すべてのホテルにとって、ゲストとの信頼関係を築き、あらゆる予約チャネルで安定した収益を維持することは至上命題です。しかし、現在多くのホテル経営者が直面している最大の課題の一つが「料金乖離（レート・ディスパリティ）」です。これは、オンライン旅行会社（OTA）や卸売業者（ホールセラー）、そして自社公式サイトの間で、同一の客室に異なる料金が表示されてしまう現象を指します。
他サイトで自社サイトより安い料金を目にしたゲストは、ホテルの信頼性に疑問を抱くようになります。これは単なる価格の問題ではなく、ブランドの一貫性とゲストの安心感を揺るがす重大な問題なのです。
旅行者が数秒で料金を比較できる現代において、わずかな価格の不一致であっても、貴重な公式サイト予約（直販）を逃す原因となります。料金乖離に立ち向かうことは、価格戦略の主導権を取り戻し、自社のブランド価値を守ることを意味します。
ホテルの料金乖離（レート・ディスパリティ）とは？
ホテルの料金乖離とは、「同一の客室タイプ・同一の宿泊日」であるにもかかわらず、オンライン上のプラットフォームごとに異なる料金が提示されている状態を指します。
例えば、公式サイトでは20,000円と表示されている客室が、あるOTAでは18,500円で販売されていたり、Googleホテル広告などのメタサーチでさらに別の料金が表示されていたりするケースです。こうした差異は、流通経路での情報の漏洩や、ホテル側が承認していない勝手な値引きなどによって、ホテルの預かり知らぬところで発生することが多々あります。
料金乖離には、OTA間での価格差（チャネル内乖離）と、直販と第三者チャネル間の価格差（チャネル間乖離）の2種類がありますが、いずれにせよ、結果として旅行者を混乱させ、ホテルのコントロール力を低下させます。あらゆる場所で価格の整合性を保つ「料金の一致（レート・パリティ）」の維持は、公正な競争とゲストの信頼獲得に不可欠です。
なぜ料金乖離が問題なのか
料金乖離が及ぼす影響は、短期的な予約の喪失に留まりません。それはホテルの評判と長期的な収益性を静かに蝕んでいきます。
- 直販比率の低下と手数料負担の増大 公式サイトよりもOTAの方が安いと気づいたゲストは、当然安いチャネルで予約します。これは直販収益を減らすだけでなく、ホテル側が支払う手数料負担を増大させます。長期的には、「公式サイトを見る必要はない」という習慣を顧客に植え付けてしまうことになります。
- ブランドへの信頼失墜 価格がバラバラだと、旅行者は「このホテルは価格操作をしているのではないか」「透明性がない」と感じる恐れがあります。特にリピーターや法人パートナーにとって、不透明な価格設定は不満の原因となり、ロイヤリティの低下を招きます。
- レベニューマネジメントの混乱 乖離が発生すると、需要予測やイールド戦略が狂います。システム上はある料金で販売しているつもりでも、実際にはパートナー企業が最低販売価格を下回る値引きを行っている場合、正確な稼働率予測や利益率の算出ができなくなります。
放置された料金乖離は、どんなに優れた流通戦略であっても「収益漏洩（レベニュー・リーク）」の温床となってしまうのです。
料金乖離が発生する主な原因
解決への第一歩は、その原因を特定することです。多くの場合、以下の要因が絡み合っています。
- OTA独自の割引やキャンペーン 一部のOTAは、ホテル側の明示的な同意なく、モバイル限定セールや独自のロイヤリティプログラムを適用し、表示価格を下げることがあります。
- ホールセラー（卸売業者）による転売 ホテルは航空券やツアーとのパッケージ用として、ホールセラーに「ネット料金（卸値）」で客室を提供することがあります。しかし、これらの一部が他の中小OTAに転売され、パッケージから切り離された安い料金が一般公開されてしまうケースがあります。
- 為替レートや税金の表示差 為替変動や、システムによって「税込・税抜」の表示ルールが異なることで、意図せず最終的な表示価格に差が生じることがあります。
