Nel settore dei viaggi di oggi, rapido e competitivo, il successo di un hotel dipende spesso da un fattore cruciale: la sua strategia di prezzo. Per anni, molti proprietari di hotel si sono affidati all’intuito o a tariffe stagionali fisse. Ma oggi gli ospiti possono confrontare i prezzi su decine di siti web in pochi secondi. Quel vecchio approccio non funziona più. È il momento di superare le supposizioni e iniziare a vincere con un approccio più intelligente, basato su dati di mercato reali.
Una strategia di prezzo basata sui concorrenti diventa qui la chiave del successo. Non si tratta solo di controllare l’hotel in fondo alla strada. Significa usare dati di mercato in tempo reale per impostare prezzi competitivi, proteggendo al tempo stesso i profitti. Questo articolo spiega cosa significa davvero questa strategia, perché è importante, quali rischi monitorare e come applicarla nella tua struttura.
Che cos’è il prezzo basato sui concorrenti?
In sostanza, il prezzo basato sui concorrenti significa definire le tariffe camera del tuo hotel principalmente in base a quanto addebitano gli altri hotel. È un metodo che supera il tradizionale prezzo cost-plus o basato sul valore, collocando le tariffe del tuo hotel nel contesto del mercato più ampio.
Consideralo come un modo per restare in sintonia con il mercato. I tuoi prezzi non sono fissi: cambiano in base a ciò che fanno i concorrenti. Questa strategia richiede agli hotel di monitorare le tariffe dei concorrenti su vari canali, come le OTA (Online Travel Agencies) e i motori di metaricerca. L’obiettivo non è solo offrire un prezzo più basso, ma posizionare strategicamente le tariffe del tuo hotel per massimizzare sia l’occupazione sia la tariffa media giornaliera (ADR). Questo approccio ti dà l’agilità necessaria per rispondere a un improvviso calo dei prezzi dei concorrenti, a una nuova campagna promozionale di un hotel vicino o a un grande evento cittadino.
Principali vantaggi e rischi del prezzo basato sui concorrenti per gli albergatori
Adottare una strategia di prezzo basata sui concorrenti offre vantaggi significativi, ma richiede anche un’attenta valutazione dei possibili svantaggi.
Principali vantaggi
- Aumenta occupazione e ricavi: Offrendo in modo costante un prezzo interessante rispetto ai concorrenti, puoi attirare più ospiti, soprattutto quelli più sensibili al prezzo. Questo può portare a un tasso di occupazione più alto e, se gestito correttamente, a un aumento significativo dei ricavi complessivi.
- Migliora il posizionamento sul mercato: Questa strategia ti mostra cosa rende speciale il tuo hotel rispetto agli altri. Sei una struttura di fascia alta che può applicare tariffe più elevate? Oppure una soluzione economica che dovrebbe restare appena sotto la concorrenza? Ti aiuta a capirlo e a mantenere una linea coerente.
- Aumenta l’agilità: Il settore alberghiero cambia rapidamente. Aprono nuovi hotel, vengono annunciati grandi eventi e la domanda può cambiare da un giorno all’altro. Questo metodo di prezzo ti aiuta ad adeguare rapidamente le tariffe per cogliere opportunità o evitare problemi.
- Fornisce insight sui dati in tempo reale: Una parte centrale di questa strategia consiste nel raccogliere grandi quantità di dati. Questi dati offrono insight preziosi sulle tendenze di mercato, sul comportamento dei concorrenti e sui modelli di prenotazione degli ospiti, permettendoti di prendere decisioni aziendali più intelligenti.
Rischi potenziali
- Rischio di guerre dei prezzi: Limitarsi a copiare quanto addebitano gli altri può innescare una corsa al ribasso. Se tutti continuano ad abbassare i prezzi per superarsi a vicenda, nessuno vince davvero e i profitti si riducono. Ecco perché essere semplicemente sempre più economici non funziona.
- Ignorare il proprio valore: Concentrarsi troppo sui prezzi dei concorrenti può portarti a trascurare ciò che il tuo hotel sa fare meglio. Forse hai camere migliori, una posizione eccellente o un servizio più cordiale. Definire i prezzi solo in base agli altri può far sembrare il tuo hotel meno speciale.
- Richiede tempo e risorse: Tenere d’occhio manualmente tutti i concorrenti è un lavoro enorme. Senza strumenti adeguati, consuma molto tempo e aumenta il rischio di errori.
