Правильно установить цену на Airbnb? Именно это отличает заполненный календарь от пустующих ночей. Многие хозяева сталкиваются с этой проблемой: поставите слишком высокую цену — гости уйдут к другим. Поставите слишком низкую — недополучите доход. Если грамотно настроить цены, вы получите больше бронирований и заработаете больше. Разберём реальные и практичные способы установить более умные цены именно для вашего объекта.
Понимание ценообразования на Airbnb
Чтобы выстроить эффективную стратегию ценообразования на Airbnb, важно понимать основные факторы, которые влияют на ваши цены.
Ключевые факторы, влияющие на ценообразование Airbnb
- Время года имеет значение: Повышайте цену, когда все хотят приехать именно туда. Горнолыжный городок? Зима = более высокие цены. Лето? В более спокойные месяцы ставки обычно ниже.
- Что происходит поблизости: Крупные местные фестивали, концерты или спортивные матчи? Это означает больше гостей. А больше гостей часто означает, что вы можете брать больше. В городе проходит большая конференция? Скорректируйте цены на Airbnb заранее.
- Посмотрите, сколько берут конкуренты: Изучите похожие варианты рядом с вами. Какую цену они запрашивают? Это помогает оценить реальность рынка. Но не копируйте их вслепую. Подумайте: ваш объект больше? Лучше? С более красивым видом? Поэтому он может стоить дороже (а иногда и дешевле). Сосредоточьтесь на том, что делает ваш объект особенным.
Шаг 1: выберите фиксированное или динамическое ценообразование
Первый шаг — решить, использовать фиксированное ценообразование или динамическое ценообразование. Разберём их на практических примерах:
Фиксированное ценообразование
При фиксированной стратегии ценообразования Airbnb вы устанавливаете цену и придерживаетесь её. Например, если базовая ставка вашего объекта составляет $150 за ночь, вы будете стабильно взимать эту сумму, пока вручную не измените её для отдельных периодов.
Пример:
Пляжный дом во Флориде может стоить $150 за ночь в низкий сезон и $250 в пиковый период весенних каникул. Хозяин вручную меняет цену на определённые недели в зависимости от спроса.
Когда использовать фиксированное ценообразование:
- Если в вашей локации спрос стабилен круглый год.
- Если вам удобно вручную корректировать цены.
- Для объектов с устойчивой динамикой заполняемости.
Динамическое ценообразование
Динамическая стратегия ценообразования Airbnb автоматически корректирует ставки с помощью алгоритмов, которые учитывают спрос, цены конкурентов и исторические данные бронирований. Платформы вроде PriceLabs помогают автоматизировать этот процесс.
Пример:
Предположим, вы сдаёте однокомнатные апартаменты в Нью-Йорке. Если вы используете динамическое ценообразование, ставка может начинаться с $200 за ночь, но вырасти до $350 за ночь во время крупного местного события, например Нью-Йоркского марафона. Если в будние дни спрос ниже, цена может снизиться до $180.
Когда использовать динамическое ценообразование:
- Если ваш объект находится в конкурентной зоне с меняющимся спросом.
- Для хозяев, которые хотят экономить время на ручной настройке цен.
- Когда вы хотите автоматически использовать периоды пикового спроса.
Шаг 2: внедрите скидки и специальные предложения
Скидки и специальные предложения помогают получать больше бронирований, особенно в непиковые периоды. Вот несколько типов скидок, которые доказали свою эффективность для многих хозяев Airbnb:
Скидки за раннее бронирование
Мотивируйте потенциальных гостей бронировать заранее, предлагая скидку за раннее бронирование. Например, скидка 10% для гостей, которые бронируют минимум за 30 дней, поможет заранее заполнить календарь и снизить риск отмен в последний момент.
Пример:
Хозяин, предлагающий пляжный дом за $250 за ночь, может дать скидку 10%, если гости бронируют за 30 дней. Новая цена составит $225, что всё ещё обеспечивает хорошую прибыль и при этом привлекательно для гостей, планирующих поездку заранее.
Горящие предложения
Если у вас есть доступность в дни перед заездом гостя, предложите скидку в последний момент, чтобы закрыть свободное окно. Например, если ваш объект обычно сдаётся за $150 за ночь, но за три дня до заезда всё ещё свободен, предложите скидку 15%, чтобы привлечь гостей, бронирующих в последний момент.
