知っておくべきホテル業界の主要なパフォーマンス指標

ホテル事業で成功するには、データを注視する必要があります。ホテル指標（ホテル業績指標とも呼ばれます）は、オーナー、経営陣、収益チームにとって不可欠です。これらの指標は、実際に効果がある施策、無駄な努力、繁忙な市場での競争力を把握するのに役立ちます。居心地の良い B&B（民宿）を経営している場合でも、大きなリゾートチェーンである場合でも同様です。適切な数値を把握することで、収益性を維持し、成長することができます。
この記事では、追跡すべき必須のホテル指標について解説します。各指標の意味、計算方法、例、および活用方法について説明します。

ホテル指標とは？

ホテル指標は、施設の「生命兆候」と考えてください。これらは単なる数値ですが、ホテルの運営状況（部屋の満室率、収益額、コスト、ゲストの満足度など）を示します。
なぜ追跡するのですか？ホテル指標によって、以下のことが可能になります。

• 運営状況の把握：数値を前月、目標値、または周辺の他のホテルと比較する。業務は好転しているか、悪化しているか？
• 賢明な決定：これらの数値は、部屋の価格設定、販売チャネルの選択、必要なスタッフ数、マーケティングの強化策、ゲスト向けの改善点を決定するのに役立ちます。

主要なホテル指標にはどのようなものが含まれるか？

効果的なホテル業績管理には、財務データ、運用データ、ゲスト中心のデータを組み合わせる必要があります。以下は、特に RevPAR と GOPPAR を含め、現在ホテル業界で最も広く使用されている指標です。

1. 稼働率（Occupancy Rate）

定義：特定の期間内に販売された部屋の割合（利用可能な部屋数に対する割合）。
計算式：

販売済み部屋数 ÷ 利用可能な部屋数

この指標は、在庫（部屋）の販売状況を示します。高い稼働率は需要が旺盛であることを反映することが多いですが、低料金と組み合わされている場合は、価格設定が低すぎる可能性があります。
シナリオ：
ホテル A（100 室）とホテル B（100 室）を同一の夜に比較します。（すべての事例はこの数値を基にしています。）

• ホテル A：70 室販売 → 70%
• ホテル B：85 室販売 → 85%

比較：
B の稼働率の方が高い（85%＞70%）ため、B はその日に更多の部屋を販売しました。
稼働率だけを見ると、B の方が良い業績を示し、更多の部屋を販売しました。しかし、これだけではどちらが更多の収益を上げたかはわかりません！

2. ADR（Average Daily Rate：平均客室料金）

定義：特定の期間内に販売された部屋の平均料金。
計算式：

総客室収益 ÷ 販売済み部屋数

ADR は、価格戦略とゲストごとの収益を追跡するのに役立ちます。ADR の上昇はブランド価値の強化またはアップセルの成功を示す可能性がありますが、低い ADR は価格調整が必要であることを意味する場合があります。
シナリオ：

• ホテル A：70 室から 10,500 ドルの収益 → ADR 150 ドル
• ホテル B：85 室から 10,625 ドルの収益 → ADR 125 ドル

比較：
A の方が部屋料金が高い（150 ドル＞125 ドル）。A は販売した各部屋から更多の収益を得ています。
ADR だけを見ると、A の方が 1 回の販売で更多の収益を得ています。しかし、B の方が更多の部屋を販売しているため、全体的な客室収益がどちらの方が高いかはわかりません。

3. RevPAR（Revenue per Available Room：1 室あたりの平均収益）

定義：稼働率と ADR を組み合わせた指標で、全体的な客室収益性能を反映します。
計算式：

ADR × 稼働率

または

総客室収益 ÷ 利用可能な部屋数

RevPAR は、ホテルの中核的な KPI（重要業績評価指標）と見なされることが多いです。販売されたかどうかに関係なく、各部屋がどれだけの収益を生み出しているかを明確に示します。
ADR vs RevPAR
シナリオ：

• ホテル A：150 ドル（ADR）×70%（稼働率）＝105 ドル（RevPAR）（または 10,500 ドル ÷ 100 室）
• ホテル B：125 ドル（ADR）×85%（稼働率）＝106.25 ドル（RevPAR）（または 10,625 ドル ÷ 100 室）

比較：
B の RevPAR の方がわずかに高い（106.25 ドル＞105 ドル）。A の方が部屋料金は高いですが、B は更多の部屋を販売することで、低い部屋料金を補い、結果として 1 室あたりの平均収益（販売されたかどうかに関係なく）が高くなりました。これは客室収益効率を測定する中核的な指標です！
ADR vs. RevPAR の主な違い：