Costruisci la tua strategia di prezzo basata sui concorrenti
Una strategia di prezzo basata sui concorrenti efficace richiede un piano chiaro e attuabile. Ecco un approccio strutturato per costruirla e implementarla.
Passaggio 1: Definisci il tuo set competitivo
Il tuo set competitivo è il gruppo di hotel tra cui gli ospiti sceglierebbero probabilmente quando valutano la tua struttura. Non guardare solo gli hotel nelle vicinanze. Pensa al tuo ospite tipo. Un viaggiatore business potrebbe scegliere hotel diversi rispetto a una famiglia in vacanza. Usa siti di viaggio, Google Maps e recensioni per trovare strutture simili alla tua: stessa categoria, caratteristiche e tipologia di ospiti.
Passaggio 2: Raccogli dati completi
Una volta identificati i concorrenti, raccogli i loro prezzi. Vai oltre le tariffe camera di base. Monitora le loro offerte, i pacchetti e i prezzi per le diverse camere. Osserva come cambiano i prezzi nei periodi di alta domanda, nei weekend o nelle diverse stagioni. Un solido processo di raccolta dati è la spina dorsale di questa strategia.
Passaggio 3: Analizza e interpreta i dati
I numeri grezzi da soli non bastano: devi cercare gli schemi. I concorrenti stanno aumentando i prezzi questo weekend? Offrono sconti per le prenotazioni last minute? Analizza i loro prezzi rispetto ai tuoi dati di performance, come tassi di occupazione e ritmo delle prenotazioni. Questa analisi ti aiuta a capire non solo cosa stanno facendo, ma anche perché lo stanno facendo.
Passaggio 4: Stabilisci le tue regole di prezzo
Qui trasformi i dati in azione. In base alla tua analisi e ai tuoi obiettivi aziendali, definisci un insieme chiaro di regole per i prezzi. Per esempio:
- "Se un concorrente principale riduce il prezzo della camera standard del 10%, noi abbasseremo il nostro del 5%."
- "Nelle date di alta domanda, imposteremo le nostre camere al 5% in più rispetto alla media dei nostri 3 principali concorrenti."
- "Se le prenotazioni del prossimo mese raggiungono l’80%, aumenteremo tutte le tariffe del 15%."
Passaggi di implementazione e raccomandazioni
Mettere in pratica la tua strategia può sembrare impegnativo, ma con gli strumenti e l’approccio giusti diventa semplice e fluido.
- Investi nella tecnologia: Il modo più efficace per implementare questa strategia è usare un potente sistema di gestione dei ricavi (RMS). Monitora automaticamente ciò che i concorrenti addebitano su molti siti, lo analizza all’istante e adegua i tuoi prezzi in base alle regole che hai impostato. Questo ti fa risparmiare moltissimo tempo.
- Integra i tuoi sistemi: Assicurati che il tuo RMS sia completamente integrato con il tuo Sistema di Gestione Alberghiera (PMS) e con il Gestore Canali. In questo modo tutto resta sincronizzato e le nuove tariffe vengono pubblicate ovunque immediatamente.
- Non dimenticare il tuo valore: Una strategia di prezzo basata sui concorrenti è uno strumento, non un dittatore. Non limitarti a copiare gli altri. Pensa a ciò che distingue il tuo hotel: un servizio migliore, recensioni eccellenti o caratteristiche uniche. Puoi applicare tariffe più alte se offri più valore.
- Monitora e perfeziona: Il mercato cambia continuamente. Anche la tua strategia di prezzo dovrebbe farlo. Rivedi regolarmente le performance delle tue regole di prezzo. Stanno raggiungendo i tuoi obiettivi? Ci sono nuovi concorrenti da aggiungere al tuo set? Preparati ad adattare e perfezionare la strategia in base ai risultati reali.
Conclusione
Nel settore alberghiero moderno, affidarsi a metodi di prezzo superati significa rischiare di restare indietro. Una strategia di prezzo basata sui concorrenti, se implementata con attenzione e supportata dalla tecnologia giusta, può trasformare la redditività del tuo hotel. Ti permette di superare le semplici supposizioni e di entrare in un mondo di decisioni basate sui dati. Comprendendo il tuo mercato, analizzando i concorrenti e impostando regole di prezzo intelligenti, puoi attirare più ospiti, aumentare i ricavi e costruire un’attività solida, redditizia e pronta ad affrontare qualsiasi sfida di mercato.
