Введение
В индустрии гостеприимства, будь то гостиница, B&B или компания по аренде на время отпуска, независимо от масштаба, цель обычно одна: повысить загрузку и увеличить прибыль. Основа этой цели — возможность сформировать продуманный тарифный план. Он помогает не только повышать загрузку и рентабельность, но и улучшать гостевой опыт, а также укреплять позиции оператора в условиях высокой конкуренции.
Поскольку рынок гостиничной индустрии постоянно меняется, особенно важно разрабатывать гибкие и стратегически выверенные тарифные планы. Это руководство поможет владельцам и управляющим объектов размещения разобраться в разных гостиничных тарифах и выбрать подходящую тарифную стратегию.
Что такое тарифный план?
Проще говоря, тарифный план — это правило ценообразования, которое гостиница использует при продаже номеров. Независимо от канала продаж, расчет должен основываться на нем. Он включает не только конкретные цены, но и множество дополнительных условий: входят ли питание, возможна ли отмена, какое минимальное количество ночей требуется, а также различия в ценах между каналами.
Возьмем один и тот же номер: два гостя могут заплатить за него разные суммы. Один забронировал невозвратный тариф — он дешевле; другой выбрал номер с завтраком — он немного дороже, но с более гибкой отменой. Как видно, каждый тарифный план фактически создается под определенный тип гостей и решает свою задачу.
Почему тарифные планы важны
То, как вы устанавливаете тарифы, сильно влияет на гостиничный бизнес, главным образом в трех аспектах:
- Рост прибыли: более гибкая цена помогает привлекать разные типы гостей, корректировать тарифы в высокий и низкий сезоны и быстро реагировать на изменения рынка, поэтому зарабатывать становится проще.
- Занятые номера: грамотная настройка стоимости номера помогает привлекать больше гостей в низкий сезон без чрезмерного снижения средней цены, чтобы номера как можно реже простаивали пустыми.
- Довольные гости: предоставьте гостям больше вариантов — и туристы с ограниченным бюджетом, и деловые путешественники, которым важно удобство, смогут найти подходящее предложение и останутся более довольны проживанием.
Типы гостиничных тарифных планов
Универсального подхода не существует. Разные типы тарифных планов служат разным целям. Ниже перечислены самые распространенные категории тарифных планов, используемые в гостиницах и объектах краткосрочной аренды:
- Базовый тариф
Стандартная цена гостиничного номера — это полная цена без скидок. Обычно базовый тариф не продается напрямую и служит основой для скидок или договорных цен. - BAR (лучшая доступная цена)
Самый гибкий и часто обновляемый тариф. Он отражает спрос в реальном времени и обычно предусматривает гибкие условия отмены. BAR является основой большинства ценовых стратегий. - Невозвратный тариф
Тариф со скидкой, который нельзя отменить или вернуть. Он выгоднее для гостей, уверенных в своих планах, и одновременно обеспечивает гостинице гарантированный доход. - Тариф раннего бронирования
Стимулирует гостей бронировать заранее, обычно стоит дешевле, но имеет более строгие условия, например невозвратный депозит. - Тарифные планы по длительности проживания
Цена корректируется в зависимости от количества дней проживания. Например, распространенная акция "живите 3 ночи, платите за 2" или скидки при проживании более 7 ночей. - Тарифные планы с питанием
Стоимость номера включает завтрак, полупансион (завтрак + ужин) или полный пансион (завтрак + обед + ужин). Особенно подходит для курортных отелей или гостей, которые в основном проводят время на территории отеля. - Корпоративные тарифные планы
Разработаны для деловых путешественников. Обычно включают удобные услуги, такие как ранний заезд, поздний выезд и более гибкие условия изменения бронирования. - Тарифы только для мобильных устройств или эксклюзивно для приложения
Цена, доступная только при бронировании через мобильное приложение. Основная цель — стимулировать загрузки приложения и привлечь молодых гостей, которые активно пользуются смартфонами. - Тарифы только для участников или программы лояльности
Специальные скидки для постоянных клиентов или участников программы, чтобы гости охотнее возвращались и лучше воспринимали бренд. - Пакетные тарифные планы
Объединяют номер с другими услугами, например SPA, трансфером из аэропорта или местной экскурсией. Это помогает не только продавать больше услуг, но и делать отдых гостей более насыщенным и комфортным.
