楽天トラベルのプロモーション設定では、ホテルの料金体系を損なうことなく、宿泊者にとって分かりやすいオファーを作成する必要があります。主なリスクは、割引率の入力ミスではありません。プラン割引、クーポン、ホテル負担のポイント、キャンペーン特典が、ホテルの予算を超える形で重複適用されることです。
楽天トラベルでは、宿泊プランを通じて客室を販売します。そのため、プロモーションは、客室タイプ、プラン、食事、宿泊人数、キャンセル条件、予約受付期間、宿泊日、ポイント、クーポン、最終的な決済条件を含む、より広い商品設計の一部となります。
管理された設定手順を採用してください。最初に収益面の目標を定め、対象を限定した商品にプロモーションを適用し、最終販売価格を検証します。最初の予約が承認済みの利益率に合致していることを確認してから、対象を拡大します。
画面を開く前にプロモーションルールを明文化する
アカウント画面を見なくても別の責任者が理解できる、簡潔な承認メモを作成します。プロモーション名、目的、対象宿泊者、対象となる客室とプラン、予約受付期間、宿泊期間、除外日、割引または特典、費用負担元、販売室数・泊数の上限、許容可能な最低純収益を記載してください。
オファーの目的が、需要の少ない平日の稼働率向上、早期予約への特典付与、直前の空室販売、連泊の促進、特定の楽天ユーザー層への訴求のいずれであるかを決めます。測定可能な目的が1つもないプロモーションは、すべての予約を追加需要と説明できてしまうため、中止の判断が困難になります。
予約受付期間と宿泊期間は分けて管理してください。予約受付期間は宿泊者が予約できる期間を、宿泊期間は割引料金で宿泊できる期間を指定します。祝日、イベント、繁忙期の週末、割引なしでも販売が見込める日を確認してください。
オファーの開始、一時停止、確認を担当する責任者を1名記録します。フロントデスクのスタッフは予約上のプロモーションを識別できる必要がありますが、承認を得ずに宿泊者との会話中に内容を変更してはいけません。
基準プランと料金管理者を確認する
客室、付帯サービス、キャンセルポリシー、開始価格の基準となる宿泊プランを選択します。その客室タイプ、食事、宿泊人数、税金、予約期限、宿泊期間、決済ルールを、承認済みのプロモーション内容と照合してください。
次に、通常どこで基準料金を管理しているかを確認します。ホテル管理システムまたはチャネルマネージャーからプラン料金を送信している場合、通常の料金変更もそこで行います。施設が楽天トラベルの管理画面でプランを直接管理している場合は、その画面を情報源とします。誤った場所で基準料金を手動変更すると、後で上書きされ、プロモーション内容が意図せず変わる可能性があります。
通常料金がすでに一時的な価格になっているプランへ、新しい割引を追加しないでください。まず、承認済みの基準料金に戻すか、その料金を記録します。チーム全員が「どの料金から割り引いているのか」という単純な質問に答えられる必要があります。
複数のプランが同じ客室在庫を共有している場合、プロモーションが客室数を追加するのではなく、同じ客室の新たな販売方法として設定されていることを確認します。プロモーションプランを公開しても、実際の客室在庫が増えてはいけません。
宿泊者の最終支払額とホテルの純収益を計算する
表面的な割引率だけでなく、宿泊者の最終支払額を基準に計算してください。基準となるプラン価格、プロモーション割引、利用可能なクーポン、ポイント利用または追加ポイントの費用負担、税金、サービス料、食事、決済費用、チャネル手数料、ホテル負担の特典を含めます。
例えば、10％のプラン割引にホテル負担のクーポンが適用されると、実質的な割引率が大幅に高くなる場合があります。追加ポイントは表示上の客室料金を下げないことがありますが、ホテルの顧客獲得コストは増加します。食事やレイトチェックアウトの特典も、宿泊者には無料に見えてもサービス提供コストが発生します。
開始前に、通常時の宿泊者の最終支払額、プロモーション適用後の最終支払額、既知のすべての控除後にホテルが得る見込み純収益という3つの数値を承認します。純収益を、宿泊サービスの提供コストおよびその客室を別のチャネル向けに確保する価値と比較してください。
Smart Orderを利用すれば、承認済みの客室料金、予約経路、実際のホテル収益を1つの確認フローで関連付けられます。管理者は予約総額だけに頼らず、楽天トラベルのオファーが狙った日程の稼働率向上につながっているかを確認できます。
すべての控除後にプロモーション収益を確認
Smart Orderで客室収益、予約経路、稼働率を比較してから、チャネルプロモーションの対象を拡大しましょう。
対象を限定してプロモーションを作成する
メニュー名は、施設タイプ、市場、契約、アカウント設定によって異なる場合があります。楽天トラベルの施設管理画面で、施設が利用できる宿泊プラン、キャンペーン、クーポン、プロモーションオファーの管理項目を開きます。
次の手順で操作してください。
- 特に複数施設を管理するアカウントでは、編集前に対象施設が正しいことを確認します。
- 対象の客室と宿泊プランを選択し、食事、宿泊人数、キャンセル条件、決済方法を確認します。
- 正しいタイムゾーンを含め、予約受付期間と宿泊期間を個別に設定します。
- 承認済みの割引、クーポン、ポイント条件、追加特典を、対象となる最小限の範囲に適用します。
