1. 予約エンジンを利用して、手数料が発生するOTAからホテルのウェブサイトへ予約を移行することで、ホテルPMSの費用を相殺できます。
2. 決済手数料、直接予約の割引、マーケティング費用、予約エンジンの利用料を差し引いた後の、実質的な回避手数料を計算します。
3. 役立つ指標は実質的なPMSコストです。これは、ソフトウェアの総コストから、移行された直接予約による検証済みの純削減額を差し引いたものです。
ホテルPMSの見積もり価格が、常にその真の経済的コストであるとは限りません。パッケージに予約エンジンが含まれており、OTA経由で獲得していたはずの予約を直接予約に転換できる場合、手数料の節約によってソフトウェア費用の全部または一部を相殺できます。
だからといって、ホテル管理システム（PMS）が無料になるわけではありません。直接予約にも、決済、マーケティング、ウェブサイト、割引、そして運営に関するコストがかかります。この計算は、ホテルが純粋なチャネルの移行と、元々直接来ていたはずの予約を区別した場合にのみ成り立ちます。
したがって、予約エンジンを通じたPMSコスト削減における問いは、「新しい直接チャネルの経費をすべて差し引いた後、連携されたシステムが検証可能な流通コストをどれだけ削減できるか」ということになります。
PMSの総コストから始める
基本となるホテルPMSの価格ではなく、月額のテクノロジー費用全体を使用してください。ホテルPMSのサブスクリプション、予約エンジンのアドオン、チャネルマネージャー、想定契約期間で割り当てた初期費用、サポートプラン、必要なシステム連携、予約ごとのソフトウェア利用料などを含めます。
決済ソリューションも追跡する必要がありますが、カード手数料の全額を自動的に予約エンジンのコストとして扱わないでください。OTAの決済モデルは異なるため、特定のチャネルフローにおける追加の決済コストを比較します。
エンジンを使用するために新しいホテルウェブサイトや大規模なリニューアルが必要だった場合は、それも含めてください。単発の作業費用は適切な期間で分割して割り当てます。
これによりソフトウェアの総コストが算出されます。システムがホテルの実質的なテクノロジー経費を削減するためには、手数料の節約分がこの数値を上回る必要があります。
移行された予約ごとの回避手数料を計算する
移行された予約の基本的な価値は非常にシンプルです：
回避された手数料 = 対象となる客室収益 × OTAの手数料率
例えば、2泊の予約で対象となる客室収益が300ドル、該当するOTAの手数料が18%だとします。この予約をOTAからホテルのウェブサイトに移行することで、54ドルの手数料を回避できます。
しかし、54ドルはまだ純粋な節約額ではありません。予約が直接行われたことで発生するコストを差し引きます：
移行された予約ごとの純削減額 = 回避された手数料 − 直接決済コスト − 直接予約インセンティブ − 予約エンジンの変動費 − 追加のマーケティング費用
決済手数料が9ドル、ゲストが15ドルの直接予約割引を受け取り、エンジンに変動費がかからない場合、純削減額は30ドルになります。この30ドルが、月額のホテルPMSと予約エンジンのコストを相殺します。
ゲストの支払総額ではなく、手数料の対象となる収益を使用してください。税金、義務的な料金、追加オプションなどは、ホテルのOTA契約の下で異なる手数料扱いを受ける場合があります。
エンジンが実際に移行した予約のみをカウントする
アトリビューション（成果の割り当て）は、多くの投資対効果の計算が水増しされる原因となります。常連の法人顧客からの電話予約は、エンジンが存在する前でも直接予約されていたかもしれません。それをオンライン決済に移行することで業務は改善されますが、必ずしも新しいOTAの手数料を回避できるわけではありません。
ゲストがOTAを利用していたであろう合理的な証拠がある場合に、予約をチャネル移行としてカウントします。有用な指標としては、同じゲストによる過去のOTA予約、直接予約する前にOTAの料金を比較したブランド検索訪問者、OTA経由で獲得したゲストに対する滞在後のキャンペーン、またはホテルサイトで予約を完了した追跡可能なメタサーチのクリックなどが挙げられます。
以下の3つのグループを分けて管理してください：
- 移行された直接予約：OTAの予約に取って代わった可能性が高く、手数料の節約を生み出すことができます。
- 既存の直接需要：いずれにせよホテルで直接予約していた可能性が高いものです。
