ホテルに適切なラックレートを設定する方法
完璧なラックレートの設定とは、単に客室に値札を付けることではありません。それはホテルの収益戦略の土台であり、ゲストがホテルの価値を最初に判断する基準でもあります。設定を誤れば、収益を取りこぼしたり、潜在的なゲストを逃したりするリスクがあります。本ガイドでは、ラックレートの正しい設定方法と利益最大化の秘訣をご紹介します。
ラックレートとは？
「ラックレート」とは、ホテル業界ではよく耳にする用語ですが、その戦略的な重要性を深く理解している人は意外と多くありません。簡単に言うと、ラックレートとは割引やプロモーション、契約料金などを一切含まない、客室の公示価格の中で最も高い料金のことです。フロントや公式ウェブサイト、パンフレットなどに表示される「定価」ですが、実際にこの価格で販売されることはほとんどありません。
では、なぜラックレートが存在するのでしょうか？
ラックレートは「価格の上限」として機能し、部屋の最大価値を示すものです。ゲストにとっては、特別料金や割引の魅力を判断する基準となります。たとえば、通常料金が200ドルの部屋が120ドルで販売されていれば、ゲストはお得感を感じるでしょう。
また、ホテル経営者にとっては、ラックレートは戦略的な出発点です。需要の高い繁忙期には、ラックレートに近い価格で客室が売れることもあります。一方で、閑散期には割引を行いながらも、元の価格を提示することでブランド価値を維持することができます。
さらに、ラックレートは旅行代理店やOTA（オンライン旅行代理店）との契約交渉の基準にもなります。低すぎるラックレートを設定すると、長期的な収益機会を失う可能性もあります。ラックレートとは単なる数字ではなく、収益性とブランドポジションのバランスを取るための鍵なのです。
なぜホテルのラックレートは重要なのか？
ラックレートは形式的な存在ではなく、ホテル運営において極めて重要な役割を果たします。
一方で、ゲストにとってはホテルの「価値」を判断する指標となります。たとえ実際にはその価格で宿泊しなくても、すべての割引やプロモーションはこの基準と比較されることでその魅力を増すのです。
また、ラックレートは柔軟な価格設定の基礎にもなります。需要の変動や季節の違い、販売チャネルごとの特性に応じて調整する際の基準となり、ブランドの一貫性を保ちながら割引を効果的に伝えることができます。
さらに、旅行代理店や企業契約などのビジネスパートナーにとっても、ラックレートは交渉のベースになります。妥当なラックレートを提示することで、競争力のある割引を提供しつつ、利益率も確保できるのです。
つまり、綿密に設定されたラックレートはゲストの信頼を生み、戦略的な価格設定を可能にし、競争の激しい市場でホテルの独自ポジションを確立します。目立たずとも、ホテル経営を前進させる強力な力です。
適切なラックレートの設定にはデータとツールが必要
直感だけでラックレートを決めるのではなく、競合比較や市場分析、ツールの活用が欠かせません。そのため、多くのホテルでは最新のPMS（プロパティマネジメントシステム）を活用しています。
たとえば、スマート オーダー（Smart Order） PMSを使えば、競合ホテルのリアルタイム料金の把握、予約傾向の分析、複数チャネルでの料金調整が数クリックで完了します。
ここからは、ラックレートを設定する際に考慮すべき10の要素をご紹介します。
ホテルのラックレートを計算する10のポイント
- 競合他社のラックレートを把握する
自社のレートを決める前に、同地域のホテルがどのような料金を設定しているかを調査しましょう。公式サイトやOTA、SNSなどを定期的に確認します。 - ターゲット顧客の支払い能力を理解する
予算重視の旅行者か、ビジネス客か、あるいは高級志向かによって価格帯は異なります。顧客の期待に合った価格設定をすることで、予約率と満足度が向上します。 - 地域の消費力を分析する
その地域の経済状況や観光需要によって、設定すべき価格も変わります。ローカルの統計データや過去の予約傾向をチェックしましょう。 - 施設とアメニティの充実度を評価する
Wi-Fiやベッドといった基本設備に加えて、プールやルームサービスといったプレミアム設備があるなら、価格に反映させましょう。 - ブランドポジショニングと星評価を考慮する
ブティックホテルとチェーンホテルでは価格戦略が異なります。また、4つ星と2つ星では当然価格にも差が出ます。 - 立地条件を考慮する
観光地やビジネスエリア、交通アクセスの良さなど、立地が良ければ高めの価格設定も可能です。 - 運営コストを計算する
スタッフの人件費や清掃費、光熱費などを含めた運営コストを考慮し、損をしない価格を設定することが重要です。 - 利益率の目標を設定する
コストに加えて、どれだけの利益を得たいかを考え、それを含めた価格設定を行いましょう。 - プロモーションや季節要因を考慮する
割引や特別料金を適用できるよう、価格にある程度の余裕を持たせましょう。閑散期と繁忙期で調整できる柔軟性が鍵です。 - OTAとの価格戦略を整合させる
OTAは価格競争が激しいため、手数料を考慮しつつ競争力のある価格を設定しましょう。直接予約の特典も設けると有効です。
まとめ
ラックレートは単なる参考価格ではなく、ホテルのブランド価値と市場ポジションを示す重要な指標です。適切なラックレートの設定は、ホテル経営の第一歩であり、成功への出発点です。
もちろん、ラックレートは固定された価格ではありません。季節変動やキャンペーンに応じて柔軟に対応できるようにしつつ、ブランドイメージを保つための指標として活用しましょう。
競争力と収益性を両立させ、より多くのゲストを惹きつけるためには、「正確で柔軟な価格戦略」が何よりも重要です。価格が成功のカギを握っているのです。
