OTA 佣金與 PMS 成本：誰真正吃掉了您的利潤？

OTA 佣金與 PMS 成本並不是對等的軟體比較。線上旅行社 (OTA) 會針對其協助取得的訂房向飯店收取費用。而飯店管理系統 (PMS) 則負責整理飯店的訂房、房源庫存、旅客紀錄、付款、營運以及報表與分析。

其中一項成本會隨著銷售額成長；另一項通常是固定的。因此，即使 PMS 的報價看起來很昂貴，OTA 佣金仍可能成為一筆龐大的分銷費用。

正確的問題不是「我們應該取消哪一個？」，而是「每項成本能產生什麼價值？支付後還剩下多少利潤？」

OTA 佣金與 PMS 成本買到的是不同的東西

OTA 讓飯店能夠觸及市場需求、獲得旅客信任以及熟悉的訂房流程。因此，佣金是一種獲客與分銷成本。

PMS 通常不會創造這種市場需求。它是在需求產生後才介入的作業系統。它會記錄訂房、減少房源庫存、維護旅客資料、支援入住登記 (Check-in)、追蹤付款狀態、協調房務管理，並產生報表。

PMS 支援 OTA、網站、電話、企業和過路客的訂房。其成本應相對於整體營運來衡量，而不是僅針對單一通路。

OTA 和 PMS 也不是替代品。移除 PMS 並不會消除 OTA 佣金。移除 OTA 雖然可以減少佣金，但也可能會流失飯店無法獨立取得的訂房。

OTA 抽成比例如何隨規模變動

OTA 佣金 通常按符合條件的訂房價值百分比來計算。確切的百分比、計算基礎、稅務處理、促銷參與、支付模式和取消規則，取決於飯店的合約和所在市場。

請使用此公式搭配實際 OTA 對帳單中的有效費率：

每月 OTA 佣金 = 符合條件的 OTA 訂房價值 × 有效佣金費率

如果一家飯店獲得 30,000 美元符合條件的 OTA 訂房價值，並支付 15% 的範例佣金，則每月佣金為：

30,000 美元 × 15% = 4,500 美元

如果 OTA 訂房價值翻倍至 60,000 美元，佣金也會翻倍至 9,000 美元。OTA 帶來了更多收益，但其成本也在同一時間等比例上升。

計算有效佣金費率，而不是僅依賴合約上的名目費率：

有效佣金費率 = (OTA 總佣金與通路延伸費用 ÷ OTA 訂房價值) × 100

核對促銷活動、版位曝光計畫、取消調整以及支付費用。一個通路在基本費率上可能看起來有利可圖，但在扣除各項費用後，其實際淨平均每日房價 (Net ADR) 可能較為薄弱。

固定 PMS SaaS 成本的特性

PMS 的定價方式可能是統一或依房間數計費、按功能分級或綑綁銷售。設定、移轉、支援、系統整合以及進階模組可能會另外收費。

對於固定訂閱制，基本計算很簡單：

每月 PMS 成本 = 訂閱費 + 必要的附加元件 + 經常性的整合費用

假設完整的營運軟體成本為每月 250 美元。如果飯店每月的客房收益為 25,000 美元，則該軟體占客房收益的 1%。當收益達 50,000 美元時，占比為 0.5%。固定金額沒有改變，但其占收益的比例變小了。

並非所有 PMS 都物超所值。如果一個系統會產生手動作業、無法同步房源庫存，或者將基本功能隱藏在附加元件中，那麼無論價格多低，它都是昂貴的。

Smart Order 將各通路的訂房與飯店報表整合至單一的營運流程中。其報表與分析能幫助管理者檢視收益與訂房來源，而不是將每個房晚視為具有同等的利潤。

OTA 佣金與 PMS 成本：20 間客房的飯店情境

以一家擁有 20 間客房的飯店為例，營運 30 天，住房率為 60%，平均每日房價為 150 美元。該飯店售出 360 個房晚，每月客房收益為 54,000 美元。OTA 占比 70%，即 37,800 美元，有效佣金為 15%。PMS 和所需的營運軟體每月成本為 300 美元。

OTA 佣金為：

37,800 美元 × 15% = 每月 5,670 美元

在相同數量下按年計算，這會變成 68,040 美元。而每月 300 美元的軟體成本則變為每年 3,600 美元。

在此案例中，OTA 佣金是固定軟體成本的 18.9 倍。然而，這並不能證明 OTA 無利可圖。飯店必須評估有多少訂房是增量的，以及在其他地方獲取這些訂單的成本會是多少。

如果飯店在不降低需求的情況下，將每月 6,000 美元的訂房價值從 OTA 轉移到自家網站，按 15% 計算可省下 900 美元的總佣金。但考量到信用卡處理費、網站維護、行銷以及訂房引擎成本，這 900 美元並不是純利潤。

有效的衡量指標是淨省金額：

省下的佣金 − 額外的直接通路成本 = 利潤提升

一個相互連結的飯店訂房引擎可以將直接訂房傳送至 PMS 的即時房源庫存中，且無須為每筆訂單加上 OTA 佣金。但在比較通路時，飯店仍應將付款與行銷成本計算在內。

小型民宿情境顯示了另一面

考慮一家擁有 8 間客房的民宿，每月客房收益為 12,000 美元。OTA 帶來了其中 4,000 美元的收益，以 15% 的範例佣金計算，即為 600 美元。該民宿每月為其 PMS 和所需模組支付 150 美元。

