Todos os proprietários de hotéis enfrentam a mesma grande questão: quanto devemos cobrar por um quarto? Defina o preço demasiado alto e afastará os hóspedes. Defina-o demasiado baixo e não terá lucro.
Entre todos os métodos para definir preços, um dos mais simples é a definição de preços baseada nos custos. É uma abordagem muito direta: calcula exatamente quanto custa operar o seu hotel e, a partir daí, define as tarifas dos quartos.
O principal benefício é garantir que não está a perder dinheiro em cada quarto que vende. Dá-lhe uma base financeira clara. Mas há um ponto importante: o negócio hoteleiro muda rapidamente. Tem de lidar com os preços praticados pelos concorrentes, com a procura por quartos e com o que os hóspedes acham que um quarto vale.
Então, no mundo atual, olhar apenas para os custos é suficiente? Vamos analisar em que consiste esta estratégia e como os hotéis podem utilizá-la sem ficar para trás.
O que é a definição de preços baseada nos custos?
A definição de preços baseada nos custos é um método de fixação de preços que adiciona uma margem de lucro ao custo total de prestação de um serviço. Em termos simples, um hotel calcula todas as suas despesas — como limpeza, manutenção, salários da equipa e taxas de reserva — e depois acrescenta uma margem para obter lucro.
Por exemplo, se operar o quarto custa $80 e o proprietário precisa de 25 %, a tarifa passa para $100. O hóspede paga, as contas ficam cobertas e o valor restante é garantido.
Na indústria hoteleira, os custos dividem-se em duas categorias principais:
- Custos fixos: Mantêm-se constantes independentemente da ocupação. Incluem renda ou hipoteca, seguros, salários, licenças e serviços públicos.
- Custos variáveis: Mudam conforme a ocupação, como materiais de limpeza, comodidades para hóspedes, ingredientes do pequeno-almoço e comissões de reserva.
Compreender ambos os tipos de custos é essencial. Isso indica-lhe o preço de equilíbrio — o mínimo que deve cobrar apenas para manter o negócio sustentável. Embora seja apenas um ponto de partida, esta fórmula dá-lhe uma base lógica para todas as decisões de preços.
Porque é que os hotéis usam uma estratégia de definição de preços baseada nos custos?
Com tanta conversa sobre preços dinâmicos e superar a concorrência, pode perguntar-se porque é que um hotel moderno usaria algo tão simples como a definição de preços baseada nos custos. A resposta é bastante simples: estabilidade, clareza e segurança.
- Os hotéis usam-na principalmente para definir um piso financeiro. Pense nisso como uma rede de segurança. Se não souber exatamente quais são os seus custos, pode acabar numa situação muito difícil: vender todos os quartos todas as noites e, ainda assim, perder dinheiro.
- A primeira responsabilidade de um proprietário de hotel é garantir que o negócio se mantém viável a longo prazo. Esta estratégia obriga-o a ter disciplina financeira. Faz com que analise cada despesa, não apenas as grandes, como salários e serviços públicos, mas também os pequenos custos que pode esquecer, como substituir toalhas antigas ou pagar o seu software de reservas.
- Esta abordagem também é uma grande ajuda para hotéis mais pequenos ou para aqueles em mercados sem grandes oscilações sazonais. Elimina a adivinhação de uma tarefa complexa e dá-lhe um número real e utilizável, que sabe que manterá o negócio a funcionar. Acertar no cálculo inicial dos custos é a base para tudo o resto — o seu orçamento, os seus planos para o futuro e a garantia de que tem liquidez suficiente disponível.
Fórmula da definição de preços baseada nos custos e componentes principais
Para aplicar eficazmente a definição de preços baseada nos custos, os hotéis precisam de calcular os seus custos totais e depois aplicar uma percentagem de margem. A fórmula básica é a seguinte:
Vamos detalhar:
- Calcular custos fixos e variáveis
Identifique todas as despesas recorrentes, como renda, salários, serviços públicos, materiais de limpeza e comissões de reserva. Por exemplo, se o custo mensal total de um hotel for $90,000 e este operar 30 quartos com uma ocupação média de 80%, pode calcular o custo por quarto dividindo os custos totais pelo número de quartos vendidos por mês. - Adicionar a margem de lucro desejada
Normalmente, os hotéis aplicam uma margem com base nos seus objetivos financeiros ou no seu posicionamento de mercado. Um hotel económico pode acrescentar 10–15%, enquanto um hotel boutique ou de luxo pode acrescentar 25–40%. - Rever o alinhamento com o mercado
Depois de calcular o preço base, os hotéis devem compará-lo com as médias do mercado. Se o preço calculado estiver muito acima dos concorrentes locais, a margem pode precisar de ajuste.
Exemplo de cálculo
Imaginemos um pequeno hotel com 20 quartos:
- Custos fixos mensais: $50,000
- Custos variáveis por quarto ocupado: $20
- Ocupação média: 75%
- Quartos vendidos por mês: 450 (20 quartos × 30 dias × 75%)
Custo variável total = 450 × $20 = $9,000
Custo mensal total = $50,000 + $9,000 = $59,000
Custo por quarto ocupado = $59,000 / 450 = $131
Se o hotel aplicar uma margem de lucro de 20%, preço do quarto = $131 × 120% = $157.20
Esta fórmula fornece uma base de preços clara e consistente.
