1. Многим отелям требуется всего от двух до пяти реальных прямых бронирований в месяц, чтобы покрыть небольшие фиксированные затраты на систему бронирования. Однако точный ответ зависит от стоимости бронирования и чистой сэкономленной комиссии.
2. Точка безубыточности (в бронированиях) равна общим фиксированным ежемесячным расходам, разделенным на чистую экономию с каждого переведенного бронирования (с округлением в большую сторону).
3. «Без комиссии» не означает «бесплатно». Учитывайте затраты на подписку, настройку, сайт, платежи, бонусы, маркетинг и интеграцию, которые меняются из-за прямых продаж.
Модуль бронирования для отеля без комиссии (ROI) измеряется не только прямым доходом. Окупаемость оценивается по чистым расходам на дистрибуцию, которых гостиница избегает после оплаты затрат на привлечение и обработку этих прямых бронирований.
Для владельца практический вопрос прост: сколько бронирований должно перейти от онлайн-турагентства (OTA) на сайт отеля, прежде чем система бронирования окупит себя? При экономном подходе ответ может составлять два-три бронирования в месяц. При высоких затратах и низкой стоимости бронирования — более десяти.
Используйте этот калькулятор с данными из ваших отчетов OTA и сметы на программное обеспечение. Все приведенные ниже суммы в долларах являются иллюстративными, а не отраслевым стандартом.
Что на самом деле означает «без комиссии»
Система бронирования без комиссии не взимает комиссию OTA, когда гость завершает бронирование через собственный сайт гостиницы. Тем не менее, она может включать ежемесячную подписку, плату за настройку, расходы на сайт, комиссии за платежи, затраты на интеграцию или платный маркетинг.
Не вычитайте автоматически полную комиссию за прямой платеж. Вычитайте только разницу в стоимости между прямым бронированием и бронированием через OTA, которое оно заменяет. Сравнение зависит от модели оплаты вашего OTA и провайдера.
Это различие предотвращает завышение показателя ROI модуля бронирования. Расчет должен сравнивать два реалистичных пути привлечения для одного и того же проживания, а не сопоставлять платное бронирование OTA с вымышленным прямым бронированием, которое ничего не стоит.
Формула безубыточности
Начните с чистой экономии, возникающей при реальном переводе одного бронирования из OTA в ваш прямой канал продаж:
Сэкономленная комиссия за бронирование = средняя стоимость бронирования × эффективная ставка комиссии OTA
Чистая экономия с каждого переведенного бронирования = сэкономленная комиссия − дополнительные затраты на прямое бронирование
Затем рассчитайте минимальный объем:
Точка безубыточности (прямые бронирования) = общие фиксированные ежемесячные затраты ÷ чистая экономия с каждого переведенного бронирования
Округлите результат в большую сторону. При значении 2.1 потребуется три переведенных бронирования.
Используйте среднюю стоимость бронирования, а не среднюю стоимость номера за ночь (ADR). Проживание на две ночи при ADR в $180 дает общую стоимость номера $360. Используйте облагаемую комиссией сумму из отчета OTA, так как дополнительные услуги могут учитываться по-разному в зависимости от контракта.
Сценарии безубыточности прямых бронирований
Следующие сценарии показывают, почему универсальные утверждения об ROI ненадежны. «Дополнительные прямые затраты» включают только те расходы, которые меняются при каждом переведенном бронировании, такие как дополнительная скидка за прямое бронирование, маркетинговые расходы, разница в стоимости платежей или комиссия за транзакцию в системе.
В сценарии для бутик-отеля, сэкономленная валовая комиссия составляет $72 ($400, умноженные на 18%). После вычета дополнительных прямых затрат в $10, отель сохраняет $62. Таким образом, фиксированные ежемесячные расходы в $120 покрываются после двух переведенных бронирований, так как $124 превышают стоимость подписки.
Сценарий с высокими затратами работает иначе. Бронирование на $300 с комиссией 15% экономит $45. После вычета прямых затрат в $12 чистая экономия составляет $33. Для покрытия ежемесячных расходов в $400 требуется 13 переведенных бронирований, а не девять, поскольку владельцы должны делать расчеты на основе чистой, а не валовой экономии.
Разработанный Smart Order модуль бронирования для отеля без комиссии связывает бронирования на сайте с инвентарем PMS в реальном времени. Это делает экономический эффект отслеживаемым: прямое бронирование попадает в рабочий календарь, доступность обновляется, а источник бронирования остается доступным для аналитики каналов.
Оценивайте прямые бронирования с учетом реальных затрат канала
Свяжите прямые бронирования с номерным фондом PMS и отчетами по каналам, чтобы рассчитывать объем безубыточности на основе проверенных данных.