- 追加の需要：予約エンジン、オファー、またはキャンペーンがなければ存在しなかったかもしれない予約が作成されたことによって発生したものです。
既存の直接需要は依然として自動化とゲストデータの質の向上の恩恵を受けますが、追加の需要は限界利益をもたらします。どちらも、安易にOTAの手数料率を掛けて計算すべきではありません。
損益分岐点となる予約数を導き出す
移行された予約ごとの純削減額が判明したら、ソフトウェアの費用を賄うためにいくつの予約を直接予約に移行する必要があるかを計算します。
損益分岐点の移行予約数 = 月額のホテルPMSおよび予約エンジンのコスト ÷ 移行予約ごとの純削減額
20室のホテルが予約エンジンを含むホテルPMSパッケージに月額100ドルを支払っていると仮定します。検証済みの移行予約ごとに、決済、インセンティブ、マーケティング費用を差し引いて30ドルを節約できる場合、ホテルが損益分岐点に達するには3.34件の予約が必要です。部分的な予約は不可能であるため、運用上の目標は月4件の移行予約となります。
4件の予約で純手数料の節約が120ドルとなり、100ドルのサブスクリプションを相殺して20ドルが残ります。10件の予約になると、同じ固定のソフトウェア価格が300ドルの節約で相殺され、サブスクリプション費用を賄った後に200ドルが残ります。
予約エンジンが100ドルのホテルPMSに対する60ドルのアドオンである場合、コストとして160ドルを使用します。直接収益の2%も請求される場合は、損益分岐点の予約数を計算する前にその変動費を差し引いてください。
連携されたホテル予約エンジンは、直接予約をホテルPMSに送信し、空室状況を減らし、レポートで予約元を表示するべきです。このデータの流れがなければ、ホテルはどの節約分が直接チャネルに属しているかを証明できません。
純手数料の節約に対するPMSの価値を測定する
Smart Orderは、直接予約、PMSの在庫、チャネルレポートを連携させるため、ホテルは固定のソフトウェアコストと、検証済みの直接予約で回避された手数料を比較できます。
計算によってPMSの価格設定がどのように変わるかを確認する
ホテルは通常、ソフトウェアの見積もりを経費として比較します。あるホテルPMSの月額は80ドル、別のものは140ドルであれば、数字が小さい方が安く見えます。
しかし、より充実したパッケージに効果的な予約エンジンが含まれている場合、その比較は変わります。80ドルのホテルPMSには別途70ドルのエンジンが必要で、140ドルのホテルPMSにはそれが含まれていると仮定します。最初の構成では、システム連携や予約ごとの手数料が発生する前に150ドルかかります。一見高く見えるホテルPMSの方が、すでに10ドル安くなっています。
ここで、含まれているエンジンが月に5件の予約移行を支援し、それぞれが30ドルの純手数料節約を生み出すとします。実質的な月額コストは次のようになります：
140ドルのソフトウェアコスト − 150ドルの検証済み純削減額 = −10ドルの実質コスト
このマイナスの結果は、その月の測定された流通コストの節約額が、テクノロジー費用を10ドル上回っていることを意味します。
すべての見積もりに同じ方法を適用してください。直接予約の経路がない安価なホテルPMSは、多額のOTA手数料を温存する可能性があります。ウェブサイトのコンバージョンが弱い高価なプラットフォームは、その費用を正当化するのに十分な移行予約を生み出さないかもしれません。機能は、ホテルがそれを実際の予約行動に結びつけることができて初めて経済的価値を持ちます。
直接予約の宣伝文句で無視されがちなコストを含める
直接予約だからといってコストがかからないわけではありません。信頼できるビジネスケースには、予約の獲得と処理に必要なすべての重要な経費が含まれます。
決済手数料は通常避けられません。直接予約の割引や特典は、コンバージョンを改善する場合でもコストがかかります。有料検索、メールツール、コンテンツ、代理店のサポートも獲得コストの計算に含まれます。
エンジンが完全に連携されていない場合は、スタッフの作業時間を追加してください。予約の手動での再入力、空室状況の更新、支払いの照合、確認メールの修正などは、節約額を減少させます。システム連携は、直接予約の増加が作業の増加につながるかどうかを決定するため、財務モデルの一部となります。
また、予約エンジンが歩合制、月額固定のアドオン、予約ごとの手数料、または決済手数料の上乗せを請求するかどうかも確認してください。「手数料無料」というラベルがあっても、他の取引手数料が併存する場合があります。
