Как гостиницы используют гибкие и невозвратные тарифные планы для увеличения дохода

Что такое тарифный план гостиницы?

Тарифный план гостиницы — это ценовой пакет, который объединяет стоимость номера с определенным набором условий. Эти условия включают правила отмены, сроки оплаты, наличие питания, минимальную продолжительность проживания и каналы бронирования, которым доступен этот план.

Тарифные планы позволяют одной гостинице обслуживать разные сегменты гостей по разным ценам без необходимости создавать отдельные типы номеров для каждого сегмента. Деловой путешественник, которому важна возможность отмены, заплатит за нее больше. Турист, уверенный в датах поездки, выберет скидку в обмен на обязательство оплатить заранее. Одна гостиница, два тарифных плана, два результата по доходу — оба оптимизированы под гостя, который делает бронирование.

BAR: основа, от которой рассчитывается каждый тарифный план

Перед настройкой любого отдельного тарифного плана гостиницам нужно определить Best Available Rate (BAR). BAR — это публично видимый, полностью гибкий тариф, базовая стоимость номера на конкретную ночь, которая динамически обновляется в зависимости от спроса, загрузки и конкуренции на местном рынке.

Любой другой тарифный план должен выражаться в процентах от BAR, а не фиксированной суммой. Если ваш BAR на пятницу в пиковый сезон составляет $200, ваш невозвратный тариф автоматически рассчитывается от этой суммы. Когда спрос меняется и BAR повышается до $220, невозвратный тариф корректируется без ручного обновления.

Это самое важное структурное решение в управлении тарифными планами. Гостиницы, которые устанавливают фиксированные цены для каждого плана вместо расчета от BAR, вынуждены вручную вносить изменения каждый раз, когда меняется спрос, а на динамичных рынках это происходит постоянно.

Гибкий тариф: премиальный вариант для гостей с неопределенными планами

Гибкий тарифный план дает гостям возможность отменить бронирование — обычно за 24 или 48 часов до прибытия — без штрафа. В обмен на эту свободу гости платят более высокую цену, чем по любому доступному тарифу с ограничениями.

Гибкий тариф подходит гостям, которые не могут полностью зафиксировать дату поездки: деловым путешественникам с меняющимся графиком, туристам, которые еще сравнивают варианты, и тем, кто бронирует заранее, но не уверен в планах. Для этих сегментов гарантия отмены имеет реальную денежную ценность. Они готовы платить за нее больше.

С точки зрения дохода гибкий тариф — это ваш верхний предел. Он показывает максимум, который готовый к покупке гость заплатит за бронирование без ограничений. Все остальное в структуре тарифных планов находится ниже него.

Невозвратный тариф: фиксация дохода до заезда

Невозвратный тариф предлагает номер со скидкой в обмен на полную предоплату и отсутствие права отмены или изменения. Гость платит меньше. Гостиница получает гарантированный доход независимо от того, что произойдет между бронированием и заездом.

Настройка скидки

Скидка по невозвратному тарифу должна быть на 8–12% ниже гибкого тарифа. Если скидка меньше 8%, экономия недостаточно заметна, чтобы подтолкнуть гостя к обязательству. Если скидка выше 15%, вы начинаете каннибализировать доход от собственного гибкого тарифа: гости, которые могли бы заплатить более высокую цену, по умолчанию выбирают вариант со скидкой.

Рассчитывайте невозвратный тариф автоматически от BAR. Когда BAR меняется вместе со спросом, разница между гибким и невозвратным тарифом остается стабильной без ручного вмешательства.

Почему это существенно меняет доход

Уровень отмен бронирований через OTA регулярно превышает 20% для стандартных гибких бронирований. Для гостиницы на 30 номеров при загрузке 80% это означает пять-шесть отмененных номеров за ночь — номеров, которые затем нужно продавать по более низким тарифам в последний момент, если их вообще удастся продать.

Перевод 30–40% бронирований на невозвратные тарифные планы напрямую снижает этот риск. Деньги поступают раньше, что улучшает операционное планирование. Графики обслуживания номеров и персонала становятся более предсказуемыми. Стойка регистрации тратит меньше времени на обработку отмен, а на повторную продажу освободившихся номеров уходит меньше ресурсов.

Рост дохода связан не только с предоплатой. Он появляется за счет снижения последующих затрат на управление отменами в масштабе.

Когда гости бронируют ваш невозвратный план через Booking.com, Agoda или любой подключенный OTA-канал, это бронирование должно появляться в вашей Системе управления отелем сразу после подтверждения — с автоматическим закрытием доступности во всех остальных каналах. Smart Order выполняет это в реальном времени: тарифные планы, настроенные в системе, мгновенно синхронизируются со всеми подключенными OTA-каналами, поэтому между вашей ценовой стратегией и тем, что гости видят на каждой платформе, не возникает разрыва.

Еще три тарифных плана, которые стоит добавить

Помимо гибкого и невозвратного тарифов, еще три дополнительных плана закрывают конкретные пробелы в доходе, не усложняя выбор для гостей.