- 繁忙日および最低純収益を満たさない客室とプランの組み合わせを除外します。
- 概要を確認してオファーを保存し、使用したユーザー、時刻、設定内容を記録します。
画面で一括選択が可能だからといって、すべてのプランにオファーをコピーしないでください。まずは代表的な客室とプランの組み合わせを1つ選び、短い期間で開始します。対象を限定して開始すれば、料金競合を発見しやすく、修正コストも抑えられます。
割引と特典の重複適用を確認する
保存後、同じ検索条件に適用される可能性がある、料金に影響するすべての要素を確認します。宿泊プラン自体の割引、楽天キャンペーンへの参加、クーポン、会員またはアプリの条件、費用負担のあるポイント、連泊特典、早期予約オファー、直前予約オファー、基準料金の手動変更を確認してください。
「同時に表示できる」ことと「同時に利用できる」ことを区別してください。検索結果に2つのラベルが表示されても、最終支払額を変更するのは一方だけの場合があります。確実に確認するには、宿泊者の予約手順を進め、実際に予約可能な最終金額と条件を確認する必要があります。
キャンセル料の計算基準も比較してください。予約時の価格に基づいてキャンセル料が計算される場合、スタッフはその予約金額を記録しておく必要があります。特典に個別のコストや返金ルールがある場合は、運営部門と経理部門が使用するプランメモに記載します。
重複適用後の金額がホテルの承認済み下限を下回る場合、プロモーションのためだけに基準料金を引き上げて調整しないでください。競合する特典を一時停止するか、対象条件を狭めるか、通常料金の信頼性を保てるようにオファーを再設計します。
宿泊者としてオファーをテストする
オファーに必要な正確な宿泊日、予約日、客室数、大人と子どもの人数、言語、市場、端末条件、会員ステータスで検索します。客室、プラン、食事、キャンセルポリシー、決済方法、税金、付帯特典が一致していることを確認してください。
対象になる条件、除外日、対象外となる宿泊者条件の3パターンで検索してください。対象条件のテストではオファーが公開されていることを確認し、2つの対象外テストでは設定した適用範囲が正しく機能していることを確認します。
最終予約確認画面まで進み、表示された合計金額を記録します。ホテルが管理されたテスト予約を承認していない限り、予約は確定しないでください。テストする場合は、需要が少なくキャンセル可能な日を選び、予約に正しいプラン、最終価格、特典、決済方法、在庫減少が反映されていることを確認します。
最初の予約を監視し、明確な基準に達したら停止する
月次レポートを待たず、最初の予約を1件ずつ確認します。予約された客室とプラン、宿泊日、宿泊者の最終支払額、クーポンまたはポイントの利用、決済方法、予想されるチャネル手数料、純収益を承認メモと比較してください。
最終価格が承認済みの下限を下回った場合、除外日が予約可能になった場合、別のオファーが意図せず重複適用された場合、誤った客室在庫から在庫が引き落とされた場合、またはフロントデスクのスタッフが宿泊者向け特典を説明できない場合は、プロモーションを一時停止します。
十分なサンプルが集まったら、予約の増加状況、キャンセル率、宿泊日数、純ADR、失われた通常料金での需要を比較します。予約件数だけではなく、収益への貢献度に基づいて、プロモーションの継続、対象縮小、終了を判断してください。
今後の料金競合を防止する
すべてのチャネルを対象とするプロモーション台帳を1つ作成します。公開中の各オファーについて、日付、対象者、客室とプランの適用範囲、割引、クーポン、ポイント、費用負担元、見込み純収益、責任者、確認日、停止条件を記録してください。
基準プランの変更、新しいクーポンの開始、ポイントの費用負担条件の変更、または連携システムへの料金管理の移管が発生するたびに、料金確認を必須とします。プロモーション自体を誰も編集していなくても、過去に設定したプロモーションが採算割れになる可能性があります。
オファー終了後は、承認内容と最初の予約に関する検証資料を保管します。次のキャンペーンでは、除外条件を忘れたまま割引率をコピーするのではなく、今回の結果を出発点にしてください。
よくある質問
楽天トラベルのプロモーションとクーポンは併用できますか？
オファーやアカウント設定によって異なります。開始前に、対象となる正確な条件で検索をテストし、実際に予約可能な最終金額を確認してください。
ホテルは割引を追加する前に基準料金を引き上げるべきですか？
ホテルが承認した通常の料金戦略に従ってください。割引を表示するためだけに基準料金を引き上げると、他の販売先で料金の同等性、信頼性、利益率に関する問題が生じる可能性があります。
チャネルマネージャーですべての楽天トラベル向けプロモーションを作成できますか？
必ずしもできるとは限りません。連携システムで基準料金を管理していても、楽天トラベル固有のキャンペーン、クーポン、ポイント設定は施設管理画面での管理が必要な場合があります。各項目の管理責任者を記録してください。
プロモーションの準備完了を判断する基準は何ですか？
対象条件での検索結果に承認済みの最終価格と条件が表示され、除外条件での検索にはプロモーションが適用されず、在庫が正しく維持され、最初の予約からホテルが想定どおりの純収益を得られることが判断基準となります。
