ROI ของระบบจองแบบไม่มีค่าคอมมิชชัน: ต้องมีการจองตรงกี่รายการถึงจะคุ้มค่า?

ระบบจองแบบไม่มีค่าคอมมิชชัน ไม่ได้วัดจากรายได้โดยตรงเพียงอย่างเดียว แต่วัดจากต้นทุนการจัดจำหน่ายสุทธิที่โรงแรมหลีกเลี่ยงได้ หลังจากหักค่าใช้จ่ายที่จำเป็นเพื่อให้ได้มาและประมวลผลการจองตรงเหล่านั้น

สำหรับเจ้าของ คำถามในทางปฏิบัตินั้นเรียบง่าย: ต้องย้ายการจองจาก OTA มาที่เว็บไซต์โรงแรมกี่รายการ ระบบจองจึงจะคุ้มทุน? ในการติดตั้งแบบประหยัด คำตอบอาจเป็น 2-3 การจองต่อเดือน ในการติดตั้งที่มีต้นทุนสูงแต่มูลค่าการจองต่ำ อาจต้องใช้มากกว่าสิบรายการ

ใช้เครื่องมือคำนวณนี้กับตัวเลขจากใบแจ้งยอด OTA และใบเสนอราคาซอฟต์แวร์ของคุณ จำนวนเงินในหน่วยดอลลาร์ทั้งหมดด้านล่างนี้เป็นเพียงภาพประกอบ ไม่ใช่เกณฑ์มาตรฐานของอุตสาหกรรม

ความหมายที่แท้จริงของคำว่าไม่มีค่าคอมมิชชัน

ระบบจองแบบไม่มีค่าคอมมิชชันจะไม่เรียกเก็บค่าคอมมิชชัน OTA เมื่อแขกทำการจองเสร็จสิ้นผ่านช่องทางการจองของโรงแรมเอง แต่ก็อาจยังมีค่าสมาชิกรายเดือน ค่าติดตั้ง ค่าเว็บไซต์ ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน ค่าใช้จ่ายการเชื่อมต่อระบบ หรือค่าใช้จ่ายด้านการตลาด

อย่าหักค่าธรรมเนียมการชำระเงินโดยตรงเต็มจำนวนโดยอัตโนมัติ ให้หักเฉพาะส่วนต่างของต้นทุนระหว่างการจองตรงและการจอง OTA ที่ถูกแทนที่เท่านั้น การเปรียบเทียบจะขึ้นอยู่กับรูปแบบการชำระเงินของ OTA และผู้ให้บริการของคุณ

ความแตกต่างนี้ช่วยป้องกันไม่ให้ ROI ของระบบจองแบบไม่มีค่าคอมมิชชันสูงเกินจริง การคำนวณควรเปรียบเทียบเส้นทางการได้มาซึ่งลูกค้าที่สมจริงสองเส้นทางสำหรับการเข้าพักเดียวกัน ไม่ใช่เปรียบเทียบการจอง OTA ที่มีค่าใช้จ่ายกับการจองตรงที่สมมติขึ้นว่าไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ

สูตรคำนวณจุดคุ้มทุน

เริ่มต้นด้วยการประหยัดสุทธิที่เกิดขึ้นเมื่อการจองหนึ่งรายการถูกย้ายจาก OTA มายังช่องทางตรงของคุณอย่างแท้จริง:

ค่าคอมมิชชันที่หลีกเลี่ยงได้ต่อการจอง = มูลค่าการจองเฉลี่ย × อัตราค่าคอมมิชชัน OTA ที่มีผลจริง

การประหยัดสุทธิต่อการจองที่เปลี่ยนมา = ค่าคอมมิชชันที่หลีกเลี่ยงได้ − ต้นทุนส่วนเพิ่มของการจองตรง

จากนั้นให้คำนวณปริมาณขั้นต่ำ:

จุดคุ้มทุนของการจองตรง = ต้นทุนคงที่รายเดือนรวม ÷ การประหยัดสุทธิต่อการจองที่เปลี่ยนมา

