วิธีตรวจจับความขัดแย้งระหว่างโปรโมชันและแผนราคาก่อนส่งไปยัง OTA

ความขัดแย้งของราคาโปรโมชัน OTA เกิดขึ้นเมื่อส่วนลดถูกนำไปใช้กับแผนราคา วันที่ กลุ่มผู้เข้าพัก หรือช่องทางในลักษณะที่โรงแรมไม่ได้ตั้งใจ โปรโมชันอาจถูกใช้ร่วมกับราคาที่คำนวณต่อเนื่อง ข้อเสนอบนมือถือ ส่วนลดสมาชิก หรือการปรับราคาแพ็กเกจ ส่งผลให้ราคาขายสุดท้ายต่ำกว่าที่ทีมอนุมัติไว้มาก หรือในบางกรณีอาจสูงกว่า

ช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการค้นหาความขัดแย้งคือก่อนเปิดใช้งาน เจ้าของโรงแรมไม่จำเป็นต้องจำลองการจองทุกรูปแบบ แต่ควรตรวจสอบอย่างเป็นระบบเฉพาะชุดเงื่อนไขที่มีแนวโน้มส่งผลกระทบต่อกำไร ความคาดหวังของผู้เข้าพัก และความสอดคล้องของราคามากที่สุด

เริ่มจากราคาสุดท้ายที่ผู้เข้าพักต้องจ่าย

ระบุราคาที่ผู้เข้าพักควรเห็นสำหรับการเข้าพักที่ใช้ทดสอบหนึ่งรายการ โดยกำหนดที่พัก ประเภทห้อง วันที่ จำนวนผู้เข้าพัก แผนราคา รูปแบบมื้ออาหาร เงื่อนไขการยกเลิก สกุลเงิน และระบุว่าราคารวมภาษีหรือไม่ หากไม่มีรายละเอียดเหล่านี้ ทีมงานมักเปรียบเทียบราคาที่มีเงื่อนไขไม่เท่าเทียมกันจริง

จากนั้นคำนวณราคาขายต่ำสุดที่อนุญาต ตัวอย่างเช่น ราคาฐาน 100 ที่ลดลง 10% ตามราคาที่คำนวณต่อเนื่อง และมีโปรโมชันลดเพิ่มอีก 15% จะได้ราคา 76.50 เมื่อใช้ส่วนลดตามลำดับ ไม่ใช่ 75 จากการนำเปอร์เซ็นต์มาบวกกัน และไม่ใช่ 85 หากส่วนลดจากราคาที่คำนวณต่อเนื่องยังมีผลอยู่ด้วย

ใช้ราคาสุทธิขั้นต่ำที่โรงแรมยอมรับได้ ไม่ใช่พิจารณาเฉพาะราคาสาธารณะที่แสดงเด่นเท่านั้น ควรคำนึงถึงค่าคอมมิชชันและสิทธิประโยชน์ที่โรงแรมเป็นผู้รับผิดชอบค่าใช้จ่ายก่อนอนุมัติข้อเสนอ

จัดทำแผนผังชั้นราคาทั้งหมดที่อาจมีผล

เริ่มจากราคาฐาน แล้วระบุทุกชั้นราคาที่สามารถเปลี่ยนแปลงราคาได้ ได้แก่ การปรับราคาตามห้องหรือจำนวนผู้เข้าพัก ความแตกต่างระหว่างราคาที่ยกเลิกได้กับราคาที่ไม่คืนเงิน ค่าบริการเสริมของแผนมื้ออาหาร ข้อเสนอตามระยะเวลาเข้าพัก ราคาบนมือถือ ส่วนลดสมาชิก ดีลนาทีสุดท้าย ข้อเสนอจองล่วงหน้า แคมเปญคูปอง และราคาแพ็กเกจ

ทำเครื่องหมายว่าชั้นราคาใดใช้ร่วมกันได้ และชั้นราคาใดควรแยกจากกัน โปรโมชันที่ผูกกับ “แผนราคาทั้งหมด” อาจครอบคลุมทั้งแผนราคาแบบไม่คืนเงินที่ลดราคาแล้วและแผนราคามาตรฐานที่ยืดหยุ่น ค่าบริการเสริมตามประเภทห้องอาจถูกนำไปคำนวณก่อนหรือหลังโปรโมชัน ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับโครงสร้างของแผนราคา

ใน ผู้จัดการช่องทาง ควรระบุแหล่งที่มาของราคาฐานและข้อจำกัดอย่างชัดเจน อย่างไรก็ตาม โปรโมชันเฉพาะ OTA อาจยังถูกควบคุมอยู่ในบัญชีของช่องทาง ดังนั้นโรงแรมต้องเข้าใจว่าชั้นราคาแต่ละส่วนมาจากระบบฝั่งใด

