ホテルのADRとは？計算式・計算ツール・事例

ホテルにおけるADRとは？

ADRはaverage daily rateの略です。ホテル業界では、選択した期間中に販売された有料客室1室あたりで、その施設が平均してどれだけの客室売上を得たかを示す指標です。

たとえばホテルが80室を販売し、客室売上が12,000ドルだった場合、ホテルのADRは150ドルです。この数値は、収益担当者が価格設定の強さを把握し、期間比較を行い、料金変更が売上の質を改善しているかを確認するのに役立ちます。

ADRは、表示されている客室料金そのものとは異なります。客室タイプ、割引、法人料金、OTAプロモーション、直販予約、滞在日数パターンなどをすべて反映した実現平均値です。

そのため、ホテルのADRを単独で判断してはいけません。ホテルは価格を上げてADRを引き上げられますが、需要が大きく落ち込めば総売上が減少する可能性があります。

ホテルADRの計算式

標準的なホテルADRの計算式は次のとおりです：

ADR = 総客室売上 ÷ 販売客室数

客室売上は、有料宿泊分の客室売上のみを使用してください。飲食、スパ売上、税金、サービス料、返金可能なデポジット、その他の客室以外の収入は含めません。

販売客室数には、有料で利用された客室を使用します。無料提供客室、社用客室、販売停止客室は一貫したルールで扱う必要があります。ある月は分母に含め、次の月は除外すると、ADR推移の信頼性が失われます。

簡単な例を見てみましょう：

計算は18,900ドル ÷ 126で、ADRは150ドルになります。

対象期間は1日、1週間、1か月、1シーズンのいずれでも構いませんが、売上と宿泊数が同じ日付範囲を対象としている必要があります。

ADR計算ツール：入力する項目

ホテルADRの計算に複雑な計算ツールは必要ありません。必要なのは、ホテル管理システムまたは売上レポートから取得した2つの正確な数値です。

1. 対象期間の総客室売上を入力します。
2. 同じ期間の有料販売客室数を入力します。
3. 客室売上を販売客室数で割ります。
4. 管理レポートで使用している通貨の小数精度に合わせて丸めます。

たとえば、45室のブティックホテルが週末に31,500ドルの客室売上を上げ、有料宿泊数が210室泊だった場合、ADRは150ドルです。同じホテルが次の週末に34,000ドルを売り上げても、250室を販売していれば、ADRは136ドルに下がります。

これは自動的に悪いことを意味するわけではありません。通常なら空室のままだった客室を埋めるために、平日料金を低めに設定した可能性があるからです。ADRが示すのは料金水準であり、収益全体の結果ではありません。

ADRに含めるもの・除外するもの

正確なADRレポートは、一貫した入力値によって成り立ちます。よくあるミスは、客室売上ではなく宿泊客の総支出を抽出してしまうことで、ADRが過大に算出され、料金判断が難しくなる点です。

含めるもの：

• 有料予約による客室料金売上
• 直販およびOTAチャネル経由で販売された有料客室泊数
• パッケージ販売で客室部分が分離されている場合の客室相当額

除外するもの：

• 税金、都市税、サービス料
• 飲食、スパ、駐車場、追加オプションの売上
• レポート方針で別途定めがない限り、無料提供客室および社用客室

また、管理レポートで、割引や手数料控除前の総客室売上を使うのか、控除後の純客室売上を使うのかも決めておく必要があります。総額ベースのADRは市場比較に有効です。一方、純額ベースのADRは直販予約とOTA予約を比較する際により有用です。

ADRと稼働率・RevPARの違い

ADRが答えるのは1つの問いです。販売された有料客室1室あたり、いくら売り上げたのか。稼働率が答えるのは別の問いです。利用可能在庫のうち、どれだけ販売できたのか。

RevPARはこの2つをつなぐ指標です。RevPARは販売可能客室1室あたり売上を意味します。一般的な計算式は次のとおりです：

RevPAR = ADR × 稼働率

たとえば100室のホテルで、ADRが150ドル、稼働率が70%なら、RevPARは105ドルです。ホテルが料金を上げてADRを170ドルにしても、稼働率が55%に下がれば、RevPARは93.50ドルに低下します。

この例が示すのは、ADRが高くても結果が弱い場合があるということです。販売できた客室1室あたりの売上は増えていても、総売上を守れるだけの客室数を販売できていないのです。

逆のケースもあります。予約件数を増やすためにADRを下げても、その低料金が高手数料チャネル経由で低価値の客室を埋めるだけなら、利益は改善しないかもしれません。より重要なのは、この需要期間に最適な売上構成を生む料金はどれか、という点です。

