ค่าคอมมิชชั่น OTA เทียบกับต้นทุนระบบ PMS โรงแรม: สิ่งใดที่กินกำไรของคุณไปจริงๆ?

ค่าคอมมิชชั่น OTA เทียบกับต้นทุนระบบ PMS โรงแรมไม่ใช่การเปรียบเทียบซอฟต์แวร์แบบเดียวกันโดยตรง ตัวแทนการท่องเที่ยวออนไลน์ (OTA) คิดค่าบริการจากโรงแรมสำหรับการจองที่ช่วยหามาได้ ส่วนระบบบริหารจัดการโรงแรม (PMS) จะช่วยจัดการการจองของโรงแรม สินค้าคงคลัง ข้อมูลแขกผู้เข้าพัก การชำระเงิน การดำเนินงาน และการรายงาน

ต้นทุนหนึ่งจะเติบโตตามยอดขาย ส่วนอีกต้นทุนหนึ่งมักจะคงที่ ดังนั้นค่าคอมมิชชั่น OTA จึงสามารถกลายเป็นค่าใช้จ่ายในการจัดจำหน่ายจำนวนมากได้ แม้ว่าใบเสนอราคาระบบ PMS โรงแรมจะดูเหมือนมีราคาแพงก็ตาม

คำถามที่ถูกต้องไม่ใช่ “เราควรยกเลิกตัวไหน?” แต่เป็น “ต้นทุนแต่ละอย่างให้อะไรบ้าง และเราจะเหลือกำไรเท่าไรหลังจากที่จ่ายไปแล้ว?”

ค่าคอมมิชชั่น OTA และต้นทุนระบบ PMS โรงแรมให้สิ่งที่ต่างกัน

OTA ช่วยให้โรงแรมเข้าถึงความต้องการของตลาด ความไว้วางใจของนักเดินทาง และขั้นตอนการจองที่คุ้นเคย ดังนั้นค่าคอมมิชชั่นจึงเป็นต้นทุนในการหาลูกค้าและการจัดจำหน่าย

โดยปกติระบบ PMS โรงแรมไม่ได้สร้างความต้องการของตลาดดังกล่าว แต่มันจะกลายเป็นระบบปฏิบัติการหลังจากที่มีความต้องการเข้ามาแล้ว โดยจะบันทึกการจอง ลดจำนวนห้องพักคงเหลือ เก็บประวัติของแขกผู้เข้าพัก รองรับการเช็คอิน ติดตามสถานะการชำระเงิน ประสานงานแม่บ้าน และจัดทำรายงาน

ระบบ PMS โรงแรมรองรับการจองผ่าน OTA เว็บไซต์ โทรศัพท์ ลูกค้าองค์กร และการจองหน้าเคาน์เตอร์ ต้นทุนของระบบควรวัดจากการดำเนินงานทั้งหมด ไม่ใช่เพียงช่องทางเดียว

นอกจากนี้ OTA และระบบ PMS โรงแรมก็ไม่สามารถแทนที่กันได้ การนำระบบ PMS โรงแรมออกไม่ได้ทำให้ค่าคอมมิชชั่น OTA หายไป การนำ OTA ออกอาจลดค่าคอมมิชชั่นลงได้ แต่ก็อาจทำให้สูญเสียการจองที่โรงแรมไม่สามารถหามาได้ด้วยตัวเองเช่นกัน

การปรับสัดส่วนเปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชั่น OTA เป็นอย่างไร

ค่าคอมมิชชั่น OTA มักจะถูกคำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์ของมูลค่าการจองที่มีสิทธิ์ เปอร์เซ็นต์ที่แน่นอน ฐานการคำนวณ การจัดการภาษี การเข้าร่วมโปรโมชัน รูปแบบการชำระเงิน และกฎการยกเลิกขึ้นอยู่กับสัญญาของโรงแรมและตลาด

ใช้สูตรนี้กับอัตราที่แท้จริงจากใบแจ้งยอด OTA จริง:

ค่าคอมมิชชั่น OTA รายเดือน = มูลค่าการจอง OTA ที่มีสิทธิ์ × อัตราค่าคอมมิชชั่นที่แท้จริง

หากโรงแรมได้รับมูลค่าการจอง OTA ที่มีสิทธิ์จำนวน 30,000 ดอลลาร์และจ่ายค่าคอมมิชชั่นประมาณ 15% ค่าคอมมิชชั่นรายเดือนจะเป็น:

30,000 ดอลลาร์ × 15% = 4,500 ดอลลาร์

หากมูลค่าการจอง OTA เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าคือ 60,000 ดอลลาร์ ค่าคอมมิชชั่นก็จะเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าคือ 9,000 ดอลลาร์ OTA สร้างรายได้มากขึ้น แต่ต้นทุนก็เพิ่มขึ้นในเวลาเดียวกัน

คำนวณอัตราค่าคอมมิชชั่นที่แท้จริงแทนที่จะพึ่งพาเฉพาะตัวเลขหลักในสัญญา:

อัตราค่าคอมมิชชั่นที่แท้จริง = (ค่าคอมมิชชั่น OTA ทั้งหมดและค่าธรรมเนียมที่ช่องทางเรียกเก็บ ÷ มูลค่าการจอง OTA) × 100

ตรวจสอบโปรโมชัน โปรแกรมการจัดอันดับ การปรับปรุงการยกเลิก และค่าธรรมเนียมการชำระเงิน ช่องทางอาจดูเหมือนทำกำไรได้เมื่อดูจากอัตราพื้นฐาน แต่กลับให้ค่า ADR สุทธิที่แย่กว่าหลังจากการหักค่าใช้จ่าย

พฤติกรรมต้นทุน SaaS ของระบบ PMS โรงแรมแบบคงที่

ราคาของระบบ PMS โรงแรมอาจเป็นแบบราคาคงที่ต่อห้อง แบ่งตามระดับฟีเจอร์ หรือจัดเป็นแพ็กเกจ ค่าติดตั้ง การย้ายข้อมูล บริการช่วยเหลือ การเชื่อมต่อ และโมดูลระดับพรีเมียมอาจแยกต่างหาก

สำหรับการสมัครสมาชิกแบบคงที่ การคำนวณพื้นฐานนั้นง่ายมาก:

ต้นทุนระบบ PMS โรงแรมรายเดือน = ค่าสมัครสมาชิก + ส่วนเสริมที่จำเป็น + ค่าธรรมเนียมการเชื่อมต่อที่เรียกเก็บซ้ำ

สมมติว่าต้นทุนซอฟต์แวร์การดำเนินงานทั้งหมดอยู่ที่ 250 ดอลลาร์ต่อเดือน หากโรงแรมมีรายได้ค่าห้องพัก 25,000 ดอลลาร์ต่อเดือน ซอฟต์แวร์นี้คิดเป็น 1% ของรายได้ค่าห้องพัก และที่ 50,000 ดอลลาร์ จะคิดเป็น 0.5% จำนวนเงินคงที่ไม่ได้เปลี่ยนแปลง แต่มีสัดส่วนเล็กลงเมื่อเทียบกับรายได้

ไม่ใช่ระบบ PMS โรงแรมทุกระบบจะคุ้มค่า ระบบที่สร้างงานที่ต้องทำด้วยตนเอง ล้มเหลวในการซิงโครไนซ์สินค้าคงคลัง หรือซ่อนฟีเจอร์ที่จำเป็นไว้เบื้องหลังส่วนเสริม อาจมีราคาแพงไม่ว่าในราคาใดก็ตาม

Smart Order นำการจองจากช่องทางต่างๆ และการรายงานของโรงแรมมารวมไว้ในขั้นตอนการดำเนินงานเดียว รายงานและการวิเคราะห์ ช่วยให้ผู้จัดการตรวจสอบรายได้และแหล่งที่มาของการจอง แทนที่จะมองว่าทุกคืนของการเข้าพักมีกำไรเท่ากันทั้งหมด

ค่าคอมมิชชั่น OTA เทียบกับต้นทุนระบบ PMS โรงแรม: สถานการณ์จำลองโรงแรม 20 ห้อง

พิจารณาสถานการณ์จำลองของโรงแรมขนาด 20 ห้องที่ดำเนินการ 30 วัน โดยมีอัตราการเข้าพัก 60% และราคาเฉลี่ยรายวัน 150 ดอลลาร์ ขายได้ 360 ห้องคืน และมีรายได้ค่าห้องพักรายเดือน 54,000 ดอลลาร์ OTA คิดเป็น 70% หรือ 37,800 ดอลลาร์ โดยมีค่าคอมมิชชั่นที่แท้จริง 15% ระบบ PMS โรงแรมและซอฟต์แวร์การดำเนินงานที่จำเป็นมีต้นทุน 300 ดอลลาร์ต่อเดือน

ค่าคอมมิชชั่น OTA คือ:

37,800 ดอลลาร์ × 15% = 5,670 ดอลลาร์ต่อเดือน

เมื่อคิดเป็นรายปีในปริมาณเดียวกัน จะกลายเป็น 68,040 ดอลลาร์ ขณะที่ต้นทุนซอฟต์แวร์รายเดือน 300 ดอลลาร์จะกลายเป็น 3,600 ดอลลาร์ต่อปี