• ADR が示すもの：販売された各部屋の平均収益額。
• RevPAR が示すもの：1 室あたりの平均収益額（稼働率を考慮）。

4. TRevPAR（Total Revenue per Available Room：1 室あたりの総収益）

定義：客室、飲食（F&B）、スパ、駐車場など、すべての収益源からの収益を、総利用可能な部屋数で割った値。
計算式：

総ホテル収益 ÷ 利用可能な部屋数

RevPAR が客室収益のみを対象とするのに対し、TRevPAR はすべての部門を含みます。より全体的な視点を提供し、施設全体の性能を分析するのに適しています。
シナリオ：

• ホテル A：客室（10,500 ドル）＋飲食（3,000 ドル）＋スパ（1,500 ドル）＝総収益 15,000 ドル → TRevPAR 150 ドル
• ホテル B：客室（10,625 ドル）＋駐車場（500 ドル）＝総収益 11,125 ドル → TRevPAR 111.25 ドル

比較：
A の TRevPAR（150 ドル）＞B の TRevPAR（111.25 ドル）。B の RevPAR（客室のみ）はわずかに高いですが、A は強力な飲食・スパサービスによって全体的な収益を大幅に増加させています。
RevPAR vs. TRevPAR の主な違い：

• RevPAR は客室収益のみを考慮。
• TRevPAR はホテルのすべての部門の総収益を考慮し、施設全体の収益生成能力をよりよく反映する（特にリゾートホテルやフルサービスホテルに適しています）。

5. GOPPAR（Gross Operating Profit per Available Room：1 室あたりの総経常利益）

定義：1 室あたりに生成された総経常利益。
計算式：

総経常利益 ÷ 利用可能な部屋数

GOPPAR は運営費を考慮するため、ホテルの収益性を示す最良の指標の 1 つです。
シナリオ：

• ホテル A：総収益 15,000 ドル - 運営費 8,000 ドル＝総経常利益 7,000 ドル → GOPPAR 70 ドル
• ホテル B：総収益 11,125 ドル - 運営費 5,000 ドル＝総経常利益 6,125 ドル → GOPPAR 61.25 ドル

比較：
A の GOPPAR（70 ドル）＞B の GOPPAR（61.25 ドル）。A は総収益が高いだけでなく、収益性も優れています（コストを控除した後の 1 室あたりの収益が更多です）。
RevPAR/TRevPAR vs. GOPPAR の主な違い：

• RevPAR/TRevPAR は収益を測定する。
• GOPPAR は利益を測定する！これはオーナーや投資家が最も関心を持つ中核的指標の 1 つであり、ホテルの運営効率と最終的な財務結果を直接反映します。

6. NRevPAR（Net Revenue per Available Room：1 室あたりの純収益）

定義：OTA 手数料やマーケティング費などの獲得コストを控除した後の純客室収益。
計算式：

純客室収益 ÷ 利用可能な部屋数

NRevPAR は、多くの場合かなりの額になる流通コストを除外することで、客室の真の収益性を示します。
シナリオ：

• ホテル A：70 室のうち 50 室が公式ウェブサイト／直接予約（手数料 0%）で、20 室が OTA（手数料率 18%）で予約されました。
  • 総客室収益＝10,500 ドル
  • OTA 手数料＝20 室 × 150 ドル × 18%＝5,400 ドル
  • 純客室収益＝10,500 ドル - 5,400 ドル＝5,100 ドル
  • NRevPAR の計算：5,100 ドル ／ 100 室＝51 ドル
• ホテル B：85 室のうち 60 室が公式ウェブサイト／直接予約（手数料 0%）で、25 室が OTA（手数料率 15%）で予約されました。
  • 総客室収益＝10,625 ドル
  • OTA 手数料＝25 室 × 125 ドル × 15%＝4,687.50 ドル
  • 純客室収益＝10,625 ドル - 4,687.50 ドル＝5,937.50 ドル
  • NRevPAR の計算：5,937.50 ドル ／ 100 室＝59.38 ドル

比較：
B の NRevPAR（59.38 ドル）＞A の NRevPAR（51 ドル）。A の RevPAR（105 ドル）は B の RevPAR（106.25 ドル）よりわずかに低く、A の NRevPAR（51 ドル）よりはるかに高いですが、A は高い手数料の OTA チャネルに大きく依存しているため、客室収益が B より低くなっています！B はチャネルの組み合わせが優れています（手数料の低い／手数料のない直接予約が更多です）。
RevPAR vs. NRevPAR の主な違い：

• RevPAR は総収益です。
• NRevPAR は純収益です（客室収益を獲得するためのコスト、主に流通手数料を控除した後）。OTA に依存するホテルにとって極めて重要であり、真の収益性を明らかにすることができます。