ปัดเศษคำตอบขึ้น หากผลลัพธ์เป็น 2.1 จะต้องใช้การจองที่เปลี่ยนมา 3 รายการ

ใช้มูลค่าการจองเฉลี่ย ไม่ใช่อัตราราคาห้องพักเฉลี่ยรายวัน (ADR) การเข้าพัก 2 คืนที่ ADR 180 ดอลลาร์ จะมีมูลค่าห้องพัก 360 ดอลลาร์ ให้ใช้มูลค่าที่คิดค่าคอมมิชชันได้ในใบแจ้งยอด OTA เนื่องจากบริการเสริมอาจได้รับการปฏิบัติแตกต่างกันตามสัญญา

สถานการณ์จุดคุ้มทุนของการจองตรง

สถานการณ์ต่อไปนี้แสดงให้เห็นว่าเหตุใดการกล่าวอ้าง ROI เพียงตัวเลขเดียวจึงไม่น่าเชื่อถือ “ต้นทุนส่วนเพิ่มโดยตรง” หมายถึงเฉพาะค่าใช้จ่ายที่เปลี่ยนแปลงต่อการจองที่เปลี่ยนมาเท่านั้น เช่น ส่วนลดโดยตรงเพิ่มเติม ค่าใช้จ่ายทางการตลาด ส่วนต่างของค่าใช้จ่ายในการชำระเงิน หรือค่าธรรมเนียมการทำธุรกรรมของระบบ

ในสถานการณ์ของโรงแรมบูติก ค่าคอมมิชชันรวมที่หลีกเลี่ยงได้คือ 72 ดอลลาร์: (400 ดอลลาร์ คูณ 18%) หลังจากหักต้นทุนส่วนเพิ่มโดยตรง 10 ดอลลาร์ โรงแรมจะรักษาเงินไว้ได้ 62 ดอลลาร์ ดังนั้นต้นทุนคงที่รายเดือน 120 ดอลลาร์จะสามารถครอบคลุมได้หลังจากการจองที่เปลี่ยนมา 2 รายการ เพราะ 124 ดอลลาร์นั้นสูงกว่าค่าสมาชิก

สถานการณ์ที่มีต้นทุนสูงจะทำงานแตกต่างออกไป การจอง 300 ดอลลาร์พร้อมค่าคอมมิชชัน 15% ช่วยหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายได้ 45 ดอลลาร์ หลังจากหักค่าใช้จ่ายโดยตรง 12 ดอลลาร์ การประหยัดสุทธิจะอยู่ที่ 33 ดอลลาร์ ค่าติดตั้งรายเดือน 400 ดอลลาร์จึงต้องการการจองที่เปลี่ยนมา 13 รายการ ไม่ใช่เก้า เนื่องจากเจ้าของต้องคำนวณจากการประหยัดสุทธิมากกว่าประหยัดรวม

ของ Smart Order คือ ระบบจองโรงแรมแบบไม่มีค่าคอมมิชชัน ซึ่งจะเชื่อมโยงการจองผ่านเว็บไซต์เข้ากับคลังห้องพักในระบบ PMS โรงแรม แบบเรียลไทม์ ทำให้สามารถติดตามผลตอบแทนทางเศรษฐกิจได้: การจองตรงจะเข้าสู่ปฏิทินการทำงาน อัปเดตความพร้อมใช้งาน และข้อมูลแหล่งที่มาของการจองยังคงอยู่เพื่อใช้ในรายงานช่องทาง

คำนวณ ROI ของระบบจองรายเดือน

จุดคุ้มทุนช่วยตอบคำถามว่าการประหยัดนั้นครอบคลุมต้นทุนหรือไม่ ส่วน ROI แสดงให้เห็นว่าผลลัพธ์นั้นไปไกลเกินจุดนั้นแค่ไหน:

ผลประโยชน์สุทธิรายเดือน = การจองที่เปลี่ยนมา × การประหยัดสุทธิต่อการจอง − ต้นทุนคงที่รายเดือน