Расчет ежемесячного ROI системы бронирования
Безубыточность показывает, покрывает ли экономия затраты. Показатель ROI демонстрирует, насколько далеко результат выходит за эту точку:
Ежемесячная чистая выгода = переведенные бронирования × чистая экономия за бронирование − фиксированные ежемесячные затраты
Ежемесячный ROI = ежемесячная чистая выгода ÷ фиксированные ежемесячные затраты × 100
Предположим, что указанный выше бутик-отель переводит восемь бронирований. Чистая экономия составляет $496 (восемь, умноженные на $62). После вычета фиксированных расходов в $120 ежемесячная чистая выгода составляет $376. Ежемесячный ROI равен примерно 313%.
ROI модуля бронирования без комиссии меняется при изменении стоимости бронирования, комиссии, поощрений, отмен или платного трафика. Сохраняйте исходные данные, чтобы владелец мог проверить результаты.
Учет затрат первого года и единовременных расходов
Ежемесячное сравнение может не учитывать настройку. Включите затраты на сайт, перенос данных, обучение, отслеживание, настройку платежей и интеграцию, необходимые для запуска.
Выберите разумный период оценки и распределите на него эти единовременные затраты:
Скорректированные ежемесячные фиксированные затраты = регулярные ежемесячные расходы + единовременные затраты на запуск ÷ количество месяцев оценки
Если регулярные затраты составляют $100, а работы по запуску — $1200, то при оценке за 12 месяцев скорректированные ежемесячные затраты составят $200. При чистой экономии в $50 с каждого переведенного бронирования точка безубыточности составит четыре бронирования в месяц в течение первого года. На 13-й месяц она снизится до двух, если не возникнет новых затрат на настройку.
Это более полезный показатель ROI модуля бронирования при первичном внедрении. Для системы, уже включенной в PMS, используйте только дополнительные затраты на подключение и обслуживание прямых бронирований. Не списывайте полную стоимость подписки на программа управления отелем на модуль бронирования, если PMS всё равно нужна отелю.
Учитывайте только те бронирования, на которые повлиял модуль
Самый сложный показатель — это не ставка комиссии. Это атрибуция. Бронирование, которое в любом случае поступило бы по телефону или электронной почте, не обязательно сэкономило комиссию OTA благодаря новому модулю бронирования.
Разделите прямые бронирования на три группы:
- Переведенные бронирования — вероятно, заменили бронирование через OTA и создают измеримую экономию на стоимости привлечения.
- Конвертированный ручной спрос — заменяет обработку звонков, электронных писем или запросов; его ценность может заключаться в экономии времени персонала и более быстром подтверждении, а не в экономии комиссии OTA.
- Дополнительные бронирования — бронирования, которых иначе не было бы; оценивайте их маржинальную прибыль, а не просто сэкономленную комиссию.
Используйте базовые показатели до запуска. Сравните трафик по брендовым запросам, конверсию, долю прямых продаж, стоимость бронирования, отмены и микс каналов продаж за сопоставимые даты. Промокоды и поля источника перехода улучшают атрибуцию.
Не считайте каждое бронирование на сайте «новым» прямым бронированием. Это завышает показатель ROI модуля бронирования и делает будущие бюджетные решения менее надежными.
Учитывайте скрытые затраты за вывеской «Бесплатно»
Изучите смету на ПО и соглашение об оплате. Ярлык «без комиссии» может сосуществовать с подпиской, платой за номер, наценкой на платёжное решение, тарифом на обслуживание сайта, коннектором, уровнем поддержки или расходами на метапоисковики.
Относительно каждой статьи расходов уточняйте, является ли она фиксированной, переменной, единовременной или уже оплаченной. Ставки за платежи зависят от рынка и типа транзакции; используйте актуальные тарифы вашего провайдера, а не берите усредненные цифры из интернета. Например, Stripe публикует разные тарифы для внутренних, международных, введенных вручную транзакций и платежей с конвертацией валют.
Также оценивайте скидки и привилегии по их себестоимости, а не по цене в прейскуранте. Бесплатный завтрак может иметь более низкую себестоимость, чем его заявленная цена, в то время как процентная скидка на номер снижает доход доллар к доллару.
Отслеживайте результаты в отчетах отеля
Таблица может обосновать покупку, но для подтверждения окупаемости нужна интегрированная отчетность. Источник бронирования, доход от номеров, скидки, отмены, статус оплаты и даты проживания должны оставаться неизменными от момента бронирования до выезда.
Используйте отчёты и аналитику для отелей для сравнения результатов прямых продаж и OTA по месяцу проживания, а не только по дате бронирования. Анализируйте среднюю стоимость бронирования, процент отмен, продолжительность проживания и чистую стоимость канала. Прямой канал с более низкой комиссией, но высокими скидками, не становится автоматически более прибыльным.
