1. Calcule o preço mais baixo possível para o hóspede antes de ativar qualquer promoção numa OTA.
2. Teste a promoção com tarifas-base, tarifas derivadas, ofertas para membros, descontos para dispositivos móveis e pacotes.
3. Compare produtos equivalentes: quarto, ocupação, datas, refeições, condições de cancelamento, impostos e elegibilidade.
4. Faça um lançamento limitado, confirme o preço final e mantenha um ponto de reversão.
Um conflito entre uma promoção de OTA e um plano tarifário ocorre quando um desconto é aplicado a um plano tarifário, data, grupo de hóspedes ou canal de uma forma que o hotel não pretendia. A promoção pode ser combinada com uma tarifa derivada, oferta para dispositivos móveis, desconto para membros ou ajuste de pacote. O preço de venda final pode, assim, ficar muito abaixo — ou, ocasionalmente, acima — do valor aprovado pela equipa.
O melhor momento para identificar esse conflito é antes da ativação. Os proprietários de hotéis não precisam de simular todas as reservas possíveis. Precisam de verificar de forma sistemática as combinações com maior probabilidade de afetar a margem, as expectativas dos hóspedes e a consistência das tarifas.
Comece pelo Preço Final para o Hóspede
Registe o preço que um hóspede deverá ver para uma estadia de teste. Especifique o alojamento, o tipo de quarto, as datas, a ocupação, o plano tarifário, o regime de refeições, as condições de cancelamento, a moeda e se os impostos estão incluídos. Sem esta definição, as equipas acabam frequentemente por comparar preços que não são verdadeiramente equivalentes.
Em seguida, calcule o preço de venda mínimo permitido. Por exemplo, uma tarifa-base de 100, com uma redução de 10% na tarifa derivada e uma promoção adicional de 15%, resulta em 76,50 quando os descontos são aplicados sucessivamente. O resultado não é 75 pela simples soma das percentagens, nem permanece em 85 se o desconto da tarifa derivada também for aplicado.
Utilize a tarifa líquida mínima aceitável pelo hotel, e não apenas o preço público anunciado. Considere a comissão e os benefícios financiados pelo hotel antes de aprovar a oferta.
Mapeie Todas as Camadas que Podem Alterar o Preço
Comece pela tarifa-base e identifique todas as camadas que a podem alterar: ajustes derivados por quarto ou ocupação, diferenças entre tarifas reembolsáveis e não reembolsáveis, suplementos de planos de refeições, ofertas por duração da estadia, tarifas para dispositivos móveis, descontos para membros, ofertas de última hora, ofertas de reserva antecipada, campanhas de cupões e preços de pacotes.
Assinale as camadas que podem ser combinadas e as que devem permanecer exclusivas. Uma promoção associada a “todos os planos tarifários” pode abranger tanto um plano não reembolsável já com desconto como o plano flexível padrão. Um suplemento por tipo de quarto também pode ser aplicado antes ou depois da promoção, dependendo da forma como o plano foi configurado.
O Gestor de Canais deve ter uma fonte claramente definida para as tarifas-base e restrições. As promoções exclusivas das OTAs podem continuar a ser controladas na conta do canal, pelo que o hotel deve compreender de que lado provém cada camada de preço.
Verifique os Pontos de Conflito Mais Comuns
A tarifa-base e a tarifa derivada são alteradas em simultâneo
Se uma tarifa derivada for calculada a partir de um plano-base, altere apenas um nível, a menos que a estratégia aprovada determine explicitamente a alteração de ambos. Reduzir a tarifa-base e aumentar o desconto derivado pode multiplicar a redução.
Duas ofertas direcionadas aos hóspedes sobrepõem-se
Um utilizador de dispositivo móvel também pode ser membro do programa de fidelização. Confirme se a OTA permite ambos os benefícios na mesma reserva e se esse era o resultado pretendido pelo hotel.
Uma promoção é aplicada ao plano tarifário errado
Analise individualmente os planos tarifários elegíveis. Proteja pacotes, produtos contratados, tarifas não reembolsáveis que já tenham desconto e tipos de quarto sem margem suficiente para a promoção.
As restrições deixam de corresponder ao preço
Um preço baixo sem a estadia mínima, a antecedência de compra, as datas bloqueadas ou as condições de cancelamento previstas pode ser mais dispendioso para o hotel do que o próprio desconto. Verifique as condições de reserva, e não apenas o valor.
Crie um Pequeno Conjunto de Testes Antes do Lançamento
Não precisa de testar todas as datas. Escolha os casos que expõem o maior risco:
- A primeira e a última data elegível, além de uma data de elevada procura durante a promoção
- Uma data fora da promoção e uma data de evento excluída ou bloqueada
- Tarifa flexível padrão, tarifa não reembolsável e uma tarifa derivada ou de pacote
- Visualizações públicas em computador, dispositivo móvel e área de membro, quando cada uma for elegível
- Ocupação individual e a ocupação com vários hóspedes mais comum no alojamento
Registe o preço público esperado e o valor líquido esperado para o hotel em cada caso. Um processo partilhado de Relatórios e Análises do hotel ajuda a gestão a avaliar se a promoção contribui para os objetivos de ocupação e receita, em vez de medir o sucesso apenas pela visibilidade do desconto.