Vantagens e desvantagens da definição de preços baseada nos custos em hotéis
Vantagens
- Garante rentabilidade
Cada preço definido por este método cobre os custos operacionais e garante uma margem, dando aos hotéis uma sensação de segurança financeira. - Simples e transparente
É fácil de compreender e explicar por gestores e proprietários. Não há necessidade de análises complexas ou sistemas de preços dinâmicos. - Apoia o planeamento financeiro
A orçamentação e as previsões tornam-se mais fiáveis. Os gestores podem ajustar as margens quando as despesas mudam, ajudando a manter a rentabilidade. - Reduz decisões emocionais
Em vez de reagir aos preços dos concorrentes, as decisões baseiam-se em dados reais e nas estruturas de custos internas.
Desvantagens
- Ignora a perceção e a procura dos hóspedes
A definição de preços baseada nos custos não reflete quanto os hóspedes estão dispostos a pagar. Em períodos de elevada procura, os hotéis podem cobrar abaixo do potencial, perdendo oportunidades de receita. - Desconsidera a concorrência de mercado
Se os concorrentes cobrarem menos, uma tarifa baseada nos custos pode parecer demasiado cara e reduzir a ocupação. - Depende de um controlo de custos preciso
Calcular mal as despesas ou ignorar custos ocultos — como comissões de OTA ou manutenção sazonal — pode levar a preços imprecisos. - Falta de flexibilidade
O mercado muda constantemente. Margens fixas não consideram alterações repentinas na procura, eventos locais ou mudanças no comportamento dos viajantes.
Por estes motivos, os hotéis utilizam frequentemente a definição de preços baseada nos custos como uma base e não como a tarifa final. É o alicerce sobre o qual podem ser construídos ajustes dinâmicos e baseados no valor.
Definição de preços baseada nos custos vs. outras estratégias de preços
No panorama moderno da hotelaria, a definição de preços baseada nos custos raramente funciona isoladamente. Serve como força de sustentação perante a natureza muitas vezes fluida de outros modelos de preços.
1. Definição de preços baseada no valor (VBP)
- Foco da definição de preços baseada nos custos: Quanto me custa a mim disponibilizar o quarto?
- Foco da definição de preços baseada no valor: Qual é o valor do quarto para o hóspede?
A VBP é uma estratégia orientada para o exterior. Um resort de luxo com spa exclusivo e praia privada pode cobrar um valor premium muito acima dos seus custos operacionais devido ao valor excecional e à experiência única que oferece. Para propriedades de gama alta, a VBP muitas vezes supera a definição de preços baseada nos custos em potencial de receita, mas a definição de preços baseada nos custos continua a ser necessária para calcular a tarifa mínima aceitável.
2. Definição de preços competitiva (CP)
- Foco da definição de preços baseada nos custos: Os meus dados financeiros internos.
- Definição de preços competitiva foco: As tarifas públicas do meu conjunto competitivo (comp set).
A CP envolve a monitorização constante dos concorrentes locais e a definição de preços com base nas suas ofertas públicas. Esta estratégia é essencial para manter a competitividade, mas é arriscada se for usada sem um piso baseado nos custos. Se um concorrente estiver a lançar uma promoção de baixo custo, igualar o preço sem conhecer os seus próprios custos pode resultar em perdas significativas. A definição de preços baseada nos custos garante que nunca desce abaixo do seu limite financeiro de segurança.
3. Preços dinâmicos (DP)
- Foco da definição de preços baseada nos custos: Custos fixos e margem desejada.
- Foco dos preços dinâmicos: Procura em tempo real, antecedência da reserva, dia da semana e previsão de ocupação.
Os preços dinâmicos são o núcleo da Gestão de Receitas moderna, permitindo que as tarifas mudem minuto a minuto para captar a receita máxima. É a estratégia mais rentável, mas exige um piso baseado nos custos sólido. O sistema sabe que pode baixar o preço para aumentar a ocupação numa terça-feira à noite mais tranquila, mas também sabe que esse preço nunca pode ficar abaixo do custo unitário do quarto.
Conclusão
No fim de contas, a definição de preços baseada nos custos é uma das ferramentas mais práticas que um hotel pode ter. É especialmente útil para unidades mais pequenas e independentes que querem ter controlo total sobre os seus lucros. Dá-lhe uma forma clara e confiante de definir preços, focando-se no essencial: os seus custos e a obtenção de um lucro sustentável.
Mas sejamos claros: não é uma solução milagrosa. O mundo hoteleiro atual é moldado pelo que os seus concorrentes fazem, pelo que os hóspedes esperam e pela nova tecnologia. Um preço baseado apenas nos seus custos não consegue reagir a um aumento súbito da procura ou a um grande evento na cidade.
A decisão mais inteligente é usar a definição de preços baseada nos custos como base. É a sua rede de segurança financeira. Sobre essa base, adiciona outras estratégias — como preços dinâmicos ou a verificação do que a concorrência está a cobrar — para manter a flexibilidade.
Quando combina estes métodos, obtém o melhor dos dois mundos: mantém o controlo financeiro e, ao mesmo tempo, consegue aproveitar todas as oportunidades para gerar mais receita.