Стратегии тарифных планов
Настроить разные типы тарифных планов — только половина дела. Настоящий эффект появляется, когда вы стратегически используете эти планы по сезонам, каналам бронирования и типам гостей. Вот проверенные тактики:
- Используйте динамическое ценообразование, чтобы поддерживать согласованность цен во всех каналах
Используйте инструменты, которые корректируют BAR в реальном времени на основе рыночных данных и цен конкурентов. В разных каналах могут быть разные дополнительные преимущества, но базовая цена должна оставаться одинаковой, чтобы избежать путаницы и недоверия. - Побеждайте за счет различий в ценности, а не снижения цен
Вместо простого снижения цены добавляйте в тарифный план реальную ценность: бесплатный завтрак, гибкие условия отмены или бесплатное повышение категории номера. Если гости ясно видят эти преимущества, они готовы платить больше за такую ценность. - Сегментируйте аудиторию
Разрабатывайте отдельные тарифные планы для семей, одиночных путешественников, деловых гостей или иностранных туристов. У разных групп разные привычки бронирования и приоритеты, поэтому целевые тарифные планы лучше закрывают их потребности. - Грамотно используйте акции на OTA-платформах
Вы можете запускать эксклюзивные предложения в онлайн-турагентствах (OTA), чтобы привлечь больше внимания, но важно контролировать масштаб — например, ограничивать количество номеров со скидкой или даты действия. Так вы не нарушите стратегию прямых каналов, включая официальный сайт, и сможете использовать платформу для привлечения трафика. - Легко управляйте мультиканальным ценообразованием через вашу систему управления отелем
Подключив вашу систему управления отелем ко всем каналам бронирования через встроенный Менеджер каналов, вы сможете управлять тарифными планами на нескольких платформах из одного интерфейса. Автоматизация снижает количество ошибок и помогает обновлять цены в реальном времени. - Постоянно тестируйте, оценивайте и корректируйте
Гостиничный рынок быстро меняется, и не существует идеального решения, которое остается неизменным. Пробуйте разные стратегии тарифных планов для сравнительного тестирования, внимательно отслеживайте результаты и затем постоянно оптимизируйте подход на основе данных бронирований и отзывов гостей, чтобы не отставать от рыночного ритма. - Внедряйте эксклюзивные цены официального сайта, удобные для мобильных устройств
Подчеркните преимущества бронирований на официальном сайте — например, гарантию лучшей цены, отсутствие скрытых сборов и начисление бонусных баллов, и четко покажите эту информацию на страницах, адаптированных для мобильных устройств. Это не только упростит прямое бронирование с телефона, но и снизит зависимость от OTA-платформ.
Распространенные ошибки, которых стоит избегать
- Чрезмерное усложнение тарифных планов: слишком много вариантов могут запутать потенциальных гостей. Оставьте управляемое количество тарифных планов с понятными задачами.
- Игнорирование тенденций отмен: спрос на гибкость растет, поэтому слишком жесткие тарифные планы могут снижать количество бронирований. Сочетайте невозвратные и гибкие варианты.
- Занижение цен в высокий сезон: избегайте статичного ценообразования. Используйте данные в реальном времени и тенденции бронирований, чтобы сезонно оптимизировать тарифы.
- Недостаточная коммуникация ценности: убедитесь, что включенные услуги и преимущества каждого тарифного плана ясно показаны в момент бронирования.
Адаптация тарифных планов для альтернативных объектов размещения
Краткосрочная аренда, бутик-отели и хостелы также могут получить выгоду от индивидуальных тарифных стратегий:
- Аренда на время отпуска: предлагайте недельные или месячные тарифы, варианты с размещением питомцев или цены с включенной уборкой.
- Хостелы: используйте ценообразование по койко-местам и дополнительные услуги, такие как аренда полотенец или завтрак.
- B&B: объединяйте домашний завтрак и пакеты локальных впечатлений в более ценные тарифные предложения.
Как тарифные планы влияют на стратегию каналов
Не все каналы одинаковы. Некоторые лучше подходят для определенных тарифных планов:
- Сайт прямого бронирования: идеально подходит для тарифов лояльности и предложений с добавленной ценностью.
- OTA (Booking.com, Expedia): хорошо подходят для охвата, быстрых акций и стратегий, ориентированных на объем.
- Метапоисковые платформы (Google Hotel Ads, Trivago): требуют паритета цен, но полезны для путешественников, чувствительных к цене.
- Корпоративные инструменты бронирования: подходят для согласованных корпоративных тарифов и гибких политик.
Итоги
Гостиничный тариф — это не просто цифры на странице бронирования. Это гибкий инструмент, который помогает настраивать услуги под потребности гостей и увеличивать доход гостиницы. При этом важно стремиться соответствовать ожиданиям гостей на каждом этапе — от бронирования до заезда.
Создание эффективного тарифного плана требует понимания рыночной динамики, знания привычек гостей при выборе и грамотного использования технологий — то есть сочетания опыта и навыков. При правильном планировании и реализации стратегия тарифных планов может стать одним из самых эффективных способов роста гостиничного бизнеса.
Независимо от того, управляете ли вы небольшой гостиницей с завтраком или гостиничной сетью, владение ценовой стратегией и ее применение критически важны для долгосрочного успеха на конкурентном гостиничном рынке.