ตรวจสอบจุดที่เกิดความขัดแย้งบ่อยที่สุด

ทั้งราคาฐานและราคาที่คำนวณต่อเนื่องเปลี่ยนแปลงพร้อมกัน

หากราคาที่คำนวณต่อเนื่องอ้างอิงจากแผนราคาฐาน ให้เปลี่ยนเพียงระดับเดียว เว้นแต่กลยุทธ์ที่ได้รับอนุมัติจะกำหนดให้เปลี่ยนทั้งสองระดับอย่างชัดเจน การลดราคาฐานพร้อมกับเพิ่มส่วนลดของราคาที่คำนวณต่อเนื่องอาจทำให้ส่วนลดทวีคูณ

ข้อเสนอสำหรับผู้เข้าพักสองรายการซ้อนทับกัน

ผู้ใช้มือถืออาจเป็นสมาชิกโปรแกรมสะสมคะแนนด้วยเช่นกัน ควรตรวจสอบว่า OTA อนุญาตให้ใช้สิทธิประโยชน์ทั้งสองรายการกับการจองเดียวกันหรือไม่ และผลลัพธ์ดังกล่าวตรงกับความตั้งใจของโรงแรมหรือไม่

โปรโมชันถูกนำไปใช้กับแผนราคาที่ไม่ถูกต้อง

ตรวจสอบแผนราคาที่มีสิทธิ์ทีละรายการ ป้องกันไม่ให้โปรโมชันครอบคลุมแพ็กเกจ ผลิตภัณฑ์ตามสัญญา ราคาที่ไม่คืนเงินซึ่งลดราคาอยู่แล้ว และประเภทห้องที่มีส่วนต่างกำไรไม่เพียงพอสำหรับโปรโมชัน

ข้อจำกัดไม่สอดคล้องกับราคาอีกต่อไป

ราคาต่ำที่ไม่มีเงื่อนไขการเข้าพักขั้นต่ำ ช่วงเวลาจองล่วงหน้า วันที่ปิดขาย หรือเงื่อนไขการยกเลิกตามที่ตั้งใจไว้ อาจสร้างต้นทุนให้โรงแรมมากกว่าส่วนลดเสียอีก ควรตรวจสอบเงื่อนไขที่สามารถจองได้ ไม่ใช่ดูเฉพาะจำนวนเงิน

สร้างชุดทดสอบขนาดเล็กก่อนเปิดใช้งาน

คุณไม่จำเป็นต้องทดสอบทุกวันที่ ให้เลือกกรณีที่ช่วยเปิดเผยความเสี่ยงสูงสุด ได้แก่

• วันแรกและวันสุดท้ายที่มีสิทธิ์ รวมถึงวันที่มีความต้องการสูงหนึ่งวันภายในช่วงโปรโมชัน
• หนึ่งวันที่อยู่นอกช่วงโปรโมชัน และหนึ่งวันที่มีกิจกรรมซึ่งถูกยกเว้นหรือเป็นวันที่ปิดโปรโมชัน
• ราคามาตรฐานแบบยืดหยุ่น ราคาแบบไม่คืนเงิน และราคาที่คำนวณต่อเนื่องหรือราคาแพ็กเกจหนึ่งรายการ
• มุมมองราคาสาธารณะบนเดสก์ท็อป มือถือ และสำหรับสมาชิก เมื่อแต่ละกลุ่มมีสิทธิ์ได้รับราคา
• การเข้าพักคนเดียวและจำนวนผู้เข้าพักหลายคนที่พบบ่อยที่สุดของที่พัก

บันทึกราคาสาธารณะที่คาดหวังและยอดสุทธิที่โรงแรมคาดว่าจะได้รับในแต่ละกรณี กระบวนการ รายงานและการวิเคราะห์ของโรงแรม ที่ใช้ร่วมกันช่วยให้ฝ่ายบริหารประเมินได้ว่าโปรโมชันสนับสนุนเป้าหมายด้านอัตราเข้าพักและรายได้หรือไม่ แทนที่จะวัดความสำเร็จจากการมองเห็นส่วนลดเพียงอย่างเดียว

เมื่อกฎโปรโมชัน แผนราคา และการตั้งค่าช่องทางถูกตรวจสอบแยกกันคนละจุด ความขัดแย้งอาจไม่ปรากฏให้เห็นจนกว่าจะมีผู้เข้าพักจอง Smart Order เชื่อมโยงการกระจายราคาและข้อมูลผลการดำเนินงานของโรงแรมเข้าด้วยกัน เพื่อให้ทีมทดสอบผลลัพธ์ทางธุรกิจได้ ไม่ใช่เพียงตรวจว่าสวิตช์โปรโมชันเปิดอยู่หรือไม่