- 手動による料金管理の限界 料金の更新を手動で行っていたり、古いシステムを使っていたりすると、反映にタイムラグが生じます。数時間の遅れであっても、敏感な旅行者はその隙に乖離を見つけ出します。
- システム間の連携不備 PMS（宿泊予約管理システム）、サイトコントローラー、自社予約エンジンの連携が弱いと、データの同期ミスや料金設定のエラーが発生しやすくなります。
料金乖離への対策：勝ち抜くための戦略
料金乖離への対応で重要なのは、一貫性、透明性、そしてテクノロジーの活用です。単なる「価格の修正」ではなく、持続可能な価格エコシステムを構築することがゴールです。
1. 販売契約の見直しと強化
OTAやホールセラーとの契約内容を再確認し、価格統制に関する条項を明確にしましょう。許可なく販売価格を下回ることや、未承認の再販業者への転売を禁止する具体的な文言を盛り込みます。違反時のペナルティを設け、透明性のある価格表示を求めます。
2. 信頼性の高いサイトコントローラーの導入
強力なサイトコントローラーを使用すれば、すべてのプラットフォームの料金と在庫をリアルタイムで更新できます。これにより手作業のミスを排除し、全チャネルで常に最新かつ同一の情報が反映されるようになります。PMSや予約エンジンと双方向連携できるシステムを選ぶことが鍵です。
3. 定期的なモニタリングと監査
OTA Insight、RateGain、Lighthouseなどの価格モニタリングツールを活用し、自社の料金が各サイトでどう表示されているかを追跡しましょう。他サイトで不当に安く販売されている場合、即座に検知してビジネス損失を防ぐことができます。 専用ソフトを使わない場合でも、Googleホテル広告やTripAdvisorで自ホテルの価格を自分でチェックする習慣をつけ、ゲストの視点に立つことが重要です。
4. 公式サイト予約への「付加価値」の提供
OTAの最低価格に合わせるのが難しい場合もあります。その際は、価格を下げるのではなく「価値」を高めましょう。 「公式サイト限定の朝食無料」「アーリーチェックイン」「レイトチェックアウト」「公式サイト限定割引」など、直販ならではの特典を用意します。ゲストはわずかな価格差よりも、こうした透明性と特典に魅力を感じて直販を選んでくれます。
5. ホールセラー経由の流通制限
信頼できるホールセラーに絞って取引を行い、在庫にアクセスできる仲介業者を制限します。可能であれば、固定の「スタティック料金」ではなく、変動制の「ダイナミック料金」を適用し、管理不能な転売を抑止します。また、在庫が最終的にどこで販売されているかの開示を求めましょう。
6. 透明性と一貫性のある価格ポリシー
税金、手数料、通貨換算のルールを全チャネルで統一します。基本料金が同じでも、総額表示のルールが異なるとゲストには乖離として映り、不信感に繋がります。
7. チーム全体での意識共有
フロントデスク、レベニューマネージャー、営業担当者が、料金乖離の意味とその重要性を正しく理解する必要があります。現場が問題を早期に発見できる体制を整えることで、組織一丸となった対策が可能になります。
8. 統合されたホテルテクノロジーへの投資
PMS、CRS（中央予約システム）、サイトコントローラー、予約エンジンがシームレスに連携することで、価格戦略が淀みなく全チャネルへ流れます。統合されたシステムはエラーを減らし、レポートの精度を高め、価格の主導権をホテル側の手に戻してくれます。
結論
料金乖離への対策は、OTAとの「戦い」ではありません。自社のブランドの誠実さ（インテグリティ）を守り、ゲストにとって公平で透明な予約環境を整えることです。一貫した価格設定は、信頼を築き、直販を増やし、長期的な収益性を高めます。
強固な契約、信頼できるテクノロジー、そして能動的なモニタリングを組み合わせることで、ホテルは流通の主導権を取り戻せます。旅行者がクリック一つで価格を比較するこの世界において、価格の一貫性は単なる管理手法ではなく、ホテルの信頼性と顧客ロイヤリティを維持するための生命線なのです。
