ホテルが柔軟料金プランと返金不可料金プランを活用して収益を高める方法

ホテルの料金プランとは？

ホテルの料金プランとは、客室料金に特定の条件を組み合わせた価格パッケージです。条件には、キャンセルポリシー、支払いタイミング、食事の有無、最低宿泊日数、どの予約チャネルで利用できるかなどが含まれます。

料金プランを活用すれば、ホテルは客室タイプを増やさなくても、異なる価格帯で複数のゲスト層に対応できます。キャンセルの柔軟性が必要なビジネス旅行者は、その選択肢に対して高い料金を支払います。一方、日程が確定しているレジャー客は、事前確約と引き換えに割引を選びます。1つのホテルに2つの料金プランがあれば、2つの収益結果を生み出せます。どちらも予約するゲストに合わせて最適化できます。

BAR：すべての料金プランの基盤

個別の料金プランを設定する前に、ホテルはBest Available Rate（BAR）を定める必要があります。BARとは、一般に公開される完全に柔軟な料金であり、特定日の基準となる客室料金です。需要、稼働率、地域の競合状況に応じて動的に更新されます。

他のすべての料金プランは、固定金額ではなくBARに対する割合として設定するべきです。繁忙期の金曜日のBARが200ドルであれば、返金不可料金はそこから自動的に算出されます。需要が変化してBARが220ドルになった場合でも、返金不可料金は手作業なしで調整されます。

これは料金プラン管理において最も重要な構造上の判断です。BARから算出せず、各プランに固定価格を設定しているホテルでは、需要が変化するたびに手作業が発生します。変動の激しい市場では、それが常に発生する負担になります。

柔軟料金：予定が不確定な旅行者向けのプレミアム選択肢

柔軟料金プランでは、通常、到着の24時間または48時間前まで、ゲストがペナルティなしで予約をキャンセルできます。その自由の対価として、ゲストは提供されている制限付きプランより高い料金を支払います。

柔軟料金は、旅行日程を完全には確定できないゲストに向いています。予定が変わりやすいビジネス旅行者、まだ選択肢を比較しているレジャー客、計画が不確かな早期予約者などです。こうした層にとって、キャンセル保証には実際の金銭的価値があります。そのため、プレミアム料金を支払う意欲があります。

収益の観点では、柔軟料金は上限価格です。制限のない条件に対して、支払い意思のあるゲストが支払う最大額を定義します。料金プラン体系の他のすべては、その下に位置します。

返金不可料金：到着前に収益を確定する

返金不可料金は、全額前払い、かつキャンセルや変更ができない条件と引き換えに、割引された客室料金を提供します。ゲストは安く宿泊でき、ホテルは予約からチェックインまでの間に何が起きても、確定した収入を得られます。

割引率の設定

返金不可料金の割引は、柔軟料金より8〜12%低く設定するのが適切です。8%未満では、ゲストに事前確約を促すほどの節約感がありません。15%を超えると、本来は高い柔軟料金を支払ったはずのゲストが割引オプションを選ぶようになり、自社の柔軟料金収益を侵食し始めます。

返金不可料金はBARから自動算出します。需要に応じてBARが変動しても、柔軟料金と返金不可料金の差は手作業なしで一貫して保たれます。

収益に実質的な変化をもたらす理由

OTAのキャンセル率は、標準的な柔軟予約で20%を超えることがよくあります。30室のホテルが稼働率80%で運営している場合、1泊あたり5〜6室がキャンセルされる計算です。その客室は、売れるとしても直前の低い料金で再販売する必要があります。

予約の30〜40%を返金不可料金プランに移行できれば、そのリスクを直接減らせます。入金が早まることで、運営計画も立てやすくなります。ハウスキーピングやスタッフ配置のスケジュールはより予測しやすくなり、フロントデスクがキャンセル処理に費やす時間も減り、代替予約の取り直しに使うリソースも少なくなります。

収益向上は、前払いによるものだけではありません。大規模に発生するキャンセル管理の後工程コストを削減できることにもあります。

ゲストがBooking.com、Agoda、または接続済みのOTAを通じて返金不可プランを予約した場合、その予約は確定した瞬間にホテル管理システムに反映され、同時に他のすべてのチャネルで空室状況が自動的にクローズされるべきです。Smart Orderはこれをリアルタイムで処理します。システム内で設定した料金プランは、接続済みのすべてのOTAチャネルへ即時同期されるため、価格戦略と各プラットフォーム上でゲストが見る内容の間にズレが生じません。