เปรียบเทียบเส้นทางการจองอย่างถูกต้อง

ค้นหาบนเว็บไซต์ของโรงแรมและ OTA โดยใช้วันที่เข้าพัก จำนวนผู้เข้าพัก ห้องพัก รูปแบบมื้ออาหาร และเงื่อนไขการยกเลิกที่เหมือนกัน ตรวจสอบว่าราคาที่แสดงรวมภาษีหรือไม่ และผู้เข้าพักต้องเข้าสู่ระบบหรือใช้อุปกรณ์มือถือจึงจะได้รับสิทธิ์หรือไม่

ระบบ ระบบจอง ของโรงแรมอาจแสดงแพ็กเกจหรือสิทธิประโยชน์สำหรับการจองตรงที่ตั้งใจให้แตกต่างจากข้อเสนอของ OTA ราคาที่แสดงเด่นแตกต่างกันไม่ถือเป็นความขัดแย้งโดยอัตโนมัติ หากเงื่อนไขหรือกลุ่มเป้าหมายแตกต่างกัน เป้าหมายคือการอธิบายความแตกต่างทุกจุดได้ด้วยกฎที่ทราบแน่ชัด

หาก OTA แสดงราคาต่ำกว่าที่คาดไว้ ให้ตรวจสอบแต่ละชั้นตามลำดับ ได้แก่ ราคาฐาน การปรับราคาที่คำนวณต่อเนื่อง โปรโมชันที่ใช้งานอยู่ สิทธิประโยชน์สำหรับสมาชิกหรือมือถือ คูปอง เงินสนับสนุนแพ็กเกจ การแสดงภาษี และการแปลงสกุลเงิน หยุดตรวจสอบเมื่อสามารถคำนวณผลลัพธ์ที่แสดงขึ้นมาใหม่ได้จากกฎที่ได้รับอนุมัติ

เปิดใช้งานในขอบเขตจำกัดและเก็บจุดย้อนกลับไว้

เริ่มจากช่วงวันที่จำกัด ประเภทห้องที่เลือก หรือกลุ่มตลาดเพียงกลุ่มเดียวเมื่อช่องทางรองรับ บันทึกการตั้งค่าที่ได้รับอนุมัติและราคาสุดท้ายที่คาดหวังก่อนเปิดใช้งาน เพื่อสร้างจุดย้อนกลับหากราคาที่แสดงต่อสาธารณะไม่ถูกต้อง

หลังเปิดใช้งาน ให้ทดสอบการค้นหาในกรณีที่มีความเสี่ยงสูงสุดซ้ำ และทำการจองแบบควบคุมหนึ่งรายการหากไม่สามารถยืนยันราคาที่คาดหวังด้วยวิธีอื่นได้ จากนั้นยกเลิกตามขั้นตอนการทดสอบที่ได้รับอนุมัติ และตรวจสอบว่าสินค้าคงเหลือรวมถึงยอดเงินที่กันไว้สำหรับการชำระเงินกลับคืนอย่างถูกต้อง

หากพบความขัดแย้ง ให้หยุดชั่วคราวหรือลดขอบเขตโปรโมชันก่อนแก้ไขราคาฐาน การเปลี่ยนราคาหลักเพื่อชดเชยโปรโมชัน OTA อาจทำให้ราคาของทุกช่องทางที่เชื่อมต่อเปลี่ยนไป และทำให้ระบุปัญหาเดิมได้ยากขึ้น

วิเคราะห์ผลลัพธ์ด้วยภาษาที่เข้าใจง่าย

เมื่อราคาต่ำเกินไป ให้ระบุว่าสิทธิประโยชน์เพิ่มเติมรายการใดถูกนำมาใช้ เมื่อโปรโมชันไม่ปรากฏ ให้ตรวจสอบคุณสมบัติผู้มีสิทธิ์ ช่วงเวลาจอง วันที่เข้าพัก การเลือกห้องและแผนราคา ระยะเวลาเข้าพักขั้นต่ำ สินค้าคงเหลือ เงื่อนไขด้านอุปกรณ์หรือสมาชิก และวันที่ปิดโปรโมชัน

เมื่อมีเพียงประเภทห้องเดียวที่ราคาไม่ถูกต้อง ให้ตรวจสอบการปรับราคาที่คำนวณต่อเนื่องและสิทธิ์เข้าร่วมโปรโมชันของห้องนั้น เมื่อทุกช่องทางแสดงราคาผิด ให้ตรวจสอบราคาฐานจากแหล่งต้นทาง เมื่อเว็บไซต์โรงแรมและ OTA แสดงราคาแตกต่างกัน ให้เปรียบเทียบเงื่อนไขและสิทธิประโยชน์ที่รวมอยู่ก่อนสรุปว่าเป็นความไม่เท่าเทียมด้านราคา

