ホテルの収益が伸びると、まるで勝利したような気分になります。宿泊客数の増加、稼働率の上昇、そして予約カレンダーの埋まり具合は、通常、成功感をもたらします。しかし、多くのオーナーは、ある不可解な点に気づきます。それは、利益が収入ほど急速に伸びないように見えることです。このギャップは、多くの場合、フロースルーという財務指標に起因します。
フロースルーは、増加した収入のうち、実際にどれだけの金額が利益に繋がるのかを明らかにするのに役立ちます。これを追跡しなければ、事業は実際よりも好調であると考えてしまうかもしれません。この指標を理解することで、施設の管理方法、客室料金の設定、コスト管理の方法が変わります。
ホテルにとってのフロースルーの意味
フロースルーは、増加した収入のうち、利益に繋がる割合を測定します。簡単に言えば、「増加した収入のうち、経費を差し引いた後にどれだけの金額が残るのか？」という問いに答えるものです。
例えば、ホテルの今月の収益が前月より1万ドル増加し、利益が7,000ドル増加した場合、フロースルーは70%になります。つまり、1ドルの追加収入のうち70セントはあなたのポケットに残り、残りの30セントは人件費、アメニティ、光熱費などの追加費用に充てられたことになります。
この指標は、収益のみで判断するよりも、より正確な運営効率を示すことができます。フロースルー率が高い場合、収益増加時に施設が経費をうまく管理していることを示しています。フロースルー率が低い場合、コストが急上昇している兆候である可能性があります。
フロースルーの計算方法
フロースルーは、以下の簡単な計算式で計算されます。
例:
前四半期の売上高: 200,000ドル
前四半期の利益: 60,000ドル
今四半期の売上高: 240,000ドル
今四半期の利益: 84,000ドル
売上高の増減 = 240,000ドル – 200,000ドル = 40,000ドル
利益の増減 = 84,000ドル – 60,000ドル = 24,000ドル
フロースルー = 24,000ドル ÷ 40,000ドル = 60%
異なる期間（前月比、前年比）で比較したり、予算予測と比較したりできます。重要なのは一貫性です。同じ方法を用いることで、経時的に数値を比較し続けることができます。
プラスフロースルー vs. フレックス
フロースルーは、通常、収益が伸びているときに議論されます。これはプラスフロースルーと呼ばれ、増加した収入のうち利益に転じる割合を指します。
収益が減少すると、フレックスと呼ばれる関連概念が関係してきます。フレックスは、収入が減少した際にどれだけの利益を維持できたかを測定します。例えば、収益が10,000ドル減少したのに利益が4,000ドルしか減少しなかった場合、フレックスは60%を維持したことになります。これは、低迷期であってもコストを抑制し、利益を維持していることを示しています。
両方の指標は連携して意思決定を導きます。プラスフロースルーは、成長が効率的かどうかを示し、フレックスは、事業の回復力を示します。
優れたフロースルー率とは？
完璧な数値は一つではありませんが、共通のベンチマークはあります。多くのホテルでは、以下のようになります。
- ホテル全体のフロースルー率は、通常35%から60%の間です。
- 客室部門：通常は60%から75%と、これよりも高くなります。
- これは、固定費が既存の運営で既に賄われているためです。
- 料飲部門：変動費が高いため、通常は35%から50%程度と低くなります。
目標値は、ホテルの規模、市場、コスト構造、サービスレベルによって異なります。高級リゾートでは固定費が高くなるため、ベースラインを達成すれば増分収益の方が収益性が高くなる場合があります。小規模な旅館では、宿泊客の増加に伴う費用が比例して高くなり、料金が下がる可能性があります。
収益よりもフロースルーが重要な理由
1. 真の収益性を明らかにする
2つのホテルがそれぞれ20%の収益成長を達成したとしても、片方の利益は大幅に増加し、もう片方はかろうじて損益分岐点に達する可能性があります。フロースルーは、その差を明らかにします。収益増加を謳歌しても、最終的な利益は上がらないという事態を回避できます。
2. 運営上の意思決定を導く
収益増加がどこから経費に漏れているのかを把握することで、改善すべき適切な領域を特定できます。例えば、予約数の増加に伴いハウスキーピングの残業時間が急増している場合は、人員計画を調整したり、客室回転プロセスを効率化したりできます。
3. よりスマートな価格設定をサポート
低価格で客室を埋めるプロモーションは、稼働率を向上させる一方で、利益よりもコストの増加が大きい場合はフロースルーを減少させる可能性があります。この指標を追跡することで、料金戦略が売上だけでなく利益にも効果的に作用することを確認できます。
4. 交渉力強化
サプライヤー、サービス業者、パートナーなど、どのような相手であっても、コスト変動がフロースルーにどのような影響を与えるかを示すことができれば、より有利な立場を築くことができます。価格上昇が収益性にどのような影響を与えるかを示すことで、より良い条件を主張することができます。
ホテルのフロースルーを改善する方法
コストをリアルタイムで監視
稼働率が変動すると、ランドリー、ハウスキーピング時間、アメニティなどの変動費もそれに応じて変動します。リアルタイムで追跡することで、迅速な調整が可能になり、コストが収益を上回るのを防ぐことができます。
テクノロジーを活用する
プロパティマネジメントシステム（PMS）は、レポート作成の自動化、スタッフの効率的なスケジュール管理、収益管理ツールとの連携を可能にします。これにより、サービスレベルを実際の需要に合わせやすくなります。
部門別パフォーマンスの確認
部門別にフロースルーを計算します。効率の高い客室部門は、利益率の低いレストラン部門を補っている可能性があります。これを把握することで、投資すべき分野や削減すべき分野を判断するのに役立ちます。
料金戦略の見直し
客室料金は、稼働率と収益性の両方を考慮して設定しましょう。アップセルやターゲットを絞ったパッケージは、大まかな割引よりも利益率を向上させる効果が高い場合が多いです。
裁量支出の抑制
収益が増加すると、オーナーはアップグレードや必須ではないサービスへの支出を増やしたくなるものです。投資は健全なものですが、これらの決定をフロースルー目標と関連付けることで、支出と利益目標の整合性を保つことができます。
ローシーズンの計画
ピーク時のフロースルーが高いと、閑散期の運営資金を確保できます。フレックスタイムをモニタリングすることで、予約が落ち込んだ際に経費を比例的に削減できます。
❗よくある間違い
- 収益の増加のみに焦点を当て、利益が伴うかどうかを確認しないこと。
- 固定費と変動費を区別しないと、収益が利益に転じるタイミングを把握しにくくなります。
- 季節性を調整せずに異なる期間を比較すると、誤った結果につながります。
- 部門別の内訳を見落とすと、全体の平均値の裏に問題領域が隠れてしまいます。
洞察を行動に変える
フロースルーは単なる会計概念ではなく、経営ツールです。ホテルオーナーにとって、フロースルーは予約数増加の喜びと実際の運営コストのギャップを埋める役割を果たします。この指標を追跡し、それに基づいて行動することで、すべての新規予約を、ビジネスにとっての真の価値という観点から捉えることができます。
収益は常に重要な数字ですが、ホテルの営業と運営を支えるのは利益です。フロースルーを理解し、管理することで、帳簿上の成長が銀行口座の成長へと確実に反映されます。