ในที่นี้ ค่าคอมมิชชั่น OTA สูงกว่าต้นทุนซอฟต์แวร์คงที่ถึง 18.9 เท่า แต่ก็ไม่ได้พิสูจน์ว่า OTA ไม่ทำกำไร โรงแรมต้องถามว่าการจองที่เพิ่มขึ้นมีเท่าไร และถ้าต้องหาจากที่อื่นจะมีต้นทุนเท่าไร

หากโรงแรมโอนมูลค่าการจองรายเดือน 6,000 ดอลลาร์จาก OTA ไปยังเว็บไซต์ของตนโดยไม่ลดความต้องการลง ค่าคอมมิชชั่นรวมที่หลีกเลี่ยงได้ที่ 15% คือ 900 ดอลลาร์ แต่ต้นทุนการประมวลผลบัตร เว็บไซต์ การตลาด และระบบจอง หมายความว่า 900 ดอลลาร์นี้ไม่ใช่กำไรสุทธิ

ตัวชี้วัดที่เป็นประโยชน์คือการประหยัดสุทธิ:

ค่าคอมมิชชั่นที่หลีกเลี่ยงได้ − ต้นทุนช่องทางตรงเพิ่มเติม = อัตรากำไรที่เพิ่มขึ้น

ระบบจองโรงแรม ที่เชื่อมต่อกันสามารถส่งการจองตรงเข้าสู่สินค้าคงคลังของระบบ PMS โรงแรมแบบเรียลไทม์ได้โดยไม่ต้องเพิ่มค่าคอมมิชชั่น OTA ในการจองแต่ละครั้ง โรงแรมควรยังคงรวมต้นทุนการชำระเงินและการตลาดเมื่อเปรียบเทียบช่องทางต่างๆ

สถานการณ์ที่พักแบบเตียงอาหารเช้าขนาดเล็กแสดงให้เห็นอีกด้านหนึ่ง

พิจารณาที่พักแบบเตียงอาหารเช้าขนาด 8 ห้องที่มีรายได้ค่าห้องพักรายเดือน 12,000 ดอลลาร์ OTA ให้รายได้ 4,000 ดอลลาร์ที่ค่าคอมมิชชั่น 15% โดยประมาณ หรือ 600 ดอลลาร์ ที่พักจ่ายค่าระบบ PMS โรงแรมและโมดูลที่จำเป็น 150 ดอลลาร์ต่อเดือน

OTA ยังคงมีต้นทุนสูงกว่าระบบ PMS โรงแรมถึงสี่เท่า แต่สมมติว่าแขกที่มาจาก OTA ส่วนใหญ่เป็นนักท่องเที่ยวต่างชาติที่มาครั้งแรกและไม่สามารถค้นพบที่พักได้โดยตรง การยกเลิก OTA อาจประหยัดได้ 600 ดอลลาร์ แต่ต้องสูญเสียรายได้ค่าห้องพักมากกว่า 4,000 ดอลลาร์ไปมาก

กลยุทธ์ที่ดีกว่าอาจเป็นการเปิดความพร้อมใช้งานบน OTA ในช่วงเวลาที่ความต้องการต่ำ และส่งเสริมความสัมพันธ์โดยตรงในอนาคต ในวันที่ห้องพักขายหมดผ่านทางตรง ที่พักสามารถทบทวนการเปิดเผยข้อมูลในรูปแบบเดิมได้

ค่าคอมมิชชั่นจะแพงเมื่อต้องจ่ายซ้ำแล้วซ้ำเล่าสำหรับความต้องการที่โรงแรมสามารถหามาได้ในต้นทุนที่ต่ำกว่า แต่มันอาจคุ้มค่าเมื่อช่วยเติมเต็มห้องที่ว่างอยู่ในอัตราสุทธิที่ทำกำไรได้

คำนวณจุดคุ้มทุน

การเปรียบเทียบที่รวดเร็วที่สุดคือการหามูลค่าการจอง OTA ที่ค่าคอมมิชชั่นเท่ากับต้นทุนระบบ PMS โรงแรมแบบคงที่:

มูลค่าการจอง OTA คุ้มทุน = ต้นทุนระบบ PMS โรงแรมรายเดือน ÷ อัตราค่าคอมมิชชั่น OTA

ด้วยระบบ PMS โรงแรมรายเดือนราคา 250 ดอลลาร์ และค่าคอมมิชชั่น 15% โดยประมาณ:

250 ดอลลาร์ ÷ 0.15 = 1,667 ดอลลาร์

เมื่อมูลค่าการจอง OTA รายเดือนเกิน 1,667 ดอลลาร์ ค่าคอมมิชชั่น OTA จะมากกว่าค่าสมาชิกของระบบ PMS โรงแรม ที่มูลค่า OTA 10,000 ดอลลาร์ ค่าคอมมิชชั่นคือ 1,500 ดอลลาร์ และที่ 40,000 ดอลลาร์ ค่าคอมมิชชั่นคือ 6,000 ดอลลาร์

ระบบ PMS โรงแรมรองรับทั้งโรงแรม ในขณะที่ค่าคอมมิชชั่น OTA ใช้เฉพาะกับการจองที่มาจากช่องทางนั้น จุดคุ้มทุนนี้แสดงถึงสัดส่วนต้นทุน ไม่ได้บอกว่าความต้องการจาก OTA เพิ่มขึ้นจริงหรือไม่

สำหรับการเปรียบเทียบช่องทางที่เป็นธรรมยิ่งขึ้น ให้คำนวณ ADR สุทธิ:

ADR สุทธิแยกตามช่องทาง = (รายได้ค่าห้องพัก − ค่าคอมมิชชั่น − ส่วนลดและค่าธรรมเนียมเฉพาะช่องทาง) ÷ คืนห้องพักที่ขายได้

เปรียบเทียบ ADR สุทธิกับต้นทุนการทำความสะอาด การซักรีด อาหารเช้า สิ่งอำนวยความสะดวก และการชำระเงิน การจองจาก OTA ที่มีอัตราขั้นต้นสูงอาจสร้างกำไรขั้นต้นได้น้อยกว่าอัตราการจองตรงที่ต่ำกว่า

ต้นทุนที่บิดเบือนการเปรียบเทียบ

ทั้งสองฝ่ายสามารถซ่อนค่าใช้จ่ายไว้นอกเหนือจากราคาหลักที่แสดง

สำหรับ OTA ให้ตรวจสอบ:

• ฐานการคำนวณค่าคอมมิชชั่น รวมถึงภาษี ค่าธรรมเนียม หรือบริการเสริมที่มีสิทธิ์
• โปรแกรมการมองเห็น ส่วนลด โปรโมชัน และราคาแพ็กเกจที่โรงแรมเป็นผู้ออกค่าใช้จ่าย
• บัตรเสมือนจริง การชำระเงิน สกุลเงิน การคืนเงิน และต้นทุนการปฏิเสธการชำระเงิน
• การแก้ไขค่าคอมมิชชั่นสำหรับการยกเลิก การไม่แสดงตัว การปรับเปลี่ยน และการคืนเงิน
• เวลาของพนักงานที่ใช้ในการตรวจสอบใบแจ้งยอดและข้อพิพาท

สำหรับซอฟต์แวร์ระบบ PMS โรงแรม ให้ตรวจสอบ:

• การติดตั้ง การย้ายข้อมูล การฝึกอบรม และการเริ่มใช้งาน
• การเชื่อมต่อกับผู้จัดการช่องทาง ระบบจอง การชำระเงิน การบัญชี และระบบล็อคประตู
• ค่าใช้จ่ายต่อห้อง ต่อที่พัก ต่อผู้ใช้ SMS บริการช่วยเหลือ และการรายงานระดับพรีเมียม
• ขั้นต่ำของสัญญา การปรับขึ้นราคา และต้นทุนการส่งออกข้อมูล
• งานที่ต้องทำด้วยตนเองที่เกิดจากการขาดฟีเจอร์หรือการเชื่อมต่อที่ไม่เสถียร

ใช้หมวดหมู่ต้นทุนเดียวกันสำหรับทุกช่องทาง อย่าคำนวณการประมวลผลการชำระเงินเพียงฝ่ายเดียว

ตัดสินใจว่าต้นทุนใดที่กินกำไรของคุณ

ตรวจสอบย้อนหลัง 12 เดือน สำหรับแต่ละช่องทาง ให้บันทึกมูลค่าการจอง ค่าคอมมิชชั่น ส่วนลดที่ออกให้ ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน การยกเลิก จำนวนห้องพัก และ ADR สุทธิ

จากนั้นให้ถามว่า:

1. ช่องทางใดที่ดึงดูดแขกเพิ่มขึ้นมาอย่างแท้จริง?
2. วันใดที่จะสามารถขายได้โดยไม่ต้องอาศัยการโปรโมตผ่าน OTA?
3. อัตราค่าคอมมิชชั่นที่แท้จริงหลังหักค่าใช้จ่ายทั้งหมดคือเท่าไร?
4. ระบบ PMS โรงแรมเต็มรูปแบบมีต้นทุนต่อเดือนและต่อห้องที่มีแขกพักเท่าไร?
5. พนักงานสามารถระบุแขกที่เข้าพักซ้ำและเสนอเส้นทางการจองตรงที่น่าเชื่อถือได้หรือไม่?
6. ข้อมูลราคา สินค้าคงคลัง และการจองมีความถูกต้องเพียงพอที่จะเชื่อถือรายงานได้หรือไม่?

