1. Комиссия OTA — это переменные затраты на привлечение: она растет вместе со стоимостью бронирований, полученных через канал.
2. Стоимость системы управления отелем (PMS) обычно является предсказуемым расходом на программное обеспечение, поддерживающим бронирования из любых источников.
3. Сравнивайте обе статьи затрат с доходами, на которые они влияют. При условной комиссии OTA в 15%, 250 долларов ежемесячных расходов на ПО системы управления отелем равны комиссии всего с 1 667 долларов стоимости бронирований через OTA.
4. Цель не в том, чтобы отказаться от OTA. Она заключается в том, чтобы использовать их там, где их охват выгоден, одновременно создавая менее затратный канал прямых продаж для постоянных и лояльных к бренду гостей.
Сравнение комиссии OTA со стоимостью системы управления отелем — это не сравнение аналогичного программного обеспечения. Онлайн-турагентство (OTA) взимает с гостиницы плату за бронирования, которые оно помогает привлечь. Система управления отелем (PMS) организует бронирования гостиницы, номерной фонд, данные гостей, платежи, операционную деятельность и отчётность.
Одни расходы растут вместе с продажами; другие обычно фиксированы. Поэтому комиссия OTA может стать крупной статьёй расходов на дистрибуцию, даже если стоимость системы управления отелем кажется высокой.
Правильный вопрос не в том: «От чего нам следует отказаться?». Он звучит так: «Что приносят каждые из этих расходов и какая маржа остается после их оплаты?»
Комиссия OTA и стоимость системы управления отелем оплачивают разные вещи
OTA предоставляет гостинице доступ к рыночному спросу, доверию путешественников и привычному процессу бронирования. Поэтому комиссия — это затраты на привлечение клиентов и дистрибуцию.
Система управления отелем обычно не создает этот рыночный спрос. Она становится операционной системой после того, как спрос уже возник. Она фиксирует бронирование, уменьшает доступность номеров, поддерживает профиль гостя, обеспечивает заезд, отслеживает статус оплаты, координирует обслуживание номеров, и формирует отчёты.
Система управления отелем поддерживает бронирования от OTA, с веб-сайта, по телефону, корпоративные бронирования и бронирования от гостей, пришедших с улицы. Её стоимость следует оценивать в масштабах всей деятельности, а не только одного канала.
OTA и система управления отелем также не взаимозаменяемы. Отказ от системы управления отелем не устраняет комиссию OTA. Отказ от OTA может снизить комиссионные расходы, но это также может лишить гостиницу тех бронирований, которые она не смогла бы получить самостоятельно.
Как масштабируется процентная комиссия OTA
Комиссия OTA обычно рассчитывается как процент от стоимости соответствующих бронирований. Точный процент, база для расчета, налогообложение, участие в акциях, модель оплаты и правила отмены зависят от контракта гостиницы и рынка.
Используйте эту формулу с эффективной ставкой из фактического отчета OTA:
Ежемесячная комиссия OTA = стоимость соответствующих бронирований OTA × эффективная ставка комиссии
Если гостиница получает 30 000 долларов в виде стоимости соответствующих бронирований OTA и платит условную комиссию в 15%, ежемесячная комиссия составит:
30 000 $ × 15% = 4 500 $
Если стоимость бронирований OTA удвоится до 60 000 долларов, комиссия удвоится до 9 000 долларов. OTA приносит больше дохода, но её стоимость растет прямо пропорционально.
Рассчитывайте эффективную ставку комиссии, а не полагайтесь только на номинальную ставку по контракту:
Эффективная ставка комиссии = общая сумма комиссии OTA и сборов, финансируемых каналом ÷ стоимость бронирований OTA × 100
Сверяйте акции, программы размещения, корректировки отмен и платежные сборы. Канал может казаться прибыльным при базовой ставке, но давать более слабый чистый показатель ADR после всех вычетов.
Как ведут себя фиксированные затраты на SaaS-систему управления отелем
Цены на систему управления отелем могут быть фиксированными, за номер, многоуровневыми в зависимости от функций или пакетными. Настройка, перенос данных, поддержка, интеграции и премиальные модули могут оплачиваться отдельно.
Для фиксированной подписки базовый расчет прост:
Ежемесячная стоимость системы управления отелем = подписка + необходимые дополнения + регулярные сборы за интеграцию
Предположим, полная стоимость программного обеспечения для управления составляет 250 долларов в месяц. Если гостиница зарабатывает 25 000 долларов ежемесячного дохода от номеров, программное обеспечение составит 1% от этого дохода. При доходе в 50 000 долларов это уже 0,5%. Фиксированная сумма не изменилась, но её доля в выручке стала меньше.
