1. Комиссии за каждое бронирование в системах управления отелем (PMS) — это процентные сборы с дохода от бронирования, обычно от 1 до 3 процентов, которые взимаются сверх ежемесячной подписки, а не вместо неё.
2. Точка безубыточности, при которой комиссии за бронирование превышают экономию от фиксированного тарифа, наступает быстрее, чем ожидает большинство гостиниц — часто при доходе от бронирований менее 10 000 долларов в месяц.
3. Три сценария объёмов бронирования точно показывают, когда более дешёвый тариф с комиссией за каждое бронирование обходится дороже, чем более дорогой тариф с фиксированной ставкой.
4. Эффект ADR — самый недооценённый фактор: каждое увеличение вашего дохода приводит к росту счёта за программное обеспечение при процентной модели.
Что такое комиссии за каждое бронирование в системах управления отелем (PMS)
Комиссия за каждое бронирование (иногда называемая комиссией за транзакцию, комиссией платформы или комиссией за обработку) — это процентный сбор, применяемый к каждому бронированию, обработанному через систему управления отелем или подключённые к ней платёжные инструменты. Это не фиксированная плата за обработку, как комиссия за платёжный шлюз. Это процент от самого дохода с продаж номеров.
Ставка обычно составляет от 1 до 3 процентов. При бронировании на сумму 200 долларов комиссия в размере 2 процентов составит 4 доллара. Эта цифра кажется приемлемой, если рассматривать её отдельно. Проблема в том, что она применяется к каждому бронированию, каждый месяц, без каких-либо ограничений.
Комиссии за бронирование не указываются на главной странице с ценами. Они появляются в условиях выставления счетов, дополнении к договору или в первом ежемесячном счёте после запуска. К этому времени вы уже выстроили свои бизнес-процессы вокруг платформы.
Этот сбор структурно отделён от спора о выборе между оплатой за каждый номер и подпиской с фиксированной ставкой. Гостиница может платить за каждый номер в месяц И вдобавок к этому платить комиссию за каждое бронирование. Эти две модели представляют собой независимые статьи расходов, а не альтернативы.
Формула безубыточности
Вопрос, на который нужно ответить перед выбором любой системы управления отелем (PMS) с комиссией за бронирование: в какой момент комиссия будет стоить больше, чем разница в цене между этим тарифом и альтернативой с фиксированной ставкой?
Формула проста:
Безубыточный ежемесячный доход = (Стоимость тарифа с фиксированной ставкой − Стоимость тарифа с оплатой за бронирование) ÷ Ставка комиссии за бронирование
Пример: Платформа с фиксированным тарифом стоит 199 $/мес. Платформа с комиссией за бронирование стоит 49 $/мес. плюс комиссия 2 процента с каждого бронирования.
Ежемесячная экономия на тарифе при использовании более дешёвой платформы: 199 $ − 49 $ = 150 $
Безубыточный доход: 150 $ ÷ 0,02 = 7 500 $ в месяц
Любая гостиница, чей ежемесячный доход от бронирований превышает 7 500 $, будет платить больше на платформе с комиссией за бронирование, чем при альтернативном фиксированном тарифе — даже несмотря на то, что фиксированный тариф стоит на 150 $ в месяц дороже по абонентской плате.
Объект на 10 номеров с загрузкой 70 процентов и ADR 80 $ приносит примерно 16 800 $ в месяц. Это более чем в два раза превышает точку безубыточности. «Дешёвая» платформа с комиссией за бронирование на самом деле не является дешёвой.
Никаких комиссий за бронирование ни на одном тарифе
Smart Order взимает фиксированную плату за каждый номер без процентов с дохода от бронирований. Ваши затраты на программное обеспечение не растут при увеличении загрузки или показателя ADR.
Сценарий 1 — Небольшой объект, низкий объём
Объект размещения: 15 номеров, средняя загрузка 65 процентов, ADR 95 $
Ежемесячный доход от бронирований: 15 × 0,65 × 95 $ × 30 = 27 788 $
При комиссии 1 процент за бронирование: 278 $/мес. комиссий сверх стоимости подписки.
При ставке 2 процента: 556 $/мес..
При ставке 3 процента: 834 $/мес..
