OTAで220ドルの部屋を予約したゲストが、あなたのウェブサイトで同じ部屋が195ドルで表示されているのを見て、不満をぶちまけたと想像してみてください。このような不満を抱かせるのが、ホテル料金パリティの仕組みです。これは、すべての予約チャネルで客室料金を統一することで、ゲストにとって公平な価格設定と、ビジネスの円滑な運営を保証するための仕組みです。
料金パリティの本質は、ホテルの料金が、直接予約（ウェブサイト、電話、ロイヤルティプログラム）でも、サードパーティ（Booking.comなどのOTA、メタ検索エンジン、旅行代理店）経由でも、同じ価格のままであるということです。例えば、180ドルのスタンダードルームは、すべての予約チャネルで同じ料金で表示されます。あるプラットフォームで割引が適用される一方で、別のプラットフォームで高い料金が適用されるといったことはありません。この一貫性により、ゲストの混乱がなくなり、価格管理が簡素化されます。
ホテル料金パリティの2つの主なタイプ
料金パリティには、規制と柔軟性によって形成される2つの主要な形態があります。
ワイドレートパリティ
より厳格な選択肢：直接予約を含むすべての予約チャネルで、より低い料金を提供しないことに同意します。 Expediaで200ドルの部屋を掲載した場合、ウェブサイトや電話で同じ部屋に190ドルを請求することはできません。OTAは15～25%の手数料を守るため、この方法を採用しています。ホテルが直接予約でOTAより安い料金を提示すれば、ゲストはOTAを経由しなくなるからです。OTAへのリーチに依存している小規模ホテルにとってはトレードオフですが、プロモーションが制限されます（例えば、OTAと提携していない場合は「ウェブサイト限定」の割引は適用されません）。
料金の均衡が狭い
EUの規制（厳格なOTA条項に反対する欧州司法裁判所の判決など）により、より柔軟になっています。公開されているオンラインチャネル（ウェブサイト、OTA）で割引料金を宣伝することはできませんが、オフラインまたは限定的な直接チャネル（ロイヤルティ会員向けメール、電話予約、対面予約など）で提供することは可能です。山岳地帯のホテルは、ロイヤルティ会員に15ドルの電話予約割引を提供するなど、公開掲載は不要です。これにより、OTAとの関係を悪化させることなく、直接予約を増やすことができます。
料金パリティのメリットとデメリット
ホテルの料金パリティは、ホテル経営者にとって諸刃の剣です。多くのメリットがある一方で、顕著なデメリットも存在します。
料金パリティのメリット
- 収益管理の簡素化
ホテルは、チャネルごとに異なる複雑な価格戦略を必要としません。単一の一貫した価格設定により、手作業が削減され、人的ミスも最小限に抑えられます。 - 在庫管理の効率化
すべてのチャネルで価格が統一されていれば、客室の空室管理が容易になります。 - 顧客の信頼とブランドの信頼性の構築
一貫した価格設定は、顧客に公正な価格で宿泊していることを安心させます。より良い価格を探す必要がないと分かれば、顧客は直接予約する可能性が高くなります。
料金パリティのデメリット
- 直接予約のインセンティブが制限される
ホテルは、自社ウェブサイトで低価格を表示して直接予約を誘致することができません。そのため、強力なマーケティングツールが失われ、OTAへの依存を余儀なくされます。 - 高額なOTA手数料が収益性を低下させる
OTA手数料は25%以上にもなり、ホテルの利益を大きく圧迫します。ホテルは依然としてOTAへの露出に依存していますが、そのコストは莫大です。 - OTAによる価格操作のリスク
ホテルが価格均衡を維持している場合でも、OTAはプロモーションを提供したり、手数料を調整して価格を低く表示したりすることがあります。これにより料金に差が生じ、ホテルの直営ウェブサイトはより高価に見えるようになり、顧客の信頼を損ないます。
法的課題と国際ルール
ワイド・レート・パリティ条項の厳格さは、これまで異論なく受け入れられてきたわけではありません。近年、多くの国、特に欧州の独占禁止当局や政府は、これらの契約を精査してきました。彼らは、これらの条項は競争を阻害し、ホテルが直接予約する顧客により良い料金を提供することを妨げるため、消費者にとって不利であると主張しました。こうした法的措置や調査の結果、多くの国がワイド・レート・パリティ契約を禁止または厳しく制限しています。
| 地域 | 現在の規制状況 |
|---|---|
| ヨーロッパ（フランス、ドイツ、オーストリアなど） | ワイドパリティは禁止されており、ナローパリティも多くの国で制限または禁止されています。EUのデジタル市場法（DMA）は、大規模プラットフォームにおけるパリティ条項を制限しています。 |
| イギリス | 完全な禁止はなく、ロイヤルティプログラムの特典などナローパリティは許可されていますが、ワイドパリティは支持されていません。 |
| オーストラリア | ワイドパリティは禁止されていますが、特定の条件下でナローパリティが許可されています。 |
| アメリカ合衆国 | 連邦レベルでの禁止はありませんが、FTCなどの規制当局がアルゴリズムによる価格設定や反競争的行為を監視しています。 |
| カナダ（オンタリオ） | 現在はドリッププライシングや透明性の問題に注力しており、パリティ条項に関する正式な調査は報告されていません。 |
| アジア（特定の地域） | 特筆すべき制限はなく、パリティ条項はほとんどの市場で未規制のままです。 |
ホテルが直接予約で成功する方法
料金パリティルールにより値下げが制限されているため、ホテルはゲストにウェブサイトで直接予約してもらうためのよりスマートな方法が必要です。単に価格を下げるだけではもはや選択肢ではありません。しかし、以下の強力な代替手段が効果を発揮します。
1. ウェブサイト限定パッケージを提供する
- 魅力的なバンドルプランを作成しましょう。
- 「ロマンスパッケージ」（シャンパン＋レイトチェックアウト）
- 「ファミリーファンパッケージ」（地元のアトラクションチケット付き）
- 効果的な理由：ゲストはOTAでは見つけられない特別な価値を得られるため、直接予約が明確な選択肢となります。
2. 直接予約に報いるロイヤルティプログラムを構築する
- 会員限定特典でロイヤルティを向上：
- 無料の朝食
- 無料の客室アップグレード
- 会員限定割引
- 効果的な理由：ゲストは、大切にされ、認められていると感じれば、サードパーティのサイトを経由せずに、直接予約をします。
3. ウェブサイトを最適化してスムーズな体験を実現
- 予約の障壁をなくす：
- 合理化された3ステップ予約プロセス
- 高品質で誠実な客室写真
- 詳細で透明性のある客室説明
- モバイル対応のレスポンシブデザイン
- 効果的な理由：情報を素早く見つけ、簡単に予約できるゲストは、OTAで時間を無駄にしません。
まとめ
料金のパリティは、規制の進展に合わせて進化しています。厳格なワイドパリティから、柔軟なナローパリティへと進化しています。成功とは、ゲストのニーズ（適正な価格）と貴施設の目標（直接予約の増加）のバランスを取ることです。特典、ロイヤルティリワード、ツールを活用し、パリティを強みに変えましょう。パリティの根底にあるのは信頼です。ゲストとOTAの信頼を維持することで、貴施設は最も重要なこと、つまり優れたサービスに集中できます。