Не каждая система управления отелем является выгодным вложением. Система, которая создает ручную работу, не может синхронизировать доступность или скрывает важные функции за платными дополнениями, может оказаться дорогой при любой цене.
Smart Order объединяет бронирования из каналов и отчётность гостиницы в единый рабочий процесс. Её инструменты для отчётов и аналитики помогают менеджерам анализировать доход и источники бронирований, вместо того чтобы считать каждую ночь проживания одинаково прибыльной.
Смотрите доходы и источники бронирований в одной системе управления отелем
Отслеживайте бронирования, заполняемость, доход и эффективность каналов, чтобы ваша гостиница могла сравнивать затраты на дистрибуцию с тем объемом бизнеса, который приносит каждый канал.
Комиссия OTA против стоимости системы управления отелем: сценарий гостиницы на 20 номеров
Рассмотрим для примера гостиницу на 20 номеров, работающую 30 дней при заполняемости 60% и средней стоимости номера (ADR) 150 долларов. Она продает 360 ночей и зарабатывает 54 000 долларов ежемесячного дохода от номеров. На долю OTA приходится 70%, или 37 800 долларов, с эффективной комиссией 15%. Система управления отелем и необходимое операционное программное обеспечение стоят 300 долларов в месяц.
Комиссия OTA составляет:
37 800 $ × 15% = 5 670 $ в месяц
В годовом исчислении при том же объеме это составит 68 040 долларов. Ежемесячные затраты на программное обеспечение в размере 300 долларов превращаются в 3 600 долларов в год.
В данном случае комиссия OTA в 18,9 раз превышает фиксированные затраты на программное обеспечение. Однако это не доказывает, что OTA невыгодны. Гостиница должна спросить себя, сколько бронирований были дополнительными и во сколько обошлось бы их привлечение из других источников.
Если гостиница переведет 6 000 долларов ежемесячной стоимости бронирований с OTA на свой веб-сайт без снижения спроса, сэкономленная валовая комиссия при 15% составит 900 долларов. Затраты на эквайринг, веб-сайт, маркетинг и систему бронирования означают, что эти 900 долларов не являются чистой прибылью.
Полезным показателем является чистая экономия:
Избегнутая комиссия − дополнительные затраты на прямой канал = увеличение маржи
Подключенный модуль бронирования для отеля может отправлять прямые бронирования непосредственно в номерной фонд системы управления отелем без добавления комиссии OTA к каждому бронированию. При сравнении каналов гостинице всё равно следует учитывать затраты на платежи и маркетинг.
Сценарий небольшой гостиницы с завтраком показывает другую сторону
Рассмотрим гостиницу с завтраком на восемь номеров с ежемесячным доходом от номеров в 12 000 долларов. OTA приносят 4 000 долларов из этого дохода при условной комиссии 15%, что составляет 600 долларов. Гостиница с завтраком платит 150 долларов в месяц за свою систему управления отелем и необходимые модули.
OTA по-прежнему обходится в четыре раза дороже, чем система управления отелем. Но предположим, что большинство гостей OTA — это иностранные туристы, приезжающие впервые, которые не узнали бы об объекте напрямую. Отказ от OTA может сэкономить 600 долларов, но при этом привести к потере дохода от номеров, значительно превышающей 4 000 долларов.
Лучшей стратегией может быть сохранение доступности на OTA в даты с низким спросом и поощрение будущих прямых отношений. В даты, когда номера полностью распродаются напрямую, объект может пересмотреть необходимость такого же присутствия на платформах.
Комиссия обходится дорого, когда она многократно оплачивает спрос, который гостиница могла бы привлечь с меньшими затратами. Но она может быть оправдана, когда заполняет иначе пустовавшие бы номера по выгодному чистому тарифу.
Расчет точки безубыточности
Самый быстрый способ сравнения — найти стоимость бронирований OTA, при которой комиссия равна фиксированной стоимости системы управления отелем:
Точка безубыточности стоимости бронирований OTA = ежемесячная стоимость системы управления отелем ÷ ставка комиссии OTA
При стоимости системы управления отелем 250 долларов в месяц и условной комиссии 15%:
250 $ ÷ 0,15 = 1 667 $
Как только ежемесячная стоимость бронирований OTA превышает 1 667 долларов, комиссия OTA становится больше, чем подписка на систему управления отелем. При стоимости бронирований OTA в 10 000 долларов комиссия составит 1 500 долларов. При 40 000 долларов — 6 000 долларов.
Система управления отелем поддерживает работу всей гостиницы, в то время как комиссия OTA применяется только к бронированиям, привлеченным через канал. Эта точка безубыточности показывает масштаб затрат, а не то, является ли спрос с OTA дополнительным.