Экономия на подписке при выборе более дешёвой платформы (по сравнению с альтернативным тарифом с фиксированной ставкой, который на 150-200 $ в месяц дороже) полностью нивелируется комиссией. При ставке 2 процента одна только комиссия превышает экономию на тарифе в три-четыре раза. За 12 месяцев комиссия в размере 2 процентов за бронирование для этого объекта добавляет 6 672 $ расходов, которые не отображаются ни в одном сравнении на страницах с ценами.
Гостиница на 15 номеров не является высокодоходным бизнесом. Но даже при загрузке 65 процентов и скромном показателе ADR комиссия в 2 процента за каждое бронирование обходится в месяц дороже, чем разница между большинством бюджетных тарифов и тарифов среднего уровня.
Сценарий 2 — Объект среднего размера, стабильная работа
Объект размещения: 35 номеров, средняя загрузка 78 процентов, ADR 115 $
Ежемесячный доход от бронирований: 35 × 0,78 × 115 $ × 30 = 94 185 $
При комиссии 1 процент за бронирование: 942 $/мес..
При ставке 2 процента: 1 884 $/мес..
При ставке 3 процента: 2 825 $/мес..
При ставке 2 процента комиссия за бронирование добавляет 22 608 $ за 12 месяцев — сверх ежемесячной подписки. Эта сумма полностью превышает годовую базовую подписку большинства платформ систем управления отелем (PMS) среднего сегмента.
Альтернатива с фиксированной ставкой не обязательно должна быть дешёвой, чтобы выиграть в этом сравнении. Платформа, которая стоит на 300 $/мес. дороже варианта с оплатой за бронирование, экономит этому объекту 1 584 $/мес. при ставке комиссии 2 процента. Любая платформа с фиксированным тарифом, которая стоит менее чем на 1 884 $/мес. дороже альтернативы с комиссией за бронирование, в итоге обходится дешевле.
Сценарий 3 — Эффект ADR: когда рост доходов увеличивает ваш счёт за программное обеспечение
В этом сценарии используется тот же объект на 35 номеров из Сценария 2, но показано, что происходит, когда гостиница улучшает свои собственные показатели.
Низкий сезон: 35 номеров, загрузка 70 процентов, ADR 105 $ → ежемесячный доход = 77 175 $ → комиссия 2% = 1 544 $/мес.
Высокий сезон / после оптимизации тарифов: 35 номеров, загрузка 88 процентов, ADR 160 $ → ежемесячный доход = 147 840 $ → комиссия 2% = 2 957 $/мес.
Разница в комиссиях между прибыльным и медленным месяцами составляет 1 413 $ — за программное обеспечение, которое выполняет абсолютно ту же работу, независимо от загрузки или ADR.
Это самая важная структурная проблема моделей с комиссией за каждое бронирование: они наказывают за операционный успех. Если гостиница улучшает свое управление доходами, повышает ADR и увеличивает загрузку за счет лучшей дистрибуции — каждое из этих достижений также увеличивает счет за программное обеспечение. Платформа с фиксированной ставкой совершенно не подвержена этой динамике. Стоимость программного обеспечения фиксирована независимо от того, работаете ли вы с загрузкой 50 процентов или 95 процентов.
При процентной модели чем эффективнее вы управляете своей гостиницей, тем дороже вам обходится система управления отелем (PMS).
Как ставка комиссии меняет расчёты
Разница между комиссией за бронирование в 1 процент и 3 процента не является незначительной при реалистичных объёмах бронирований.
При доходе от бронирований 30 000 $/мес.:
- Комиссия 1 процент: 300 $/мес. — 3 600 $/год
- Комиссия 2 процента: 600 $/мес. — 7 200 $/год
- Комиссия 3 процента: 900 $/мес. — 10 800 $/год
При доходе от бронирований 80 000 $/мес.:
- Комиссия 1 процент: 800 $/мес. — 9 600 $/год
- Комиссия 2 процента: 1 600 $/мес. — 19 200 $/год
- Комиссия 3 процента: 2 400 $/мес. — 28 800 $/год
Уровень ставки комиссии редко раскрывается в основных сравнениях тарифов. Чаще всего он появляется в разделе FAQ по оплате, в тарифной сетке, связанной с условиями обслуживания, или отдельной строкой в договоре. При ставке 2 процента против 3 процентов на ежемесячный доход в 80 000 долларов разница в годовых затратах составляет 9 600 долларов — цифра, которая значительно превышает большинство сборов за установку и разницу в стоимости подписки.