ROI รายเดือน = ผลประโยชน์สุทธิรายเดือน ÷ ต้นทุนคงที่รายเดือน × 100

สมมติว่าโรงแรมบูติกข้างต้นเปลี่ยนการจองได้ 8 รายการ การประหยัดสุทธิคือ 496 ดอลลาร์ (8 คูณ 62 ดอลลาร์) หลังจากหักต้นทุนคงที่ 120 ดอลลาร์ ผลประโยชน์สุทธิรายเดือนคือ 376 ดอลลาร์ ROI รายเดือนจะอยู่ที่ประมาณ 313%

ROI ของระบบจองแบบไม่มีค่าคอมมิชชันจะเปลี่ยนแปลงไปเมื่อมูลค่าการจอง ค่าคอมมิชชัน สิ่งจูงใจ การยกเลิก หรือปริมาณการเข้าชมแบบเสียเงินเปลี่ยนแปลง ให้แนบข้อมูลเหล่านี้ไว้เพื่อให้เจ้าของสามารถตรวจสอบผลลัพธ์ได้

รวมต้นทุนปีแรกและต้นทุนครั้งเดียว

การเปรียบเทียบรายเดือนอาจละเลยเรื่องการติดตั้ง ให้รวมค่าใช้จ่ายด้านเว็บไซต์ การย้ายข้อมูล การฝึกอบรม การติดตาม การกำหนดค่าการชำระเงิน และงานเชื่อมต่อระบบที่จำเป็นสำหรับการเปิดใช้งานด้วย

เลือกระยะเวลาการประเมินที่สมเหตุสมผล และกระจายต้นทุนที่เกิดขึ้นครั้งเดียวเหล่านั้นตลอดช่วงเวลานั้น:

ต้นทุนคงที่รายเดือนที่ปรับปรุงแล้ว = ต้นทุนรายเดือนที่เกิดขึ้นประจำ + ต้นทุนการเปิดตัวครั้งเดียว ÷ จำนวนเดือนที่ประเมิน

หากต้นทุนที่เกิดขึ้นประจำคือ 100 ดอลลาร์และค่าเปิดตัวคือ 1,200 ดอลลาร์ การประเมินผล 12 เดือนจะส่งผลให้มีต้นทุนรายเดือนที่ปรับปรุงแล้วอยู่ที่ 200 ดอลลาร์ ด้วยการประหยัดสุทธิ 50 ดอลลาร์ต่อการจองที่เปลี่ยนมา จุดคุ้มทุนคือการจอง 4 รายการต่อเดือนในช่วงปีแรก ในเดือนที่ 13 ตัวเลขนี้จะลดลงเหลือ 2 หากไม่มีค่าติดตั้งใหม่เกิดขึ้น

นี่คือตัวเลข ROI ของระบบจองแบบไม่มีค่าคอมมิชชันที่มีประโยชน์มากกว่าสำหรับการติดตั้งใช้งานครั้งแรก สำหรับระบบจองที่รวมอยู่ในระบบ PMS โรงแรม อยู่แล้ว ให้ใช้เฉพาะต้นทุนส่วนเพิ่มของการเปิดใช้งานและการดำเนินการจองตรงเท่านั้น อย่าคิดค่าสมาชิกระบบ PMS โรงแรม เต็มจำนวนกับระบบจอง หากโรงแรมจำเป็นต้องใช้ระบบ PMS โรงแรม อยู่แล้วไม่ว่าอย่างไรก็ตาม

นับเฉพาะการจองที่ระบบจองมีส่วนช่วยเท่านั้น

ข้อมูลที่ยากที่สุดไม่ใช่อัตราค่าคอมมิชชัน แต่คือการระบุแหล่งที่มา การจองที่เข้ามาทางโทรศัพท์หรืออีเมลอยู่แล้ว ไม่ได้แปลว่าจะช่วยหลีกเลี่ยงค่าคอมมิชชัน OTA เพราะระบบใหม่เสมอไป

แยกการจองตรงออกเป็น 3 กลุ่ม:

• การจองที่เปลี่ยนมา น่าจะเข้ามาแทนที่การจองผ่าน OTA และสร้างการประหยัดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าที่วัดผลได้
• ความต้องการที่เปลี่ยนจากการจัดการด้วยตนเอง มาแทนที่โทรศัพท์ อีเมล หรือการจัดการข้อซักถาม มูลค่าของมันอาจเป็นเรื่องเวลาของพนักงานและการยืนยันที่เร็วขึ้นมากกว่าค่าคอมมิชชัน OTA
• การจองที่เพิ่มขึ้นมา ซึ่งจะไม่เกิดขึ้นหากไม่มีระบบนี้ ให้วัดกำไรส่วนเกินของยอดนี้ ไม่ใช่แค่การหลีกเลี่ยงค่าคอมมิชชันเท่านั้น

ใช้เกณฑ์มาตรฐานก่อนการเปิดตัว เปรียบเทียบปริมาณการค้นหาแบรนด์ คอนเวอร์ชัน สัดส่วนการจองตรง มูลค่าการจอง การยกเลิก และส่วนผสมของช่องทางสำหรับวันที่สามารถเปรียบเทียบกันได้ รหัสโปรโมชันและช่องระบุแหล่งที่มาจะช่วยปรับปรุงการระบุแหล่งที่มา

อย่านับการจองผ่านเว็บไซต์ทุกรายการว่าเป็นการจองตรงที่ “ใหม่” เพราะนั่นจะทำให้ ROI ของระบบจองแบบไม่มีค่าคอมมิชชันสูงเกินจริง และทำให้การตัดสินใจเรื่องงบประมาณในอนาคตมีความน่าเชื่อถือน้อยลง

รวมต้นทุนที่ซ่อนอยู่เบื้องหลังคำว่า “ฟรี”

อ่านใบเสนอราคาของซอฟต์แวร์และข้อตกลงการชำระเงิน ป้ายกำกับว่าไม่มีค่าคอมมิชชันอาจอยู่ร่วมกับค่าสมาชิก การเรียกเก็บเงินต่อห้อง การบวกราคาเพิ่มในการชำระเงิน แผนเว็บไซต์ ตัวเชื่อมต่อ ระดับการสนับสนุน หรือค่าใช้จ่ายด้าน Metasearch

สำหรับแต่ละต้นทุน ให้ถามว่าเป็นแบบคงที่ ผันแปร จ่ายครั้งเดียว หรือจ่ายไปแล้ว อัตราการชำระเงินจะแตกต่างกันไปตามตลาดและประเภทของธุรกรรม ให้ใช้อัตราปัจจุบันจากผู้ให้บริการของคุณ แทนที่จะคัดลอกตัวเลขทั่วไปทางออนไลน์ ตัวอย่างเช่น Stripe จะเผยแพร่ราคาแยกต่างหากสำหรับการชำระเงินภายในประเทศ ระหว่างประเทศ การป้อนข้อมูลด้วยตนเอง และการแปลงสกุลเงิน

นอกจากนี้ ให้ประเมินมูลค่าของส่วนลดและสิทธิพิเศษตามต้นทุนจริง ไม่ใช่ราคาตามเมนู อาหารเช้าฟรีอาจมีต้นทุนส่วนเพิ่มต่ำกว่ามูลค่าที่โฆษณาไว้ ในขณะที่ส่วนลดห้องพักแบบเปอร์เซ็นต์จะลดรายได้ลงโดยตรงตามจำนวนเงินนั้น

ติดตามผลลัพธ์ในรายงานโรงแรม

สเปรดชีตสามารถอนุมัติการซื้อได้ แต่การรายงานที่เชื่อมต่อกันควรยืนยันผลตอบแทนได้ แหล่งที่มาของการจอง รายได้ค่าห้องพัก ส่วนลด การยกเลิก สถานะการชำระเงิน และวันเข้าพัก จำเป็นต้องมีความสอดคล้องกันตั้งแต่การจองจนถึงการเช็คเอาต์

ใช้ รายงานและการวิเคราะห์ช่องทางของโรงแรม เพื่อเปรียบเทียบผลลัพธ์ของช่องทางตรงและ OTA ตามเดือนที่เข้าพัก ไม่ใช่แค่วันที่จอง ตรวจสอบมูลค่าการจองเฉลี่ย อัตราการยกเลิก ระยะเวลาเข้าพัก และต้นทุนสุทธิของช่องทาง ช่องทางตรงที่มีค่าคอมมิชชันต่ำกว่าแต่มีส่วนลดมาก ไม่ได้แปลว่าจะทำกำไรได้มากกว่าเสมอไป

