1. OTAの手数料は変動型の獲得コストです。チャネルがもたらす予約の価値に応じて増加します。
2. ホテル管理システムのコストは通常、すべてのソースからの予約をサポートする、予測可能なソフトウェア費用です。
3. 両方のコストを、それらが影響を与える収益と比較してください。例えばOTA手数料が15%の場合、月額250ドルのホテル管理システム（SaaS）の費用は、わずか1,667ドルのOTA予約価値に対する手数料に相当します。
4. 目的はOTAを排除することではありません。リピーターやブランドを認知しているゲスト向けの低コストな直接予約チャネルを構築しつつ、OTAのリーチが利益を生む範囲で活用することです。
OTAの手数料とホテル管理システム（PMS）のコストは、単純なソフトウェア同士の比較にはなりません。オンライン旅行会社（OTA）は、獲得を支援した予約に対してホテルに料金を請求します。一方、ホテル管理システム（PMS）は、ホテルの予約、在庫、宿泊客の記録、支払い、業務、レポートを整理・管理します。
一方は売上とともに増加し、もう一方は通常固定されています。したがって、ホテル管理システムの見積もりが高価に見える場合でも、OTAの手数料は多大な流通費用になる可能性があります。
正しい問いは「どちらを解約すべきか？」ではなく、「それぞれのコストが何を生み出し、支払った後にどれだけの利益が残るか？」です。
OTA手数料とホテル管理システムのコストでは、得られるものが異なる
OTAは、ホテルに対して市場の需要、旅行者の信頼、そして使い慣れた予約フローへのアクセスを提供します。したがって、その手数料は顧客獲得および流通のコストとなります。
通常、ホテル管理システムはそうした市場の需要を生み出しません。需要が発生した後のオペレーティングシステムとして機能します。予約を記録し、在庫を減らし、ゲストのプロフィールを維持し、チェックインをサポートし、支払い状況を追跡し、ハウスキーピングを調整し、レポートを作成します。
ホテル管理システムは、OTA、ウェブサイト、電話、法人、および飛び込みの予約をサポートします。そのコストは単一のチャネルだけでなく、業務全体の運営に対して評価されるべきです。
また、OTAとホテル管理システムは代替品ではありません。ホテル管理システムを廃止してもOTAの手数料は無くなりません。OTAを廃止すれば手数料は減るかもしれませんが、ホテルが自力では獲得できなかったはずの予約も失う可能性があります。
OTAの歩合制手数料の仕組み
OTAの手数料は通常、対象となる予約価値に対するパーセンテージとして計算されます。正確な割合、計算基準、税金の取り扱い、プロモーションへの参加、支払いモデル、およびキャンセル規定は、ホテルの契約と市場によって異なります。
実際のOTA利用明細書から実効レートを取得し、以下の計算式を使用します：
月額のOTA手数料 = 対象となるOTAの予約価値 × 実効手数料率
対象となるOTAの予約価値として30,000ドルを受け取り、例として15%の手数料を支払う場合、月額の手数料は次のようになります：
30,000ドル × 15% = 4,500ドル
OTAの予約価値が倍の60,000ドルになると、手数料も倍の9,000ドルになります。OTAはより多くの収益を生み出しますが、そのコストも全く同じタイミングで上昇します。
契約上の表面的な数字だけに頼るのではなく、実効手数料率を計算してください：
実効手数料率 = （OTAの合計手数料 ＋ チャネル負担の請求額） ÷ OTAの予約価値 × 100
プロモーション、掲載プログラム、キャンセルの調整、支払い手数料を照合します。基本料金では利益が出ているように見えても、控除後の純ADR（客室単価）が低くなるチャネルもあります。
固定されたホテル管理システム (SaaS) コストの変動
ホテル管理システムの価格設定は、部屋ごとの定額制、機能別の階層制、またはバンドル制のいずれかになります。セットアップ、移行、サポート、統合、プレミアムモジュールは別料金になる場合があります。
固定のサブスクリプションの場合、基本的な計算はシンプルです：
月額のホテル管理システムコスト = サブスクリプション ＋ 必要なアドオン ＋ 継続的な統合費用
業務ソフトウェアの総コストが月額250ドルだと仮定します。ホテルが月に25,000ドルの客室収益を得た場合、ソフトウェアは客室収益の1%を占めます。50,000ドルの場合、0.5%になります。固定額は変わりませんが、収益に占める割合は小さくなります。