7. CPOR（Cost per Occupied Room：稼働室あたりのコスト）

定義：稼働している部屋のサービスにかかる平均コスト。
計算式：

総運営費 ÷ 稼働室数

この指標は、ホテル経営者が清掃、光熱費、その他の各部屋のコストを把握するのに役立ちます。
シナリオ：

• ホテル A：8,000 ドル（運営費） ÷ 70 室＝114.29 ドル（CPOR）
• ホテル B：5,000 ドル（運営費） ÷ 85 室＝58.82 ドル（CPOR）

比較：
B の CPOR（58.82 ドル）＜A の CPOR（114.29 ドル）。B は、稼働している各部屋のサービスにおけるコスト管理と効率性が優れています。これにより、B の GOPPAR（61.25 ドル）が、ADR と総収益が低いにもかかわらず、A の GOPPAR（70 ドル）よりそれほど低くなっていない理由が説明できます。
ADR vs. CPOR の主な関係：
収益性を確保するためには、ADR は CPOR より高くなければなりません！A の ADR が 150 ドルで CPOR が 114.29 ドルの場合、販売された各部屋の粗利益は 35.71 ドルです。ADR が CPOR より低い場合、更多の部屋を販売すればするほど、損失は更多になります！

8. RevPAM（Revenue per Available Meter：利用可能な面積あたりの収益）

定義：部屋数ではなく床面積に基づいて収益を測定する指標で、キャンプ場やホステルに役立ちます。
計算式：

総収益 ÷ 総販売可能面積

この指標は非伝統的な宿泊施設に適しており、面積に基づく収益の最大化を支援します。
シナリオ：
さまざまなタイプの宿泊施設（ドームベッド＋個室）を備えたブティックホステル。

• （1 日の）総収益：5,000 ドル
• 総販売可能面積：500m²
• RevPAM：5,000 ドル ÷ 500m²＝10 ドル /m²

9. 市場浸透指数（MPI：Market Penetration Index）

定義：自社の稼働率と地域の競合他社の稼働率を比較する指標。
計算式：

自社の稼働率 ÷ 市場の稼働率

MPI は、同種の施設と比較して、自社が優れているか、劣っているかを示します。

10. 平均価格指数（ARI：Average Rate Index）

定義：自社の ADR と競合他社の ADR を比較する指標。
計算式：

自社のADR ÷ 市場のADR

同種のホテルと比較して、部屋の価格設定が適切かどうかを示します。

11. 収益生成指数（RGI：Revenue Generation Index）

定義：競合他社と比較した ADR と稼働率のパフォーマンスを組み合わせた指標。
計算式：

自社のRevPAR ÷ 市場のRevPAR

RGI は、収益管理において全体的な市場位置付けを評価するために使用されることが多いです。
💡市場指数の例
市場平均：稼働率 80%、ADR 130 ドル、RevPAR 104 ドル

12. 顧客獲得コスト（CAC：Customer Acquisition Cost）

定義：有料マーケティング、OTA 手数料、その他のチャネルを通じて 1 人の顧客を獲得するためのコスト。
CAC を追跡することで、マーケティング投資と実際の収益のバランスを取ることができます。CAC が高い場合は、戦略の転換または支出の再配分が必要な場合があります。

13. 顧客生涯価値（CLV：Customer Lifetime Value）

定義：顧客が自社の施設と関係を維持する間にもたらすと予測される収益。
CLV は、1 回限りの予約ではなく、顧客の維持に焦点を当てています。忠実な顧客は、通常、CAC が低く、収益性が高い傾向があります。

14. リピートゲスト率（Repeat Guest Ratio）

定義：複数回宿泊したゲストの割合。
高い比率は、強いブランド忠誠心、一貫したサービス、効果的なマーケティングを示しています。

15. ネットプロモータースコア（NPS：Net Promoter Score）

定義：ホテルを推奨する可能性に基づくゲスト満足度指標。
NPS は、ホテルが顧客満足度と全体的なゲスト体験を評価するのに役立ちます。高いスコアは、多くの場合、将来の予約の先行指標となります。
💡どの指標をいつ使用するか

データから決定へ

これらのホテル指標は明確性を提供します。一貫してレビューすることで、経営者は改善が必要な点、機会が存在する点、および自社のホテルが市場でどのように位置づけられているかを把握することができます。これらは単なる数値ではなく、行動のガイドです。

これらを追跡しない場合、ホテルはマーケティングに過剰に支出したり、部屋の料金を低く設定したり、理由もなくリピートゲストを失ったりする可能性があります。

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