ใช้ OTA เพื่อการเข้าถึง ไม่ใช่ค่าเริ่มต้นสำหรับทุกวัน ใช้ระบบ PMS โรงแรมเพื่อรักษาสินค้าคงคลังให้ถูกต้องและระบุแหล่งที่มาของการจอง ใช้ช่องทางตรงสำหรับแขกที่รู้จักที่พักดีอยู่แล้ว

คำถามที่พบบ่อย (FAQ)

ค่าคอมมิชชั่น OTA แพงกว่าระบบ PMS โรงแรมหรือไม่?

มักจะสูงกว่าในปริมาณ OTA ปานกลาง เนื่องจากค่าคอมมิชชั่นจะปรับตามมูลค่าการจอง ในขณะที่ SaaS ของระบบ PMS โรงแรมมักจะคงที่หรือคาดการณ์ได้ เปรียบเทียบใบแจ้งยอด OTA รายปีจริงกับต้นทุนระบบ PMS โรงแรมรายปีทั้งหมด

OTA ของโรงแรมคิดเปอร์เซ็นต์เท่าไร?

อัตราจะแตกต่างกันไปตาม OTA ที่พัก ตลาด สัญญา โปรแกรม และฐานการคำนวณ ตัวอย่างในอุตสาหกรรมมักใช้ 15% ถึง 25% แต่สัญญาและใบแจ้งยอดของโรงแรมจะเป็นตัวกำหนดอัตราที่แท้จริง

ระบบ PMS โรงแรมเป็นทางเลือกแทน Booking.com หรือ Expedia หรือไม่?

ไม่ใช่ OTA จะกระจายห้องพักและสร้างความต้องการ ระบบ PMS โรงแรมจัดการการจองและการดำเนินงานของโรงแรม ผู้จัดการช่องทาง และระบบจองตรงสามารถช่วยให้โรงแรมควบคุมสินค้าคงคลังและพัฒนาความต้องการโดยตรงได้ แต่พวกมันไม่ได้ทดแทนการเข้าถึงของ OTA โดยอัตโนมัติ

ฉันจะคำนวณต้นทุนที่แท้จริงของการจอง OTA ได้อย่างไร?

เริ่มต้นด้วยค่าคอมมิชชั่น จากนั้นบวกส่วนลดที่ออกให้โดยช่องทาง ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน ต้นทุนสกุลเงิน และการหักค่าใช้จ่ายเฉพาะการจองอื่นๆ หารรายได้ที่เหลือด้วยจำนวนคืนที่ขายได้เพื่อคำนวณ ADR สุทธิ

การจองตรงสามารถกำจัดต้นทุนการจองทั้งหมดได้หรือไม่?

ไม่ได้ การจองตรงสามารถหลีกเลี่ยงค่าคอมมิชชั่น OTA ได้ แต่โรงแรมอาจยังคงต้องจ่ายค่าระบบจอง การประมวลผลการชำระเงิน งานเว็บไซต์ โฆษณา ข้อเสนอลูกค้าภักดี และเวลาของพนักงาน เปรียบเทียบต้นทุนรวมในการได้มาซึ่งลูกค้าในแต่ละช่องทาง ไม่ใช่แค่ค่าคอมมิชชั่นเพียงอย่างเดียว

บทสรุป

ค่าคอมมิชชั่น OTA มักจะเป็นค่าใช้จ่ายที่เติบโตเร็วกว่า เนื่องจากจะหักเป็นเปอร์เซ็นต์เมื่อรายได้ของช่องทางเพิ่มขึ้น ต้นทุนระบบ PMS โรงแรมมักจะน้อยกว่าและคาดการณ์ได้มากกว่า แต่ยังคงต้องสร้างความคุ้มค่าด้วยสินค้าคงคลังที่แม่นยำ การดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพ และการรายงานที่เป็นประโยชน์

อย่ายกเลิก OTA ที่มีประสิทธิผลเพียงเพราะเห็นว่ามีค่าคอมมิชชั่น ให้ระบุความต้องการที่เพิ่มขึ้น คำนวณ ADR สุทธิแยกตามช่องทาง และสร้างเส้นทางตรงสำหรับแขกที่ไม่ต้องการคนกลางอีกต่อไป