OTA手数料率完全ガイド

すべてのホテル経営者は、オンライン旅行会社（OTA）の魔力を知っています。OTAは、世界中からの認知度、リーチ、そして予約をもたらします。しかし、その力にはコストが伴います。OTAの手数料率とOTAフィーが収益を削り取るのです。もし、あなたが利益と露出のバランスを取ろうとしているホテルであれば、これらのフィーを理解することはオプションではなく、必須です。

このガイドでは、2025年におけるOTA手数料とは何か、その一般的な料金はいくらか、小規模ホテルが受ける影響、そして予約を失うことなくOTAへの依存度を下げるのに役立つ戦略について解説します。

OTA手数料率とは？

OTA手数料率とは、ホテルがOTAを通じて予約を獲得した際に、そのOTAに支払わなければならない予約金額に対するパーセンテージのことです。これには、OTAのマーケティング、決済処理、顧客へのリーチ、予約インフラストラクチャにおける役割がカバーされます。多くの場合、OTAフィーはそのパーセンテージだけにとどまらず、プレミアムな掲載位置、プロモーションによる露出、または追加サービスに対する追加料金が発生することがあります。

知っておくべき重要な点：

• 手数料には、契約や地域によって、税金（VAT、GST）が含まれる場合と除外される場合があります。
• 一部のOTAは、施設の規模、市場、稼働率、またはプラットフォーム上での露出度に応じて、変動制の料金を請求します。
• その他の「隠れた」コスト：リスティングの強化費用、ランキング向上のための費用、またはプロモーションへの強制的な参加費用などがあります。

OTA契約におけるフィー構造全体を理解することが極めて重要です。そうしなければ、15％の手数料に見えるものが、実際にははるかに高くなる可能性があります。

主要なOTA手数料率はどのくらいかかるのか？

2025年現在、最近の業界データに基づいた、著名なOTAの一般的な手数料率の範囲を以下に示します。これらの数値は基本手数料率であり、追加のフィーやプロモーション費用により、実質的な手数料がさらに高くなる可能性があります。

最近のレポートに基づくいくつかの一般的な事実：

• ほとんどの主要なOTAは、予約ごとに15〜30％の手数料を請求します。
• ニッチなOTAやサービスの限られたプラットフォームは、10％未満の料率を提供することもありますが、その代償として、露出が少ない、国際的な旅行者が少ない、またはマーケティングツールが少ないといったトレードオフがあります。

OTA手数料が小規模ホテルに与える影響

小規模ホテルは、OTAフィーをより痛烈に感じることがよくあります。その内訳は以下の通りです。

• 利益率の縮小。200ドルの客室を販売し、20〜25％の手数料を支払うホテルは、OTAだけで40〜50ドルを失います。その他の追加コスト（スタッフ、ハウスキーピング、アメニティ）が発生するたびに、その損失はさらに痛手となります。
• 価格の流出（Price Leakage）。ゲストはOTA間で比較するため、平均日料金（ADR）を下げる割引を提供するというプレッシャーを感じるかもしれません。OTAプラットフォームで競争するために、一部のホテルは料金を下げたり、プロモーション費用を吸収したりして、さらに利益を侵食します。
• ブランドとのつながりの悪化。OTA経由の予約は、多くの場合、到着前のゲストとの直接的なコミュニケーションが限られることを意味します。アップセル、クロスセル、そして顧客ロイヤルティの構築が難しくなります。
• 依存リスク。OTA予約への過度な依存は、ホテルをポリシー変更、手数料の引き上げ、アルゴリズムの変更、あるいはプラットフォームの停止といった事態に対して脆弱にします。小規模ホテルにとって、主要なOTAからの突然の変更は、稼働率に大きな打撃を与える可能性があります。
• 偽装されたマーケティング費用。手数料はマーケティング費用の一部であり、露出のためにOTAに支払うものです。しかし、これは、直接的なデジタルキャンペーン、自社ウェブサイト、ロイヤルティプログラムなど、あなたがコントロールできるはずのマーケティングのコストを覆い隠してしまいます。

OTA手数料への依存度を下げる戦略

OTAへの依存度を下げるといっても、OTAを完全に排除することではありません。それは、バランスを見つけ、より利益率の高い予約をダイレクトチャネルへ移行させることを意味します。以下に実績のある戦略を紹介します。

1. ダイレクト予約チャネルを改善する。

• 明確な予約エンジン、高速な読み込み時間、モバイル最適化を備えたホテルのウェブサイトを構築します。
• 「ベストプライス保証」やダイレクト予約のための「限定特典」を強調します。
• 強力なビジュアル、明確なポリシー、柔軟なキャンセル条件を使用します。

2. ダイレクト予約のインセンティブを提供する。

• 無料特典： 朝食、アップグレード、スパバウチャー。
• ロイヤルティ特典： ポイント、リピートゲストへの割引。
• メールリストやソーシャルメディアを通じた限定セール。

3. レートパリティを賢く利用する。

• 以前、多くのOTAは、自社サイトと同じ最低料金をOTA経由でも表示することを要求していました。規制の変更（一部の地域で）により、柔軟性が許容されています。
• これを有利に活用し、自社チャネルでより良い取引やインセンティブを提供します。

4. 手数料条件を交渉する。

• あなたの施設が安定した予約、稼働率、または独自性を持っている場合、一部のOTAはより低い料率や異なる手数料体系に合意するかもしれません。
• 契約書を見直してください。プロモーション費用やリスティングのアップグレード費用は交渉可能ですか？

5. チャネルミックスと在庫配分を最適化する。

• 高需要期には、より多くの在庫をダイレクトチャネルに移行させます。
• 特定の日付については、一部の客室をOTAから除外するか、露出を制限します。
• チャネルごとのパフォーマンス（ADR、RevPAR）を監視し、調整します。

6. OTA外のマーケティングに投資する。

• SEO： あなたのエリアのホテルを検索している人々が最初にあなたを見つけられるようにします。
• ローカルSEO： マップリスト、「[街名]のホテル」。
• 過去のゲストへのEメールマーケティング＆リマーケティング。
• ソーシャルメディアコンテンツ + インフルエンサーとの提携。

7. テクノロジーを活用する。

• 自社サイトの価格とOTAの価格を比較する予約ウィジェットを使用します。
• CRMやPMSシステムを使用して、ゲストの行動を追跡し、リピート予約を促進します。
• アナリティクスを使用して、単なる予約量ではなく、どのチャネルが利益をもたらしているかを追跡します。

結論

OTA手数料率とOTAフィーは、ホスピタリティ業界における事業運営の現実的なコストです。2025年現在、主要なプラットフォームの標準的な料率は15〜30％程度で推移しており、ニッチなOTAではそれよりもはるかに低い場合もあります。小規模ホテルにとって、これらのフィーは利益を浸食し、柔軟性を低下させ、ブランドとゲストのつながりを弱める可能性があります。

しかし、希望はスマートなチャネル管理にあります。強力なダイレクト予約チャネルを構築し、インセンティブを提供し、条件を交渉し、テクノロジーとマーケティングを賢く利用することで、ホテルは流通戦略にOTAを維持しつつも、依存度を下げることができます。露出のために利益を犠牲にする必要はありません。

今日からこれらの戦略のいくつかを適用し始めれば、OTAからダイレクトチャネルへとシフトさせるわずかな予約一つ一つが、収益とゲストロイヤルティに目に見える変化をもたらす可能性があります。あなたの最終的な利益、そしてあなたのブランドは、それに値します。