Quando as regras da promoção, os planos tarifários e as definições dos canais são analisados em locais diferentes, um conflito pode permanecer invisível até um hóspede efetuar uma reserva. O Smart Order liga a distribuição de tarifas aos dados de desempenho do hotel, permitindo à equipa testar o resultado comercial e não apenas confirmar se a promoção está ativada.
Analise as Promoções em Toda a Estrutura Tarifária
Mantenha as tarifas-base, os canais ligados, a disponibilidade e os resultados de receita num único fluxo de trabalho antes de um preço com desconto chegar aos hóspedes.
Compare Corretamente os Percursos de Reserva
Pesquise no website do hotel e na OTA utilizando as mesmas datas de estadia, ocupação, quarto, regime de refeições e condições de cancelamento. Verifique se o preço apresentado inclui impostos e se o hóspede precisa de iniciar sessão ou utilizar um dispositivo móvel para ser elegível.
O Motor de Reservas do hotel pode apresentar um pacote ou benefício de reserva direta intencionalmente diferente da oferta da OTA. Um preço anunciado diferente não representa automaticamente um conflito quando as condições ou o público são distintos. O objetivo é conseguir explicar cada diferença através de uma regra conhecida.
Se a OTA apresentar um preço inferior ao esperado, verifique as camadas pela seguinte ordem: tarifa-base, ajuste derivado, promoção ativa, benefício para membros ou dispositivos móveis, cupão, financiamento do pacote, apresentação dos impostos e conversão cambial. Pare quando conseguir reproduzir o resultado apresentado a partir das regras aprovadas.
Faça um Lançamento Limitado e Mantenha um Ponto de Reversão
Comece com um intervalo de datas limitado, tipos de quarto selecionados ou um único segmento de mercado, quando o canal o permitir. Registe a configuração aprovada e o preço final esperado antes da ativação. Isto cria um ponto de reversão caso o resultado público esteja incorreto.
Após o lançamento, repita as pesquisas de teste de maior risco e efetue uma reserva controlada se não for possível confirmar o preço esperado de outra forma. Cancele-a de acordo com o procedimento de teste aprovado e confirme se o inventário e qualquer cativação de pagamento são repostos corretamente.
Se surgir um conflito, suspenda ou restrinja a promoção antes de editar a tarifa-base. Alterar a tarifa principal para compensar uma promoção da OTA pode afetar todos os canais ligados e dificultar a identificação do problema original.
Explique o Resultado de Forma Clara
Quando o preço for demasiado baixo, identifique o benefício adicional aplicado. Quando a promoção não aparecer, verifique a elegibilidade, o período de reserva, as datas de estadia, a seleção do quarto e do plano tarifário, a estadia mínima, o inventário, as condições relativas ao dispositivo ou ao membro e as datas bloqueadas.
Quando apenas um tipo de quarto estiver incorreto, analise o respetivo ajuste derivado e a elegibilidade para a promoção. Quando todos os canais estiverem incorretos, verifique a tarifa-base de origem. Quando o website do hotel e a OTA apresentarem diferenças, compare as condições e os benefícios incluídos antes de concluir que existe uma disparidade.
Documente o problema, o preço esperado, o preço real, as condições do teste, os descontos ativos e a ação corretiva. Evite alterar várias regras em simultâneo. Uma única correção controlada torna o teste seguinte mais conclusivo.
Analise o Desempenho sem Prolongar um Desconto Prejudicial
Defina uma data de análise antes do lançamento. Compare as noites de quarto, o ritmo de reservas, a ADR, a taxa de cancelamento, a receita líquida e verifique se a promoção desviou reservas de um plano com um preço superior. Uma promoção que gera volume pode continuar a ser pouco vantajosa se a maioria das reservas teria sido efetuada mesmo sem ela.
Verifique se a equipa prolongou a promoção, adicionou outra oferta ou alterou a tarifa subjacente durante a campanha. Estas alterações podem tornar obsoleto o resultado do teste original. Recalcule o preço de venda mínimo possível sempre que for introduzida uma nova camada de desconto.
Termine ou restrinja a oferta quando esta deixar de cumprir o objetivo definido. Manter uma promoção ativa porque “já está configurada” não é uma estratégia de preços.
Perguntas Frequentes
O que é um conflito entre uma promoção de OTA e um plano tarifário?
É um resultado não intencional causado pela combinação de uma promoção com uma tarifa-base, um plano derivado, uma restrição, uma oferta para membros, um desconto para dispositivos móveis, um pacote ou outra regra de preços.
Os hotéis devem somar as percentagens de desconto?
Normalmente, não. Os descontos são frequentemente aplicados de forma sucessiva. Calcule cada camada a partir do preço resultante da camada anterior e compare depois o resultado com o mínimo aprovado pelo hotel.
Um preço mais baixo numa OTA significa sempre uma disparidade tarifária?
Não. O hóspede pode ser elegível para uma oferta privada destinada a membros ou dispositivos móveis, ou as condições do quarto podem ser diferentes. Compare produtos equivalentes e identifique a regra que explica a diferença.
O que deve um hotel testar antes de lançar uma promoção?
Teste as datas-limite, uma data elegível com elevada procura, uma data excluída, os principais planos tarifários, as ocupações mais comuns e as visualizações públicas, para dispositivos móveis ou para membros que possam apresentar preços diferentes.
O que deve o hotel alterar primeiro quando o preço é demasiado baixo?
Suspenda ou restrinja a promoção e identifique a camada de preço adicional. Não altere imediatamente a tarifa-base, pois isso pode afetar todos os canais ligados.