ดำเนินการคำนวณเป็นรายเดือนในไตรมาสแรก หลังจากนั้น การตรวจสอบรายไตรมาสอาจเพียงพอ เว้นแต่ราคาซอฟต์แวร์ เงื่อนไขของ OTA ค่าใช้จ่ายด้านสื่อแบบเสียเงิน หรือข้อเสนอโดยตรงจะมีการเปลี่ยนแปลง

เมื่อระบบจองยังไม่คุ้มค่า

ROI ของระบบจองแบบไม่มีค่าคอมมิชชันอาจยังคงอ่อนแอ เมื่อที่พักแทบจะไม่มีการเข้าชมเว็บไซต์ ไม่มีแขกที่กลับมาพักซ้ำ ไม่มีกลยุทธ์ความต้องการโดยตรง มูลค่าการจองต่ำ การเชื่อมต่อระบบมีราคาแพง หรือเว็บไซต์ทำงานได้ไม่ดีบนอุปกรณ์เคลื่อนที่

นั่นไม่ได้หมายความว่าโรงแรมควรจะใช้แต่ OTA ไปตลอดกาล แต่หมายความว่าระบบต้องการแผนสร้างความต้องการและผู้รับผิดชอบดูแล ปรับปรุงเนื้อหาห้องพัก ขั้นตอนการจองบนมือถือ การมองเห็นการค้นหาแบรนด์ การเข้าถึงแขกเก่า และการนำเสนอราคาก่อนที่จะทึกทักเอาเองว่าซอฟต์แวร์จะสร้างความต้องการขึ้นมาได้ด้วยตัวเอง

OTA ยังคงสามารถมอบการเข้าถึงเพิ่มเติมที่มีคุณค่าได้ เป้าหมายไม่ใช่การลบการจองผ่าน OTA ออกทุกรายการ แต่คือการรักษาการจองที่คุ้มค่ากับต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า พร้อมกับทำให้การจองตรงเป็นเรื่องง่ายสำหรับแขกที่กำลังค้นหาที่พักของคุณอยู่แล้ว

การตรวจสอบ 30 วันโดยเจ้าของ

ก่อนเซ็นสัญญา ให้สร้างสูตรคำนวณใหม่โดยใช้ใบแจ้งยอด OTA 3 ฉบับล่าสุดของคุณ และใบเสนอราคาฉบับสมบูรณ์จากผู้จำหน่าย หลังจากการเปิดตัว ให้ทดสอบรอบการทำงานของการจองตรง การแก้ไข การยกเลิก การคืนเงิน และการรายงาน 1 รอบ

เมื่อสิ้นสุด 30 วัน ให้ตอบคำถาม 5 ข้อนี้:

1. มีการจองตรงที่เปลี่ยนมาอย่างแท้จริง แปลงจากความต้องการแบบทำเอง หรือเพิ่มขึ้นมากี่รายการ?
2. การประหยัดสุทธิต่อการจองที่เปลี่ยนมาหลังจากหักต้นทุนทางตรงผันแปรคือเท่าใด?
3. การจองตรงได้เข้าสู่ระบบ PMS โรงแรม และอัปเดตความพร้อมใช้งานอย่างถูกต้องหรือไม่?
4. ส่วนลดโดยตรงหรือการเข้าชมแบบเสียเงินกินเงินประหยัดไปมากกว่าที่คาดไว้หรือไม่?
5. ต้องใช้การจองที่เปลี่ยนมาเพิ่มเติมอีกกี่รายการจึงจะถึงจุดคุ้มทุนในปีแรก?

หากโรงแรมไม่สามารถตอบคำถามเหล่านี้จากบันทึกการจองและใบแจ้งหนี้ได้ ก็ยังเร็วเกินไปที่จะอ้างว่าได้ผลตอบแทนเชิงบวก

คำถามที่พบบ่อย

การจองตรงกี่รายการที่ทำให้ระบบจองแบบไม่มีค่าคอมมิชชันคุ้มค่า?