すべてのホテル管理システムが費用対効果に優れているわけではありません。手作業を発生させたり、在庫の同期に失敗したり、重要な機能をアドオンの背後に隠したりするシステムは、いくらであっても割高になる可能性があります。
Smart Orderは、チャネルからの予約とホテルのレポート業務を1つの運用フローに統合します。そのレポート与分析ツールにより、管理者はすべての宿泊を等しく利益が出ているとみなすのではなく、収益や予約ソースを個別に評価できるようになります。
1つのホテル管理システムで収益と予約ソースを確認
予約、稼働率、収益、チャネルのパフォーマンスを追跡し、ホテルが流通コストと各チャネルが生み出すビジネスを比較できるようにします。
OTA手数料 vs ホテル管理システムのコスト：20室のホテルのシナリオ
稼働率60%、平均客室単価150ドルで30日間営業する20室のホテルを例に考えてみましょう。360泊を販売し、月間客室収益は54,000ドルになります。OTAは70%（37,800ドル）を占め、実効手数料は15%です。ホテル管理システムと必要な運用ソフトウェアのコストは月額300ドルです。
OTAの手数料は次のようになります：
37,800ドル × 15% = 月額5,670ドル
同じボリュームで年換算すると、68,040ドルになります。月額300ドルのソフトウェア費用は年間3,600ドルになります。
この場合、OTAの手数料は固定ソフトウェア費用の18.9倍になります。しかし、これはOTAが不採算であることを証明するものではありません。ホテルは、どの程度の予約が追加で得られたものなのか、また他でそれを獲得した場合にどれくらいのコストがかかるのかを問う必要があります。
需要を下げることなく、ホテルが月間予約価値の6,000ドルをOTAから自社ウェブサイトに移行した場合、15%で回避できる総手数料は900ドルになります。カード決済、ウェブサイト、マーケティング、および予約エンジンのコストを考慮すると、この900ドルは純利益ではありません。
有効な評価基準は純削減額です：
回避された手数料 − 追加の直接チャネルコスト = 利益率の改善
連携されたホテル予約エンジンは、各予約にOTA手数料を追加することなく、直接予約をホテル管理システムのリアルタイム在庫に送信できます。それでも、チャネルを比較する際には、支払いおよびマーケティングコストを含める必要があります。
小規模なベッド＆朝食（B&B）のシナリオが示す別の側面
月間客室収益が12,000ドルの8室のベッド＆朝食（B&B）を考えてみましょう。OTAはその収益のうち4,000ドルをもたらし、例として15%の手数料（600ドル）がかかります。このベッド＆朝食は、ホテル管理システムと必要なモジュールに月額150ドルを支払っています。
それでもOTAはホテル管理システムの4倍のコストがかかっています。しかし、OTAのゲストの多くが、直接ではこの宿泊施設を見つけることのなかった初めての外国人旅行者であると仮定します。OTAの利用をやめれば600ドルを節約できますが、4,000ドルをはるかに超える客室収益を失う可能性があります。
より良い戦略は、需要の低い日にOTAの空室状況（提供）を維持し、将来的な直接的な関係を促進することかもしれません。直接予約で満室になる日については、施設は同じような露出を再考することができます。
ホテルがより低いコストで獲得できたはずの需要に対して繰り返し支払われる場合、手数料は割高になります。一方で、空室になりそうな部屋を利益の出る純単価で埋めることができるのであれば、価値のあるものになり得ます。
損益分岐点を計算する
最も早い比較方法は、手数料が固定のホテル管理システムコストと等しくなるOTAの予約価値を導き出すことです：
損益分岐点となるOTA予約価値 = 月額のホテル管理システムコスト ÷ OTA手数料率
月額250ドルのホテル管理システムと例として15%の手数料の場合：
250ドル ÷ 0.15 = 1,667ドル
月間のOTA予約価値が1,667ドルを超えると、OTAの手数料がホテル管理システムのサブスクリプションを上回ります。OTAの価値が10,000ドルの場合、手数料は1,500ドルです。40,000ドルの場合は6,000ドルになります。
ホテル管理システムがホテル全体をサポートするのに対し、OTA手数料はチャネル経由の予約にのみ適用されます。この損益分岐点はコストの規模を示すものであり、OTAの需要が追加のもの（純増）であるかどうかを示すものではありません。
より公平なチャネル比較を行うために、純ADRを計算します：
チャネル別の純ADR = （客室収益 − 手数料 − チャネル固有の割引や手数料） ÷ 販売された宿泊数