Для более объективного сравнения каналов рассчитайте чистый ADR:
Чистый ADR по каналу = (доход от номеров − комиссия − скидки и сборы канала) ÷ проданные ночи
Сравните чистый ADR с расходами на уборку, прачечную, завтрак, удобства и платежи. Бронирование OTA с высокой валовой ставкой может принести меньшую маржинальную прибыль, чем прямой тариф с более низкой стоимостью.
Затраты, искажающие сравнение
Обе стороны могут скрывать расходы помимо заявленной цены.
Для OTA проверьте:
- Базу расчета комиссии, включая соответствующие налоги, сборы или дополнительные услуги.
- Программы повышения видимости, скидки, акции и пакетные тарифы, финансируемые гостиницей.
- Затраты на виртуальные карты, платежи, конвертацию валют, возвраты и чарджбеки.
- Корректировки комиссии при отменах, незаездах, изменениях и возвратах.
- Время персонала, затраченное на сверку отчетов и разрешение споров.
Для программного обеспечения системы управления отелем проверьте:
- Настройку, перенос данных, обучение и внедрение.
- Интеграции с менеджером каналов, системой бронирования, платежными шлюзами, бухгалтерией и электронными замками.
- Сборы за каждый номер, за каждый объект, за пользователя, SMS, поддержку и премиальную отчетность.
- Минимальные требования по контракту, повышение цен и затраты на экспорт данных.
- Ручную работу, вызванную отсутствием нужных функций или ненадежными соединениями.
Используйте одни и те же категории затрат для каждого канала; не учитывайте обработку платежей только с одной стороны.
Определите, какие затраты съедают вашу прибыль
Проанализируйте период в двенадцать месяцев. Для каждого канала зафиксируйте стоимость бронирований, комиссию, финансируемые скидки, комиссии за платежи, отмены, проданные ночи и чистый ADR.
Затем спросите:
- Какие каналы приносят действительно дополнительных гостей?
- Какие даты были бы распроданы без присутствия на OTA?
- Какова эффективная ставка комиссии после всех вычетов?
- Сколько стоит полный стек системы управления отелем в месяц и в расчете на занятый номер?
- Может ли персонал распознавать постоянных гостей и предлагать им надежный способ прямого бронирования?
- Достаточно ли точны данные о тарифах, номерном фонде и бронированиях, чтобы доверять отчету?
Используйте OTA для охвата, а не по умолчанию на каждую дату. Используйте систему управления отелем для поддержания точности номерного фонда и определения источников бронирований. Используйте прямые каналы для гостей, которые уже знакомы с объектом.
Часто задаваемые вопросы
Комиссия OTA обходится дороже, чем система управления отелем?
Она часто становится больше уже при скромных объемах продаж через OTA, поскольку комиссия масштабируется вместе со стоимостью бронирований, в то время как SaaS-решения для управления отелем обычно имеют фиксированную или предсказуемую цену. Сравните фактические годовые выписки OTA с полными годовыми затратами на систему управления отелем.
Какой процент взимают гостиничные OTA?
Ставки варьиются в зависимости от OTA, объекта, рынка, контракта, программы и базы расчета. В отраслевых примерах часто фигурируют цифры от 15% до 25%, но эффективную ставку определяют контракт гостиницы и фактические выписки.
Является ли система управления отелем альтернативой Booking.com или Expedia?
Нет. OTA занимаются дистрибуцией номеров и генерируют спрос. Система управления отелем управляет бронированиями и операционной деятельностью гостиницы. Менеджер каналов и система прямого бронирования отеля могут помочь гостинице контролировать номерной фонд и развивать прямой спрос, но они не заменяют автоматически охват OTA.
Как рассчитать реальную стоимость бронирования через OTA?
Начните с комиссии, затем добавьте скидки, финансируемые каналом, комиссии за платежи, затраты на конвертацию валют и любые другие вычеты, связанные с бронированием. Разделите оставшийся доход на количество проданных ночей, чтобы рассчитать чистый ADR.
Могут ли прямые бронирования устранить все расходы на бронирование?
Нет. Прямые бронирования позволяют избежать комиссии OTA, но гостиницы всё равно могут нести расходы на систему бронирования, обработку платежей, поддержку сайта, рекламу, программы лояльности и рабочее время персонала. Сравнивайте общую стоимость привлечения через канал, а не только комиссию.
Итоги
Комиссия OTA обычно является быстрее растущей статьёй расходов, поскольку она взимает процент при любом увеличении дохода канала. Стоимость системы управления отелем обычно меньше и более предсказуема, но она всё равно должна оправдывать свое наличие за счет точного учета номерного фонда, эффективных операций и полезной отчетности.
Не отказывайтесь от продуктивного OTA только потому, что его комиссия бросается в глаза. Выявляйте дополнительный спрос, рассчитывайте чистый ADR по каждому каналу и выстраивайте прямой путь для гостей, которым больше не нужен посредник.