หารต้นทุนคงที่รายเดือนรวมด้วยการประหยัดสุทธิต่อการจองที่เปลี่ยนมา แล้วปัดเศษขึ้น ต้นทุน 120 ดอลลาร์พร้อมการประหยัดสุทธิ 62 ดอลลาร์ ต้องใช้การจอง 2 รายการ ต้นทุน 400 ดอลลาร์พร้อมการประหยัดสุทธิ 33 ดอลลาร์ ต้องใช้ 13 รายการ

ควรนำค่าธรรมเนียมการชำระเงินไปหักออกจากเงินที่ประหยัดจากค่าคอมมิชชันหรือไม่?

หักเฉพาะส่วนต่างของต้นทุนการชำระเงินที่เกิดขึ้นจากการย้ายการจองให้เป็นช่องทางตรง ขึ้นอยู่กับรูปแบบการชำระเงินของ OTA โรงแรมอาจจ่ายหรือรับภาระค่าชำระเงินในการจอง OTA โดยอ้อมไปแล้ว

การจองตรงทุกรายการหมายถึงการจองผ่าน OTA ที่ถูกประหยัดไว้ใช่หรือไม่?

ไม่ใช่ บางรายการอาจมาทางโทรศัพท์ อีเมล หรือขั้นตอนของเว็บไซต์เดิม ให้ใช้การติดตามแหล่งที่มาและเกณฑ์มาตรฐานก่อนเปิดตัว เพื่อประเมินว่าการจองใดเปลี่ยนมาจาก OTA อย่างแท้จริง

ระบบจองที่มาเป็นแพ็กเกจรวมนั้นฟรีหรือไม่?

อาจไม่มีค่าสมาชิกหรือค่าคอมมิชชันแยกต่างหาก แต่การติดตั้ง การชำระเงิน งานเว็บไซต์ การตลาด และเวลาของพนักงานสามารถยังคงอยู่ ให้ใช้ต้นทุนส่วนเพิ่มแทนการจัดสรรราคาระบบ PMS โรงแรม ทั้งหมดโดยไม่มีเหตุผล

เจ้าของควรคำนวณ ROI บ่อยแค่ไหน?

ตรวจสอบเป็นรายเดือนระหว่างการเปิดตัว จากนั้นเป็นรายไตรมาสเมื่อส่วนผสมช่องทางคงที่แล้ว คำนวณใหม่เมื่อใดก็ตามที่ค่าซอฟต์แวร์ ค่าคอมมิชชัน OTA สิ่งจูงใจโดยตรง ราคาการชำระเงิน หรือค่าใช้จ่ายในการโฆษณาเปลี่ยนแปลง

กฎการตัดสินใจของเจ้าของ

ระบบจองแบบไม่มีค่าคอมมิชชันจะคุ้มค่าเมื่อการประหยัดสุทธิที่ได้รับการยืนยันจากการจองตรงที่ได้รับอิทธิพล สูงกว่าต้นทุนเต็มในการดำเนินการช่องทางนั้น การคำนวณที่เชื่อถือได้น้อยที่สุดใช้ข้อมูลป้อนเข้า 4 ตัว ได้แก่ ต้นทุนคงที่ มูลค่าการจองเฉลี่ย ค่าคอมมิชชัน OTA ที่มีผล และต้นทุนโดยตรงส่วนเพิ่ม

เริ่มต้นด้วยการระบุแหล่งที่มาแบบอนุรักษ์นิยม ใช้การประหยัดสุทธิแทนค่าคอมมิชชันรวม กระจายค่าใช้จ่ายในการเปิดตัวตลอดช่วงการประเมิน และรักษา OTA ไว้ในจุดที่สามารถมอบการเข้าถึงที่ทำกำไรได้ สิ่งนี้จะสร้างตัวเลข ROI ของระบบจองแบบไม่มีค่าคอมมิชชันที่เจ้าของสามารถอธิบายเหตุผลได้—ไม่ใช่แค่การนับยอดจองตรงที่เพิ่มขึ้นเพียงอย่างเดียว