Проводите расчеты ежемесячно в течение первого квартала. В дальнейшем может быть достаточно ежеквартального обзора, если только не изменятся цены на ПО, условия OTA, расходы на платную рекламу или прямые предложения.
Когда модуль бронирования еще не окупается
ROI модуля бронирования без комиссии может оставаться низким, если у объекта размещения почти нет трафика на сайте, нет постоянных гостей, отсутствует стратегия прямого спроса, низкая стоимость бронирований, дорогая интеграция или сайт плохо работает на мобильных устройствах.
Это не значит, что гостиница должна навсегда оставаться только на OTA. Это означает, что системе бронирования нужен план по формированию спроса и ответственный сотрудник. Улучшите контент о номерах, процесс бронирования с мобильных устройств, видимость в брендовых поисковых запросах, работу с постоянными гостями и отображение тарифов, прежде чем предполагать, что программа сама по себе создаст спрос.
OTA по-прежнему могут обеспечивать ценный дополнительный охват. Цель не в том, чтобы отказаться от всех бронирований OTA. Задача — сохранить те бронирования, которые оправдывают стоимость их привлечения, и одновременно сделать прямое бронирование удобным для гостей, которые уже ищут ваш объект.
30-дневная проверка для владельца
Перед подписанием договора пересчитайте формулу с использованием последних трех отчетов OTA и полной сметы от поставщика. После запуска протестируйте цикл прямого бронирования: оформление, изменение, отмену, возврат средств и формирование отчета.
По истечении 30 дней ответьте на пять вопросов:
- Сколько прямых бронирований было реально переведено из OTA, конвертировано из ручного спроса или стало дополнительными?
- Какова была чистая экономия с каждого переведенного бронирования после вычета переменных прямых затрат?
- Попало ли прямое бронирование в PMS и корректно ли обновилась доступность?
- Поглотили ли прямые скидки или платный трафик больше сбережений, чем ожидалось?
- Сколько дополнительных переведенных бронирований нужно, чтобы выйти на уровень безубыточности в первый год?
Если отель не может ответить на эти вопросы на основе данных о бронированиях и счетов, говорить о положительной окупаемости пока рано.
Часто задаваемые вопросы
Сколько прямых бронирований делают модуль без комиссии выгодным?
Разделите общие фиксированные ежемесячные расходы на чистую экономию с каждого переведенного бронирования и округлите в большую сторону. При затратах в $120 и чистой экономии $62 потребуется два бронирования. При затратах в $400 и чистой экономии $33 потребуется 13 бронирований.
Нужно ли вычитать комиссии за платежи из сэкономленной комиссии?
Вычитайте только разницу в стоимости платежей, возникшую в результате перевода бронирования на прямой канал. В зависимости от модели оплаты OTA, отель, возможно, уже оплачивает или косвенно несет расходы на обработку платежей по бронированиям через OTA.
Каждое ли прямое бронирование — это сэкономленное бронирование OTA?
Нет. Некоторые поступили бы по телефону, электронной почте или через прежний процесс на сайте. Используйте отслеживание источников и базовые показатели до запуска, чтобы оценить, какие бронирования действительно были переведены из OTA.
Бесплатен ли модуль бронирования в составе пакета?
Он может не иметь отдельной подписки или комиссии, но расходы на внедрение, платежи, доработку сайта, маркетинг и время персонала могут остаться. Используйте расчет дополнительных затрат вместо необоснованного списания на модуль полной стоимости программы управления отелем (PMS).
Как часто владельцы должны рассчитывать ROI?
Проводите обзор ежемесячно на этапе запуска, а затем ежеквартально, когда микс каналов стабилизируется. Делайте перерасчет при любом изменении стоимости ПО, комиссии OTA, поощрений за прямые продажи, тарифов на платежи или расходов на рекламу.
Правило принятия решений для владельца
Система бронирования без комиссии окупается, когда подтвержденная чистая экономия от привлеченных прямых бронирований превышает полные затраты на обслуживание этого канала продаж. Минимальный надежный расчет использует четыре показателя: фиксированные затраты, среднюю стоимость бронирования, эффективную комиссию OTA и дополнительные прямые затраты.
Начните с консервативной оценки атрибуции. Используйте чистую экономию вместо валовой комиссии, распределите затраты на запуск на весь период оценки и сохраняйте присутствие на OTA там, где они обеспечивают рентабельный охват. Это позволит получить показатель ROI модуля бронирования, который владелец сможет обосновать — а не просто бóльшее количество прямых бронирований.