บันทึกอาการของปัญหา ราคาที่คาดหวัง ราคาจริง เงื่อนไขการทดสอบ ส่วนลดที่ใช้งานอยู่ และการแก้ไข หลีกเลี่ยงการเปลี่ยนหลายกฎพร้อมกัน การแก้ไขทีละจุดอย่างมีการควบคุมจะทำให้ผลการทดสอบครั้งถัดไปมีความหมาย

ประเมินผลการดำเนินงานโดยไม่ยืดระยะเวลาส่วนลดที่ไม่คุ้มค่า

กำหนดวันที่ประเมินก่อนเปิดใช้งาน เปรียบเทียบจำนวนคืนห้องพัก ยอดจองที่เพิ่มขึ้น ADR อัตราการยกเลิก รายได้สุทธิ และตรวจสอบว่าโปรโมชันดึงการจองออกจากแผนราคาที่สร้างรายได้สูงกว่าหรือไม่ โปรโมชันที่เพิ่มยอดจองอาจยังไม่คุ้มค่า หากการจองส่วนใหญ่จะเกิดขึ้นอยู่แล้วแม้ไม่มีโปรโมชัน

ตรวจสอบว่าพนักงานได้ขยายระยะเวลาโปรโมชัน เพิ่มข้อเสนออื่น หรือเปลี่ยนราคาพื้นฐานระหว่างแคมเปญหรือไม่ การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้อาจทำให้ผลการทดสอบเดิมใช้ไม่ได้อีกต่อไป คำนวณราคาขายต่ำสุดที่เป็นไปได้ใหม่ทุกครั้งที่เพิ่มชั้นส่วนลดใหม่

ยุติหรือลดขอบเขตข้อเสนอเมื่อไม่ตอบโจทย์เป้าหมายที่กำหนดไว้อีกต่อไป การปล่อยโปรโมชันไว้เพียงเพราะ “ตั้งค่าไว้แล้ว” ไม่ถือเป็นกลยุทธ์ด้านราคา

คำถามที่พบบ่อย

ความขัดแย้งของราคาโปรโมชัน OTA คืออะไร

คือผลลัพธ์ที่ไม่ได้ตั้งใจ ซึ่งเกิดจากการนำโปรโมชันไปใช้ร่วมกับราคาฐาน แผนราคาที่คำนวณต่อเนื่อง ข้อจำกัด ข้อเสนอสมาชิก ส่วนลดบนมือถือ แพ็กเกจ หรือกฎการกำหนดราคาอื่นๆ

โรงแรมควรนำเปอร์เซ็นต์ส่วนลดมาบวกกันหรือไม่

โดยทั่วไปไม่ควร เนื่องจากส่วนลดมักถูกนำไปใช้ตามลำดับ ให้คำนวณส่วนลดแต่ละชั้นจากราคาที่ได้จากชั้นก่อนหน้า แล้วเปรียบเทียบผลลัพธ์กับราคาขั้นต่ำที่โรงแรมอนุมัติ

ราคาบน OTA ที่ต่ำกว่าหมายถึงความไม่เท่าเทียมด้านราคาเสมอหรือไม่

ไม่เสมอไป ผู้เข้าพักอาจมีสิทธิ์ได้รับข้อเสนอส่วนตัวสำหรับสมาชิกหรือมือถือ หรือเงื่อนไขของห้องอาจแตกต่างกัน ควรเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ที่มีเงื่อนไขเทียบเท่ากันและระบุกฎที่อธิบายความแตกต่างนั้น

โรงแรมควรทดสอบอะไรบ้างก่อนเปิดตัวโปรโมชัน

ทดสอบวันเริ่มต้นและวันสิ้นสุด วันที่มีความต้องการสูงและมีสิทธิ์เข้าร่วม วันที่ถูกยกเว้น แผนราคาหลัก จำนวนผู้เข้าพักที่พบบ่อย และมุมมองราคาสาธารณะ บนมือถือ หรือสำหรับสมาชิกที่อาจได้รับราคาแตกต่างกัน

เมื่อราคาต่ำเกินไป โรงแรมควรเปลี่ยนอะไรเป็นอันดับแรก

หยุดชั่วคราวหรือลดขอบเขตโปรโมชัน แล้วระบุชั้นราคาเพิ่มเติมที่ถูกนำมาใช้ อย่าเปลี่ยนราคาฐานทันที เพราะอาจส่งผลกระทบต่อทุกช่องทางที่เชื่อมต่อ