Пример:
Для проживания на выходные можно снизить цену до $127.50 за ночь, чтобы стимулировать быстрые бронирования и при этом сохранить прибыль по таким срочным бронированиям.
Скидки на неделю и месяц
Для длительного проживания скидки могут мотивировать гостей оставаться на неделю или дольше. Скидка 10–15% на недельное проживание и более крупная скидка (например, 25%) на месячное проживание могут повысить заполняемость за счёт долгосрочных гостей.
Пример:
Если обычно вы берёте $100 за ночь, предложение $85 за ночь при недельном бронировании будет интересно гостям, планирующим более длительное проживание, и при этом позволит вам гарантировать доход за всю неделю.
Шаг 3: отслеживайте цены конкурентов и корректируйте свои ставки
Понимание цен конкурентов необходимо, чтобы ваши ставки оставались конкурентоспособными. Вот как можно отслеживать и корректировать цены:
Инструменты для анализа конкурентов
Используйте сторонние инструменты для анализа цен, заполняемости и показателей конкурентов. Эти инструменты дают представление о том, как другие объявления Airbnb в вашем районе формируют цены, каковы их темпы бронирований и тенденции заполняемости.
Пример:
В туристическом районе вроде Сан-Диего, если конкуренты берут $250 за ночь за похожие объекты, вам может быть разумно поставить похожую цену. Однако если ваш объект предлагает лучший вид или дополнительные удобства, можно установить цену немного выше, чтобы отразить эту ценность.
Используйте корректировки в реальном времени
Вы можете вносить изменения вручную или позволить инструментам динамического ценообразования делать это за вас. Например, во время местного фестиваля спрос может вырасти, а цены конкурентов — подняться до $400 за ночь. В таких случаях можно скорректировать свои ставки до сопоставимого уровня, чтобы не упустить доход.
Шаг 4: регулярно анализируйте данные и результаты
После того как вы настроили стратегию ценообразования на Airbnb, важно отслеживать её эффективность. Используйте данные Airbnb и других сторонних инструментов, чтобы со временем улучшать свою стратегию.
Ключевые метрики для отслеживания
- Уровень заполняемости: Снижение заполняемости может означать, что цена слишком высока, а стабильно высокая заполняемость может указывать на то, что цена слишком низкая.
- Средняя дневная ставка (ADR): Отслеживайте, сколько вы зарабатываете за ночь, и сравнивайте это с конкурентами. Это помогает понять, слишком ли агрессивна или слишком осторожна ваша стратегия ценообразования.
- Доход на доступный номер (RevPAR): Эта метрика объединяет заполняемость и среднюю ставку, давая полную картину вашей эффективности.
Пример:
Если вы установили цену апартаментов $200 за ночь, а уровень заполняемости составляет 40%, возможно, стоит снизить цену или предложить специальную акцию. С другой стороны, если при цене $200 у вас всё забронировано, возможно, пора повышать ставки.
🚫Распространённые ошибки, которых стоит избегать
Даже опытные хозяева ошибаются. Избегайте этих ловушек:
Установить цены и забыть о них: Спрос меняется быстро — если объявлено новое событие, ваши ставки должны это отражать.
Игнорировать местных конкурентов: Если похожие объявления снижают цены, гости это заметят. Проверяйте 3–5 сопоставимых объявлений Airbnb каждую неделю.
Слишком усложнять сборы: Высокий сбор за уборку может отпугнуть гостей. Сделайте его разумным и понятно объясните в объявлении.
Заключение
Настройка стратегии ценообразования Airbnb требует постоянного тестирования. Вы можете повысить заполняемость и доход, гибко корректируя цены в соответствии с изменениями рынка, предлагая скидки в подходящий момент, понимая цены объектов поблизости и регулярно анализируя свои результаты. Пробуйте разные тарифные планы, чтобы понять, какие работают лучше, и постепенно найти наиболее подходящую цену.
Рыночные условия в каждом регионе отличаются, и у каждого объекта есть свои особенности. Если уделить немного времени и сил анализу, вы сможете найти стратегию ценообразования, которая лучше всего подходит именно вашему объекту.
Готовы увеличить бронирования и доход на Airbnb?
Нужна помощь с управлением ценами вашего объекта? Изучите Систему управления отелем Smart Order — продвинутые инструменты динамического ценообразования автоматизируют и оптимизируют ваши ценовые стратегии, помогая повысить заполняемость.