純ADRを、清掃、ランドリー、朝食、アメニティ、決済の各コストと比較します。総額が高いOTAの予約は、低い直接予約の単価よりも限界利益が少なくなる場合があります。
比較を歪めるコスト
どちらの側にも、表面的な価格以外の隠れた費用が存在する可能性があります。
OTAの場合は、以下を確認してください：
- 対象となる税金、手数料、追加料金を含む、手数料の計算基準。
- ホテルが負担する露出向上プログラム、割引、プロモーション、およびパッケージ料金。
- バーチャルカード、決済、通貨、返金、およびチャージバックにかかるコスト。
- キャンセル、ノーショー、変更、返金に伴う手数料の修正。
- 明細の照合や異議申し立てに費やされるスタッフの時間。
ホテル管理システム（ソフトウェア）の場合は、以下を確認してください：
- セットアップ、データ移行、トレーニング、および導入支援。
- チャネルマネージャー、予約エンジン、決済、会計、およびドアロックの統合。
- 部屋ごと、施設ごと、ユーザーごとの料金、SMS、サポート、およびプレミアムレポートの料金。
- 最低契約期間、価格の引き上げ、およびデータエクスポートのコスト。
- 機能の不足や信頼性の低い接続によって発生する手作業。
すべてのチャネルで同じコストカテゴリを使用してください。一方の決済処理手数料だけをカウントしないように注意しましょう。
どのコストが利益を圧迫しているかを見極める
過去12か月間を見直します。各チャネルについて、予約価値、手数料、ホテル負担の割引、決済手数料、キャンセル、宿泊数、純ADRを記録します。
次に、以下を自問してください：
- どのチャネルが真の純増ゲストをもたらしているか？
- OTAでの露出がなくても売れるのはどの日程か？
- すべての控除後の実効手数料率はいくらか？
- 完全なホテル管理システムの構成要素について、月額および稼働客室あたりのコストはいくらか？
- スタッフはリピーターを特定し、信頼できる直接予約の導線を提供できているか？
- 料金、在庫、予約のデータは、レポートを信頼できるほど正確か？
OTAはリーチの拡大のために使用し、すべての日程でデフォルトとして使用しないでください。ホテル管理システムを使用して在庫を正確保ち、予約ソースを特定します。すでに施設を知っているゲストには、直接予約チャネルを使用しましょう。
よくある質問 (FAQ)
OTA手数料はホテル管理システムよりも高額ですか？
ホテル管理システム（SaaS）が通常固定または予測可能であるのに対し、手数料は予約価値に比例して増加するため、適度なOTAボリュームでも高額になることがよくあります。実際の年間OTA明細書と、年間のホテル管理システムの総コストを比較してください。
ホテルのOTA手数料は何パーセントですか？
料金は、OTA、施設、市場、契約、プログラム、計算基準によって異なります。業界の例では15%から25%がよく使われますが、実効レートはホテルの契約と明細書によって決まります。
ホテル管理システムは、Booking.comやExpediaの代わりになりますか？
いいえ。OTAは客室を流通させ、需要を生み出します。ホテル管理システムは予約とホテルの業務を管理します。チャネルマネージャーと直接予約エンジンは、ホテルが在庫を管理し、直接の需要を開拓するのに役立ちますが、OTAのリーチを自動的に置き換えるものではありません。
OTA予約の実際のコストはどのように計算すればよいですか？
まず手数料から始め、次にチャネル負担の割引、決済手数料、通貨にかかるコスト、およびその他の予約固有の控除を追加します。残りの収益を販売された宿泊数で割り、純ADRを計算します。
直接予約によってすべての予約コストを削減できますか？
いいえ。直接予約によりOTA手数料は回避できますが、ホテルは依然として予約エンジン、決済処理、ウェブサイトの構築、広告、ロイヤルティ特典、およびスタッフの対応時間にコストを支払う可能性があります。手数料だけでなく、チャネル全体の獲得コストを比較してください。
結論
OTA手数料は、チャネル収益が増加するたびに一定の割合が引かれるため、通常、より急速に増加する費用です。ホテル管理システムのコストは通常より小さく、予測可能ですが、それでも正確な在庫管理、効率的な業務、有用なレポートを通じてその価値を証明する必要があります。
手数料が目に見えるからといって、生産性の高いOTAを排除しないでください。純増の需要を特定し、チャネルごとの純ADRを計算し、仲介業者を必要としなくなったゲストのために直接予約の導線を構築しましょう。