ここで重要になるのが、連携されたレポーティング環境です。OTA予約、直販予約、空室状況、決済情報が1つのホテル管理システムに集約されていれば、ホテルは別々のレポートを書き出すことなく、ADR、稼働率、RevPAR、チャネル別売上を比較できます。Smart Orderは、料金と空室状況を管理する同じ運用システム内で売上データと稼働データを可視化し、このワークフローを支援します。

ホテルが料金判断でADRを活用する方法

ADRは、意思決定と結びついたときに初めて価値を持ちます。フロントデスクのレポートでADRが8ドル上がったとわかるのは興味深い情報です。一方で、なぜADRが上がったのかを示す収益レポートは、具体的な行動につながります。

ホテルはADRを使って、週末イベントの評価、OTAと直販のパフォーマンス比較、次シーズンもプロモーションを継続すべきかの判断などを行えます。ただし、行動に移す前に必ず数値をセグメント別に分解してください。

客室タイプ別のADRを確認しましょう。スイートのADRが好調でも、スタンダードルームが大きく値引きされているなら、問題は全体の料金設定ではなく在庫構成にあるかもしれません。

チャネル別のADRも見ましょう。直販予約のADRが145ドルでも、OTAのADRが155ドルで手数料が差し引かれるなら、直販のほうが健全な可能性があります。直販戦略が最も重要になるのは、その宿泊客がそうでなければ有料チャネル経由で予約していた場合です。

予約リードタイム別のADRも確認してください。毎週、直前予約のADRが低いなら、値下げのタイミングが遅すぎるか、弱い料金設定を長く開放しすぎている可能性があります。

滞在パターン別のADRも確認しましょう。1泊滞在はADRが高く見えても、ハウスキーピングの負荷や売れ残りの空白日を生む場合があります。その場合、単純な値上げよりも、料金制限のほうが収益を守りやすいことがあります。

需要を落とさずにホテルADRを高める方法

ホテルADRを高めることは、すべての公開料金を一律に引き上げることを意味しません。より安全な方法は、予約構成を改善し、需要の高い日程をしっかり守ることです。

まずは、すでに需要がある日程から着手しましょう。週末、祝日、イベント開催日が早い段階で売り切れるなら、カレンダー全体に同じ値上げを適用するのではなく、残っている在庫に対して段階的に料金を上げるほうが効果的です。

最も価値の高い客室を守ってください。上位客室タイプは、エントリーレベルの客室と同じペースで値引きすべきではありません。すべての客室タイプが同じように動くと、宿泊客は安くアップグレードできてしまい、ADRの伸びが止まります。

料金プランは慎重に設計しましょう。フレキシブル料金、返金不可料金、パッケージ料金には明確な違いが必要です。割引幅が大きすぎると、稼働率は上がっても必要以上にADRを下げてしまいます。

チャネルコストも見直してください。直販需要が見込める期間にOTA予約が大半を占めている場合、表面上のADRは悪くなくても、純売上は弱い可能性があります。その場合、直販の見つけやすさを改善することで、公開料金を変えずに純ADRを高められることがあります。

習慣で割引を出しっぱなしにしないでください。プロモーションには開始日、終了日、実施理由が必要です。需要の弱い週を埋めるために設定した低料金なら、需要が戻ったら終了させましょう。

よくある質問

ホテルでADRとは何の略ですか？

ADRはaverage daily rateの略です。特定期間に販売された有料客室1室あたりの平均客室売上を示します。

ホテルのADRはどのように計算しますか？

ADRは、総客室売上を有料販売客室数で割って計算します。たとえばホテルが80室泊の有料宿泊で12,000ドルの売上を上げた場合、ADRは150ドルです。

ホテルにとって良いADRとは何ですか？

良いADRは、市場、施設タイプ、客室カテゴリー、シーズン、需要によって異なります。重要なのは一律の基準値ではありません。自社の過去実績、周辺競合、稼働率、RevPAR、チャネル構成と比較して判断することが有効です。

ADRは客室料金と同じですか？

いいえ。客室料金は、特定の客室に提示または予約された価格です。ADRは、選択した期間に販売されたすべての有料客室における平均売上です。

ADRとRevPARの違いは何ですか？

ADRは販売された客室1室あたりの平均売上を示します。RevPARは販売可能客室1室あたりの売上を示すため、稼働率も含まれます。多くの客室が売れ残っていれば、ADRが高くてもRevPARは弱くなることがあります。