• Раннее бронирование снижает BAR на 10–25% для гостей, которые бронируют за 30–180 дней. Такие тарифы заранее фиксируют гарантированный доход, улучшают денежный поток и дают лучшую видимость спроса для планирования персонала и операций. Риск в том, что вы можете продать слишком много номеров с большой скидкой на периоды, которые позже окажутся высокоспросными, поэтому ограничивайте количество номеров, доступных по этому тарифу.
• Продолжительность проживания предлагает более низкую цену за ночь в обмен на минимальное количество забронированных ночей. Такие планы помогают заполнить межсезонные периоды и отрезки с низкой загрузкой, делая длительное проживание привлекательнее. Минимум три ночи со скидкой 15% от BAR часто приносит больше результата, чем продажа отдельных ночей по полной цене в периоды слабого спроса.
• Тарифы в последний момент заполняют свободные номера в день заезда и нацелены на спонтанных путешественников, которые бронируют в тот же день. Используйте этот план осторожно. Если гости поймут, что цены всегда падают в последний момент, часть будущих бронирований просто начнет ждать — и это будет каннибализировать доход от гостей, которые могли бы забронировать раньше по более высокой цене.

Как распределять тарифные планы по OTA-каналам

Тарифный план работает только тогда, когда гости могут его найти и забронировать. Это означает, что каждый настроенный вами план должен быть активным и точным на каждом канале, где представлена ваша гостиница: Booking.com, Agoda, Airbnb, Expedia и на странице прямого бронирования.

Ручное обновление тарифных планов в экстранете каждой платформы занимает много времени и создает разрывы. Если невозвратный план обновлен на Booking.com, но пропущен на Agoda, гости в одном канале увидят другое предложение. OTA отслеживают паритет тарифов, а несоответствия могут привести к снижению позиций в ранжировании.

Менеджер каналов, подключенный к вашей Системе управления отелем, устраняет эту проблему. Когда вы обновляете тарифный план в одном месте, изменение одновременно отправляется во все подключенные OTA. Нет ручного экспорта, нет сверки нескольких экстранетов и нет задержки между ценовым решением и тем, что гости видят во всех ваших каналах.

Ошибки, которые ослабляют стратегию тарифных планов

• Показывать только невозвратный вариант — самая частая ошибка. Гости, которым нужна гибкость, не пойдут на компромисс: они забронируют у конкурента. Всегда показывайте гибкий план рядом с невозвратным. Сравнение делает скидку заметной и позиционирует гибкий тариф как премиальный выбор, а не как завышенную цену.
• Публично показывать слишком много тарифных планов создает паралич выбора. Внутри системы вы можете вести десяток конфигураций для разных каналов, корпоративных аккаунтов и сезонов. Но то, что гости видят публично, лучше ограничить тремя-пятью вариантами. Сверх этого бронирования скорее снижаются, чем растут.
• Фиксированные цены вместо тарифов, рассчитанных от BAR создают лишнюю операционную нагрузку. Каждый раз, когда меняется спрос, каждый план нужно обновлять вручную. Привязка всех планов к BAR означает, что одно изменение автоматически проходит через всю тарифную структуру.
• Не пересматривать настройки по сезонам — значит оставлять деньги на столе. Тарифные планы, которые работали в январе, могут занижать цену в июле. Пересматривайте базовый BAR и разницу в скидках между планами в начале каждого важного периода спроса.

FAQ

В чем разница между гибким и невозвратным гостиничным тарифом?

Гибкий тариф позволяет гостям отменить бронирование без штрафа — обычно за 24–48 часов до прибытия — в обмен на более высокую стоимость номера. Невозвратный тариф предлагает скидку 8–12% от гибкого тарифа в обмен на полную предоплату и отсутствие права отмены. Оба варианта обслуживают разные сегменты гостей и всегда должны отображаться вместе.

Какую скидку должен предлагать невозвратный тариф?

Стандартный диапазон — на 8–12% ниже гибкого тарифа. Такая скидка достаточно заметна для гостей, чувствительных к цене, но при этом достаточно мала, чтобы защитить доход от гибкого тарифа. Скидки выше 15% создают риск перетягивания бронирований из более ценного гибкого варианта.

Что такое BAR в управлении доходами гостиницы?

BAR означает Best Available Rate — публично видимый, полностью гибкий тариф, который меняется в зависимости от спроса, загрузки и конкуренции. Это базовая ставка, от которой все остальные тарифные планы рассчитываются в процентах, поэтому одно обновление BAR автоматически корректирует каждый связанный с ним план.

Сколько тарифных планов нужно небольшой гостинице?

Начните с двух: гибкого тарифа и невозвратного тарифа. Когда они будут стабильно работать, добавьте план раннего бронирования для гостей, которые бронируют заранее. Публично показывайте гостям не более трех-пяти вариантов. Внутренние конфигурации для отдельных каналов или корпоративных аккаунтов могут быть шире, не добавляя видимой сложности.

Нужно ли настраивать тарифные планы в Системе управления отелем?

Да. Тарифные планы настраиваются в Системе управления отелем (PMS) и передаются в OTA-каналы через подключенный Менеджер каналов. Без этого подключения тарифные планы нужно вручную вводить в экстранете каждой платформы, что создает риски нарушения паритета тарифов, дополнительную нагрузку и разрывы при быстром изменении спроса.