При оценке любой платформы с комиссией за каждое бронирование запрашивайте точную процентную ставку в письменном виде — не диапазон, не «стандартные рыночные ставки» и не то, что подлежит обсуждению в зависимости от объёмов в процессе онбординга.
Когда комиссия за бронирование может иметь смысл
Модель с комиссией за каждое бронирование не всегда ошибочна. Она может иметь смысл для недавно открытого объекта с действительно неопределённым спросом — гостиница, работающая с загрузкой 20-30 процентов в своём первом квартале, может заплатить в общей сложности меньше, чем при использовании тарифа с фиксированной ставкой, поскольку комиссия взимается только с фактического дохода.
Она также может подойти объекту, который рассматривает свою систему управления отелем (PMS) как временное решение на этапе оценки долгосрочных вариантов, где низкий порог входа по подписке важнее долгосрочной оптимизации затрат.
В обоих случаях модель имеет смысл только временно. Как только загрузка стабилизируется выше 50-60 процентов при типичном показателе ADR, точка безубыточности почти наверняка будет пройдена. Подходящее время для переоценки — до продления на первый год, а не после двух лет накопления комиссий.
Часто задаваемые вопросы о комиссиях за бронирование в PMS для отелей
Что такое комиссия за каждое бронирование в программном обеспечении системы управления отелем (PMS)?
Комиссия за каждое бронирование — это процентный сбор, применяемый к доходу от каждого бронирования (обычно от 1 до 3 процентов), который ежемесячно взимается сверх стоимости подписки. Она не связана со стандартными комиссиями за обработку, взимаемыми платёжным шлюзом, и взимается самой платформой PMS как часть её ценовой модели.
При каком уровне дохода комиссии за бронирование превышают экономию от фиксированного тарифа?
Точка безубыточности зависит от ставки комиссии и разницы в цене между тарифами. При комиссии 2 процента и разнице тарифов в 150 долларов в месяц, безубыточность наступает при доходе от бронирований 7 500 долларов в месяц. Большинство гостиниц со стабильной загрузкой преодолевают этот порог в течение первого месяца работы.
Применяются ли комиссии за бронирование ко всем бронированиям или только к бронированиям через OTA?
Это зависит от платформы. Некоторые комиссии за бронирование применяются только к бронированиям, обработанным через платёжный шлюз системы управления отелем (PMS). Другие применяются ко всем бронированиям, зарегистрированным в системе, независимо от способа оплаты. Подтверждайте точный охват в письменном виде — «все бронирования» и «обработанные платежи» влекут за собой совершенно разные финансовые последствия.
Как рассчитать истинную годовую стоимость комиссии за каждое бронирование?
Умножьте свой средний ежемесячный доход от бронирований на ставку комиссии, чтобы получить ежемесячную стоимость комиссии, а затем умножьте на 12. Добавьте ежемесячную стоимость подписки, умноженную на 12, и любую плату за установку. Сравните эту 12-месячную сумму с альтернативой с фиксированной ставкой при вашем фактическом объёме бронирований, а не с рекламируемой базовой ставкой подписки.
Могу ли я договориться о более низкой ставке комиссии за бронирование с поставщиком системы управления отелем (PMS)?
Некоторые поставщики готовы обсуждать снижение ставок комиссии при достижении более высоких объёмов или для портфелей из нескольких объектов. Спрашивайте об этом прямо в процессе продаж и обязательно фиксируйте любую согласованную ставку в договоре до его подписания. Устное обещание более низкой ставки, не отражённое в договоре, не имеет юридической силы.
Фиксированная стоимость программного обеспечения, которая не зависит от вашего дохода
Тариф Professional от Smart Order взимает плату за каждый номер в месяц — никаких процентов с бронирований, никаких скачков комиссий в месяцы высокой загрузки, никаких штрафов за улучшение вашего ADR.