OTA 的成本仍然是 PMS 的四倍。但假設大多數 OTA 旅客是首次來訪的國際遊客，他們無法直接發現這家住宿。放棄 OTA 雖然可以省下 600 美元，但損失的客房收益將遠大於 4,000 美元。

更好的策略可能是在低需求日期保持 OTA 空房狀況，並鼓勵未來建立直接預訂關係。在直接訂房客滿的日期，住宿方可以重新評估是否需要相同的曝光度。

當飯店以高昂佣金重複為其原本能以較低成本獲得的需求買單時，佣金就會顯得昂貴。但如果它能以有利可圖的淨價填補原本會閒置的空房，那就是值得的。

計算損益兩平點

最快的比較方法是找出佣金等於固定 PMS 成本時的 OTA 訂房價值：

損益兩平的 OTA 訂房價值 = 每月 PMS 成本 ÷ OTA 佣金費率

以每月 250 美元的 PMS 費用和 15% 的範例佣金計算：

250 美元 ÷ 0.15 = 1,667 美元

一旦每月 OTA 訂房價值超過 1,667 美元，OTA 佣金就會大於 PMS 訂閱費。當 OTA 價值為 10,000 美元時，佣金為 1,500 美元。當達到 40,000 美元時，佣金為 6,000 美元。

PMS 支援整間飯店的營運，而 OTA 佣金僅適用於該通路帶來的訂房。這個損益兩平點顯示的是成本規模，而不是 OTA 需求是否具有增量效益。

為了進行更公平的通路比較，請計算淨 ADR（平均每日房價）：

按通路計算的淨 ADR = (客房收益 − 佣金 − 特定通路折扣與費用) ÷ 售出房晚數

將淨 ADR 與清潔、洗衣、早餐、備品和付款成本進行比較。一筆高毛利的 OTA 訂單所產生的邊際貢獻，可能比房價較低的直接訂單還要少。

會扭曲比較的成本

雙方都可能將費用隱藏在名目價格之外。

針對 OTA，請檢視：

• 佣金計算基準，包含符合條件的稅金、費用或額外項目。
• 由飯店資助的曝光計畫、折扣、促銷活動及套裝房價。
• 虛擬信用卡、付款、貨幣轉換、退款與信用卡拒付(Chargeback)成本。
• 針對取消、未入住(No-show)、修改及退款的佣金修正。
• 員工用於核對對帳單及處理爭議的時間。

針對 PMS 軟體，請檢視：

• 設定、移轉、教育訓練與導入費用。
• 通路管理系統、訂房引擎、支付解決方案、會計與電子門鎖的整合費用。
• 按房間、按物業、按使用者計費，以及簡訊、客服支援與進階報表的費用。
• 合約最低金額、價格調漲以及資料匯出的成本。
• 因缺少功能或連線不穩而產生的手動作業。

對每個通路使用相同的成本分類；不要只在單方面計算金流處理費用。

判斷哪項成本正在侵蝕您的利潤

回顧過去十二個月的數據。記錄每個通路的訂房價值、佣金、資助折扣、付款費用、取消訂單數、售出房晚數以及淨 ADR。

然後問自己：

1. 哪些通路帶來了真正的增量旅客？
2. 哪些日期即使沒有 OTA 曝光也能售罄？
3. 扣除所有費用後的有效佣金費率是多少？
4. 完整的 PMS 系統每月以及每個被占用的客房需要多少成本？
5. 員工是否能辨識常客，並為他們提供可靠的直接訂房途徑？
6. 房價、房源庫存和訂房數據是否足夠準確，讓報表值得信賴？

利用 OTA 來擴大觸及率，而不是預設在所有日期都使用。使用 PMS 保持房源庫存的準確性並辨識訂房來源。為已經認識該住宿的旅客保留直接預訂通路。

常見問題

OTA 佣金比飯店 PMS 貴嗎？

在適度的 OTA 訂房量下，OTA 佣金通常會變得更高，因為佣金會隨著訂房價值成正比，而 PMS SaaS 通常是固定或可預測的。請將實際的年度 OTA 對帳單與完整的年度 PMS 成本進行比較。

飯店 OTA 收取多少百分比的費用？

費率因 OTA、住宿屬性、市場、合約、計畫和計算基礎而異。業界常見的範例通常落在 15% 到 25% 之間，但飯店的實際合約與對帳單決定了其有效費率。

PMS 是 Booking.com 或 Expedia 的替代品嗎？

不是。OTA 負責分銷客房並創造需求。PMS 則管理訂房與飯店營運。通路管理系統與飯店訂房引擎能協助飯店控制房源庫存並發展直接需求，但它們無法自動取代 OTA 的觸及率。

我該如何計算一筆 OTA 訂房的真實成本？

從佣金開始，然後加上由通路資助的折扣、支付手續費、貨幣轉換成本，以及任何特定訂單的扣除額。將剩餘收益除以售出的房晚數，即可算出淨 ADR。

直接訂房能消除所有預訂成本嗎？

不能。直接訂房雖可避免 OTA 佣金，但飯店仍需負擔訂房引擎、金流支付處理、網站維護、廣告、會員優惠及員工時間等成本。請比較各通路的總獲客成本，而不僅僅是佣金。

總結

OTA 佣金通常是成長最快的費用，因為只要通路收益增加，它就會從中按比例抽成。PMS 成本通常較低且更可預測，但它仍必須透過準確的房源庫存、高效率的營運和有用的報表來證明其價值。

不要僅僅因為看到佣金數字就移除一個高效能的 OTA。找出增量需求、按通路計算淨 ADR，並為不再需要仲介的旅客建立直接預訂的途徑。