公平な比較は、チャネルごとの純獲得コストであり、「OTAの手数料 vs ゼロ」ではありません。
毎月の実質的なPMSコストを追跡する
ホテルPMSとチャネルレポートを使用して、予約元ごとの客室収益、予約の価値、滞在期間、キャンセル、割引、および獲得コストを監視します。計算式を一貫させることで、月ごとの変化が新しいアトリビューションルールではなく、実際のパフォーマンスを反映するようにします。
月次の計算式は以下の通りです：
実質的なPMSコスト = PMS構成の総コスト − 移行された直接予約からの検証済みの純削減額
直接予約の割合を背景として追跡しますが、単独では使用しないでください。直接予約の割合が高いのは、直接コンバージョンが強いからではなく、OTAの需要が弱いためかもしれません。純削減額、予約数、および総収益が連動して動く必要があります。
ゲストのセグメントごとに確認してください。リピーターやブランド検索の訪問者は、多くの場合、有料キャンペーンを通じて獲得したゲストよりも獲得コストが低くなります。
ホテルPMSのデータフローは可視化されているべきです。ゲストがホテルのウェブサイトで予約し、予約がホテルPMSに入り、連携されたチャネル全体で空室状況が閉じられ、予約元と収益がレポートに表示されます。これがコスト相殺の計算の裏付けとなる証拠の連鎖です。
OTAを切り捨てることなく節約を改善する
目標はOTAを排除することではありません。OTAは、発見の機会、国際的なリーチ、閑散期の需要、そしてホテルを知らないかもしれないゲストからの予約を提供してくれます。
ホテルからゲストへの効率的な経路がある部分で直接エンジンを使用してください。リピーターには、ホテルのウェブサイトを通じて再訪するよう促します。ブランド検索のトラフィックをコンバージョンしやすくします。置き換える手数料よりもコストの低い直接予約の特典を提供します。
両方のルートで客室料金と空室状況の正確性を維持してください。古い在庫や分かりにくい総額を表示する直接サイトは、ゲストをOTAに引き戻し、獲得費用の無駄遣いになります。
OTAを有料の流通チャネルとして、予約エンジンを自社のコンバージョンインフラとして扱ってください。チャネルミックスは、ゼロか百かの目標ではなく、純貢献度に従うべきです。
予約エンジンとPMSのコスト削減に関するよくある質問（FAQ）
ホテルPMSの費用を賄うには、いくつの直接予約が必要ですか？
月額のホテルPMSと予約エンジンの総コストを、移行された予約ごとの純削減額で割ります。システム構成が100ドルで、直接チャネルのコストを差し引いた後の移行予約ごとに30ドル節約できる場合、損益分岐点を超えるには4件の予約が必要です。
すべての直接予約をOTAの手数料削減としてカウントすべきですか？
いいえ。直接予約がOTAの予約に取って代わった可能性が高い場合にのみ、手数料の節約としてカウントしてください。既存の電話、飛び込み、法人、および常連の直接需要は自動化の恩恵を受けるかもしれませんが、自動的に回避手数料の価値を与えるべきではありません。
直接予約の節約分から差し引くべきコストは何ですか？
追加の決済システム手数料、直接予約の割引や特典、エンジンの変動費、マーケティング費用、ウェブサイトのコスト、および追加の運営業務コストを差し引きます。ホテルの実際のOTA契約と決済フローを使用してください。
含まれている予約エンジンは、アドオンよりも常に安いですか？
自動的にそうなるわけではありません。サブスクリプション総額、導入費用、取引手数料、コンバージョン率、システム連携の質、およびサポートを比較してください。含まれているエンジンは、個別の料金を排除し、リアルタイムの在庫やレポートをホテルPMSと共有できる場合に優位性を持ちます。
流通コストの節約を反映した上でPMSのコストを判断する
予約エンジンを備えたホテルPMSは、サブスクリプションの一部を低い獲得経費を通じて回収できるため、コストの計算式を変えます。正しい評価基準は、総直接収益でもOTAの総手数料でもありません。ホテルのウェブサイトに純粋に移行された予約からの検証済みの純削減額です。
ソフトウェアの総コスト、移行された予約ごとの純削減額、および損益分岐点となる予約数を計算します。その後、連携された予約およびチャネルレポートを通じて、毎月同じ数値を追跡します。
明確な根拠があれば、ホテルのオーナーは、予約エンジンが単なる追加コストになっているのか、それともホテルPMSを低コストの流通システムに変えているのかを確認できます。