追加する価値のある3つの料金プラン

柔軟料金と返金不可料金に加えて、次の3つのプランは、ゲストに見える選択肢を複雑にしすぎずに、特定の収益機会を補完できます。

• 早期購入料金は、30〜180日前に予約するゲスト向けにBARから10〜25%割引します。早い段階で確定収益を確保し、キャッシュフローを改善し、スタッフ配置や運営に向けた需要予測をしやすくします。リスクは、結果的に高需要となる期間に大幅割引で売りすぎてしまうことです。この料金で販売できる客室数には上限を設定しましょう。
• 連泊プランは、最低宿泊日数の予約と引き換えに、1泊あたりの料金を低く設定します。長期滞在を魅力的にすることで、ショルダー期や低稼働期間の客室を埋められます。需要が弱い時期には、BARより15%低い3泊以上のプランが、個別の宿泊日を定価で販売するより高い成果を出すこともよくあります。
• 直前料金は、到着当日の空室を埋めるために、当日予約する衝動的な旅行者を対象にします。このプランは慎重に使う必要があります。ゲストが「直前になれば必ず安くなる」と学習すると、将来の予約の一部はただ待つようになり、本来なら早い段階で高い料金で確約していたゲストからの収益を侵食します。

OTAチャネル全体に料金プランを配信する方法

料金プランは、ゲストが見つけて予約できて初めて機能します。つまり、設定したすべてのプランは、ホテルが掲載されているすべてのチャネル、Booking.com、Agoda、Airbnb、Expedia、そして自社予約ページで、公開され正確である必要があります。

各プラットフォームのエクストラネットで料金プランを手動更新するのは時間がかかり、ズレも生まれます。Booking.comでは返金不可プランを更新したのにAgodaで更新し忘れると、チャネルによってゲストに異なるオファーが表示されます。OTAは料金パリティを監視しており、不整合は掲載順位のペナルティにつながる可能性があります。

ホテル管理システムに接続されたチャネルマネージャーがあれば、この問題を解消できます。1か所で料金プランを更新すると、その変更は接続済みのすべてのOTAへ同時に配信されます。手動エクスポートも、複数のエクストラネットの照合作業も、価格決定から全チャネルでゲストに表示されるまでの遅延もありません。

料金プラン戦略を弱めるミス

• 返金不可の選択肢だけを表示することは、最もよくあるミスです。柔軟性が必要なゲストは妥協しません。代わりに競合ホテルを予約します。返金不可プランの横には、必ず柔軟プランを表示しましょう。比較によって割引の価値が見えやすくなり、柔軟料金は「割高」ではなく「プレミアムな選択肢」として位置づけられます。
• 公開表示する料金プランが多すぎることは、選択肢の多さによる迷いを生みます。内部的には、チャネル別、法人契約別、季節別に多数の設定を運用できます。しかし、ゲストに公開して見せる選択肢は3〜5個に抑えるべきです。それを超えると、予約は増えるどころか減少します。
• BAR連動ではなく固定価格にすることは、不要な管理負担を生みます。需要が変わるたびに、すべてのプランを手動更新しなければなりません。すべてのプランをBARに紐づければ、1つの変更が料金体系全体に自動的に反映されます。
• 季節ごとの再調整をしないことは、収益機会を逃すことにつながります。1月に有効だった料金プランが、7月には安すぎる場合があります。主要な需要期の開始時には、BARの基準値とプラン間の割引幅を見直しましょう。

FAQ

ホテルの柔軟料金と返金不可料金の違いは何ですか？

柔軟料金は、通常、到着の24〜48時間前まで、ゲストがペナルティなしでキャンセルできる代わりに、客室料金が高く設定されます。返金不可料金は、全額前払いかつキャンセル不可の条件と引き換えに、柔軟料金より8〜12%低い割引を提供します。両者は異なるゲスト層に対応するため、必ず一緒に表示するべきです。

返金不可料金の割引率はどのくらいにすべきですか？

柔軟料金より8〜12%低い範囲が標準です。価格に敏感なゲストにとって十分な魅力がありながら、柔軟料金の収益を守れる水準です。15%を超える割引は、より価値の高い柔軟料金から予約を奪うリスクがあります。

ホテルの収益管理におけるBARとは何ですか？

BARはBest Available Rateの略で、需要、稼働率、競合状況に応じて調整される、一般に公開された完全に柔軟な料金です。すべての他の料金プランはBARを基準に割合で算出されるため、BARを1回更新するだけで、紐づいたすべてのプランが自動的に調整されます。

小規模ホテルにはいくつの料金プランが必要ですか？

まずは2つ、柔軟料金と返金不可料金から始めます。それらが安定して運用できるようになったら、早期予約者向けの早期購入プランを追加します。ゲストに公開して見せる選択肢は3〜5個に抑えましょう。特定チャネルや法人契約向けの内部設定は、見た目の複雑さを増やさずに、それ以上増やすことができます。

料金プランはホテル管理システムで設定する必要がありますか？

はい。料金プランはProperty Management System（ホテル管理システム）で設定し、接続されたチャネルマネージャーを通じてOTAチャネルへ配信します。この接続がない場合、各プラットフォームのエクストラネットに手動で入力する必要があります。その結果、料金パリティのリスク、追加作業、需要が急変した際の反映漏れが発生します。