihren Erfolg allein anhand der Sichtbarkeit des Rabatts zu messen.

Wenn Aktionsregeln, Preispläne und Kanaleinstellungen an verschiedenen Stellen geprüft werden, kann ein Konflikt unentdeckt bleiben, bis ein Gast bucht. Smart Order verknüpft die Preisverteilung mit den Leistungsdaten des Hotels. So kann das Team das wirtschaftliche Ergebnis testen und nicht nur prüfen, ob eine Aktion aktiviert ist.

Vergleichen Sie die Buchungswege korrekt

Durchsuchen Sie die Hotelwebsite und die OTA mit denselben Reisedaten, derselben Belegung, demselben Zimmer, derselben Verpflegungsart und denselben Stornierungsbedingungen. Notieren Sie, ob der angezeigte Preis Steuern enthält und ob sich der Gast anmelden oder ein Mobilgerät verwenden muss, um das Angebot nutzen zu können.

Die Buchungsmaschine des Hotels kann ein Direktbuchungspaket oder eine Zusatzleistung anzeigen, die bewusst vom OTA-Angebot abweicht. Ein abweichender Ausgangspreis ist nicht automatisch ein Konflikt, wenn sich die Bedingungen oder die Zielgruppe unterscheiden. Ziel ist es, jede Abweichung mit einer bekannten Regel erklären zu können.

Wenn die OTA einen niedrigeren Preis als erwartet anzeigt, verfolgen Sie die Ebenen in dieser Reihenfolge: Basispreis, abgeleitete Anpassung, aktive Aktion, Mitglieder- oder Mobilvorteil, Gutschein, Paketfinanzierung, Steueranzeige und Währungsumrechnung. Beenden Sie die Prüfung, sobald sich das angezeigte Ergebnis anhand der genehmigten Regeln reproduzieren lässt.

Starten Sie mit begrenztem Umfang und halten Sie einen Wiederherstellungspunkt bereit

Beginnen Sie mit einem begrenzten Datumsbereich, ausgewählten Zimmertypen oder einem einzelnen Marktsegment, sofern der Kanal dies zulässt. Dokumentieren Sie vor der Aktivierung die genehmigte Konfiguration und den erwarteten Endpreis. So steht ein Wiederherstellungspunkt zur Verfügung, falls das öffentlich sichtbare Ergebnis falsch ist.

Wiederholen Sie nach dem Start die risikoreichsten Testsuchen und führen Sie eine kontrollierte Reservierung durch, falls sich der erwartete Preis nicht anderweitig bestätigen lässt. Stornieren Sie diese gemäß dem genehmigten Testverfahren und prüfen Sie, ob das Kontingent sowie eine mögliche Zahlungsreservierung ordnungsgemäß freigegeben werden.

Wenn ein Konflikt auftritt, pausieren oder begrenzen Sie die Aktion, bevor Sie den Basispreis bearbeiten. Wird der Kernpreis zum Ausgleich einer OTA-Aktion geändert, kann dies alle verbundenen Kanäle beeinflussen und die Ermittlung der ursprünglichen Ursache erschweren.

Beschreiben Sie das Ergebnis in klarer Sprache

Wenn der Preis zu niedrig ist, ermitteln Sie, welche zusätzliche Vergünstigung angewendet wurde. Fehlt die Aktion, prüfen Sie Berechtigung, Buchungsfenster, Aufenthaltsdaten, Zimmer- und Preisplanauswahl, Mindestaufenthalt, Kontingent, Geräte- oder Mitgliederbedingungen sowie Sperrtermine.

Ist nur ein Zimmertyp betroffen, prüfen Sie dessen abgeleitete Anpassung und Aktionsberechtigung. Sind alle Kanäle betroffen, prüfen Sie den ursprünglichen Basispreis. Weichen die Hotelwebsite und die OTA voneinander ab, vergleichen Sie zunächst die Bedingungen und enthaltenen Leistungen, bevor Sie von einer Preisabweichung ausgehen.

Dokumentieren Sie das Problem, den erwarteten und tatsächlichen Preis, die Testbedingungen, die aktiven Rabatte und die Korrekturmaßnahme. Vermeiden Sie es, mehrere Regeln gleichzeitig zu ändern. Eine kontrollierte Korrektur sorgt dafür, dass der nächste Test aussagekräftig bleibt.

Bewerten Sie die Leistung, ohne einen ungeeigneten Rabatt zu verlängern

Legen Sie bereits vor dem Start einen Prüfungstermin fest. Vergleichen Sie Übernachtungen, Buchungszuwachs, ADR, Stornierungsquote und Nettoumsatz und prüfen Sie, ob die Aktion Buchungen von einem höherpreisigen Preisplan verlagert hat. Eine Aktion, die mehr Buchungsvolumen erzeugt, kann dennoch unwirtschaftlich sein, wenn die meisten Buchungen auch ohne sie eingegangen wären.

Prüfen Sie, ob Mitarbeitende die Aktion verlängert, ein weiteres Angebot hinzugefügt oder den zugrunde liegenden Preis während der Kampagne geändert haben. Solche Änderungen können das ursprüngliche Testergebnis überholen. Berechnen Sie den niedrigstmöglichen Verkaufspreis jedes Mal neu, wenn eine weitere Rabattebene hinzukommt.

Beenden oder begrenzen Sie das Angebot, sobald es das festgelegte Ziel nicht mehr unterstützt. Eine Aktion aktiv zu lassen, nur weil „sie bereits eingerichtet ist“, stellt keine Preisstrategie dar.

Häufig gestellte Fragen

Was ist ein Konflikt zwischen OTA-Aktion und Preisplan?

Dabei handelt es sich um ein unbeabsichtigtes Ergebnis, das entsteht, wenn eine Aktion mit einem Basispreis, einem abgeleiteten Preisplan, einer Einschränkung, einem Mitgliederangebot, einem mobilen Rabatt, einem Paket oder einer anderen Preisregel kombiniert wird.

Sollten Hotels Rabattprozentsätze addieren?

In der Regel nicht. Rabatte werden häufig nacheinander angewendet. Berechnen Sie jede Ebene anhand des Preises, der sich aus der vorherigen Ebene ergibt, und vergleichen Sie das Ergebnis anschließend mit dem vom Hotel genehmigten Mindestpreis.

Bedeutet ein niedrigerer OTA-Preis immer eine Preisabweichung?

Nein. Der Gast kann für ein nicht öffentliches Mitglieder- oder Mobilangebot berechtigt sein, oder die Zimmerbedingungen können abweichen. Vergleichen Sie gleichwertige Produkte und ermitteln Sie die Regel, die den Unterschied erklärt.

Was sollte ein Hotel vor dem Start einer Aktion testen?

Testen Sie die ersten und letzten berechtigten Termine, einen stark nachgefragten berechtigten Termin, einen ausgeschlossenen Termin, die wichtigsten Preispläne, häufige Belegungen sowie öffentliche, mobile oder Mitgliederansichten, in denen unterschiedliche Preise erscheinen können.

Was sollte das Hotel zuerst ändern, wenn der Preis zu niedrig ist?

Pausieren oder begrenzen Sie die Aktion und ermitteln Sie die zusätzliche Preisebene. Ändern Sie nicht sofort den Basispreis, da dies alle verbundenen Kanäle betreffen kann.